Азбука "продажного" менеджера

Форум

·  Ушел

Вот сегодня мой дорогой и любимый клиент сказал мгне что купит не у меня. А это значит что на ближайшие несколько лет я о нем могу смело забыть. Это посте того как на него убито столько сил и времени. Пришлось даже с растройства хлопнуть рюмочку.

·  Авторам проекта

должен Вам сказать, что название "Азбука "продажного" менеджера" никуда не годится.
Вслушайтесь сами, как оно звучит. Это название ассоциируется с чем-то грязным и порочным.

·  Новый начальник

От нас ушел начальник отдела.
Через две недели на его место пришел другой человек.. Мы его что-то спрашиваем а он говорит – вы менеджеры вот и думайте. Весь день либо ходит с умным видом либо сидит уткнувшись в экран. Сисадмин сказал что смотрит одну порнографию.
 Неужели пробиваются только бездарные хамы

·  Большой оклад или большие %?

Мне предложили самому выбрать систему оплаты для себя.
Предлагают либо 500 + 10% от дохода с продаж, либо 1000 + 5%

·  Любимые пластиковые карточки

никак лично мне не удается достучаться до клиентов с такой мыслью, что дисконтная или просто карточка любимого клиента не просто сувенир, а конкретный инструмент для работы с клиентом.

·  Курица или яйца?

Кто должен определять что надо закупать – закупщик или продавцы?
Если продавцы – то как достучаться до руководства?

·  Как устанавливать план продаж?

Я думаю, многие из нас работают по планам, которые устанавливаются на каждый месяц. Хочу уточнить, во-первых, участвует ли сам менеджер по продажам в установлении такого плана продаж, и во-вторых, есть ли какая либо закономерность или просто устоявшиеся средние показатели увеличения плана на каждый следующий месяц?

 ·  Светочке Борисовой и не только

Я новый руководитель отдела продаж небольшой компании тогующей офисной техникой.
В фирме есть такие отделы: о. продаж, отдел доставки, склад, бухгалтерия.
Нет и в помине таких отделов как о. маркетинга, закупки, PR, HR.
Функции этих отделов выполняют в основном сами менеджеры.

·  Как жить бывшим руководителям

Был руководителем крупной организации, выбросили просто потому что перекупили место за больше деньги.
 в какое-то утро я приехал на работу, на служебном автомобиле и мне сообщили о том, что сняли с занимаемой должности.

Статьи

В прошлом номере рассылки на Ваш суд была предложена статья Александра Кузина, руководителя Международного Семейного Клуба, и было предложено придумать название для рубрики сайта, в которую его статью следует поместить.

Варианты еще поступают, вот только некоторые из них:

• "Психофизическая гармонизация"
• "Путь к гармонии"
• "Свой путь"
• "Учимся успеху"
• "Закон вечности"
• "Просто психология"
• "Ответы, которые рядом"

Будем рады другим вариантам, присылайте!

Хотелось бы отметить, что статья вызвала значительно количество писем с вопросами читателей. Некоторым авторам Александр Кузин ответил персонально.

Ниже – предлагаем вашему внимания ответы на наиболее общие вопросы.

1. Интересный подход, но это больше философия. Как можно практически применить эти знания?

Ответ:

Безусловно, этот подход имеет довольно глубокий философский подтекст. Когда это направление работы только разрабатывалось, были изучены многие материалы по философии, психотерапии, эзотерике. И очень интересно было прослеживать насколько все эти области взаимосвязаны. Практически… очень легко. Мы все несём в себе образы, которые заложены в нас воспитанием, собственным жизненным опытом, культурными обычаями общества, которому мы принадлежим. Но многие образы, которые касаются наших чувств – грусти, гнева и т.д. порой несут в себе много негатива. И поскольку мы не можем не испытывать этих эмоций, они, следуя нашей негативной установке –  отражаются на нашем соматическом уровне в виде различных нарушений.

Практически достаточно «переориентировать» свои установки в отношении тех или иных эмоциональных состояний и они потеряют свои негативные свойства. Мало того – станут вашими помощниками. Ведь, например, в том же гневе заложена колоссальная жизненная энергия.

Но это, конечно, не просто сделать без подготовки, поэтому для этого лучше обратиться к помощи групп эмоциональной гармонизации, где процессом руководит опытный психолог.

2. Можно побольше узнать о том как с помощью этой методики воздействовать на организм – конкретно интересует лечение  почек?

Ответ:

Я уже рассказывал об этом в статье – болезни почек – это психосоматический результат, вызванный эмоцией страха, которую организм пытается подавить. Тем и ценна данная методика, что она способствует не подавлению эмоции, а развитию способности проживать её, но комфортно. Если просто внушать себе что-то типа «Я не боюсь» или «Я принимаю страх как часть жизни» – это ничего не даст. Необходимо эмоционально пережить, переосознать эмоцию страха, чтобы увидеть её как позитивную. Это даже на группе, когда темп работы достаточно плотный – делается не сразу, постепенно. А тело – оно очень быстро реагирует на изменение наших установок. Но чтобы дать вам конкретную рекомендацию – лучше напишите мне что за заболевание у вас и как давно оно протекает. Всё очень индивидуально. Общая рекомендация – общайтесь с водой – сидите у озера, смотрите на дождь, плавайте.  

3. Насколько эффективен такой подход? Это не слишком рационально по-моему.

Ответ:

Рациональность – немного не тот критерий, на который здесь имеет смысл ориентироваться. Подход с точки зрения психологии – как раз очень обоснованный. Дело в том что в данном случае, мы как раз обращаемся не столько к разуму, сколько к области чувств. А в работе с чувствами лучший помощник – образное мышление. Вот эти образы нами и используются как базовые отправные точки, через которые мы можем вести диалог с нашими чувствами.

Образы применяются везде – взять хотя бы психоанализ или НЛП. Конечно, работая с группой эмоциональной гармонизации, я стараюсь объяснить участникам группы причинно-следственные связи и как можно больше рассказать об этом методе. Здесь для столь подробного рассказа просто не хватит места.

4. В статье есть упоминание о группе, основанной на этом материале. Можно ли стать её участником и сколько длится обучение?

Ответ:

Я думаю что такие группы есть. Это довольно тонкая область работы, поэтому здесь очень важен опыт работы в данном направлении. Поймите, работая с психосоматикой, важно знать и медицину и психологию, владеть техниками работы с образами – визуализациями, динамическими медитациями. По крайней мере это то что необходимо мне в работе.

В рамках психологического центра, руководителем которого я являюсь есть группа «Внутренняя гармония», занятия в которой продолжаются три дня (или вечера) по шесть часов в день. Она как раз об этом. Участником стать можно – необходимо только предварительно зарегистрироваться и выбрать для себя удобное время занятий.

5. Можно ли найти литературу на эту тему?

Ответ:

Литаратуру сегодня можно найти практически любую. В интернете довольно много материалов, рассказывающих об учении У-Син, которое лежит в основе опубликованного здесь материала. Кроме того, возможно вам покажутся интересными книги по психосоматике – от широко известных Луизы Хей, Жикаренцева до специализированных учебных пособий. Кстати, в «Московском комсомольце» где-то год назад печаталась статья, в которой рассказывалось об учении У-Син и даже давались рекомендации по практическому применению теории пяти стихий.

6. Меня интересуют психологические тренинги. Как узнать больше о центре, в котором работает Александр Кузин?

Ответ:

Часть информации я буду стараться готовить для рассылки, которую регулярно получают посетители сайта «Азбука «продажного» менеджера». Кроме того, вся информация по тренингам представлена довольно подробно на сайте психологического центра «Международный семейный клуб» по адресу www.ifc.sitext.ru . В настоящее время сайт обновляется, так что информации станет больше – пожалуйста смотрите. А если есть конкретные вопросы – пишите мне на электронный адрес: ifc@bk.ru. С удовольствием на них отвечу.

В связи со значительным количеством откликов, предлагаем Вашему вниманию новую статью Александра Кузина -

НАРИСУЙТЕ СВОЙ РОМБ!

Сегодня я бы хотел предложить вашему вниманию довольно интересный и очень простой в использовании материал, который позволит вам посмотреть на структуру своей жизни и понять насколько гармонично сочетаются её составляющие.

У каждого из нас в жизни бывают моменты, когда что-то не ладится, мы чувствуем себя расстроенными, усталыми и непонятыми, живём в напряжении или не видим смысла в жизни.

В такие моменты человеку свойственно искать выход – чем себя занять, как отреагировать на дискомфортную ситуацию, в каком направлении двигаться, чтобы найти выход из сложившегося положения.

Несмотря на все культурные и социальные различия, на уникальность каждого человека, можно проследить, что все люди ищут выход в одном из четырёх направлений своей жизнедеятельности.

Эти направления называются формами переработки конфликта. Они  напрямую связаны с четырьмя каналами нашего познания и соответственно четырьмя направлениями жизнедеятельности.

У каждого человека развиваются собственные предпочтения тех или иных форм переработки конфликтов. При гипертрофии одной из них, другие формы отступают на задний план. Выбор одной конкретной формы во многом зависит от индивидуального опыта, особенно полученного в детстве.

Что это за направления. Какое из них характерно конкретно для меня, и каковы плюсы и минусы привычных для нас реакций?

Отвечая на эти вопросы, предлагаю идти поэтапно.

Для начала нарисуйте (именно нарисуйте на листе бумаги) равносторонний ромб (<>), направленный одним из углов вверх. Этот ромб поможет вам наглядно представить картинку характерной для вас формы переработки конфликта.

Каждый из четырёх углов ромба будет обозначать одно из направлений формы нашей жизнедеятельности.

В верхнем углу ромба располагается сфера «Тело». Телесными реакциями являются: физическая активность (заняться спортом, или, наоборот дать себе поблажку – поваляться и отдохнуть); гигиенические процедуры – принять ванну, сделать макияж, причёску; еда; секс, объятия, ласки; любые нарушения здоровья – когда мы болеем мы практически полностью подвержены реализации телесных реакций; забота о своём внешнем виде – примерка одежды, например.

Правый угол ромба обозначим как сфера «Деятельность». Что сюда относится? Все наши действия, направленные на достижение конкретного результата. Работа; уборка по дому; чтение образовательной или деловой (не развлекательной) литературы; ремонт или приведение в порядок чего-либо;  обучение. Одним словом – целенаправленное решение проблем и оптимизация своей деятельности. Воспитание детей (например, делаем вместе уроки) – тоже относим сюда же.

В нижнем углу ромба располагается сфера «Контакты/Общение». Эта сфера отражает способность развивать и поддерживать отношения с собой, своим партнёром, семьёй, друзьями, другими людьми.

Сюда можно включить любое общение, не направленное на достижение конкретных деятельностных результатов (тогда оно относится к сфере «Деятельность»). Разговоры по телефону, встречи с друзьями, разговоры с близкими, совместные пикники, личную переписку, знакомство с новыми людьми и просто болтовню «ни о чём». 

Мы можем реагировать на конфликты либо обращаясь к общению (рассказать другу о неприятности, вырваться в компанию  чтобы переключиться), либо отказываясь от общения – замыкаясь в себе.

Четвёртая, последняя из рассматриваемых нами сфер – «Воображение». Всё что направлено на реализацию и включение нашего внутреннего мира. Сюда можно отнести раздумья, мечты о чём-либо. Реализацию своих творческих способностей – рисование, пение - любое хобби. Чтение развлекательной и художественной литературы, просмотр теле и видеопрограмм, походы в кино, театры. Сюда же относится время, отведённое вере или личностному росту – посещение храма, например, или психологического семинара.  Все наши творческие действия смело можно относить к этой категории.

Но есть одна тонкость. Если, например, вы художник – рисование правильнее отнести к сфере «Деятельность», так как это в большей степени для вас является профессиональной деятельностью и направлено на достижение профессионального результата.

Разобрались? Надеюсь что да.

Теперь переходим к практической части -  составлению личной картинки ромба переработки конфликтов.

Будем отталкиваться от времени – это та самая категория, которая позволит нам проследить куда мы определяем наше жизненное пространство. Представьте себе ваш среднестатистический день. Сколько времени в среднем у вас уходит на сон (с учётом того что в выходные, во время отпуска вы можете спать на несколько часов больше чем в рабочие дни)? Допустим, сон занимает у вас 9 часов.

Отнимаем от 24 часов 9 и получаем совокупное время нашей активной жизнедеятельности. Оно равняется в данном случае 15 часам.

Вот эти 15 часов нам и предстоит разбить на четыре составляющие – четыре сферы, обозначенные нами ранее.

Опять же, берём наш среднестатистический день. Сколько времени мы работаем, сколько отводится на чистку зубов, утреннее умывание, еду, разговоры с подругами по телефону,  походы по магазинам, чтение книг, занятие спортом, отдых под солнцем на пляже (это тоже нельзя упустить, даже если это случается раз в году – ведь это очень важно для сферы «Тело»). Постарайтесь буквально поминутно собрать картинку каждой из сфер в ваш среднестатистический день.

Отнеситесь к этому внимательно. Ведь, согласитесь, даже в течение вашего рабочего дня, вы наверняка успеваете и пообщаться и немного помечтать и отдать дань своему воображению. Поэтому время сферы «Работа» совсем не равна времени рабочего дня.

Теперь в вашем распоряжении есть четыре цифры, обозначающие время, которое отдаётся каждому направлению жизнедеятельности. Где-то больше, в другом направлении, возможно, совсем мало. Это и есть основа вашего ромба.

Предлагаю вам теперь нарисовать знакомые нам со школы оси координат, каждое деление которых будет равно часу или получасу, как вам больше нравится. Ось «Х», на которой в числовом выражении будет отмерено слева количество часов, приходящихся в вашем случае на «Воображение», а справа – на «Деятельность». И ось «Y», где сверху окажется точка, обозначающая число часов, отведённых на «Тело», а внизу – на «Общение».

Теперь остаётся только соединить точки, отмеченные вами на каждом из направлений осей координат и получить ваш ромб переработки конфликта.

Насколько ровным получился ваш ромб?

Именно конфликтные ситуации заставляют нас в качестве компенсации отдавать предпочтение тем сферам, которые выражены более ярко и не уделять должного времени другим областям жизни.

Хорошо это или плохо? С одной стороны хорошо, так как вы, перераспределяя свою жизненную энергию в комфортном для вас направлении, получаете возможность чувствовать себя более защищёнными.

А с другой стороны, вы неизбежно оказываетесь в проигрыше оттого что часть базовых потребностей вашей личности оказываются нереализованными. И, как следствие, подсознательно возникает недовольство собой.

Какой же выход и как гармонизировать свою жизнь с тем, чтобы вы могли грамотно и полно реализоваться во всех направлениях вашей жизнедеятельности?

Это довольно просто. Обратитесь к тому времени, которое вы отдаёте избыточным областям и посмотрите – какую его часть вы могли бы перераспределить на занятия, которые в данный момент для вас кажутся менее значимыми или интересными?

Не бойтесь изменить уклад своей жизни! Может стоит начать посещать тренажерный зал или хотя бы раз в неделю ходить в кино? А может вместо просмотра телепередач стоит поговорить с друзьями, которых вы давно потеряли из виду? А может стоит задуматься – почему вы до позднего вечера сидите в офисе и давно уже привыкли к тому что это норма?

Это всего лишь ваш способ реализации своего ромба актуального конфликта. Проявите себя в чём-то новом и вы увидите как в жизни начнут происходить позитивные изменения, вы почувствуете большую полноту жизни и прилив собственных сил.

А если ваш ромб практически ровный – вас остаётся только поздравить – вам удаётся сохранить столь необходимое равновесие и наиболее полно реализовать себя во всех областях жизни.

Напоминаю, что мы продолжаем принимать предложения на тему - как могла бы называться рубрика, в которую следует поместить эту статью?

Присылайте свои варианты

Любое письмо, поступившее ведущему, может быть процитировано, опубликовано или иначе использовано на сайте, если иное не оговорено автором письма. Размещение материалов с сайта в любых изданиях возможно, если под используемым материалом будут размещены фамилия, имя автора, и ссылка на этот сайт.

Александр Соломатин, Руководитель группы / тренер прямых продаж