Азбука "продажного" менеджера

выпуск 11

Добрый день, дорогие коллеги!

После долгой паузы, рассылка «Азбука «продажного» менеджера» снова начала выходить.

В ближайших номерах – отчет ведущего о том, чем же он был так сильно занят, что некогда было выпускать рассылку регулярно. В конце номера – читайте первую статью из этого цикла.

В сегодняшнем выпуске:

Новости профессионального форума продавцов

Письма читателей в рубрику «Юмор»

Вопрос читателя в рубрику «Вы нам писали»

Приглашение в «Клуб продавцов»

Куда, куда вы удалились, или Где же вы, «продажные» менеджеры

Новости форума сайта «Азбука продажного менеджера»

Огромное количество тем, в большей или меньшей степени имеющих отношение к прямым продажам, обсуждалось не страницах профессионального форума продавцов. Вот только некоторые – наиболее интересные:

• Скоро будет профильная выставка, но наша компания в ней не участвует. Можно ли тем не менее все равно использовать сей факт, для поиска клиентов? Если у кого есть опыт, поделитесь. – ответы и рекомендации читайте в теме: Как участвовать в выставке, не участвуя в ней?

• Во многих местах, куда я ходил на собеседование, мне предлагалась работа "с нуля". То есть, я прихожу и начинаю абсолютно без стартовой клиентской базы ее нарабатывать. Вопрос: как быстро ее можно наработать? или иначе говоря - как быстро я начну зарабатывать нормально?  Кто с чего начинал?

• Во сколько между 10:00 и 18:00 наиболее эффективно заниматься активными звонками? У кого какой опыт? Есть ли у кого-нибудь любимое для этого время в течение рабочего дня? Поделитесь опытом коллеги. Во сколько между 10:00 и 18:00 наиболее эффективно заниматься активными звонками?

• Господа-товарищи, вот мы тут уже много раз говорили про увольнения, про всякие разные конторы, кто куда и зачем уходил или уходит, а вот как вы считаете, вообще переход из одной компании в другую, он вообще как влияет на "здоровье" манагера, вреден он или полезен (если конечно можно так сказать)!? Я например где то слышал(или читал), что "врачи" рекомендуют менять место работы раз в два-три года... Ваши мнения? P.S. тут конечно много нюансов, типа есть ли у тебя движение по карьерной лестнице в этой (в той которой работаешь) канторе и все такое... а вот еще темочка...

• Во сколько между 10:00 и 18:00 наиболее эффективно заниматься активными звонками? У кого какой опыт? Есть ли у кого-нибудь любимое для этого время в течение рабочего дня? Поделитесь опытом коллеги. Во сколько между 10:00 и 18:00 наиболее эффективно заниматься активными звонками?

• Вчера зашёл разговор на эьту тему, мне она показалась очень интересной для обсуждении её в данном форуме. Синтезируйте ситуацию максимального неудобства для Вас и представьте себе, в обмен на что, Вы подвергли бы себя такому неудобству. Предлагаю обсудить тему: Что Вам должны предложить, чтобы Вы бросили "насиженное" место и пустились на авантюру в виде нового места работы? Представьте, что смена работы связана с кучей перемен - это может быть другой город, другое поле деятельности и пр.

• Мне поручили найти двоих менеджеров в наш отдел. Тогда я стану старшим а они будут моими подчиненными. разместил объявление в интернете. стал по телефону проводить собеседование. Я в шоке. приходят полные нули и сразу хотят получать больше меня. Если кто имеет опыт такой работы поделитесь – продолжение читайте в теме Где брать менеджеров?

• Случайно попал на ваш сайт. Искал в поисковике совершенно другое, и среди других в списке увидел и название этой страницы. Был заинтригован названием, решил посмотреть. В целом, любопытно, даже для меня – я не имею никакого отношения к продажам, но все равно прочел с интересом почти все материалы. Но вот название – никуда не годится. Вслушайтесь сами, как это звучит. У всех нормальных людей слово «продажный» ассоциируется с чем-то отрицательным, непорядочным. Настоятельно рекомендую сменить название. Потому что с таким названием на ваш сайт ходить не будет никто. Ведущему

• а как насчет критического возраста у продажного менеджера? Он играет какую-то роль? вечная молодость?

• Решил сменить работу, т.к. моя сегодняшняя меня не особо устраивает. начал потихоньку ходить по собеседованиям. И знаете что? Грустно очень. В большинстве контор меня собеседовали молоденькие девицы, которые задавали мне стандартные вопросы и ждали таких же стандартных ответов. То есть если я говорил то же самое но другими словами, то считалось что я ответил не то что хотели услышать. Могу сказать что серьезно проведенных собеседований было меньше половины. У кого какие наблюдения на этот счет7  (не)компетентность кадровых служб

• есть фирма, есть товар - не самый плохой на данном рынке, вполне конкурентоспособный, не хуже-не лучше, но, к сожалению, не самый дешевый в своем окружении... Как его продать? Чем привлечь клиента? Почему все-таки ему лучше купить его у нас?  загадка

• По-моему, есть как минимум два подхода в поиске клиентов. Первый - стрелять во все, что движется. Т.е. берется каталог, типа "Цены, товары и услуги", или отраслевой какой-нибудь, и прозванивается в алфавитном порядке. Времени уходит-уйма. Сил и эмоций - не меньше. Результат - часто никакого, в смысле заказов. Второй - знать, во что стреляешь. Т.е. по мишеням. Анализ всякой прессы, отслеживание статей, где пиарятся всякие крупные и средние дядьки, узнавать их ФИО, чтобы легче было звонить, да и вообще, черпать информацию о потенциальном заказчике. Времени тоже уходит много. Но по крайней мере чувствуешь себя подкованной. Как вы думаете, слепой обзвон вообще имеет смысл? Люди, поделитесь соображениями.

• Коллеги, предлагаю к обсуждению следующую тему. Насколько важным для работы вы считаете поездки в командировки!? Предлагаю обсуждать все аспекты, начиная с того зачем вообще это нужно, какою пользу это реально приносит для дела, заканчивая историями из жизни и советами в плане чего нельзя в командировке, а что наоборот просто необходимо.  Командировки

• Дорогие друзья, помогите!!! Рушитися моя семья, и все из-за того,Ю что мой муж - гораздо более продажный менеджер, чем я могла предположить!!!Мы женаты менее года. Хотя живем несеколько лет. Я не работвю, муж зарабатывает. Чачстенько ездит в командировки. Недавно приенхпл их очередной командировки и наградил меня... догадайтесьт, чем. Когда я стала выяснять что да как, оказалось, что ездить в командировки и там ходить с местными тузами в бвню, с девочками - э то обычное дело. Я возмутилась, тогда он холодно скзал мне что это часть его работы. Но меня как любящую жену это устроить не может!!!!!!!! Что мне делать? Очень прошу посоветовать. Особекнно хотелось бы знать мнение С. Борисовой мне кажется она опытная женищина и может дать дельный совет. Но и всех остальных тоже очсень прощу. Help!!!

• Очень мне интересно, как люди становятся менеджерами по продажам. Есть такие, которые осознанно к этому стремились? Я вот, например, еще год назад себя на такой работе и представить не могла. Поделитесь соображениями, если таковые есть.  Как становятся продажниками?

• Друзья! Раз уж я спровоцировала пару раз бурное обсуждение, то придется отвечать за свои действия:-)). Итак, отчет о моей новой работе. Выбрав "маленькую отчественную фирму", после недели работы я обнаружила, что у ее владельца - шесть (!!!) фирм различного профиля, и та, в которую попала я - действительно, самая маленькая, а остальные фирмы - это и оборудование, и техника, и даже строительство! То есть, на самом деле я попала в весьма солидный конгломерат! Проработав всего ничего, я была приглашена на беседу к "хозяину", который отметил мои старания, и высказал мысль, что я способна справиться с более отвественной работой, чем та, что я выполняю сейчас. И в результате... Мне предложили быть управляющей в другой его фирме!!! С совершенно другими деньгами! Это - скачок, который был бы невозможен, если бы я послушала не себя, а тех, кто мне советовал польститься "на имя". Я - счастлива! В этой связи, хотелось бы обратиться ко всем - друзья, не покупйтесь на престиж, имя и прочие "понты" - доверяйте своему сердцу! (Конечно, если оно у Вас есть...) И в заключение - хотелось бы привести слова очень известной женщины, которая сделала свой выбор - другой, нежели я - думаю, вы знатете, как закончилась ее жизнь: "Карьера - чудесная вещь, но она никого не может согреть в холодную ночь." /Мэрилин Монро/ И снова я

• Здравствуйте! Может быть,посоветуете, что делать. У меня много зацепок такого свойства: человеку мое предложение вроде и интересно, но он отвечает, что подумает. А потом еще подумает... Пока он думает, я пытаюсь подкинуть ему и информацию по предмету, и о фирме нашей, и цены, и расчет примерной стоимости его заказа, т.е. вроде бы пытаюсь работать с его возможными сомнениями, которые заставляют его "думать" и не давать вообще никакого окончательно ответа. (Кстати, сфера - продажа веб-услуг.) Как добиться от клиента определенности, и желательно положительного ответа?  Как обращаться с "думающими" клиентами?

• Народ, как лучше всего попросить у клиента рекомендации? И какие они должны быть по форме?  Рекомендации

• Здравствуйте! Скажите пожалуйста, с чего начинать разговор с потенциальным клиентом. Особенно, если он настроен отрицательно с самого начала. И еще не знает, что ему предлагают.  с чего начинать разговор...

• Здравствуйте, друзья! Раз уж я однажды вколыхнула ваше уважаемое общество, то подумалось - а не обратиться ли к вам с еще однм волнующим меня вопросом? Дело вот в чем. Строя отношения с парнером я всегда старюсь с ним быть предельно корректной и искренней. Мой стиль работы - играть в открытую. При этом меня не назовешь мягкой - на бывшей работе меня за глаза называли Тетчер. Клиентов мой стиль работы привлекает - они говорят, что видят во мне честного партнера. Объемы продаж у меня всегда были как минимум не хуже чем у других. То есть имела нескромность считать свою точку зрения правильной. Но вот купила книжку - не буду пока называть автора, скажу лишь, что у него много книг, и он еще проводит тренинги продаж. То, что я читаю, у меня просто вызывает рвотный рефлекс. Вот цитата: "В какой бы сфере ни действовал человек, секрет преуспевания прост: надо уметь манипулировать другими людьми. Именно на манипулировании строится человеческое обществою Чтобы добиться своей цели, не стоит стесняться использовать чужие психокомплексы. И не использовать в этом случае законы психологии - все равно что обкрадывать себя". Ваше мнение? Хотелось бы услышать уже ставших мне близкими коллег.  Продажи: партнерство или манипуляция?

• Господа, ваше мнение? Можно ли быть хорошим продажником, не имея ВО? Насколько требования некоторых работодателей обоснованы, когда они непременно требуют ВО, хотя и это образование будет из совершенно другой области? Разделяете ли вы точку зрения, что идиотом можно быть и при наличии диплома, а образованным человеком - и без оного?  Высшее образование

ЮМОР

Наша читательница Наташа решила побаловать нас «Корпоративными уроками»

УРОК 1.

Мужчина собирается в душ, в то время как его жена только что помылась, когда раздается звонок в дверь. После непродолжительного выяснения, кому идти открывать, жена сдается, быстро оборачивается в полотенце и бежит вниз  узнать, кто пришел. Открыв дверь, она видит своего соседа Боба. Не дав ей вымолвить и слова, Боб говорит:

- Я дам тебе 800 долларов, если ты приспустишь полотенце.

Подумав пару секунд, женщина скидывает полотенце и остается перед Бобом обнаженной. Насладившись зрелищем, Боб передает ей 800$ и уходит. Смущенная, но воодушевленная внезапной удачей, женщина, вернув полотенце в исходное положение, идет наверх. Когда она возвращается в ванную, муж спрашивает из душа:

- Кто это был?

Наш сосед, Боб, - отвечает она.

- Отлично, - говорит муж, - он ничего не говорил о 800 долларах, которые я ему одалживал?

МОРАЛЬ: Если Вы делитесь важной информацией о вложениях и рисках со своими компаньонами, Вы можете избежать нежелательных последствий.

УРОК 2.

Сотрудница отдела продаж, специалист по сервису и их начальник идут обедать и находят старую масляную лампу. Они трут лампу, и Джин появляется в облаке дыма. Джин говорит:

- Обычно я выполняю три желания, поэтому каждый из Вас может загадать по одному.

- Чур, я первая! - говорит сотрудница отдела продаж. - Я хочу быть сейчас на Багамах, мчаться без забот на скутере по волнам.

Пуфф! И она растворяется в воздухе.

-Я следующий! - говорит спец по сервису. - Я хочу на Гавайи, расслабляться на пляже с личной массажисткой и бесконечным запасом Пина-Колады.

Пуфф! Исчезает.

- OK, твоя очередь! - говорит Джин менеджеру.

Тогда менеджер говорит:

- Я хочу, чтобы эти двое были в офисе после обеда.

МОРАЛЬ: Всегда дай начальнику высказаться первым.

УРОК 3.

Мойша купил за сто долларов осла у старого крестьянина. Крестьянин должен был привести ему осла на следующий день. Крестьянин пришел, как договаривались, но без осла.

- Простите, но осел подох.

- Ну, тогда верните мои $100.

- Не могу, я уже их потратил L

- Хорошо, тогда просто оставьте мне осла.

- Но что вы будете с ним делать? - спросил старик.

- Я разыграю его в лотерею.

- Но вы не можете разыграть в лотерею ДОХЛОГО осла!!!

- Могу, поверьте. Я просто никому не скажу, что он дохлый.

Месяцем позже крестьянин встретил Мойшу:

- Что случилось с тем дохлым ослом?

- Я разыграл его, как и говорил. Я продал пятьсот лотерейных билетов по два доллара за штуку и в результате получил $898 прибыли.

- И, что, никто не протестовал???

- Только один парень. Тот, который выиграл осла. Он очень рассердился ... ну, так я просто вернул ему его два доллара.

Мораль? Придумайте сами J…

Другие шутки - здесь

Прислать свою шутку

Новый вопрос читателя в рубрике

Вы нам писали

Вопрос посетителя сайта: Моя проблема - отсутствие информации

 о правилах создания магазина, своим товаром сориентированного 

на средний класс. Специфика - деловая женская одежда. 

Встречаю небольшое количество разрозненных статей и публикаций,

 но этого недостаточно. Хотелось бы на самом начальном этапе 

знать какая обстановка внутри магазина лучше способствует 

продажам и деятельности (побольше вкуса или "попроще, но 

поярче"), как лучше оформить внешне фасад (изыскано, строго 

или так, чтоб  все горело и виднелось издалека) и проч., проч., проч.

Буду благодарна за любую информацию.

С уважением, Нина Анатольевна

 Ответить на этот вопрос было предложено специалисту по психометрическому дизайну, психологу Игорю Никоненко.

Здравствуйте, Нина.

Отвечаю на Ваше письмо, хотя информации недостаточно.

Прежде всего не ясно в какой стадии находится Ваш проект, есть ли у Вас помещение или нет, что находится рядом, какой вход, какие здания, подъезды, внутренняя отделка и так далее.

То, что Вы говорите о специфике – женской деловой одежде – что-то можно сказать. Во-первых, деловой стиль предполагает соответствующие либо обои, либо покраску, тона драпировок, стенную отделку, занавес или портьеры, уровни полов, картины, витрины, люстры, освещение, оконную отделку, дверной вход, стенды и стелажи, мебель и так далее.

Этого мало, большое значение имеет одежда продавцов и офис-менеджера, их макияж, ткань и так далее.

Не менее важно, чтобы была у магазина какая-либо идея. Например, если это одежда для среднего класса, как Вы указываете, то опять же важно какого. Для директоров и начальниц девиз один, для чиновников федерального уровня  - он другой, для жен военных, дипломатов и бизнесменов – он третий. Что собой представляет идея? Она есть та цель, которую достигает сей коллектив и то состояние, которые Вы желаете передать. Недостаточно иметь одни материалы (это только физический план, то есть, что можно потрогать и увидеть), недостаточно создать гамму цветов и красок (энергетический уровень или сфера ощущений и переживаний – то, что нельзя потрогать, но можно увидеть), нужна и сфера сознания (то, что нельзя увидеть и потрогать, но можно осознать). Иначе говоря, когда есть концепция, то есть единый стержень и план, которым все объединяется.

Поэтому, здесь также недостаточно информации и нужно говорить детально.

Я Вас прекрасно понимаю, что статьи не могут дать исчерпывающей информации о том, как поступить, потому что нет готовых схем и все индивидуально.

Совершенно верный вопрос - «Хотелось бы на самом начальном этапе знать какая обстановка внутри магазина лучше способствует продажам», потому что в маркетинге для продаж одна обстановка, для производителя – другая, а для представительства – третья, и так далее, но можно сказать, что вкус и простота вещи не противоположные. Например, можно сделать просто и со вкусом (в японско-китайском стиле) – сад камней, цветочно-декоративная композиция, внутренние шкафы и прочее, а можно – сложно и безвкусно, то есть вычурно и давяще на сознание. Немаловажно, кто руководит этим всем, чтобы процесс был созвучен с его настроением и пожеланиями. 

Что касается фасада, то опять важно, в каком месте находится магазин. Если вокруг много помпезного и яркого-привлекающего, то отличие может быть оригинальным в том, что является простым, но конкретным. Если вокруг нет ничего такого, то опять важно, как это сделать.

В любом случае, кассовый аппарат в магазине неплохо установить на возвышении и ближе к двери, сделав его заметным. Для привлечения клиентов можно используйте зеркало. На каком либо из столиков или витрин большая ваза, обвязанная лентой, может служить для привлечения денег, что работает символически.   В офисе магазина у управляющего должен быть самый большой кабинет. Рабочие столы следует располагать так, чтобы сидящие за ними могли видеть входящих в кабинет и в павильоны, чтобы работники не нервничали, не зная, что происходит у них за спиной. Не следует сидеть сразу за дверью, иначе будете уставать больше других. 

Как минимум, важно чтобы ко входу не подходила любая дорога и перед входной дверью не было гигантского здания.

Это, конечно, незначительная информация, которую можно дать, не зная вообще ничего из того, что Вы собираетесь делать.

Если Вы заинтересованы более серьезно и не только в теоретическом плане, то рекомендую связаться со мной для более основательного разговора.

До свидания.

Желаю удачи.

С уважением И.В.Никоненко

Обсудить статью на форуме	Другие вопросы читателей

Внимание!

Все уважаемые читатели рассылки приглашаются в

Клуб продавцов!

Устав Клуба

I. Общие положения.

Клуб является профессиональным объединением менеджеров по продаже, а также всех сочувствующих и любопытствующих, принимающих данный устав и согласных соблюдать правила членства в клубе. .

Полное наименование Клуба: "Клуб «продажных» менеджеров".

Организационно-правовая форма: виртуальное сообщество J, с перспективой преобразования в общественную организацию.

Территория, на которой клуб планирует осуществлять свою деятельность: бескрайние просторы всемирной паутины, с периодическими реальными встречами в удобных участникам местах.

Структура:

Ведущий Клуба (он же – Ведущий сайта «Азбука «продажного» менеджера»),

Члены Клуба,

Гости Клуба.

II. Цели Клуба.

Повышение компетенции, развитие профессиональных навыков и знаний Членов Клуба; организация делового и неделового J общения менеджеров по продажам разных сфер с целью обмена опытом; организация обучающих мероприятий для Членов клуба с приглашением консультантов - специалистов различных областей; а также проведения тренингов и курсов лично Ведущим Клуба. 

Миссия клуба: "Развиваться вместе".

Пояснение (для тех, кто не понял): Это означает, что развитие клуба происходит вместе с развитием его участников, а не за их счет. Таким образом, приходя в клуб начинающими и «зелеными», участники постепенно становятся сильнее и опытнее - и вместе с ними крепнет и «обрастает мясом» и сам клуб. Это сделает возможным завязать долгосрочные партнерские отношения, выгодные как организаторам, так и участникам клуба.

III. Членство в клубе.

Стать членом Клуба может каждый, кто работает в сфере продаж, а также – имеет к ней хоть какое-либо отношение. Решение о принятии в Члены Клуба принимается Ведущим, и единогласно одобряется Членами Клуба J.

Каждый Член Клуба получает бесплатный электронный или платный бумажный сертификат о членстве, сроком действия 1 год,  который выдается через месяц после вступления в Клуб (при соблюдении всех условий членства).

Для вступления в Клуб необходимо: заполнить анкету, и прислать свою фотографию размером не менее 300*300 и не более 600*600 пикселей.

Примечание. Фото должно быть отсканировано НЕ с паспорта, НЕ с военного билета, НЕ с водительского удостоверения и НЕ с любого другого документа, для которых фотографироваться нужно непременно с придурковатым выражением лица, которое некоторые считают солидным. Если Вы по каким-то причинам не хотите размещать свое фото – никаких проблем, можете разместить шарж на себя, который можно заказать у художников на Арбате, или  договориться о его изготовлении по вашему фото здесь, образец  готового шаржа см. здесь

Вступительный взнос: ЛЮБАЯ информация (статьи, методики, юмор и пр.), касающаяся продаж, кроме той, которая уже размещена на десятках других сайтов аналогичной тематики. С авторами данных материалов должно быть согласовано их разрешение на размещение информации на сайте «Азбука «продажного» менеджера» в открытом доступе.

Ежемесячный членский взнос: то же, что и вступительный членский взнос, т.е. любая интересная информация, касающаяся сферы продаж.

Принадлежность Клубу автоматически прекращается при отсутствии активности более 1 года; при ликвидации клуба; при обнаружении предоставления заведомо ложной информации о себе, предоставленной для приема в Клуб, при некорректном поведении по отношению к другим Членам Клуба, и пр.

IV. Права членов клуба

Члены клуба имеют право:

Участвовать во всех мероприятиях, проводимых в рамках клуба (см. раздел «Цели Клуба»);

Получать персональные консультации Ведущего клуба;

В случае приглашения сторонних консультантов для проведения тренингов, семинаров, курсов, а также и других услуг - иметь более выгодные условия оплаты по сравнению с не-Членами Клуба;

И пр.

V. Обязанности членов клуба

Члены клуба обязаны:

Содействовать развитию сайта «Азбука «продажного» менеджера» и Клуба «продажных» менеджеров.

Ежемесячно вносить членские взносы (см. раздел «Ежемесячный членский взнос»)

Принимать активное участие в работе форума сайта «Азбука «продажного» менеджера».

VI. Гости клуба

Гостем клуба может быть каждый, кто интересуется темой активных продаж, однако по каким-то ему ведомым соображениям не считает для себя необходимым вступать в Члены Клуба. Гости клуба имеют ограниченный доступ на мероприятия, проводимые для участников Клуба – при отсутствии возражений со стороны Ведущего и Членов Клуба.

Устав написан и утвержден Ведущим Клуба 23.09.2003.

В Вашем письме, как минимум, должно содержаться:

-          ФИО

-          Е-mail

-          Место постоянного жительства

-          Число, месяц, год рождения

-          Сфера деятельности

-          Презентация себя, как «продажного» менеджера

-          Убедительный ответ на вопрос - почему вы хотите вступить в клуб?

-          А также все то, что вы сами о себе сочтете нужным сообщить.

Куда, куда вы удалились,

Или

Где же вы, «продажные» менеджеры?

Первую половину августа я занимался просмотром соискателей на должность менеджера в формируемый мною отдел прямых продаж.  Так как профи нашего рынка уже, как правило, неплохо пристроены, и их материальные запросы значительно превышают наши сегодняшние возможности, мы объявили о наборе сотрудников без опыта прямых продаж – с несколько меньшим (хотя все равно весьма неплохим) стартовым окладом и с предварительным обучением их в течение двух недель.

Что из этого получилось?

Было много соискателей – хороших и разных. Слава богу, что хороших было все-таки больше, но вот с «разными» я имел несколько потрясающих бесед. Интересно? Что ж, полюбопытствуйте.

Беседа №1                       

Девушка лет 20, с тихим робким голосом и расфокусированным взглядом. Начинаю разговор я:

- Расскажите, пожалуйста, о себе.

- А что надо рассказать?

- Всё.

- Ну… Мне скоро будет 20 лет… Меня зовут Лариса… Я учусь заочно в (называет вуз). (Пауза). Я не знаю, что еще надо рассказать.

- Тогда расскажите о том, почему решили претендовать на нашу вакансию.

- А какая у вас вакансия?

Без комментариев…

Беседа №2                       

Молодой человек худосочного телосложения, которое особенно подчеркивается его высоким ростом и одеждой – майкой с узкими лямками, широкими штанами до щиколотки, сандалиями на босу ногу. Яркость его внешности усугубляется бело-желтыми волосами (воистину - ничто так не красит современную молодежь, как перекись водорода),  кольцом в брови и татуировкой на плече. Спрашиваю:

- Вы на какую вакансию претендуете?

- Ну, типа, вам же менеджер требуется? Вот на менеджера, - говорит.

- Отлично, - говорю. – У нас в объявлении было указано обязательное требование: «Корпоративный внешний вид». Как вы считаете, вы ему соответствуете?

- Ну да, - говорит, - соответствую.

- Интересно, - думаю. - А как вы считаете – что это такое: корпоративный внешний вид?

- Ну, - говорит, - я думаю, это значит – симпатичный там, чтобы прикид современный был…

И снова мне и сказать нечего…

Беседа №3                       

Женщина лет 35, с двумя высшими – одно экономическое, другое – психологическое. Приехала в Москву три месяца назад вместе с мужем (муж военный), никак не может устроиться на работу. Рассказала о себе, я рассказал ей о работе, об оплате, о способе начисления премиальных. Беседа, которая поначалу текла вполне спокойно и деловито, неожиданно зазвучала в другой тональности.

Она:

- Подождите, я не поняла. Я что, если ничего не продам, то получу всего… (называет величину нашего минимального оклада – довольно, кстати,  неплохую цифру для «нулевого» специалиста).

- Да, - говорю, - если ничего не продадите – то получите именно столько.

Она (заметно раздражаясь):

- А если я вообще никогда ничего не продам, то что, я так и буду у вас  получать весь год только … (снова называет эту цифру).

- Нет, - говорю, - если вы ничего не будете продавать, то года вы у нас точно не протяните.

- Как это? Я не поняла.

- Мы берем людей именно для того, чтобы они продавали, и получали не минимальный оклад, а в два, три раза больше – но за реальные достижения, а не за присутствие.

- Понятно. Это несерьезно. У вас нет никакой стабильности. Мне это не подходит.

Встает и не попрощавшись уходит. Я даже не успел ей ответить, что, слава богу, со стабильностью у нас в фирме все хорошо. Может, именно потому, что в ней нет таких работников?

Беседа №4                       

Молодой человек – только-только получил диплом одного из самых престижных (и, кстати, дорогих) московских вузов. Внешне – тип стопроцентного отличника – примерного мальчика. В армии, разумеется, не был. Опыта работы – кроме преддипломной практики – нет. По-детски наивный взгляд. Одним словом, типичный маменькин сынок.

- Итак, - говорю, - Вы претендуете на должность менеджера по продажам. Как вы считаете, чем занимается этот человек?

- Из курса менеджмента и управления, - с умным видом отвечает мне этот вундеркинд, - известно, что менеджер – это управляющий.

- Отлично, - говорю, - и чем же, по-вашему, управляет менеджер по продаже?

- Ну, наверное, отделом продаж, - отвечает это чудо.

- Ага, - говорю, - и сколькими людьми Вам бы хотелось управлять?

- На первых порах – не очень большим количеством, - отвечает он. – Ну, человек десять-пятнадцать, не больше.

- Здорово, - говорю. – А вы считаете, что справитесь с такой работой?

- Конечно, - говорит он, - я же хорошо учился.

- Понятно все с тобой, - думаю. – И сколько же денег Вы бы хотели получать?

- Ну, на испытательный срок – долларов шестьсот-семьсот, а потом уже – от полутора тысяч.

- Отлично, - говорю. – Скажите, а Вам не приходило в голову, скажем, попробоваться сразу на должность директора банка, к примеру? Мне кажется, с такими отметками вы вполне можете рассчитывать на гораздо большее, чем должность менеджера.

- Я бы с удовольствием, - на полном серьезе отвечает тот, - но тогда надо было идти учиться на экономический. Могут не взять.

Увы, но я его взять тоже не смог… Догадываетесь, почему?

Беседа №5                       

Дама неопределенного возраста (в резюме графа «Возраст» кокетливо отсутствует), одетая в подчеркнуто деловом стиле, с такой же подчеркнуто аккуратным макияжем и прической. Очень напоминающая внешне Сигурни Уивер в фильме «Деловая девушка». Ну, думаю, наконец-то пришел тот, кто станет профи. Увы…

Как только дама произнесла пару фраз, впечатление рассеялось. И дело было даже не столько в том, что она сказала, сколько в том – как она сказала…

Только одна фраза. На мой вопрос, как она представляет себе активный поиск клиентов, дама ответила:

- Я точно не зна-а-аю, но уверена, что такой мужчина, как Вы-ы-ы, непременно научит меня о-о-очень активно искать клие-е-ентов!

Это было сказано таким томным голосом и сопровождалось таким многообещающим взглядом, что я – стреляный воробей! - почувствовал, что краснею, как пацан…

После ее ухода захотелось дописать в наше объявление одну строчку: «Интим не предлагать»…

Беседа №6                      –  не с соискателем

Телефонный звонок. Сразу после моего «Алло» девичий голос на том конце провода монотонно начал выдавать тираду:

Здравствуйтевасбеспокоитконсалтинговоеагентство

(такоето)мыпредлагаемтренингипродаждлякомпаний

малогоисреднегобизнесанашитренингипроводят

высококлассныеспециалистыпрошедшиестажировкув…

- Стоп-стоп-стоп, - говорю. – С кем я разговариваю?

- (После очень долгой паузы). - В каком смысле?

- В прямом. Имя у Вас есть?

- (Еще более долгое молчание). – А зачем Вам мое имя?

- Затем, - говорю, - что я хотел обратиться к Вам по имени и спросить кое-что.

- (Опять пауза, чувствуется, что девушка совершает несвойственный ей обычно мыслительный процесс). – Юля.

- Очень приятно, Юля. Скажите, а ваше консалтинговое агентство проводит тренинги телефонного общения?

- (Непродолжительная, но все же – пауза). – Проводит.

- А почему же Вы сами не прошли этот тренинг, прежде чем мне звонить и предлагать Ваши услуги?

Долгое-долгое-долгое молчание, и наконец - короткие гудки… а жаль…

Вот так – в очередной раз – меня почему-то не захотели убедить в качестве и профессионализме предлагаемых тренингов … Ну хоть бы один раз попробовали, чтобы мне было понятно – от чего я отказываюсь, и чтобы мне было о чем сожалеть! Не везет мне в этом вопросе…

Беседа №7                       

Дама под 30. По тому, как она взяла быка за рога, мне сразу стало ясно: пришел настоящий лидер.

-         Оклад у вас какой?

-         Такой-то.

-         Нормально, сойдет. Рабочий день?

-         С 9.00 до 18.00.

-         Годится. Кухня у вас есть?

-         Нет, к сожалению.

-         Это плохо, вот в (называет название другой – неизвестной мне - фирмы) бесплатные обеды. Но зато они у черта на Куличиках, а вы в центре. Так что я лучше уж приму ваше предложение. В общем, я согласна. Какого числа выходить?

-         Минуточку. О работе мы с Вами поговорили, и очень приятно, что она Вам подходит, теперь нам осталось только убедиться, что и Вы нам тоже подходите.

-         (С возмущением в голосе): - А почему это я не подхожу?

-         Вот об этом мы и поговорим. У вас есть резюме?

При этих словах дама несколько смутилась – было понятно, что я произнес слово, значения которого она не знает; но потом она нашлась, и с достоинством сказала:

-         Пока нет, но уверена, что появится, когда я начну у вас работать.

Так, думаю, понятно…

-         Как вы владеете компьютером, - спрашиваю?

-         Нормально, - уже менее уверенно ответила она.

-         А с машинописью как?

-         Н-нормально… - снова ответила она.

-         Сколько ударов в минуту?

-         Ну… я точно не помню…

-         Давайте посмотрим, - говорю, освобождая ей место за своим компьютером. Увы… Как я и предполагал, обращаться с ним как следует дама не умеет.

-         Мне жаль, - говорю, - но пока что нашего с Вами сотрудничества не получится…

-         Почему это? – с вызовом вопрошает дама.

-         Как минимум, потому, что вы не владеете азами компьютерной грамотности…

-         Ну и что? – с возмущением восклицает дама. – Я научусь!

-         Вот когда научитесь, - говорю, - тогда и продолжим.

-         Что значит – тогда? У вас же написано в объявлении – обучение! Вот и обучайте!

-         Да, - говорю, - но ведь не таким элементарным вещам.

-         А зачем тогда вы в объявлении пишете неправду?

-         Какую неправду?

-         Что у вас обучение, естественно!

-         Но у нас действительно обучение.

-         Я не поняла. Почему вы меня не хотите брать? Обучите меня, и я буду работать. Какая вам разница, кого обучать?

-         Девушка, - говорю. – Вы после школы где-нибудь еще учились?

-         Училась, в техникуме, потом в институте.

-         Скажите, а туда всех подряд брали, или конкурс был?

-         Где я училась – там конкурса не было – туда всех берут, - ответила она.

«Заметно», - подумал, но не сказал я.

-         Скажите, а когда вы туда поступали, вы уже читать и писать умели?

-         Разумеется!

-         Так вот у нас одним из условий поступления к нам на обучение, является компьютерная грамотность… и в отличие от Вашего техникума, у нас  – конкурс…

-         Чушь какая-то! – так громко воскликнула дама, что работающие за другими столами люди подняли голову – посмотреть, что будет дальше.

Слава богу, продолжения не последовало – оскорбленная дама ушла, громко хлопнув дверью.

Все это было бы смешно, если бы не было грустно… К счастью, большинство приходивших на собеседование, были вполне адекватными людьми, которые понимали – куда именно они пришли, чем конкретно им предстоит заниматься, и какова их действительная сегодняшняя рыночная стоимость.

Из них было отобрано несколько наиболее ярких, и о том, как проходило их обучение, и с чего началась их работа и каких успехов и в какие сроки они достигли – читайте в следующих выпусках рассылки.

А Соломатин.

Любое письмо, поступившее ведущему, может быть процитировано, опубликовано или иначе использовано на сайте, если иное не оговорено автором письма. Размещение материалов с сайта в любых изданиях возможно, если под используемым материалом будут размещены фамилия, имя автора, и ссылка на этот сайт.

Александр Соломатин, Руководитель группы / тренер прямых продаж