Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Полезные советы и горячие новости рынка платежных терминалов

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 26.773 RSS
←   Сентябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.avtomaty.ru
Открыта: 29-07-2009

Автор
Сергей Юрьевич

Статистика

26.773 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Горячие новости и полезные советы рынка платежных терминалов Как победить конкурентов. Часть 1


Как победить конкурентов, часть 1

Я рад вас приветствовать, дорогие коллеги!

Сегодня я хочу коснуться темы, которая касается каждого участника рынка платежных терминалов. А именно, конкуренция. Как сделать так, чтобы арендодатели хотели работать только с вами, и не разменивались на предложения конкурентов о большей аренде. Я буду говорить только о белых методах, потому что считаю их наиболее надежными и правильными. У нас много агентов по всей России, и каждый по разному развивается. Я взял опыт самого успешного, которого лично учил, и он сам дальше применял полученные знания, ходил на семинары, тренинги. Сейчас он занимает одно из лидирующих положений в своем регионе, поддерживая постоянный рост дохода, оборота и количества терминалов.

Есть много разных малых «секретов» и фишек. О них я буду писать периодически. Но есть ряд ключевых моментов, которые влияют на ваш бизнес. Так что же это?

1. Постоянное расширение. Простое правило – постоянно ищите новые места, расширяйте сеть. У многих есть идея – вот я поставил некоторое количество платежных терминалов, и буду их обслуживать, это будет приносить доход, мне будет хорошо. Да, будет. И если вы хотите, чтобы было хорошо и дальше, то часть своего дохода надо вкладывать в расширение. Как это повлияло на нашего агента год назад? Он арендовал места давно, еще с 2006 года, в самой известной и старой сети супермаркетов в городе. Были попытки выкинуть его оттуда конкурентами, но они были отбиты. Прочное и стабильное положение. Казалось бы… Но тут в сентябре 2008 года родственник учредителя этой сети купил сам терминалы, и договор с нашим агентом был расторгнут. Эта сеть занимала около 20% от оборота и количества платежных терминалов агента. Казалось бы, при такой утрате должен был упасть оборот и прибыль. А не упали. Почему? Потому что именно в это время он нашел несколько новых мест, куда переставил все эти терминалы, и удержал оборот в этом месяце на уровне августа. Да, ему пришлось побегать, поездить, чтобы сделать это, все-таки надо было 7-8 терминалов переставить быстро. И другой пример, когда у агента было 25 терминалов, но не было расширения. То есть не было поиска новых доходных мест. То его с одного места выгонят, то с другого. То здесь аренду повысят, то там. И в итоге через 1,5 года у него осталось 20 мест с очень маленьким доходом. Буквально, менеджеру заплатить. Если нет возможности купить новые платежные терминалы в сеть, переставляйте старые в новые хорошие места, увеличивайте доходность сети. Ищите деньги на новые терминалы, вкладывайте в развитие. Есть еще один момент: когда у вас есть места на примете, постоянный поиск, то тогда вам проще общаться с существующими арендодателями. Они вам: «Мы хотим цену поднять!». А вы им: «Я вас очень ценю и уважаю, мне приятно то, что мы давно работаем. Старый друг лучше новых двух. У меня сейчас много предложений по более дешевой цене, и я могу туда переставить терминал. Но я бы хотел с вами работать, по старой цене, естественно. Поднятие стоимости аренды приведет к нашему расставанию. Мне бы этого не хотелось, поэтому предлагаю оставить прежнюю цену». И арендодатель почувствует, что вы не заинтересованы в нем, можете спокойно переставить платежный терминал, и более того, держите терминал у него из-за ваших дружественных отношений. Так что вывод один, если хотите стабильности в бизнесе и в жизни – расширяйтесь!

2. Общение. Это то, что может скрепить ваши отношения с арендодателем надолго и очень крепко. Ничто так не ценится людьми, как дружеские, доверительные отношения. Лучше всего – подружиться с человеком. Не обязательно с ним пить на брудершафт, ловить рыбу. Достаточно найти общие темы для разговора, пообщаться на эту тему. Просто, по-человечески. Тогда если кто-то придет к нему с предложением лучшей цены, он несколько раз подумает, и выберет вас, если у вас хорошие отношения. Агент, про которого я рассказывал, так и делает. Он при каждой выплате аренды общается с арендодателем, узнает, как дела, как бизнес, как жизнь. Интересуется человеком. Интересуется, как платежный терминал работает, какие пожелания будут и так далее. Если деньги по безналу перечисляются, то при подписании документов это делает. Если у вас крупная сеть, то нужно выделять отдельно взятого человека, который бы выполнял функции эти. Функции общения с арендодателями. Именно отсутствие общения на моих личных точках приводило к потери хороших мест для терминалов. И именно дружеские отношения с арендодателем обеспечивали мне железобетонную позицию и конкурентное преимущество. Если с общением проблемы, то можно обратиться ко мне, я порекомендую курсы и тренинги по общению, которые посещал и я сам и мой успешный агент. Которые дают результат. Мой е-майл: wise@go.ru А пока что надо сделать ряд стандартных действий, не требующих от вас виртуозного мастерства коммуникации. Надо знать имя и отчество лица, которое принимает решение, сдавать ли дальше помещение вам или нет. И так же желательно знать, как зовут персонал его, который постоянно работает. И обращаться к человеку по имени. Можно с отчеством, это от возраста зависит и отношений ваших. Очень хорошо выяснить дату рождения и поздравлять арендодателя с днем рождения. Подарок ко дню рождения будет очень уместным. Как знак внимания, он может быть недорогим. Важно то, что вы помните о нем, придаете ему важность. Так же надо делать подарки к Новому году, к другим известным праздникам. Для женщин – 8 марта, для мужчин – 23 февраля. Эти даты – как минимум. В процессе общения вам надо выяснять хобби человека, увлечения, и так далее. И лучше было бы, если бы вы вели записи по каждому такому человеку. Можно в компьютере, можно просто в блокноте или в мобильном телефоне. Потому что если он служил в ВДВ, было бы ему приятно, если бы вы его поздравили с днем ВДВ. Или если узнали, как зовут ребенка, жену, то при следующем общении можете спросить, как там Ваня, пошел в школу? Ему будет приятно, что вы о нем помните, человек будет вас ценить.

Есть еще ряд моментов, о которых я с удовольствием расскажу вам в следующем выпуске рассылки.

Желаю вам успехов в применении полученных данных, ведь применение – это ключевой момент.

С уважением, учредитель группы компаний Автоматы.ру, Митришкин Сергей Юрьевич
В избранное