Азбука "продажного" менеджера

10 выпуск

Здравствуйте, уважаемые подписчики!

Сегодня выходит в свет десятый, юбилейный выпуск рассылки «Азбука «продажного» менеджера». И хотя «10» - не столь большая, но все же – весьма круглая дата, то самое время подводить итоги!

Итак…

За неполные два месяца существования, на рассылку подписалось более чем две с четвертью тысячи подписчиков. В каталоге Subscribe.ru рассылка получила статус «Серебряной» и была переведена из категории «Обычная» в категорию «Новости сайтов». Индекс читаемости на сегодняшний день составил 259%! За время выхода рассылки, автор получил более 1000 электронных писем!!!

Также, все возрастает число посетителей сайта «Азбука «продажного» менеджера»: в отдельные дни, общее количество загрузок страницы (хитов) достигало 4000, количество же уникальных посетителей страницы (хостов) превышало 400 в сутки.

Спасибо всем, кто был с нами вместе!

В сегодняшнем выпуске:

Что нового на форуме?

·       Особенности национальной продажи - [Кирилл, 1 августа 2003]

Сообщение:
Я начал заниматься торговлей недавно,2 месяца.Реализую сливочное масло,развесное.Живу и работаю в Баку. В своей работе я столкнулся с тем,что закупщики либо владельцы магазинов будучи несведущими в качестве товара или вообще в ведении бизнеса,обладают слишком большим мнением о себе.Плюс некоторые откровенно предпочитают продавать в своих магазинах дешевый и некачественный товар.Как вы считаете ,каким образом можно воздействовать на них?Читал о рефрейминге в торговле . Интересно ,можно было бы попытаться изменить систему ценностей этих людей?

·        Alexy и ВСЕМ ПОСЕТИТЕЛЯМ ФОРУМА - [Александр, 26 июля 2003]

Сообщение:
Дорогие друзья! Разбирая пришедшие мне за последнее время сообщения с сайта, наткнулся на слудующее: "Уважаемый ведущий! А нет ли случайно в ваших планах сделать страницу, на которой участники форума могли бы рассказать о себе? потому что не всегда понятно, кто отвечет на вопрос, насколько это опытный человек, какова специфика его работы. Alex". В этой связи, во-первых, спасибо Alexy за предложение, а у всех остальных хотелось быспросить: как вы считаете, нужна ли здесь такая страница? Заранее благодарен всем, кто поделится своим мнением. С уважением,

·        Достал начвальник. - [Михаил, 25 июля 2003]

Сообщение:
Что делать, а? Работа мне нравится. Зарплата хорошая. Но это гада боюсь не сдеожусь и убью когда нибудь. Так сложилось что я в число его любимчиков не вхожу. придирается совершенно не по делу. Но это ладно. Но он еще и штрафует за нарушения которых я не совершал. Кто как борется со своим начальством?

·        Кто знаком с ВебМаней? - [Alex, 25 июля 2003]

Сообщение:
Народ, а кто-нибудь пользуется WebMoney? Я частенько заказываю товары через интернет, плачу всегда через банк, или на почте. Но через ВебМаню получается дешевле. Вот хотел посоветоваться - как, удобная штука?

·        Продажи: партнерство или манипуляция? - [Мариша, 25 июля 2003]

Сообщение:
Здравствуйте, друзья! Раз уж я однажды вколыхнула ваше уважаемое общество, то подумалось - а не обратиться ли к вам с еще однм волнующим меня вопросом? Дело вот в чем. Строя отношения с парнером я всегда старюсь с ним быть предельно корректной и искренней. Мой стиль работы - играть в открытую. При этом меня не назовешь мягкой - на бывшей работе меня за глаза называли Тетчер. Клиентов мой стиль работы привлекает - они говорят, что видят во мне честного партнера. Объемы продаж у меня всегда были как минимум не хуже чем у других. То есть имела нескромность считать свою точку зрения правильной. Но вот купила книжку - не буду пока называть автора, скажу лишь, что у него много книг, и он еще проводит тренинги продаж. То, что я читаю, у меня просто вызывает рвотный рефлекс. Вот цитата: "В какой бы сфере ни действовал человек, секрет преуспевания прост: надо уметь манипулировать другими людьми. Именно на манипулировании строится человеческое обществою Чтобы добиться своей цели, не стоит стесняться использовать чужие психокомплексы. И не использовать в этом случае законы психологии - все равно что обкрадывать себя". Ваше мнение? Хотелось бы услышать уже ставших мне близкими коллег.

·        рынок дилерских и прямых продаж - [Андрей, 23 июля 2003]

Сообщение:
Хотел бы предложить к обсуждению вот такую тему, насколько я понимаю большинство посетителей форума работают в прямых продажах(конечникам), я работаю в дилерских продажах (реселлерам), хотел бы узнать ваше мнение, дорогие коллеги, о том какую разницу в методах и подходах к продажам вообще и в общении с клиентами в частности вы видите в этом случае... и еще если у кого то был переход из рынка прямых продаж в дистрибуцию или наоборот, поделитесь мыслями плиз, в связи с чем вы решили это сделать и что в результате получилось... Заранее спасибо!

·        Проценты или оклад? - [Константин, 23 июля 2003]

Сообщение:
Я этот вопрос уже задавал ниже, но никто не среагировал, выношу как новую тему. Кому как платят – хотелось бы просто понять, может ли у менеджера по продажам вообще быть оклад, или же это фикция? Дело в том, что я работаю не в первой фирме, и ВЕЗДЕ выплата оклада была только при условии выполнения некоего обязательного плана продаж, то есть на самом деле, зарплата по сути все равно оставалась сдельной. Вот у меня сейчас оклад 300, плюс – 10% от прибыли. Суммарно, получается от 400 до 700 9в разные месяца). Это хорошие условия, или плохие? Поделитесь опытом – кто как получает? Если можно, в цифрах.

·        По три - но маленькие, или по пять - но о-о-очень большие? - [Мариша, 23 июля 2003]

Сообщение:
Собралась менять работу. Искала ее долго и тщательно. Нашла. Американская компания, оклад - сразу вдвое выше моего последнего, плюс обеды, плюс шикарный офис, плюс оплачиваемые корпоративные тусовки, плюс много чего еще. И вот уже уволилась со старой работы, взяли себе недельку передыха, в понедельник должна выйти на новую работу. И вдруг... предлагают мне аналогичную работу - в ма-а-аленькой отечественной компании. Побывала я там на собеседовании - и поняла, что мне там нравится. Но... там все не так красиво, и оклад поменьше, и обедать за свой счет, и тусовки не оплачивают. Отказалась. Потом поймала себя на мысли, что хочу туда сходить поговорить еще раз. Позвонила, договорилась. Пришла, и понимаю - что мне там хорошо, и мне там нравится. Знаете, такое чувство, которое нельзя описать словами - просто мне там комфортно. А от американского офиса веяло роскошью, но при этом - холодом... Кстати... В американской фирме - условия хорошие, но перспектив никаких (у них не приянято повышать в должности). А тут - наоборот, я могу дорасти до высоких должностей... Что делать???

·        Какие аргументы в пользу сотрудничества? - [Константин, 22 июля 2003]

Сообщение:
Я работаю менеджером прямых продаж, продаю оргтехнику, расходные материалы, и пр. Моя работа – это активные звонки. Как правило, звоня в какую-либо фирму и предлагая сотрудничество, я наиболее часто получаю ответ: «Спасибо, у нас уже все есть» или «У нас уже есть постоянный партнер». Таким образом, задача стоит – не столько НАЙТИ клиента, сколько – ПЕРЕМАНИТЬ его. Хотел бы посоветоваться с коллегами – какие методы вы используете для этого? Какие аргументы в свою пользу приводите? Насколько весомым аргументом является цена?

·        Роль продажного менеджера и роль фирмы в продажах - [Roman, 21 июля 2003]

Сообщение:
Хочу услышать Ваше мнение господа о какую роль играет Ваш личный опыт в продажах и как вы оцениваете роль фирмы в которой Вы трудитесь. Может ли "проффи" с товаром неизвестной марки конкурирорать бренду.

·        Карьерная лесница - [SAV, 18 июля 2003]

Сообщение:
Мучает меня один вопрос: по какой карьерной лестнице пойти? Мучает он меня, потому что никак я все ступеньки увидеть не могу, особенно туманны верхние. Вот варианты нижних ступенек: 1.пассивный менеджер--менеджер прямых продаж--менеждер по VIP клиентам--руководитель отдела продаж---??? 2.менеджер--продукт менеджер--бренд менеджер--руководитель направления--?? 3.менеджер--продукт менеджер--ведущий менеджер по маркетингу--руководитель отдела маркетина--?? Все согласны с таким развитием карьеры или некоторые последовательности спорны? Как продолжаются эти лесницы и куда могут привести?Всем спасибо даже за самые бредовые идеи, типа Президнт РФ :)

·        Уже неделя, как я работаю менеджером. Опыта не имею. подскажите КАКИЕ БЫВАЮТ "ПОДВОДНЫЕ КАМНИ" - [дрон, 18 июля 2003]

Сообщение:
Уже неделя, как я работаю менеджером. Опыта не имею. подскажите КАКИЕ БЫВАЮТ "ПОДВОДНЫЕ КАМНИ" пишите на мыло

·        Специфика продаж фармпрепаратов - [Нина, 9 июля 2003]

Сообщение:
Я работаю в фармацевтическом бизнесе. здесь есть своя специфика, если кто- нибудь поделится со мной опытом продаж фармпрепаратов, буду очень признательна и если необходимо, поделюсь своим. С уважением, Нина.

Работа

Со времени выхода последней рассылки, на нашу мини-доску объявлений были добавлены три резюме и две вакансии:

Добавьте свою вакансию или резюме

Новые статьи

В одном из предыдущих выпусков рассылки Вашему вниманию предлагалась статья Игоря Никоненко «Семейный психолог. Кто он?» Статья вызвала очень много откликов, и в своих письмах читатели задавали вопросы: кто такой Игорь Никоненко? Чем он занимается? Какое отношение он имеет к продажам? Можно ли получить его личную консультацию?

Ответом на все Ваши вопросы послужит открытие новой подрубрики раздела «БИЗНЕС-ПСИХОЛОГИЯ» - «Страница Игоря Никоненко» Добро пожаловать!

Вы можете ознакомиться с его новыми статьями:

Выбор офиса

…Совершенно разная энергия течет на проходных фабрик и заводов, перерабатывающих комбинатов, и другое дело – у входов в банки, официальные представительства и агентства, что делает вполне очевидным факт не стандартного обустройства офиса, а целевого. Одна энергия скапливается в магазинах, на складах, вокзалах и ресторанах, другая - в театрах, парках, выставках и других местах. Это значит, что каждому нужен офис своей категории, расположенный в таком месте, которое по всем характеристикам будет приносить пользу. И, конечно же,  речь - не об экономии. Просто у каждого бизнеса своя специфика. Кто-то будет успешен вблизи складских помещений, а  кто-то  - в фешенебельных районах города, кому-то нужна простота и комфорт, а кому-то – безумно роскошный вид. Все индивидуально.

И здесь, конечно же, нужен специалист, который не просто скажет свое субъективное мнение, а даст экспертную оценку относительно того, где лучше выбрать офис и как его внутри обустроить. Ведь такие особенности, как подъезд к офису, парковка, пользование прилегающей территорией, лифтом, беспрепятственное пользование проходами, лестницами и коридорами, доступ сотрудников в офис в ночное время и в выходные дни, охрана здания или территории, уборка помещений общего пользования, дополнительные услуги и другое должно быть не просто подобрано, а соответственно вашему бизнесу.   Этим   занимаются специалисты по «психометрическому дизайну». Читать полностью >>>

Ссоримся - сорим деньгами

Однажды обратился ко мне за консультацией один, ранее преуспевающий в строительном бизнесе, господин. Проблема заключалась в том, что с определенного времени у него все стало идти не так, как надо. Партнеры подводят, заказчики не платят вовремя, от должников не дождёшься отдачи долгов, и заказы иссякли по неизвестным причинам. А надо платить рабочим, кормить семью и самому еще хоть раз отдохнуть за последние два года.

Когда я спросил его о том, с какого момента у него начались эти проблемы, он даже и не смог сразу сориентироваться, но по его взаимоотношениям с его женою в миг стало ясно, что являлось причиной такого личного кризиса. Читать полностью >>>

Новые материалы в разделе «ВЫ НАМ ПИСАЛИ…»

ВОПРОС ЧИТАТЕЛЯ: Как лучше организовать свое рабочее место? Можете ли Вы посоветовать, каким образом лучше навести порядок? Дело в том, что совершенно необходимо, чтобы огромная часть вещей всегда была под рукой, но тогда на рабочем столе через некоторое время накапливается просто гора документов. То же самое касается расстановки мебели – может быть, есть какие-то правила, как расставить ее так, чтобы уменьшить хождение между шкафами и прочими предметами мебели?

С уважением, Сергей

Ответить на этот вопрос было предложено специалисту в области психометрического дизайна помещений Игорю Никоненко, чьи статьи вы можете прочитать в его персональном разделе.

            ОТВЕТ: Вспоминается мне один случай. Однажды пришел ко мне на консультацию господин С. с вопросом о том, почему у него никак не ладится на работе ситуация с карьерным ростом. «Я, мол, и так и эдак тружусь, ночами не сплю, из Интернета не выхожу, столько читаю, постоянно повышаю свою квалификацию, а начальство все никак на это не реагирует. С деньгами как раз все в порядке, но морального удовлетворения в душе нет».

            После того, когда я рассказал ему о том, что такое психометрический дизайн, он пригласил меня к себе домой осмотреть его обстановку и дать заключение о положении дел. Вот здесь – то я и обнаружил… Читать дальше >>>

Письма читателей

Сначала - два очень похожих по своему содержанию письма:

Эти письма с подобными пожеланиями – не единственные; есть еще похожие – прошу прощения у авторов, что не стал их публиковать.

Отвечаю на все сразу.

Во-первых, спасибо всем, у кого нашлись добрые слова по поводу того, что я делаю.

Во-вторых, позвольте напомнить Вам, что данный проект – хоть и «продажный», но – полностью некоммерческий, осуществляемый мной самостоятельно при наличии свободного времени.

В-третьих… полностью признавая справедливость ваших упреков, хочу спросить: готовы ли вы пожертвовать своим времени, и принять посильное участие в улучшении сайта? А может быть, вы знаете дизайнера, который бесплатно «раскрасит» сайт; программиста, который бесплатно напишет скрипты с куками; веб-администратора, который будет бесплатно модерировать форум, отвечать на письма; и пр.? Или, может, есть желающие «скинуться», чтобы пригласить профессионалов?

Вопрос, конечно, риторический, но все же, если что, пишите…

А вот еще два письма - каждое из которых можно считать ответом на другое:

Не думаю, что мой ответ требуется…

ЮМОР

Уважаемые читатели продолжают присылать шутки. После моего пламенного обращения в прошлом выпуске, количество присылаемого юмора несколько уменьшилось, но зато – он стал гораздо более «продажным» :-). Итак…

• Из реальной жизни компании:
• Анекдот-2
• Российский менталитет
• Сказки

Азбука «продажного» менеджера:

Чем управляет менеджер по продаже?

Вспомним, что значение слова «менеджер» - управляющий. Тогда логично, что выражение «менеджер по продаже» означает, что этот специалист управляет ничем иным, как процессом продажи.

А в чем заключается это управление? И есть ли различие между просто продавцом и менеджером по продаже?

Давайте сравним.

Во-первых, продавец – даже самого высокого класса – привязан к своему рабочему месту, в то время как менеджер по продаже – абсолютно мобилен и свободен в своих перемещениях. Вспоминая поговорку, можно сказать, что менеджер по продаже - это тот самый волк, которого ноги кормят.

Во-вторых, первый работает с клиентом, который уже сам пришел совершить покупку, второй же зачастую вынужден сначала еще этого клиента самостоятельно найти.

В-третьих, задача первого – по большому счету, лишь отвечать на поставленные вопросы, второго – самостоятельно продумывать и строить диалог с клиентом.

В-четвертых, первый работает с клиентом, который уже вполне созрел на покупку, второй же вынужден сначала убедить клиента, что ему вообще необходимо что-то купить, т.е. создать в голове клиента потребность.

В-пятых, главные качества для продавца – это знания товара, а для менеджера по продаже большую значимость имеют его личные качества и умения продавать.

Можно продолжать и дальше, но этого вполне достаточно, чтобы понять, что менеджер по продаже – это «руководитель продажи», т.е. человек, управляющий процессом продажи, и от профессионализма которого на все 100% зависит – с каким результатом закончится этот процесс

Что мы продаем?

Среди продавцов прямых продаж очень известна одна притча. Крупная американская компания, производящая обувь, послала своего молодого продавца в Африку продавать обувь. Через день он телеграфировал: «Забирайте меня обратно – тут все ходят босиком». Забрали, вместо него послали другого – опытного менеджера. Через день он телеграфирует: «Присылайте как можно больше обуви – тут все ходят босиком!»

На основании всего вышесказанного можно сделать вывод: если клиент не использует продукцию, которую Вы продаете – это отнюдь не означает, что она ему не нужна – просто ему пока не приходила в голову соответствующая идея!

Тогда, когда продавец описывает преимущества того продукта, который он продает, менеджер по продаже описывает не продукт, а выгоды и удобства, которые получит клиент от использования этого продукта. Поэтому если можно сказать, что продавец продает некий продукт, в большей или меньшей степени отвечающий потребности клиента, то можно утверждать, что менеджер по продаже формирует в сознании клиента эту самую потребность – т.е. он продает идею.

Заниматься продажей – это значит не просто удовлетворить потребности клиента, но и во многом суметь сформировать их. Убедить клиента, что ему это действительно надо, причем сделать это так, чтобы после покупки клиент не пожалел о содеянном – вот высший пилотаж менеджера по продажам. Таким образом, в отличие от простого продавца, менеджер по продаже продвигает не товар, а идеи!

Любое письмо, поступившее ведущему, может быть процитировано, опубликовано или иначе использовано на сайте, если иное не оговорено автором письма. Размещение материалов с сайта в любых изданиях возможно, если под используемым материалом будут размещены фамилия, имя автора, и ссылка на этот сайт.

Александр Соломатин, Руководитель группы / тренер прямых продаж