"Белый бизнес" начинает и выигрывает!

эксперты
Николай Бабин
руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь»
Алексей Жилов
директор по развитию ТМ «Экспедиция»
Евгений Иванов
управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»
Геннадий Кочетков
вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company
Алексей Мартыненков
заместитель генерального директора ГК «Спортмастер»
Анастасия Нажмитдинова
начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ»
Валерий Перков
главный менеджер Российской ассоциации франчайзинга
Надежда Родионова
директор магазина «Манго 1», группа компаний «Рамо» (ТМ Mango, Adilisik, SELA, Kenvelo, New Yorker, Brandtex)

Откуда берутся дутые франшизы?
Чем отличается франшиза-однодневка от франшизы-полуфабриката?
О чем свидетельствует размер роялти и первоначального взноса?

Франчайзинг как система построения бизнеса в России набирает обороты. По оценкам консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста», за последние пять лет рынок франшиз вырос в 10 раз — с 60 до 600 компаний-франчайзеров. Отраслевой ресурс Beboss.ru приводит схожую статистику — согласно его данным, на российском бизнес-пространстве сегодня действуют свыше 500 различных франшиз и около 3 тыс. франчайзи. Эксперты говорят, что количественный рост рынка, хоть и не столь активный, будет продолжаться еще 2-3 года.

Ажиотаж вокруг франчайзинга легко объясним. Для франчайзеров, которыми, как правило, являются столичные компании или сильные региональные игроки, это один из наиболее выгодных способов расширения экономического пространства, для франчайзи — возможность в условиях экспансии «федералов» вовремя перейти под знамена сильного бренда. «Покупка франшизы — хороший способ, не изобретая бизнес-модели «на коленке», вести надежный и интересный бизнес, приносящий гарантированный доход. Особенно это важно для предпринимателей из регионов», — полагает Анастасия Нажмитдинова, начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ» (молодежная одежда).

Каждая пятая франшиза в России — дутая

Беда предлагаемых отечественных франшиз в том, что качество одной разительно отличается от другой даже в рамках одного вида бизнеса — это признало большинство опрошенных «ДК» экспертов. По словам Валерия Перкова, главного менеджера Российской ассоциации франчайзинга, до 20% предлагаемых на российском рынке франшиз — дутые, то есть, купив их, франчайзи рискует оказаться у разбитого корыта.

Эксперты описывают несколько вариантов появления на рынке таких бесперспективных для франчайзи франшиз. Валерий Перков выделяет две основные группы дутых франшиз: преднамеренно дутые (франшизы-однодневки) и непреднамеренно дутые (франшизы-полуфабрикаты). «В первом случае продвигается непроверенный, не апробированный бренд, специально сделанный для того, чтобы как можно быстрее наладить продажу франшизы и на этом зарабатывать, — рассказывает он. — Это чистая спекуляция — собрать деньги и исчезнуть с рынка. Таких примерно треть от общего числа дутых франшиз».

Непреднамеренно дутые франшизы, отмечает г-н Перков, создают начинающие франчайзеры: «Обычно у них уже есть более-менее успешный бизнес, и вдруг у них начинают интересоваться, не продает ли их компания франшизу. Тогда они понимают, что можно зарабатывать еще и на этом, и начинают «продавать» бренд, тщательно не проработав вопрос».

Такую классификацию поддерживает Анастасия Нажмитдинова: «Преднамеренно некачественные франшизы возникают, когда недобросовестные компании пытаются «снять сливки», пользуясь неискушенностью и где-то неопытностью потенциального франчайзи, и изначально формируют неподкрепленное ничем предложение». Другое дело, замечает она, когда компания в попытках захватить рынок ведет себя очень агрессивно и открывает большее количество торговых точек, чем может качественно обслужить. В результате франчайзи терпят убытки, дожидаясь, пока франчайзер их «догонит».

«Рынок растет, все стремятся развиваться, открывать больше точек, и в погоне за этим могут предлагаться достаточно сырые проекты. Франчайзер просто провозгласил у себя программу франчайзинга, но оказался не готов подкрепить ее структурной, системной работой внутри компании. В результате такие проекты через год-два начинают стагнировать», — соглашается Алексей Мартыненков, заместитель генерального директора ГК «Спортмастер» (франшизы «Спортландия» (одежда), FOOTTERRA (обувь), одежно-обувные франшизы Columbia и ONeill).

Другой случай, когда франшиза оказывается неперспективной для франчайзи, — если франчайзер пытается таким образом спасти свой стагнирующий бизнес. «Некоторые не очень удачные коммерсанты пытаются схватиться за последнюю соломинку в виде франчайзинга, — полагает Алексей Жилов, директор по развитию ТМ «Экспедиция» (товары для активного отдыха). — Но франчайзинг — это копия успеха, а не средство спасения утопающих».

Куда более банальная причина некачественной франшизы — желание франчайзера сэкономить на создании франчайзингового пакета, уверен Николай Бабин, руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь». Это, по его мнению, главный корень большинства бед, возникающих у франчайзи после приобретения франшизы.

Стоимость создания франчайзингового пакета, по словам Валерия Перкова, сегодня варьируется от $10 тыс. до $40 тыс. «Не все готовы потратить такую сумму. А если компания все же решается, то зачастую возникает другой перекос — она стремится вернуть эти затраты с первой же проданной франшизы, и для этого устанавливается неоправданно высокий первоначальный взнос. На Западе нормальным считается получать прибыль только после продажи 4-5 франшиз», — констатирует он.

Подробная инструкция — не всегда признак качества франшизы

Валерий Перков уверен, что франшиза, как и любой товар, требует тщательной предпродажной подготовки. «Франчайзинговый пакет — это фактически инструкция пользования товаром. Она должна, во-первых, основываться на реальном опыте франчайзера, а во-вторых, проработана до малейших деталей, потому что от мелочей часто зависит дальнейший успех бизнеса франчайзи».

В том, что проработанность франчайзингового пакета — понятие весьма относительное, убежден Евгений Иванов, управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»: «Я могу перечислить 300 пунктов, которые должны быть прописаны во франчайзинговом пакете. Но таких франшиз в нашей стране практически нет. Даже у лидеров франчайзинга в России очень много непроработанных моментов, и, тем не менее, они успешно развиваются. Что уж говорить о франчайзерах, которые только выходят на рынок». По мнению г-на Иванова, качество франшизы нужно определять не по степени проработанности франчайзингового предложения, а по рентабельности бизнеса для партнера. «У франчайзера может быть вообще ничего не прописано: ни текущая поддержка, ни рекламная кампания, ни схема продаж, ни правила работы с персоналом. Но если франшиза рентабельна, если оба партнера получают прибыль, то такая франшиза априори не может быть дутой», — считает он.

Геннадий Кочетков, вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company (сеть бутербродных Subway) тоже считает, что досконально прописанный франчайзинговый пакет для успешного бизнеса франчайзи не обязателен. Основным условием качества франшизы он называет наличие у франчайзера собственного предприятия, приносящего прибыль, которое можно предъявить потенциальным франчайзи в качестве эталона.

Но далеко не на всех рынках франчайзер может позволить себе отложить подробное описание франшизы в долгий ящик — слишком высока конкуренция. «Ситуация, когда франчайзер обкатывает на своих франчайзи еще сырые бизнес-процессы, в одежном ритейле сегодня попросту неприемлема, — отмечает Анастасия Нажмитдинова. — Существует огромное количество западных марок, франшизы которых подробно прописаны и настолько успешны, что франчайзи уже нет необходимости участвовать в сомнительных экспериментах, предлагаемых менее опытными франчайзерами».

Тем не менее, в условиях еще незрелого рынка франчайзинга доработка пакета услуг в процессе совместной с франчайзи деятельности — довольно распространенная практика у держателей франшиз, поэтому франчайзи должен знать, что его бизнес используют в качестве пилотного проекта и что может потребовать для себя более льготных условий, чем для тех франчайзи, которые пойдут по его стопам, заключает Валерий Перков.

Надежность франшизы определяется по существующим франчайзи

Главным показателем того, что предлагаемая франшиза не окажется «котом в мешке» для ее покупателя, эксперты единодушно называют срок существования франчайзинговой программы у компании и количество уже действующих франчайзи. Последние — прекрасная возможность посмотреть на схему франчайзинга изнутри, понять ее возможности и риски. «На примере текущих франчайзи франчайзер может наглядно показать, что означает работа по его франшизе с точки зрения доходности и инвестиций», — замечает Алексей Мартыненков. «Все остальные данные и обещания не проверишь, — подтверждает Евгений Иванов. — Если магазины существуют и их число увеличивается или хотя бы не снижается, то это показатель хорошего предложения. Все остальные показатели ничего не значат».

Николай Бабин предлагает потенциальному франчайзи также обратить внимание на наличие у франчайзера собственной сети, являющейся «лабораторией» для создания и совершенствования бизнес-технологий.

Правда, при большом количестве франчайзи наличие собственных предприятий у франчайзера уже не обязательно. «Может возникнуть конфликт интересов, когда франчайзер начинает выделять свои предприятия и проводить в их отношении более либеральную политику, чем по отношению к франчайзи, — объясняет Геннадий Кочетков. — Поэтому Subway отказался от собственных предприятий».

Цена франшизы (паушальный взнос), по мнению большинства опрошенных «ДК» экспертов, никак не связана с ее качеством. Отсутствие паушального взноса, равно как и солидная «входная» сумма, могут быть как необоснованными, так и абсолютно оправданными. «Плата за пользование франшизой зависит от конструкции проекта. Если продается сама идея — паушальный взнос есть. Если франчайзер зарабатывает на продаже товара в рамках предложенной франшизы — плата не обязательна», — отмечает Алексей Жилов.

Геннадий Кочетков предлагает потенциальному франчайзи при выборе франшизы учесть другой аспект цены, а именно — соотношение паушального взноса и роялти: «Небольшой первоначальный взнос и приличные роялти — признаки гарантированно хорошей франшизы. Если франчайзер живет за счет роялти, значит, он поддерживает хорошие отношения со своими франчайзи и делает все, чтобы они были счастливы. Если же при заключении договора франчайзер получает большой куш, а потом хоть трава не расти, то нет никакой гарантии, что он будет поддерживать систему и развивать ее дальше». К примеру, бренд Subway при паушальном взносе в $12 тыс. собирает роялти в размере 8% от выручки.

Еще один фактор, который может указать на качество франшизы, — соразмерность предлагаемых благ и предъявляемых требований к франчайзи. «Не должно быть перекоса между требованиями к франчайзи и услугами, предоставляемыми франчайзером. Иначе получится игра в одни ворота, — комментирует Анастасия Нажмитдинова. — Компания, которая следит за своим брендом и не хочет, чтобы он был обесценен, внимательно следит за соблюдением своих стандартов. Но, требуя много, она взамен предлагает мощную поддержку и гарантирует франчайзи прибыльность его бизнеса».

Так, компания «ТВОЕ», помимо традиционных требований вроде минимальной площади открываемого магазина и опыта ведения собственного бизнеса у франчайзи, следит за тем, чтобы торговые точки под ее брендом открывались в торговых центрах класса «А» и в городах со средним доходом населения не менее 6 тыс. руб. Взамен предлагается мощная консультационная и маркетинговая поддержка, включая беспроцентный товарный кредит, полную аналитику работы франчайзи и бесплатный дизайн-проект торгового помещения.

А Валерий Перков советует прежде всего обратить внимание на открытость франчайзера: «Уверенные в себе франчайзеры дают о себе всю информацию вовне, многие даже — включая финансовую отчетность, как принято на Западе. Если же в открытых источниках подробной информации о франшизе найти не удается, а сам франчайзер соглашается ее раскрыть только после подписания договора, от него нужно бежать подальше».

Качественные западные бренды вытеснят франшизы-однодневки

Высокий процент дутых франшиз эксперты считают временным явлением, объективными издержками перегретого рынка. «Уже в следующем году рост числа франшиз замедлится и составит всего 15%, — отмечает Евгений Иванов. — Во Франции и Германии количество зарегистрированных франчайзеров не превышает тысячи. Россия уже близка к своему потолку, и уже через 2-3 года число франшиз начнет сокращаться».

Естественный отсев слабых франшиз в будущем продолжится более стремительными темпами и в первую очередь — за счет прихода на российский рынок западных марок-франшиз. «Потенциал для этого огромен, — считает Алексей Жилов. — Сейчас, например, на российском рынке присутствует только капля европейских и американских качественных брендов».

Поможет отсеву франшиз-однодневок и законодательство, считает Валерий Перков, которое попросту не позволит пропускать подобные франшизы на рынок: «Например, в США человек не может начать продавать франшизу, пока не докажет, что в течение двух лет он вел бизнес и этот бизнес был достаточно успешным».

Качество франшиз-полуфабрикатов по мере накопления опыта у франчайзеров и франчайзи заметно вырастет. «Франчайзи становятся разборчивее, — делится Валерий Перков. — Многие из них обращаются к нам за рекомендациями и экспертизой франчайзинговых проектов».

 Детали

Как отличить качественную франшизу от дутой

Признаки надежного франчайзингового предложения

1 Большое количество существующих франчайзи у компании.
2 Срок существования франчайзинговой программы — не менее 2 лет.
3 Наличие собственных успешных предприятий у компании-франчайзера (если число франчайзи исчисляется сотнями и тысячами, собственные предприятия уже не обязательны).
4 Небольшой паушальный взнос в сочетании с достаточно высокими роялти, но не наоборот.
5 Сбалансированность предлагаемых франчайзером услуг и требований к франчайзи.
6 Соразмерность между требованиями к франчайзи и силой и раскрученностью бренда.
7 Информационная открытость компании-франчайзера.

Источник: экспертный опрос «ДК».

мнение

Стабильно работающий бренд позволит избежать убытков
Надежда Родионова, директор магазина «Манго 1», группа компаний «Рамо» (ТМ Mango, Adilisik, SELA, Kenvelo, New Yorker, Brandtex)

Компания Mango работает со сторонними компаниями только по договору франчайзинга, причем жестко прописывает правила и отслеживает появление «нелегальных» магазинов. Такое сотрудничество выгодно не только самой компании, но и франчайзи, разумеется, при грамотном ведении дел.

Одним из главных требований, предъявляемых к франчайзеру, должен быть стабильно работающий бренд. Сейчас очень жесткая конкуренция на рынке верхней одежды, особенно женской, и четкая организация работы франчайзи поможет ему избежать возможных убытков и не «прогореть». Например, удобство сотрудничества с Mango заключается в том, что предусмотрен возврат непроданной одежды — в результате не происходит затоваривания склада.

В оформлении магазина важна каждая мелочь: от витрин до внутренней отделки. Поэтому при открытии любого магазина Mango в нашей компании франчайзер полностью контролирует процесс. Сначала проект магазина проходит одобрение в главном офисе Mango в Палау, за строительством следит представитель испанской стороны, а при открытии испанские и российские коллеги работают вместе, следя за соблюдением всех правил. За оформление витрин отвечают виндоудрессеры: витрины в нашем городе и, допустим, в Барселоне мало чем будут отличаться. То же самое касается правил представления вещей в магазинах: используются только определенные виды оборудования и даже высота монтирования полок совпадает по всему миру. За этим четко следят мерчендайзеры. А проверяют работу всех этих людей и магазинов в целом супервайзеры из Испании, регулярно приезжающие в российские магазины.