Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Мощные инструменты развития бизнеса

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Компания "H-aRt"

Статистика

13 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Мощные инструменты развития бизнеса


 H-aRt, международная консалтинговая компания


Бухгалтерия – это Любовь, повышение дохода – это Технология
(часть вторая)

      Итак, возвращаясь к дебагу, установив область коррекции, мы подключили в работу руководителя Управления 6 Орел Оксану, которую только-только назначили на этот пост. Оксана - опытный менеджер и необычайно продуктивный сотрудник, знала о Технологии управления Хаббарда не понаслышке. До своего назначения на пост руководителя Управления 6 она возглавляла Управление 5, отвечающее за поддержание стандартов качества в компании и обучение персонала. По сути, за очень короткий срок Оксана создала это подразделение с нуля, и сформировала в компании  эффективную академию для персонала, благодаря которой стало возможным обучение ТОП-менеджеров компании внедряемым инструментам управления. Теперь перед Оксаной стояла новая задача. Первым шагом для ее решения было формирование функций и продуктов Управления 6, а также функций и продуктов отделов, входящих в это Управление.

      Итак, мы сформулировали Ценный Конечный Продукт Управления 6: «Большой поток новых клиентов компании». Поскольку компания издает журнал для бухгалтеров, который распространяется по подписке через специализированные организации, такие как «Укрпочта» и «АСП» (Альтернативную службу подписки), работа с постоянными клиентами, по сути, сводилась к работе с этими организациями, и это была прерогатива Управления 2 Маркетинга и продаж. В то же время, мы увидели, что расширение числа подписчиков - это упущенная функция, за которую и должно реализовывать Управление 6. Три отдела, входящие в состав Управления 6, создают подпродукты из которых, в конечном счете, формировался продукт всего Управления 6. Мы дали определение этим продуктам. Отдел по связям с общественностью создавал продукт «Широкая известность и хорошее мнение о компании» и реализовывал функцию поддержания сайта компании, осуществлял СО публикации в СМИ, реализовывал социальные проекты, осуществлял прочие СО-мероприятия, информирующие общество о компании и ее услугах. Отдел вводных услуг создавал продукт «Клиенты, получившие успех от получения вводных услуг и желающие покупать основные продукты компании», осуществляя специализированные конференции, Web-семинары, выставки, и форумы для бухгалтеров, на которых новые клиенты получали профессиональные консультации экспертов в области бухгалтерии, общались, обменивались опытом. И, наконец, отдел новых клиентов и контроля района деятельности создавал продукт «Заинтересованный район деятельности,  дающий  большой поток клиентов желающих получить продукты и услуги компании». Этот продукт создавался сектором привлечения новых клиентов и сектором региональных представителей, которые должны были осуществлять поиск новых клиентов, еще не являющихся подписчиками «Баланса», вступая с ними в контакт, донося преимущества данного издания, и осуществляя подписку. Откорректировав оргсхему, мы повторно расставили сотрудников на посты, а Оксана Орел провела с ними прояснение продуктов их постов.


     Хотя правильное понимание потока производства и создаваемого подразделением продукта само по себе способствует росту производства этого продукта, недостаточно только знать и желать получить свой продукт, нужно также еще и знать, как его получить, а потом уметь его получить. Инструментом для этого являются шляпы. «В организации, дела в которой идут гладко, которая хорошо работает, и которая успешна, КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК НОСИТ СВОЮ ШЛЯПУ », - Л. Рон Хаббард.

     Поэтому после того, как оргсхему Управления 6 была откорректирована, а продукты и функции входящих в него отделов прояснены, мы приступили к формализации ноу-хау отдела новых клиентов – созданию шляпы регионального представителя. Для этого мы опросили лучших региональных представителей, которые уже имели высокие статистики по продаже продукции компании и записали их успешные действия, что включало в себя поиск новых клиентов, вступление с ними в контакт, алгоритм первого телефонного звонка, выяснение потребности, алгоритм второго звонка и этапы завершения продажи. Затем мы добавили к этим успешным действиям технологию «жесткой продажи», разработанную Л. Роном Хаббардом, сформировали Контрольный лист и Тренировочные упражнения для продавцов. Когда шляпа была готова, нам осталось только обучить по ней персонал. А поскольку академия для персонала в компании работает отлично, это было сделано незамедлительно.
И вот, спустя год (обратите внимание: год жесточайшего экономического кризиса), мы снова были в «Балансе» и снова встретили Оксану, которая с гордостью представила нам результаты работы своего Управления. Объем продаж новым клиентам увеличился с 6 тысяч грн. в месяц до 180 тысяч грн. в месяц, и это еще не предел, т.к. статистики неуклонно растут! Другими словами, благодаря правильному использованию инструментов управления, за год объем первичных продаж компании вырос в 30 раз!


     Вот что сказала об этом сама Оксана: «Год назад 17 и 18 отделы приносили доход  в среднем, в месяц 5-7 тысяч. Потом Вы провели дебаг, подсказали, что нам нужно делать с Управлением, и сейчас, через год, у нас уже 180 тысяч в месяц. При этом мы считаем, что мы только выходим на нормальную деятельность. Я рада была поделиться с Вами своими успехами, потому что я помню свою реакцию на Ваши слова  год назад, когда Вы сказали, что у нас только начало деятельности (практически несуществование), и мне было плохо от этих слов. После этого вы мне сказали, что есть очень хорошая новость, которая заключается в том, что я могу с этим делать все что угодно, и на самом деле, в моих силах поднять свои статистики. Ну, вот мы с Вашими советами и своим трудолюбием это и сделали».


     Такая вот история. А мне остается лишь добавить, что рассказанное выше не является каким-то чудом. Мы видим это повсеместно в компаниях, в которых завершаем консалтинговые проекты внедрения инструментов управления. Компании оживают и начинают процветать в той мере, в которой внедренные инструменты применяются стандартно. И это уже не эмоция, - это точная, выверенная по шагам Технология.


Автор статьи: Евгений Сотников, бизнес-консультант Международной консалтинговой компании «H-aRt»

Дополнительная информация:

+38 044 206 72 75, 77

Наталья Прохорова

info@h-art.com.ua

www.h-art.com.ua

 

 

Ближайшие мероприятия Международной консалтинговой компании «H-aRt»


Мини-практикум  «УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА КОМПАНИИ ЗА СЧЕТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ МОДЕЛИ БИЗНЕСА», 8 декабря, г.Киев


Продвинутый практический курс «ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ СВОЕГО БИЗНЕСА», 9-13 декабря, г.Киев

 

Мини-практикум  «СЕКРЕТЫ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ», 15 декабря, г.Киев


Продвинутый практический курс «УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ», 16-20 декабря, г.Киев

 
В избранное