Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективное управление бизнесом: просто о сложном

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 816 RSS
←   Май 2023   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 7 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://www.piter-consult.ru/
Открыта: 24-03-2009
Адрес автора: tech.businesservices-owner@subscribe.ru

Автор
Кручинецкий Сергей

Статистика

816 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как определить план менеджера по продажам


Добрый день, дорогие друзья!

Сегодня в рассылке:

Как определить план менеджера по продажам

Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, директор компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru

Планы отделов продаж по реализации существуют на большинстве предприятий. Гораздо реже сформированы индивидуальные планы менеджеров по продажам. В соответствии с концепцией системного менеджмента "Управлять можно тем, что умеешь измерять". Если вы хотите системно управлять менеджерами по продажам, нужно установить для них обоснованный личный план продаж.

Если придерживаться методики системного менеджмента, план должен обладать SMART-свойствами. С момента определения понятия "SMART" перечень критериев, попадающих под это определение, существенно расширился. Конечно, план должен быть конкретным и измеримым, но я бы также обратил внимание для плана продаж на критерии напряжённости  и достижимости.

Как же сформировать план продаж, одновременно напряжённый и достижимый? А как его обычно устанавливают на многих российских предприятиях? «От достигнутого», конечно. В наиболее продвинутых организациях учитывают сезонность и месячный план продаж определяют как результат того же месяца прошлого года плюс Х% (10%, 20%, 30% …). Если менеджер продал год назад на 100 руб., то теперь обязан продать на 110, а если на 1000, то на 1100. Откуда такая уверенность? Что-то здесь не так с напряжённостью и достижимостью …

У овощеводов устанавливать планы проще. Известны значения урожайности передовиков с 1 кв. м. Если использовать те же агротехнологии и обеспечить овощевода теми же ресурсами, то результат передовиков и должен быть его напряжённым и достижимым планом. Назначьте ответственных за каждую грядку и проблем с определением  SMART- плана не будет.

Почему бы не сделать то же самое в продажах? Закрепите за каждым менеджером по продажам свою "грядку", рассчитайте максимально возможный результат с этой грядки (потенциал), а план продаж определите через плановую степень использования этого потенциала. Задача не простая, но вполне решаемая. Если кто-то сомневается в возможности оценить потенциал своих клиентов, сообщу, что когда я работал руководителем подразделения продаж и маркетинга на промышленном рынке, мы знали, сколько хотят цеха нашей продукции, сколько утверждено в бюджете и сколько фактически цеха получили. Правда для этого нужно уметь поддерживать доверительные отношения с клиентами.

Правильный способ нарезания таких "грядок" - это сегментация клиентов по существенным для продаж критериям, например, отраслям, регионам, размеру предприятий. При таком разделении рынка между менеджерами отдела продаж получается дополнительный плюс - менеджеры развивают дополнительные компетенции по своему сегменту. Например, получают знания об отраслевых особенностях потребления товара или услуг предприятия, о логистической специфике "своего" региона.

Определить зоны ответственности сложнее, если специализировать менеджеров по сегментам рынка не хочется. В этом случае зафиксировать "грядку" можно путём закрепления списка действующих и потенциальных клиентов за менеджером. А дальше действуем по описанной выше процедуре - определяем потенциал клиентов и план по степени использования потенциала.

Подробнее о возможностях, которые даёт планирование на основе потенциала клиентской базы можно почитать в статье "Методика планирования маркетинговых показателей" .

 Копирование и цитирование материалов рассылки возможны только при условии указания авторства и активной ссылки на оригинал статьи - https://piter-consult.ru/home/Articles/Consulting-myths-legends/sales-manager-plan.html.

Мы будем благодарны Вам, если Вы порекомендуете нашу рассылку Вашим знакомым, заинтересованным в получении материалов, посвящённых вопросам повышения эффективности бизнеса.

Если у Вас возникли вопросы, связанные с темой рассылки, Вы можете связаться с нами по e-mail ksm@piter-consult.ru , Skype Piter-Consult или по телефонам +7(962) 684-4580 (Viber, WhatsApp, Telegram), +7(812) 430-1953 .

Обращаем Ваше внимание на то, что предыдущие выпуски рассылки доступны в архиве по ссылке https://subscribe.ru/catalog/tech.businesservices 
В избранное