Эмоции и поведение людей (2 часть)

(патент)

Эта книга о людях. Цель книги познакомить вас с основами того, как можно предсказать поведение людей и как правильно общаться с ними.

продолжение …

1.8 БОЛЬ

Боль – это чувство надвигающейся потери. Это чувство вы испытываете тогда, когда вы беззаботно едете на машине и вдруг на перекрестке слышите визг тормозов и «А-а-а-ах!».

Такое чувство испытывает потерявший голову от любви молодой человек, когда начинает понимать, что никогда больше не увидит свою любимую.

Такое же чувство испытывает женщина в тот момент, когда видит следы губной помады на воротнике рубашки своего любимого и понимает, что это тон не ее помады.

Чувство боли вы испытываете тогда, когда понимает, что как бы вы ни старались, вы никак не сможете успеть подготовить проект к определенному сроку. Это тот момент, когда вы говорите: «О нет, только не это» - и долее стремительно скользите вниз по шкале.

Люди в тоне 1.8 больше не стремятся достичь цели, и обеспокоены тем, чтобы избежать неизбежных потерь. Особенности этого тона похожи на тон антагонизма, но люди в тоне 1.8 более погружены в себя, более беспомощны и замкнуты.

Однажды ко мне обратилась за советом женщина-врач. Ее приятельница, тоже врач, которую она взяла к себе в штат 2 года назад, прекратила работать с ней и открыла свою практику рядом, нарушив тем самым условия контракта.

Она пыталась помешать своей коллеге, открыть свой офис так близко от себя, но ей это не удалось. Она пришла ко мне в офис очень обеспокоенная тем, чем это может для нее обернуться, и рассказала об этом, переходя попеременно от тона злости к тону антагонизма и наоборот. Ее эмоциональный тон была боль, и она настолько была обеспокоена возможной потерей своей практики, что даже не думала о том, что можно сделать в этой ситуации, чтобы укрепить свои позиции! А ее навязчивая идея могла на самом деле привести к тому, чего она хотела избежать!

Я попросил определить эмоциональный тон ее бывшей приятельницы. Она сказала, что это – скрытая враждебность. Я дал ей послушать несколько подходящих к ситуации отрывков с кассет: « Как предсказывать и оценивать поведение человека».

Она поняла, что, находясь в тоне 1.1, ее бывшая коллега не сможет долго продолжать работу.

Я посоветовал ей вернуться к своей работе. Трудится изо всех сил, и перестать тратить силы впустую, пытаясь помешать работать своей бывшей коллеге. Она последовала моему совету, и у нее дела пошли прекрасно!

Самое лучшее, что можно сделать в подобном случае, - это заниматься своим делом и процветать, а не опускаться до ненависти и мести, даже если у вас есть все основания желать этого!

Джеймс Канн в «Нищете», Барбара Стрейзан в фильме «Принц из Тайды».

2.0 АНТАГОНИЗМ

Антагонизм – это поворотный момент в переходе от безумия к здоровой психике. Это момент, когда человек начинает проявлять способность останавливать движение и быть активным при этом.

Этот тон является пограничным на шкале тонов по двум причинам. Во-первых, потому что человек понял, что он более не способен выиграть в жизни. Он пришел к этому выводу после того, как не смог достичь желаемого результата.

Во-вторых, человек, который находился ниже тона, более чем на 50% контролируется окружающей средой. Люди и движения вокруг него контролируют его до такой степени, что поведение становится реактивным (раздражительно-ответным).

Если кто-то из людей, окружающих его, действует рационально, он тоже будет действовать рационально. Если же эти люди будут действовать нерационально, точно так же будет действовать и он. Его действия и его жизнь определяются все более и более его окружением.

Когда человек очень хорошо контролирует движение, он вполне нормален. По мере того, как снижается его способность контролировать движение, его действия становятся все более и более нерациональными или ненормальными. Именно это и происходит с человеком, когда он опускается по шкале тонов вниз: он становится все менее и менее способным контролировать движение.

В тоне 2.0 человек не столько контролирует движение, сколько движение контролирует его – вот поэтому этот тон является пограничным между рациональностью и нерациональностью.

Человек вынужден, из-за своей неспособности переносить и контролировать движение, выступать против кого-то.

Люди в тоне антагонизма не бояться выражать свое недовольство, и они антагонистичны не только к людям, окружающим их, но и к самим себе. Вы когда-нибудь слышали, как человек, пытаясь починить детскую игрушку, говорил: «Я такой идиот!» Или когда вам резко говорили: «Прекратите сейчас же», когда вы сидели и мирно жевали воздушную кукурузу.

Кроме того, люди в тоне 2.0, защищая свою точку зрения, игнорируют точки зрения других. Но, по крайней мере, они не скрывают этого.

Они настойчивы, но только в плане унижения своих врагов.

В прошлом году я играл в гольф с человеком, который бормотал проклятия после каждого удара и который пришел на площадку для гольфа для тог, чтобы превзойти меня в каждом ударе.

Когда у меня не получался удар, он тут же говорил об этом, и, даже ведя в счете, он не получал от этого удовольствия. Он просто не мог быть счастлив, пока все вокруг, что казалось ему плохим, не было «исправлено». И даже тогда он искал что-нибудь еще, что следовало бы привести в порядок, и поэтому не получал никакого удовольствия от самой игры.

Управляющий в тоне 2.0 резок до грубости. Он гноит служащих за каждую ошибку, но не хвалит их с такой же готовностью, когда они работают хорошо. Он может своей грубостью заставить человека уйти в себя или «задвинуть» дельное предложение таким образом, что у человека создастся впечатление, что ему лучше вовсе не высовываться со своими предложениями. И действительно, работая с управляющим в тоне 2.0, лучше этого не делать!

Брус Виллис в фильме «Трудная Смерть». Брайан Денехи в фильме «Бестселлер». Шварценеггер в «Терминаторе». Линда Гамильтон в фильме «Терминатор-2», Стивен Сигал фильмах «Над законом» и «В осаде». Деми Мур в фильме «Несколько хороших мужчин». Стив Мак Квин в фильме «Невада Смит».

2.5 СКУКА

Скука – это эмоциональное состояние, при котором человек решил ждать, пока какой-то стимул из внешней среды вынудит его действовать. Он ждет, что произойдет что-нибудь интересное, а сам больше не создает свою игру.

И поскольку он по своей инициативе больше в ней не учувствует, он становится следствием воздействия на него окружающего мира. Движение в его непосредственном окружении едва заметно, и он не способен его ускорить, а наоборот, ждет, чтобы оно стало еще медленнее.

Кетти – секретарша. От нее требуется то, что не составляет делать то, что не составляет для нее никакого труда.

Поскольку в ее обязанности входит сидеть на коммутаторе, ее движение ограничено, а на ее просьбы расширить круг ее обязанностей управляющий (сам не особо организованный человек) отвечает отказом, поскольку не понимает, что она способна на большее. И Кетти, закончив делать все, что от нее требуется, ничего не делая, скучает.

Она ждет, надеется, хочет, чтобы телефон чаще звонил, чтобы она могла что-то делать! Но телефон молчит, и тогда она создает для себя видимость деятельности: она просто дежурит возле телефона и смотрит по сторонам. Это скука.

Теплый воскресный полдень. Хэмиш качается в гамаке. Ему скучно.

Вот по радио передают его любимую песню, и он поднимается вверх по шкале до тона интереса. Но как только песня заканчивается, он опять скользит по шкале вниз до тона скуки. Его сосед включает свой разбрызгиватель, несколько капель перелетает через забор и капает на теплую кожу Хэмиша. Он вскакивает с гамака и кричит: «Эй! Выключите ваш разбрызгиватель, я здесь отдыхаю!». Сосед выполняет его просьбу, и Хэмиш опять ныряет в скуку. Вы понимаете? Его поведение является следствием того, что происходит в его окружении.

Когда я учился в колледже, я работал о том, чтобы на здание офиса был совершен налет, и мне, наконец, нашлась бы работа!

Харисон Форд в фильме «Бег по острию бритвы» до того, как получил задание (затем – антагонизм). Брюс Виллис в фильме «Тяжело умирать» - до встречи с террористами (затем, как вы сами догадываетесь, - антагонизм)

3.0 КОНСЕРВАТИЗМ

Человек, НАХОДЯЩИЙСЯ В ТОНЕ КОНСЕРВАТИЗМА, соглашается сохранять существующий статус-кво. Люди в этом тоне не стремятся к переменам. Они предпочитают, чтобы все шло своим чередом. Они осторожны и тщательно подбирают слова, когда говорят. Но они не преминут солгать в обществе. Они могут проявить мужество в ситуациях, где риск невелик, но их кредо – умеренность. Пожалуйста, обойдемся без риска!

Они хорошо чувствуют себя в социуме и, если они пообещали что что-то, сделают, им в большинстве случаев можно доверять. Они очень демократичны. Пол – компаньон в большом инвестиционном банке. В его обязанности входит работа с персоналом, а его рекомендации о продвижении сотрудников по службе очень ценят его коллеги. Когда его спросили, почему он не предлагал выдвинуть ни одну сотрудницу на должность компаньона (несмотря на то, что было несколько высококвалифицированных кандидаток), его ответ был прост и хорошо обдуман. «В этой фирме с момента ее основания ни одна женщина не была компаньоном, и я думаю, что следует придерживаться той же политики» Традиция. Статус-кво.

Не раскачивайте лодку, в которой плывете. Вот консерватизм.

«Истэблишмент» изображают на картине в виде группы старомодных людей в тройках, сидящих в столовой, цитирующих своих отцов и вспоминающих «старые добрые времена», которые они так стараются сохранить. Или в виде приема гостей в саду где-нибудь в колониальной Африке, когда дамы, облаченные в платья и шляпки, потягивают чай на веранде и обсуждают самое последнее веяние – использование деревянных молотков для игры в крокет. Все это – на фоне того, как аборигены совершают набег на соседнюю деревню.

Довольно интересно то, что консерватизм – это эмоциональное состояние человека, который начинает умирать. Жизнь находится в состоянии непрекращающегося изменения. Она становится лучше или хуже, что-то поднимается вверх, что-то опускается вниз, становиться теплее, то холоднее. Ничего не остается таким, как было, но консервативные люди считают, что необходимо поддерживать неизменность и постоянство, и, пытаясь сохранить статус-кво, они, на самом деле, начинают цикл действий, ведущих к разрушению и смерти.

Для отдельных людей, супружеских пар или общественных групп характерно, что когда они перестают творить и расти, они немедленно начинают переходить в упадок.

Поэтому консерватизм – опознавательный знак самодовольства и благодушия, предшествующий разрушению.

Майкл Кейн в фильме «Зулу». Джон Гейгад в роли директора школы в фильме «Власть одного». Старейшины профессорского состава Оксфордского университета в фильме «Огненные колесницы».

3.5 БОДРОСТЬ

Бодрость – это эмоциональное состояние, находясь в котором человек настолько абсорбирован, что ему хочется говорить об этом.

Его внимание направлено на внешний мир, он любознателен, как правило, здоров и готов проявить мужество в ситуациях, требующих разумного риска. У него хорошее чувство юмора, он способен изменить свою точку зрения и легко приходит к соглашению с другими людьми.

Джиму 12 лет, и он делает модель самолета. Его всегда завораживало это занятие, и он готов часами сидеть с клеем, бальзой и бритвенными лезвиями.

Он сейчас не думает ни о том, какой будет следующий самолет, который он сделает. Ни о том, какой самолет он сделал перед этим. Он полностью сосредоточен на том, что делает, и он бы даже не пошел ужинать, если бы мама так не настаивала!

За ужином отец спрашивает, как он провел этот день, и Джим рассказывает ему об этой модели, и почему именно этот самолет занимает такое важное место в истории авиации, а также называет целый ряд причин, почему в нем совсем не жарко!

Эллисон – управляющая, которой необходимо выяснить, что определило такой большой успех последней торговой компании.

Она просматривает записи, поднимается из архивов старые статистические данные и заявки клиентов, только поздней ночью, наконец, заканчивает работу. Она так поглощена тем, что делает, что не думает о том, что совсем скоро наступит рассвет, и остальные служащие придут на работу. Она взволнована, и хочет рассказать им о том, что обнаружила.

Люди в тоне 3.5 сами мотивируют действия, и хотя они не так ориентированы в будущее, как люди в тоне энтузиазма, они, тем не менее, находят удовольствие оттого, что делают или собираются сделать.

Катрин Хелберн в фильме «Американская королева», Джонни Карсон в фильме «Вечер шоу», Николь Кидмен в фильме «Год, прожитый в опасности», Барбара Стрейзан в фильме «Йена», сцена в комнате с орхидеями из романа Рекса Стаута «Нерон».

4.0 ЭНТУЗИАЗМ

Люди, находящиеся в тоне энтузиазма – экстраверты. Их внимание обращено вовне, на мир вокруг них.

Они крепкие и здоровые, у них хорошая сопротивляемость болезням и бактериям. У них не бывает психосоматических заболеваний.

Они легко идут к осуществлению цели, проявляя при этом настойчивость и терпение. Они легко высказывают свою точку зрения и хорошо воспринимают точки зрения других.

Они энергичны, но не любят контролировать людей. Вместо этого они предпочитают осуществлять руководство, показывая хороший пример и творчески используя таланты своих подчиненных.

У меня есть знакомая, которая возглавляет каждый комитет, который только находит. Она занимается спортом, редко проигрывает в теннис и ходит в бассейн три раза в неделю.

Она вся светится, когда говорит о своих планах на будущее, и всегда готова помочь друзьям.

Она показывает им , как она хотела бы, чтобы они к ней относились на примере того, как сама к ним относится!

Другим людям тоже находящимся на шкале тонов, доставляет удовольствие общаться с ней! Она удивительным образом влияет на мир вокруг себя и искренне интересуется проектами, которые способствуют улучшению условий жизни людей.

Управляющие в тоне 4.0 терпеливо преодолевают препятствия и контролируют служащих. Они не просят, чтобы их шефы отдавали приказы, а сами проявляют инициативу. Они высоко этичны. В их обучение и повышение квалификации имеет смысл вкладывать средства, поскольку они используют полученные знания во благо компании, и это отвечает их собственным интересам. Они способны хорошо распознавать людей, и им не знакомо чувство зависти.

Какое счастье, когда члены коллектива находятся в этом тоне!

Индиана Джонс; Джордж в финальной сцене фильма «Эта прекрасная жизнь»; Микки Руни в роли Эльфа в фильме «Сон в летнюю ночь»; Стив Мартин в фильме «Роксанна» добрая волшебница в фильме «Волшебник страны Оз».

Распознавание эмоций.

Все самые интересные в мире теории не имеют никакой ценности, если их нельзя применить на практике и, применив, принести пользу людям. Сейчас мы поговорим о практических «инструментах», которые были представлены для того, чтобы вы более эффективно и результативно могли общаться с людьми.

Для начала необходимо научиться распознавать различные эмоции, а распознав их, уже можно использовать соответствующие инструменты.

Вот несколько сценок из повседневной жизни. Проанализируйте каждую из них и определите ее эмоциональный тон. Правильность ваших ответов вы можете проверить в конце этой статьи.

Ситуация 1

Молодой человек подходит к незнакомой девушке в баре. Он хочет мило поболтать с ней, добиться, что бы она пошла вместе с ним к нему домой, чтобы он мог «приятно провести время», а затем показать ей на дверь. Он говорит ей, что никогда не встречал девушке прекрасней, чем она, и что она особенная и не похожа на других. Он соблазняет ее и затем говорит, что «позвонит завтра». Он никогда не позвонит ей.

Ситуация 2

Молодой и энергичный вице-президент фирмы работает над проектом, который, он уверен, принесет пользу как самой фирме, таки клиентам. Он восторженно рассказывает о своем проекте другу, который хлопает его по плечу и говорит, что это гениальная идея. Его жена прекрасно его понимает, потому что знает, что его проект принесет пользу многим людям

Ситуация 3           

Нищий на улице держит табличку: «Нет крыши над головой, куска хлеба и работы. Помогите!!!»

Ситуация 4

Гарри качается в гамаке в жаркий летний полдень. Ему не хочется ничего делать, хотя есть и способности, и время. По радио передают его любимую песню, и его тон моментально меняется, но, когда песня заканчивается, он снова опускается до тона ленивого времяпровождения.

Ситуация 5

Синтия работает над проектом. Она смотрит на часы и беспокоится по поводу того, что может не успеть сдать его в установленные сроки. При мысли об этом она с удвоенной энергией берется за работу. Ее раздражает, когда люди отвлекают ее, но она не выказывает им своего раздражения, чтобы не терять на это время, потому что гораздо более обеспокоена тем, как бы завершить работу к назначенному сроку.

Ситуация 6

Эмми идет по темной улице, расположенной в незнакомой части города и пользующийся дурной славой. Ее глаза мечутся по сторонам, ей мерещатся тени, и она знает, что где-то рядом притаилась опасность. Она чувствует, что у нее потеют ладони, она ускоряет шаг и затем со всех ног бежит прочь.

Ситуация 7

Алан, придя, домой видит, что жена, забрав детей, ушла от него. Он швыряет на пол лампу в гостиной и с клюшкой для гольфа в руках врывается в кабинет. Он хватает портрет жены, стоящий на пианино, и вдребезги разбивает его, выкрикивая ругательства и проклиная ее.

Ситуация 8

Пол занимается тем, что вторгается в корпоративный бизнес. Он выкупает компании у держателей акций, разбивает их на более мелкие, затем продает их и получает от этого огромные доходы. Его абсолютно не волнует то обстоятельство, что тем самым он оставляет без работы тысячи людей.

Ситуация 9

Психиатр рекомендует использовать шоковую терапию для того, чтобы помочь ребенку избавится от ночных кошмаров. Он запирает ребенка в туалете, и время от времени заставляет раздеваться и стоять голым в пустой комнате. Он не рассказывает его матери, в чем состоит «лечение», но заручается, ее согласием продолжать делать то, что «будет способствовать его выздоровлению». (В настоящее время этот психиатр отбывает наказание за многочисленные случаи истязаний детей).

Ситуация 10

Мери и Джон только что поженились. Они едут в машине, с удовольствием предвкушая отдых в горах. Мери смеется, потому что Джон с юмором рассказывает ей о том, как прошла последняя рабочая неделя. Они оба счастливы оттого, что прекрасно проведут время, и до позднего вечера мечтают о детях, которые у них родятся, строят планы о совместной будущей жизни.

Ситуация 11

Дэвид обожает собирать модели самолетов. Он часами может сосредоточенно и кропотливо работать над ними. Его отец спрашивает его, чем он занимался весь день. И он подробно рассказывает ему историю истребителя, модель которого он сейчас делает. Он не думает ни о том, чем будет заниматься после того, как закончит эту модель, ни о том, какая будет следующая по счету модель. Все его внимание сосредоточено именно на той модели, над которой он сейчас работает.

Ситуация 12

Джошуа – моряк. Ему нравится сознание того, что он защищает себя и свою страну. У него нет планов на будущее, но он всегда в курсе текущих событий, поскольку в любой момент он может получить приказ» защищать демократию». Он хочет сказать всему миру, что не стоит экономить, финансируя ВМС. И чтобы доказать это, он готов отправится в любую точку земного шара и испытать все трудности, которые выпадут не его долю.

Ситуация 13

Роберт – евангелист. Миллионы людей каждую неделю слушают его вдохновляющие и придающие силы проповеди. В отрывках из Библии, которые он выбирает для проповедей, говорится о том, что жизнь человека находится в его собственных руках и что щедрость и честность – священные качества. Он вдохновляет прихожан своим личным примером. Он не называет себя посланником Бога, поскольку это означало бы поминание имени Господа всуе и служило бы удовлетворению его собственного тщеславия. А это противоречит тому, что он считает истиной. Этот человек, который, знает, что искренне ощущает духовное начало, духовный смысл, и его охватывает радостное волнение при мысли о том, что его паства может довести мир до совершенства.

Ситуация 14

Джимбо – евангелист, чей доход составляет 6 миллионов долларов в год. Его абсолютно не волнует состояние людей, которых он устрашает рассказами об аде и о проклятиях, которые падут на их головы. Он использует Библию как главное оружие. Они верят в его искренность, в то, что он послан богом. Во время проповедей он осуждает порнографию, а в свободное время читает порнографические журналы, запершись в своей ванной.

Ситуация 15

Дипломированный бухгалтер просматривает финансовые отчеты и думает о том, что сейчас слишком много денег уходит на то, что он, что он считает модными веяниями. Гораздо более важно, по его мнению, предоставить всему идти своим чередом. Он удовлетворен положением дел на данный момент и советует коллегам добиваться выравнивания положения дел, и учится тому, как сохранять существующий статус-кво. Каждый раз, когда к нему подходят с новой идеей, он вспоминает совет, который давал ему отец, - уравновешивать положение дел, - и всегда советует коллегам проявлять сдержанность.

Ситуация 16

Этот человек – ведущий радиопрограммы «Новости этого часа». Ему нужен самый высокий рейтинг. Чтобы дыбится этого, он принимает решение, что в свою передачу он будет включать сообщения такого характера, которые будут заставлять зрителей волноваться по поводу окружающей их жизни. Тогда они будут настраиваться на волну его передачи с целью «получить новую в мире информацию». Он заинтересован в том, чтобы контролировать внимание своих слушателей, хотя они, и не догадываются о его намерениях. Он дружески болтает со своими коллегами, когда включены микрофоны студии, но в действительности его не интересует ни один из них, его интересует лишь то, что они могут сделать для его карьеры. Он не разборчив в своих знакомствах. Он использует свое Конституционное право «свободы прессы» для того, чтобы прикрыть им свои истинные намерения. И его сюжеты содержат, как правило, неприятную информацию. День, который приносит хорошие новости, он определяет как день, «способный напугать людей до смерти».

Ситуация 17

Вы только что успешно прошли испытание. Вы чувствуете облегчение оттого, что решили проблемы прошлого, и с оптимизмом смотрите в будущее, зная, что оно таит множество подарков судьбы. Вы уверены в себе, ничего не боитесь и сгораете от желания начать применять на практике полученные знания.

И так каков ваш тон?

А вот несколько групповых зарисовок. Определите эмоциональный тон персонажей. Проверьте, как вы справились с этим заданием.

Картина первая

Эти люди женаты. Жена очень активно занимается бизнесом и очень ответственна в решении семейных дел. Она зарабатывает деньги и совмещает работу с заботой о муже и троих детях. У ее мужа тоже хорошая работа, и он много зарабатывает. У него больше свободного времени, чем у нее, и он проводит его со своими друзьями. Его немного раздражает то, что она уделяет ему не так много времени, как ему хотелось бы, но до какого-то времени он не высказывает свои недовольства. Он немного ворчит не нее, когда она поздно возвращается домой, и всегда указывает ей на то, что она недостаточно времени проводит с детьми. Ему кажется, что она слишком много работает, но он утешает себя тем, что придет время, и все «утрясется».

У кого из них более высокий эмоциональный тон?

Картина вторая.

Компания А производит автомобили, которые не вполне отвечают требованиям покупателя. С момента разработки моделей и до их выпуска проходит 6 лет, и за это время дизайн устаревает. Возникают трудности с реализацией. Рабочие бастуют, требуя повышения заработной платы и выплаты премиальных, но они и так получают больше, чем их коллеги в смежных отраслях. Они жалуются на то, что в компании Б рабочие пользуются незаслуженными привилегиями, и они обращаются к правительству с требованием оказания им финансовой помощи.

Компания Б производит машины, которые удовлетворяют требованиям покупателей. Это – высококачественные автомобили, их продают по цене, доступной потребителю. С момента разработки до выпуска проходит 6 месяцев. Они имеют современный дизайн и быстро реализуются.

У какой компании более высокий эмоциональный тон?

Теперь давайте рассмотрим несколько профессий и увидим, сможете ли вы определить их тон.

Профессия первая             

Это профессия человека, занимающего работой с входящей информацией. Она не требует особого воображения, но является важной в силу того, что записи, которые ведутся, необходимы для управления организацией. Она поддерживает жизнь фирмы, без нее все замрет.

Каков приблизительно тон?

Профессия вторая

Это профессия, связана с продажей товаров по телефону. Людям предлагают товары, затем посылают талоны на их покупку, люди расплачиваются по кредитным карточкам и никогда эти товары не получают. Когда они обращаются в «фирму» с жалобами, выясняется, что ее больше не существует.

Какой тон у этой фирмы?

Профессия третья

Преуспевающий взломщик-профессионал. Азартный игрок, который не может остановиться, пока не проиграет все состояние.

Где находятся эти люди на шкале тонов?

Профессия четвертая.

Это казино с фантастическими и игральными автоматами и звукам колокольчиков. Оно так сильно освещено, что кажется, будто это полдень, а между тем на часах – 3 часа ночи. Зазывалы на улице приглашают вас на бесплатный завтрак, а если у вас много денег, они даже, от душевной щедрости, предоставляют вам «комнату для отдыха», пока вы не спустите в казино все свои деньги. В радиусе 10 миль вы не увидите ни одного нищего. В казино всегда полно людей, которые не уйдут от туда, пока не проиграются в пух и прах. Когда же вы проиграетесь, вас проводят до выхода, посочувствуют вам по поводу того, часто удача от вас отвернулась сегодня, и скажут, что вам обязательно должно повести завтра, так что приходите, как только у вас появятся деньги. Если же вы остались, им должны, они опозорят вас.

Какой тон у служащих этого казино?

Профессия пятая

Это компания, занимающаяся сплавом леса по реке. Ее служащие не зарабатывают много денег, но работают в свое удовольствие ровно столько, сколько хотят. Они считают, что это именно такая работа, которая дает возможность на несколько дней расслабиться и передохнуть, испытать чувство восторга, огибая речные пороги и выходя победителем в этой схватке со стихией. Что может быть лучше?

Какой тон у этой компании?

Профессия шестая

Люди этой профессии помогают людям избавиться от стресса, избавиться от заболеваний и делятся, сними своими знаниями. Они занимаются деятельностью, имеющее важнейшее значение в обществе, помогая людям преодолеть зависимость от наркотиков. Их социальные программы способствуют реформам школ, исправительных и гуманитарных учреждений, развитию городского хозяйства. Они разоблачают коррупцию правительственных служащих и преступных групп во благо всем. Их организации – одни из самых быстрорастущих в мире, несмотря на то, что крупные корпорации ежегодно тратят миллионы долларов для того, чтобы не дать им нормально работать. Люди, работающие в этих организациях, искренне хотят помочь людям. Они высоко этичны, и их единственными врагами являются те, кто мешает жить другим.

Какой тон у людей, работающих в этих организациях?

Поздравляю вас! На все вопросы вы ответили правильно! Молодцы!

Ответы на предложенные вопросы

(если вы заглядывали сюда время от времени, ничего страшного)

Ситуация 1. Скрытая враждебность (1.1)

Ситуация 2. Энтузиазм (4.0)

Ситуация 3. Сочувствие (0.9)

Ситуация 4.Скука (2.5)

Ситуация 5.Боль (1.8)

Ситуация 6. Страх (1.0)

Ситуация 7. Злость (1.5)

Ситуация 8. Отсутствие симпатии (1.2)

Ситуация 9.Психиатр находится в тоне скрытой враждебности (1.1)

Ситуация 10. Энтузиазм (4.0)

Ситуация 11. Бодрость (3.5)

Ситуация 12. Антагонизм (2.0)

Ситуация 13. Энтузиазм (4.0)

Ситуация 14. Скрытая враждебность (1.1)

Ситуация 15. Консерватизм (3.0)

Ситуация 16. Скрытая враждебность (1.1)

Ситуация 17. Энтузиазм (4.0)

Картина первая. Тон жены выше.

Картина вторая. Тон компании Б выше.

Профессии.

1. консерватизм (3.0)

2. апатия (0.1) - эти люди не только равнодушны, как это было бы в тоне отсутствия симпатии (сочувствия), но и даже не представляют себе, какой вред они приносят своим воровством. По сути дела, они ушли от объективных реалий окружающего мира. Они воруют – их мотивацией является только деньги. Если вы неправильно ответили на этот вопрос, не переживайте, это был сложный вопрос. Люди, занимающиеся, воровством не отождествляют себя со своей личностью. Они стремятся отождествлять с той, которая будет служить основанием необходимости воровать! Не отождествление себя со своей личностью равняется апатии!

3.апатия (0.1)

4. скрытая враждебность (1.1)

5.энтузиазм (4.0)

6.энтузиазм (4.0)

Предсказание и оценка поведения людей

Вы можете страдать из-за того, что неправильно выбрали партнера по браку.

Бытует мнение, что мужчины имеют тенденцию жениться на своих «матерях» (на женщинах, имеющих сходство с их матерями), а женщины – выходят замуж за «отцов».

Очень часто так и случается с теми, кто находится низко на шкале тонов. Они, помимо всего прочего, живут в прошлом. Очень часто людей берут на работу, руководствуясь тем, какое впечатление они произвели на нанимателя. В некоторых европейских странах существует закон, по которому, если человек проработал в компании больше двух месяцев, его не имеют права уволить! Неправильный подбор кадров стоит компании огромных денег.

Каждый человек хочет видеть рядом с собой достойных людей, будь то коллега по работе или партнер по браку!

Из-за отсутствия надежных критериев правильного подбора, обучения и общения с людьми создается тревожное положение, о котором свидетельствуют статистические данные, - люди, терпят крах в личной жизни и бизнесе.

Открытия представленные вам, вооружают эффективной технологией, позволяющей правильно оценивать, выбирать, обучать и общаться с людьми.

Существуют таблицы оценки поведения людей. Все что должен сделать читатель, это понаблюдать какое-то время за поведением интересующего его человека, затем посмотреть в таблице его характерные особенности – и все!

Вы определили его на шкале тонов!

В качестве примера я приведу здесь два раздела этой таблицы, которыми я часто пользуюсь.

О чем человек говорит,

 как он слушает и к чему прислушивается.

4.0 Энтузиазм. Энергичный, быстрый, полный обмен информацией, касающейся его убеждений и идей.

3.5 Бодрость. Говорит о том, в чем глубоко убежден. Воспринимает информацию, касающуюся глубоких убеждений других людей, считается с их мнением.

3.0 Консерватизм. Осторожное высказывание некоторых своих взглядов,

воспринимает убеждения других в том случае, если

они сдержанно высказываются.

2.5 Скука. Небрежный беспредметный разговор. Воспринимает информацию, касающуюся только обыденных вещей.

2.0 Антагонизм. Использует угрозы. Отвергает точки зрения других людей.

Прислушивается к угрозам. Открыто высмеивает оптимистичные

прогнозы и беседы.

1.5 Злость. Говорит только о смерти, разрушении, о том, что ненавидит.

Воспринимает только то, что имеет отношение к смерти и разрушению. Обрывает конструктивные источники, поддерживающие и предлагающие помощь.

1.1 Скрытая

враждебность. Говорит, производя хорошее впечатление, но с дурными намерениями. Мало слушает. Прислушивается в основном к сплетням и лжи.

0.5 Горе. Говорит очень мало и только безразличным, равнодушным тоном.

Мало слушает, прислушивается в основном к апатии и горю.

0.1 Апатия. Не разговаривает. Не слушает.

И еще один раздел, который называется «Шкала реальности».

Реальность (согласие),

способность прийти к согласию.

4.0 Энтузиазм. Обменивается точками зрения с другими для того, чтобы расширить

свои представления.

Способен изменить свою точку зрения.

3.5 Бодрость. Способен понять и оценить точку зрения других людей и изменить

свою точку зрения. Способен прийти к согласию с другими.

3.0 Консерватизм. Сознает, что существует возможность другой точки зрения.

Консервативное осторожное согласие.

2.5 Скука. Отказывается соединить свою реальность с любой другой.

Равнодушен к конфликтам окружающего мира. Слишком равнодушен для того, чтобы соглашаться или не соглашаться.

2.0 Антагонизм. Подвергает сомнению слова других.

Защищает свою реальность.

Пытается разрушить точку зрения других.

Не приходит к согласию.

1.5 Злость. Разрушение противоположной реальности. «Ты не прав». Не приходит к согласию с другими.

1.1 Скрытая

враждебность. Сомневается в своей собственной реальности. Не чувствует себя в безопасности. Сомневается в реальности других

0.5 Горе. Застенчивость, беспокойство, неуверенность. Другим легко навязать ему свою точку зрения.

0.1 Апатия. Полный уход от противоположной реальности. Отсутствие своей реальности.

Коммуникативное запаздывание.

Для того, чтобы правильно выбрать партнера по браку или по работе, воспользуйтесь еще одним способом, позволяющим определить положение человека на шкале тонов. Он называется «коммуникативное запаздывание».

«Коммуникативным запаздыванием» называется пауза, возникающая между вопросом, который задают человеку, и его ответом на этот вопрос. На точный вопрос должен быть дан точный ответ. При этом не имеет значения, по какой причине возникает пауза. Человек, которому задали вопрос, может либо дать точный ответ, либо начнет невнятно что-то пробормотать. Либо вступить в дискуссию, либо говорить что-то не на тему, либо прийти в состояние сильного нервного возбуждения или замолчать от сильного смущения – не имеет значения, что и как он говорит. Главное другое: если между вопросом и ответом проходит какое-то время – то это «коммуникативное запаздывание».

«Человек, который быстро и разумно отвечает на вопросы, находится в гораздо лучшем состоянии, чем человек, который отвечает на вопросы после длительного размышления».

Полученные знания очень легко применить на практике. Для этого надо лишь задать человеку вопрос и посмотреть, что будет дальше.

Например, у нас был коллега по работе, которого звали Боб. Всегда казалось, что он находился у кого-то под каблуком. Он причинял много беспокойства, но не потому, что он намеренно делал что-то плохое, а потому, что ему требовалось огромное количество времени, чтобы что-то сделать! За что бы он ни взялся и о чем бы ни начал говорить, это, казалось, будет продолжаться целую вечность.

«Боб у тебя есть скрепки?»

«Вы знаете, сэр, с этими скрепками происходят удивительные вещи. Вы знаете, склад, откуда мы их получаем? Я пошел туда и разговаривал с Сэмом – вы знаете Сэма, парня с большой родинкой на щеке? Вот это да! Никогда раньше не видел такой большой родинки!»

Итак, мы перешли с вопроса о скрепках к вопросу, о недостатках внешности! Боб не ответил на мой вопрос, и он поймает кого угодно в эту ловушку «коммуникативного запаздывания», если его собеседник не будет начеку!

Кажется, что это бодрый человек, но это обманчивое впечатление. Он дает неразумные и не относящиеся к делу ответы. Его настоящий тон определяется по продолжительности коммуникативного запаздывания. Его болтовня – это дымовая завеса, за которой прячется страх.

В нашем окружении есть люди, которые ни разу не ответили, ни на один вопрос! Они просто идут по жизни, таща за собой кучу незавершенных разговоров! Под их тяжестью они сползают все ниже и ниже по шкале тонов, все сильнее маскируя свой истинный тон!

Письмо Гарсии

Один из лучших и наиболее популярных очерков о том, какими качествами должен обладать деловой партнер, был написан в 1899 году. Это был очерк, который называется «Письмо Гарсии». Этот очерк являет собой великолепный пример того, является важнейшим показателем того, каким должен быть идеальный служащий.

… «Во всей этой кубинской истории я вспоминаю одного человека. Когда началась война между Испанией и Соединенными Штатами, нужно было срочно передать информацию Гарсии, лидеру повстанцев, который скрывался где-то в горах, но никто не знал, где именно. Естественно, для связи с ним нельзя было воспользоваться ни почтой, ни телеграфом. А президенту необходимо как можно быстрее связаться с ним, чтобы попытаться договориться. Как быть?

Кто-то сказал президенту: «Есть только один человек, который может разыскать Гарсию, это Рован.

Ровану дали письмо, чтобы он доставил его Гарсии, и он отправился в путь.

Я не буду подробно рассказывать о том, как Рован положил это письмо в непромокаемый пакет. Привязал его под одеждой у самого сердца, через четыре дня под покровом ночи у берегов Кубы, растворился в джунглях. А через три недели был уже в другой части острова, пешком преодолев огромное расстояние враждебной стороны, и доставил письмо по назначению. Я хочу подчеркнуть следующее: Мак-Кинли дал Ровану письмо, которое он должен был доставить Гарсии. Рован взял письмо, не спрашивал: «А где он находится?». Видит Бог, этому человеку надо отлить памятник из бронзы и поставить их в каждом колледже.

Генерал Гарсии мертв, но есть другие генералы.

Сколько раз бывало так: человек прилагает большие усилия к тому, чтобы осуществить смелый проект, который предполагает участие в нем многих людей, и временами его просто пугает их неспособность и нежелание сконцентрироваться на выполнении конкретного задания. Небрежность, невнимательность, безразличие и нерешительность, похоже, становится правилом. Человек не может добиться успеха, если ему не удастся привлечь других людей к сотрудничеству или если не случиться чуда, и Господь Бог не пошлет ему ангелов в помощники.

Вы сами, читатель, можете сделать такой эксперимент:

Вы сидите в своем офисе. У вас на подхвате шесть служащих. Выберете любого и дайте ему задание найти в энциклопедии и сделать краткий обзор жизни Корреджио – итальянского художника 16 века.

Вы думаете, что ваш служащий скажет вам «Да, Сэр» и пойдет выполнять ваше задание? Как бы ни так. Он будет смотреть на вас тусклым взглядом, и задавать вопросы. А кто такой Корреджио? В какой энциклопедии? А где ее взять? Это что входит в мои обязанности? А может, вы имеете в виду Бисмарка? А что если этим займется Гарли? Он что умер? А это что так срочно? А может, я принесу вам книгу, и вы сами это сделаете? А зачем мне это знать?

И держу пари, что после того, как вы ответите на все его вопросы и объясните ему, где найти информацию, и зачем она вам нужна, этот человек пойдет, и будет просить других служащих помочь ему «найти Грасию». А затем вернется и скажет вам, что он никого не нашел себе в помощники. Конечно, я могу оказаться не прав, но согласно закону о средней величине, вряд ли.

И если вы мудрый человек, вы не будете тратить время на то, чтобы объяснять вашему служащему, что Корреджио надо смотреть на букву «К», а, улыбнувшись и сказав «не берите в голову», пойдете и сами найдете то, что вам нужно.

Неспособность к самостоятельному действию, нерешительность, нежелание энергично взяться за дело и с воодушевлением работать, все это проявляется при социализме. Если люди не будут работать сами для себя, то, что говорить о том, как они будут работать для других?

«Требуется охранник». Страх получить внезапный удар по голове отпугнет людей. А дайте объявление о том, что вам требуется стенографистка, и держу пари ни одна из тех, кто обратится к вам, не умеет ни писать, ни ставить знаки препинания, и не считает, что это необходимо. Может ли такой человек передать письмо Гарсии? Вы видите этого бухгалтера? – говорит мне прораб большой фабрики. Да, а что?

Понимаете, он прекрасный специалист. Но если я пошлю его в город с каким-нибудь поручением, он, может, и выполнит это поручение, но, с другой стороны, по пути он может зайти в четыре магазина и когда, наконец, дойдет до нужной ему улицы, он забудет о том, зачем его послали.

Можно такому человеку передать письмо Гарсии?

Не так давно мы все были свидетелями того, какое слезливое сочувствие выражалось в адрес попранных прав служащих предприятий и бездомных бродяг, которые мечтают устроиться на работу, и какие гневные слова, говорились в адрес, людей, облаченных властью. Но никто не говорил о том, что эти люди раньше времени стареют. Тщетно пытаясь заставить быстро и эффективно работать своих заторможенных служащих, которые не способны сделать то, что от их из поля своего зрения, несмотря на все попытки помочь и образумить их.

«В любом магазине, на любой фабрике идет постоянный процесс замены кадров. Наниматели избавляются от служащих, которые проявляют свою неспособность служить интересам фирмы , и нанимают других людей. При этом не имеет значения, что дела фирмы идут хорошо – процесс замены людей продолжается постоянно. Но когда наступают «трудные времена» и когда приходится сокращать людей постоянно. Но когда наступают «трудные времена» и когда приходится сокращать людей из-за отсутствия работы, этот процесс идет быстрее. Но как бы там ни было, всегда избавляются от некомпетентных и недостойных. Это закон выживания – выживают лучшие. Забота о собственной выгоде заставляет нанимателей оставлять самых лучших – тех, которые могут передать письмо Гарсии».

Эта информация может пригодиться вам, когда вы будете беседовать с людьми, которые хотят работать у вас. Сколько времени им требуется для того, чтобы ответить на простые вопросы? Они начинают рассказывать вам о том, где работали раньше. Если у них есть коммуникативные запаздывания, посмотрите, каких сфер их деятельности касается самое длинное из них. Могут ли они передать письмо Гарсии?

В качестве простого примера, спросите человека: «Который час?» Один ответит вам сразу же: «Три часа дня». Небольшое коммуникативное запаздывание – четкий ответ. Это – показатель высокого тона. Другой человек скажет: «У вас что-то с часами?» или «Вы что, собираетесь куда-то идти?» или «А почему вы об этом спрашиваете?» Он даже может показать вам свои новые часы, но так и не ответить на ваш вопрос! Чем длиннее коммуникативная пауза, тем ниже тон.

Это очень важная вещь, надо обращать на это внимание!

Представьте себе человека, работающего у вас на условиях почасовой оплаты. Сколько времени у него будет уходить впустую! Все ваши поручения он будет выполнять все с тем же запаздыванием. За что бы он ни взялся, он ни взялся, он все будет делать малоэффективно.

Теперь просуммируйте общее число коммуникативных запаздываний в вашем офисе, и вы увидите, в чем причина ваших финансовых проблем! Старая поговорка, что время – деньги, абсолютно справедлива тогда, когда время используется столь неэффективно!

Очень важно, чтобы вы помнили о том, что необходимо сокращать коммуникативные запаздывания, когда вы с ними сталкиваетесь, и пользовались полученной информацией, чтобы сделать ваше общение с людьми более продуктивным и совершенным.

Использование шкалы тонов.

Теперь давайте поговорим о нашем повседневном общении с людьми и посмотрим, как мы можем более эффективно общаться с ними.

Установление взаимопонимания.

Это очень интересная вещь, но люди с низким эмоциональным тоном не любят людей, находящихся в их тоне. Они могут уживаться с ними, могут позволить им находиться рядом. Могут даже пойти с ними поиграть в бейсбол, но они их не любят.

Между тем очень важно уметь установить контакт и взаимопонимание с другим человеком. Сделав это, можно прийти к взаимному согласию.

Два молодых человека сидят в баре и раздраженно обсуждают возникшую проблему.

- Этот дождь разрушит все наши планы, - говорит один.

- Да, и прогноз разрушит все наши планы, - говорит один.

- Гарри, еще пива!

Они не любят друг друга, но пьют вместе пиво и жалуются друг другу на дождь. Они понимают друг друга, потому что оба находятся в одном эмоциональном тоне злости.

Теперь попробуйте к ним подойти и в тоне энтузиазма сказать: «Привет, ребята! Как дела?» Ваш эмоциональный тон намного выше, чем их, и вы становитесь их мишенью.

Ваш тон слишком высок для них, и вы слишком быстры, и вам «конечно» их не понять, потому что вы не злитесь. И они хотят заставить вас спуститься вниз по шкале тонов.

Хорошо. А теперь представьте себе, что вы заметили, что они находятся в тоне злости и повели себя по-другому. Вы подошли к ним и стукнули кулаком по стойке бара. «Какого черта идет этот дождь?!»

Они бросают на вас всего один взгляд и говорят: «Подсаживайся. Мы закажем тебе пива и поговорим об этом». Вы общаетесь с ними с позиции их реальности. И вы приходите к взаимопониманию.

Если Вы будете разговаривать с людьми в том же эмоциональном тоне, в каком находятся они, вы добьетесь успеха просто в силу того, что они могут поговорить с человеком, который реален для них. Это – эмоциональное взаимопонимание.

Марк и Джейн, обычно полные энтузиазма, возвращаются после поездки. До отъезда они положили еду в клетку попугая. Но их попугай, которого звали Батлер, очень рассердился на них за то, что они оставили его одного. И когда они вернулись домой, он подпрыгнул на жердочке и повернулся к ним спиной.

Они подходят к клетке и открывают дверцу. Батлер поворачивается и встает, что делает каждый раз, когда хочет, чтобы его вынули из клетки, и Джейн протягивает к нему руки.

Батлер быстро наклоняет голову и кусает ее за палец. Это происходит так неожиданно, что Джейн пугается. Ей больно, она разозлилась на попугая. «Черт бы тебя побрал, урод!» - кричит она.

Марк, который стоял рядом и наблюдал за происходящим, понимает, что сейчас чувствует Джейн, и подыгрывает ей: «Сейчас мы изжарим этого паразита на сковородке».

Джейн бросает сердитый взгляд на Марка, потом на Батлера, и начинает смеяться.

Ее злость прошла, и она быстро поднялась по шкале тонов вверх. Это произошло потому, что Марк рассердился не на Джейн, а на то, что вызвало у нее такую реакцию, - на попугая.

Обратите внимание на то, что «злость» Марка проявлена им для того, чтобы урегулировать ситуацию. Это была настоящая злость, но он намеренно ее проявил, чтобы заговорить с Джейн в том эмоциональном тоне, который соответствовал моменту. Его замечание было вызвано тем, что он проявил не толерантность, а тем, что он знал, в каком тоне ему следует говорить. И поскольку это ему удалось, они оба вернулись к тону энтузиазма.

А вот если бы он разозлился на Джейн и сказал что-нибудь вроде «Нечего было совать руки в клетку, надо было соображать, что делаешь», то Джейн перенеслась бы на Марка и, возможно, до самого вечера они провели бы время в напряженном молчании.

А вот другой пример. Скажем, Гарри работает разносчиком товаров. Ему необходимо быстро установить контакт и взаимопонимание с клиентом, пока тот не успел захлопнуть дверь перед его носом. Он стучит в дверь и ее открывает огромный детина, который рычит на него. «Что вам нужно?»

Гари быстро говорит (тоже в тоне злости): «Слушайте, надо что-то делать с этим шумом на улице. Меня с ума сведут эти дети, которые постоянно бегают по моему газону! Как вам это нравится?»

Клиент говорит: «Входите, я как раз сварил кофе!» Он все еще злится, он уже меньше, потому что Гарри показал, что понимает его чувства.

Грейс – энергичная женщина, отвечающая за качество продукции. Ей нужно, чтобы проверку качества провело контрольное подразделение. Она знает, что возглавляющая это подразделение Бонна находится в тоне «отсутствия симпатии».

Зная это, Грейс входит к ней в тоне «отсутствия симпатии». Если бы она энергично вошла в кабинет, она бы ничего не добилась, а ее заявка оказалась бы последней в списке.

«Меня всегда бесит, когда начальство требует проводить эти проверки. _ говорит она. – А тебя?».

Донна отвечает в том смысле, что вот, приходиться возиться и выполнять их распоряжения, черт бы их побрал.

Грейс говорит: «Да, приятно го мало. А мне вот пришлось тащиться сюда, иначе они бы от меня не отстал. Как ты думаешь, я надолго здесь застряну?»

« Нет, не думаю, - отвечает Донна. – Я сама этим займусь». Взаимопонимание установлено, вспыхнула искорка душевного родства.

Пока Донна занималась проверкой, Грейс сделала несколько осторожных замечаний по поводу того, как хорошо поработало руководство компании в последнее время, и когда она, сделав все, что ей было нужно, вышла из кабинета, Донна обнаружила, что теперь ее мнение о начальстве изменилось в лучшую сторону!

Для того, чтобы прийти к взаимопониманию с другими человеком, нужно, чтобы ваш тон соответствовал его тону, и это справедливо для всех тонов, от энтузиазма до сочувствия.

Сочувствие, как вы помните – это эмоция, которая позволяет установить согласие с людьми, находящимися в более низких тонах. Сочувствие – это то, что необходимо людям в тонах умилостивления, горя или апатии для того, чтобы они почувствовали, что их понимают. Поэтому если вам нужно достигнуть взаимопонимания с людьми ниже тона сочувствия, вам необходимо просто остаться в тоне сочувствия и взаимопонимание наступит!

Джоанна – агент по рекламе товаров. Перед ней сидит клиентка, находящаяся в тоне горя. Если Джоанна будет радостно щебетать о том, какие замечательные товары она может предложить, она потеряет эту клиентку, поскольку они не смогут прийти к взаимному согласию.

Джоанна совершенно правильно действуют, входя в тон сочувствия. Она даже встает из-за стола, не торопясь (скорость – это тоже важный фактор) подходит к ней и берет ее за руку. «Бедняжка, - говорит она, – как я вас понимаю! Я надеюсь, что смогу что-нибудь для вас сделать и облегчить ваши страдания». Близкая душа!

Конечно, Джоанна не будет предлагать этой клиентке такие товары, которое она не купила бы сама, будь она на ее месте. Если бы она поступила по- другому, она совершила бы самую большую ошибку, которую может совершить профессиональный агент: пытаться продать клиенту то, что он не хочет покупать и что ему не нужно. Ее цель – поступить так, чтобы это отвечало бы и интересам клиента, и ее собственным интересам.

Хорошо. Мы рассмотрели вопрос, как установить контакт и достигнуть взаимопонимания и согласия с другими людьми. Это очень важно знать, для того чтобы уметь налаживать гармоничные отношения с людьми. И все-таки если вы не нравитесь человеку, каким образом вы можете добиться, чтобы он проявил интерес к вашим услугам, продукции или программе?

Получение нужного вам ответа.

Было обнаружено, что у людей возникает позитивная реакция на человека, который на полтона или на Итон выше, чем они сами.

Например, человек в тоне антагонизма (2.0) будет чувствовать себя эмоционально хорошо с людьми, находящимися в тоне от скуки (2.5) до консерватизма (3.0).

Я приведу аналогию с камертоном. Если вы стукните камертоном по колену, он будет звучать определенным образом. Если вы возьмете другой камертон поднесете его к первому, его звучание измениться и будет созвучно тому. Точно также достигается взаимное согласие людей находящихся в разных эмоциональных тонах, если разница не превышает один тон.

Эмоции точно так же реагируют друг на друга! Человек может прийти к согласию с людьми, находящимися на один тон выше, потому что уровень их выживания всего немного выше, чем его собственный, но не настолько выше, чтобы он ставил это им в вину. Ему это нравится. Скорость таких людей ненамного выше, чем его собственная, она не настолько высока, чтобы это было ему неприятно.

Таким образом, человек в тоне антагонизма будет общаться с человеком в тоне скуки и будет даже откликаться на то, что он говорит! Человек в тоне злости будет хорошо себя чувствовать с людьми в тоне антагонизма или скуки. Человек в тоне апатии будет хорошо реагировать на людей в тоне боли и т. д.

Это волшебный принцип, которым необходимо пользоваться, поскольку эмоциональный отклик является ключевым фактором, обеспечивающим успех общения. Применяя его в сфере бизнеса, вы можете добиться огромных успехов, потому что при продаже продукций, вы сможете учитывать и правильно использовать тон, в котором находятся ваши клиенты.

Если вы обнаружите, что ваши клиенты находятся в тоне злости из-за того, что их не устраивает ваша продукция или ваши услуги, вы можете дать рекламу в том же тоне, и когда они ее прочтут, согласятся с ней и выбросят ее.

Но если вы дадите рекламу в тоне антагонизма (что на полтона выше злости), они прочтут ее, согласятся с ней и ответят вам, потребовав более подробной информацией о вашей продукции.

При этом нужно подчеркнуть, что тон, который вы используете в ведении рекламной компании, должен относится к конкретному продукту или услуге. Человек может злиться практически по любому поводу, но пребывать в тоне бодрости в отношении какой-то специфической вещи, вроде игры в кегли или ужении на муху. Поэтому реклама, написанная в бодром тоне, встретит отклик у клиентов скорее, чем, если она будет написать в тоне злости.

Я приведу недавний пример. Во время последней предвыборной компании в США Росс Перо выступал в тоне антагонизма.

Его тон был на полтона выше, чем у его избирателей. И они стройными рядами пошли голосовать за него, хотя никто из них не знал его политических взглядов. «Какого чёрта! Я голосую за того парня!».

Всегда когда Перо говорил о политике, он находился в тоне антагонизма. Он не пытался понравиться всем – он говорит очень прямо! Это отличительная черта антагонизма, и она очень привлекательна для тех, кто находится в тоне злости!

Если ваш руководитель пребывает в тоне антагонизма по поводу того, как идут ваши дела, он будет с удовольствием слушать ваши объяснения, сделанные в тоне скуки или консерватизма.

Если кто-то испугался змеи, которая заползла во двор, а вы разозлились на эту змею, этот, человек будет восхищен вами и спрячется за вашу спину! Если два человека скучают и не знают, чем им заняться вечером, а вы к ним придете в тоне легкой ненавязчивой бодрости с предложением, они примут его!

Как поднять другого человека вверх по шкале тонов.

Очень важно уметь поднять другого человека вверх по шкале, и это важно не только для отдельного человека, но и для той группы, в которой он работает. Как научиться, это делать?

В предыдущей главе мы говорили о том, что если наш тон будет на пол тона выше тона другого человека, это привлечет к нам его внимание, и в результате произойдет небольшой подъем его тона. Как, завладеть его вниманием, мы можем значительно поднанять его вверх по шкале?

Для этого надо воспользоваться одним методом. Вы подходите к тем двум парням в баре, которые злятся на дождь, и начинаете с ними говорить в тоне антагонизма или скуки, а затем плавно меняете тему разговора, переводя его на то, по отношению к чему они чувствуют большую толерантность.

В тоне антагонизма вы говорите: « Смотрели вчера вечером, как играл Доджерз?» (зная, что они оба болельщики этой команды и что она вчера выиграла).

Они моментально оба начинают сиять от удовольствия и говорят уже не о дожде, а о бейсболе в гораздо более высоком тоне, чем раньше.

Легко понять, что если вы с этими двумя парнями будете обсуждать все, что если плохого в мире – счета, плохое состояние экономики в мире, налоги на зубы, - тогда они останутся низко на шкале тонов!

Вы способны сотворить с человеком чудо, продолжая направлять его внимание к тем областям, где у вас с ним хорошее взаимопонимание к тем областям, где у вас с ним хорошее взаимопонимание и толерантность.

Это не означает, что вы никогда не должны дискутировать спорные вопросы. Просто не обсуждайте их сразу все и не занимайтесь этим постоянно!

О вдохновении

Если вы недолго, но в правильном тоне пообщались с людьми их тон повыситься. И вскоре само появление человека с высоким тоном будет поднимать их эмоциональный тон.

Если человек пребывает в тоне энтузиазма, скоро они поднимутся вверх по шкале! Вы можете вдохнуть жизнь в определенную область, просто упорно сохраняя тон энтузиазма!

Сколько времени потребуется для того, чтобы поднять группу вверх по шкале тонов (и сколько атак придется отбить в процессе этого), зависит от того, насколько низок был тон в группе до того, как он появился в ней в первый раз.

Настойчивость окупается высоким тоном группы!

Необходимо отметить, что метод вдохновения людей своим энтузиазмом, хотя и эффективен, может ненадолго поднять тон группы, если не применять другие методы, описанные в следующей главе. Если группа не вовлечена в эффективное производство, ее тон, в конце концов, упадет.

Можно привести пример эмоционального оратора, буквально до предела зарядившего слушателей своим энтузиазмом, который мог бы оживит мертвого. Через неделю эффект пропал и группа оказалась в том же низком тоне, в каком была до него. Они пошли к этому оратору снова, потому что им было необходимо новое «влияние энергии». Но через некоторое время, слушая его, они вовсе перестали на него реагировать.

И другой пример. Во время предвыборной компании кандидат в президенты может заразить энтузиазмом своих избирателей, но даже в том случае, если он сможет оставаться в тоне энтузиазма после того, как станет президентом, избиратели должны видеть реальные изменения к лучшему.

В противном случае они опустятся вниз по шкале тонов, и будут критиковать избранного президента!

Как улучшить свое эмоциональное состояние

Улучшение морального состояния

«Что надо сделать, чтобы у служащих оставался высокий эмоциональный тон?» - такой вопрос задал один руководитель на недавней конференции.

Этот вопрос часто задают другие люди. Ответ на него состоит в том, что необходимо создать людям такие условия, чтобы они ладили друг с другом и преуспевали в том, чем занимаются.

Когда вы сможете добиться, чтобы люди действовали так, как действуют люди, имеющие высокий эмоциональный тон (сокращали коммуникативное запаздывания, т. е. доводили до конца начатые проекты и т. д.), тогда у окружающих вас людей тон будет высоким!

Это можно сформулировать следующим образом: «Производительность – основа хорошего морального состояния!

Давайте, определим «производительность» как «показатель проявления компетентности».

Когда человек проявляет свою компетентность в определенной области, его моральное состояние улучшается. Это похоже на чудо! Чем более компетентен человек, тем лучше его моральное состояние.

Для того чтобы определить производительность человека, определенного участка работы или компании, используется статистика.

Я не хочу сейчас читать вам лекцию по управлению с помощью статистики (хотя, поверьте, это было бы для вас очень интересно), но я хочу, чтобы вы поняли идею: если статистика растет, значит, производительность увеличивается. И наоборот, статистика падает, следовательно, и производительность. Поэтому статистика является решающим оружием в арсенале руководителя (или, скажем, родителей).

Легко можно заметить, что если в вашем окружении ничего не происходит или если все происходит очень медленно, значит, там плохое моральное состояние. И, наоборот, там, где часто появляется компетентность – или, иными словами, высокая статистика – моральное состояние также находится на очень высоком уровне.

Приходилось ли вам спать до полудня в ваш выходной день, а оставшееся время провести, сидя у телевизора? Как вы себя чувствовали в конце дня?

С другой стороны, помните ли вы, что с первыми лучами солнца вы уже были на ногах, затем стригли газон, играли в гольф, забивая по 18 мячей в лунки, затем вывозили семью на пикник и заканчивали день тем, что рассказывали детям на ночь сказки? Каким было Ваше моральное состояние к концу такого дня?

Производительность – основа хорошего морального состояния. Вы обращали внимание на то, что в большинстве офисов люди, как сумасшедшие, бегают взад-вперед и при этом не доводят ничего до конца? Это – отсутствие производительности. То, что все-таки доводится до конца, делается в состоянии беспокойства и сопровождается низким тоном!

Поэтому очень важно, чтобы человек знал, какой продукт он производит и как это делать!

Если вы пройдете по своему офису и зададите каждому служащему один вопрос: «Каков ваш продукт?», вы будете поражены тем диапазоном ответов, которые вы получите.

Секретарша, к примеру, может ответить:

«Продукт? Но я секретарша. Я не произвожу продуктов! Эта женщина думает, что продукт – это то, что она покупает в магазине. Она не понимает, что продукт – это «законченная вещь, которая имеет определенную ценность в пределах или вне данной деятельности». Продуктом секретарши, например, может быть «количество телефонных звонков, которые к ней поступили, и на которые она вежливо ответила». Если она, таким образом, производит этот продукт, ее моральное состояние будет хорошим, и она получит заработанную плату в обмен на него.

Любая деятельность может быть организована таким образом, что будет определенно, какой продукт производится, какие меры необходимы, предпринять для его производства и какими качествами должен обладать человек для того, чтобы это делать

Возьмем, к примеру, ребенка. Он растет. Каков должен быть его продукт? Родители могут определить его вклад как «вклад». Какой вклад он может сделать? Он может убирать постели, готовить еду, убирать комнаты, стричь газон. Хорошо учиться в школе, соблюдать личную гигиену, содержать в порядке свои вещи и так далее.

Какой из перечисленных обязанностей может быть причислено определенное количество баллов, и сумма этих баллов будет видна на графике. Так мы получим статистику «ряда вкладов». Эти баллы могут суммироваться в конце каждой недели, и, сравнивая их с предыдущими показателями, можно легко увидеть, что происходит со статистикой – возрастает ли она или остается неизменной.

Если статистика ребенка возрастает, значит, его производительность хорошая, и его поощряют месячными требованиями ли привилегиями и т.д. По возрастающей статистике уже можно прогнозировать, как он проявит себя в будущем, поскольку – это показатель того, что он будет проявлять активность (активно действовать). Если у него плохая статистика, это показатель того, что у него будут ограничения. И это очень справедливо, ведь именно он сам своей производительностью определяет , будут он иметь привилегии или ограничения!

Использования статистики в бизнесе дет те же самые преимущества в плане предсказуемости и справедливости, а также хорошего морального состояния людей! Производительность – залог хорошего морального состояния!

Перемена обстановки

Если человек меняет обстановку, которая напоминает о прошлой травме, он поднимается вверх по шкале тонов.

Если время от времени в выходные дни вы будете менять обстановку и уезжать подальше от каждодневных забот, это будет оказывать на вас терапевтическое действие. Уезжайте в горы! Я часто советую людям, которые много и напряженно работают, просто выйти на улицу, пройти квартал или два от офиса и получить удовольствие, глядя на уличные фонари, дорожные знаки, деревья и так далее!

Это простая, но эффективная кратковременная терапия.

Обучение

Хотя это, правда, что можно произнести волшебное заклинание «Зажгись!» и заразить окружающих своим энтузиазмом. Эта тактика принесет только кратковременный результат, если будет отсутствовать эффективное обучение и хорошая производительность.

Человек, хорошо обученный в той области, которой он занимается, может достичь гораздо больше, чем тот, кто обучен плохо. И поэтому он способен сохранять гораздо более высокий эмоциональный тон. Это, очевидно, что если я эффективно подготовлен к чему-то, понимаю это, то я могу осуществлять более эффективный контроль. Я буду искать более широкую сферу влияния и деятельности для того, чтобы по-прежнему бросать вызов всему новому и поддерживать свою заинтересованность! Если вы освоили какую-то деятельность, и она более не представляет для вас ничего сложного и интересного, вы начнете эмоционально остывать, если не расширите сферу своей активности и круг своих обязанностей.

Личная экспансия требует того, чтобы человек стремился оказывать влияние на как можно большее число областей вокруг себя, иными словами увеличивать общее количество движений до такой степени, которая будет толерантна для него и которую он сможет сохранить.

Помните ли вы время, когда думали, что самая идеальная ситуация, которую можно себе представить – это жить на побережье и продавать ракушки? Что вы думаете об этом сейчас? Единственной разницей между «тогда» и «сейчас» является обучение (возможно в уважаемом «университете ударов судьбы»), которое вы получали.

Рекомендации.

Внимание человека может оказаться в ловушке прошлых травм, потерь, жесткой дисциплины, предательства в бизнесе и личных взаимоотношениях и так далее. Такие травмы, записанные в частично или полностью скрытых картинках умственного происхождения, оказывают негативное влияние на нашу деятельность.

Процедура, которая разрешает эту проблему, называется психотерапия. Это процедура, при которой человеку оказывают такую помощь, когда он получает доступ с помощью очень точной методики к картинкам умственного происхождения, спрятанным в глубине сознания. Они разряжаются таким образом, что перестают оказывать негативные влияние. Это освобождает единицы внимания человека из этих ловушек, и в результате повышается его эмоциональный тон.

Разрешение проблемы умственных расстройств – это волнующая терапевтическая процедура, а для тех, кто стремиться раскрыть богатство своих возможностей, это начало удивительных приключений.

Дочитав до этого места, вы можете смело применять знание этой статьи, и вы на деле убедитесь, насколько повысилось ваше умение эффективно и с пониманием общаться с людьми.

Дополнительные упражнения.

В этой части приводятся упражнения, которые помогут вам более уверенно себя почувствовать в отношении материала, содержавшегося в предыдущих главах.

Я не устаю повторять, что информация имеет ценность только в том случае, если ее можно применять на практике. Важной частью обучения является то, что студент практически использует полученные знания.

Начиная делать эти упражнения, подумайте о том, что к тому моменту, когда вы их выполните, в ваших руках будет новый набор инструментов, с помощью которых вы легко проложите себе путь в джунглях личных и профессиональных отношений.

Почему люди оказываются в затруднении?

1 - Вспомните несколько случаев, когда вы неправильно оценили кого-то из вашего окружения, и это впоследствии стало причиной ваших трудностей.

2 – Вспомните несколько случаев, когда вы чувствовали, что на самом деле человек не такой, какой хочет казаться, и последующие действия этих людей подтвердили правильность вашей оценки.

3 – Вспомните несколько своих наблюдений, которые в большинстве случаев оказывались правильными. Например: «С честными людьми легче работать».

4 – Продемонстрируйте самому себе, вспомнив несколько случаев из своего жизненного опыта, что эмоция – это главная характеристика всех людей не зависимо от расы, цвета кожи, религиозных убеждений или политических взглядов.

5 – Вспомните случай, когда вы больше узнали о чем-то, и это разрешило ваши затруднения. Например, когда вы установили, что на самом деле случилось, в то время как слухи говорили совсем о другом.

Понимание эмоций

1 - Вспомните случай, когда присутствие не толерантного человека в вашем окружении привело к несправедливости.

2 – Вспомните случай, когда вмешательство толерантного человека позволило мирно разрешить конфликт.

3 – Понаблюдайте за людьми из вашего окружения и обратите внимание на то, как меняется их поведение по мере того, как они поднимаются вверх по шкале тонов.

4 - Обратите внимание на то, каким образом эмоциональный тон руководителя группы влияет на гармоничные отношения в коллективе.

5 - Соберите несколько своих коллег и предложите им побросать друг другу мяч. Посмотрите, как каждый из них обращается с движением мяча в зависимости от своего эмоционального тона.

6 – Понаблюдайте за тем, что люди с высоким эмоциональным тоном предпочитают говорить о будущем, а люди с низким эмоциональным тоном предпочитают говорить о прошлом.

7 – Понаблюдайте за человеком из вашего окружения, чьи эмоции адекватны тому, что происходит.

8 – Понаблюдайте за тем, какая разница существует между устойчивыми и постоянными (хроническими) эмоциями.

9 - Понаблюдайте за тем, что человек с низким эмоциональным тоном кажется всегда окруженным трудностями в то время, как человек с высоким эмоциональным тоном легко решает все вопросы и проявляет гибкость в поведении.

Весь мир - театр.

1 – Составьте список десяти ваших знакомых. Определите положение каждого из них на шкале тонов.

2 – Выйдите на улицу с этой книгой, открытой на странице шкалы тонов. Походите, понаблюдайте за людьми и поместите каждого на шкале тонов, чтобы лучше усвоить материал.

Предсказание и оценка поведения.

1 – Используя «Таблицу оценки поведения человека», понаблюдайте за тем, о чем говорят и к чему прислушиваются люди из вашего окружения. Разместите их на шкале тонов, используя этот раздел таблицы.

2 – Задайте людям несколько вопросов или дайте им небольшое задание. И посмотрите, сколько времени им потребуется на то, чтобы ответить на вопросы или выполнить задание. Другими словами, проверьте их «коммутативное запаздывание».

3 – Вспомните какого-нибудь своего знакомого, который мог «передать письмо Гарсии».

Использование шкалы тонов.

1 – Составьте еще один список людей, которых вы лично знаете.

2 – Определите, в каком эмоциональном тоне чаще всего находится каждый из них.

3 – Определите, какой эмоциональный тон вы должны использовать для того, чтобы

а) - ваш тон соответствовал эмоциональному тону этого человека и позволил вам установить контакт и взаимопонимание с ним;

б) – ваш тон был на полтона или на тон выше, и вы стали привлекательны для этого человека.

4 – Подойдите к одному из людей из вашего списка и заговорите с ним эмоциональным тоном, который соответствует его тону. Посмотрите, что будет дальше.

5 – Поднимитесь на пол тона выше и продолжайте разговор. Понаблюдайте за тем, что будет происходить.

6 – Найдите человека, который чем-то недоволен. Заговорите с ним в его эмоциональном тоне о том, что является причиной его недовольства, а затем мягко смените тему разговора, и продолжайте разговаривать о том, что ему более приятно. Обратите внимание, как измениться эмоциональный тон этого человека

7 – Выйдите на улицу и используйте эту информацию для того, чтобы поднять несколько человек вверх по шкале тонов.

8 – Включите телевизор и попрактикуйтесь в определении эмоционального тона ведущих теленовостей, героев мыльных опер, участников спортивных соревнований или героев других программ по своему желанию.

Как улучшить свое эмоциональное состояние?

1 – Понаблюдайте за уровнем активности своих коллег по работе.

2 – Обратите внимание на связь между эффективностью и эмоциональным тоном.

3 – Вспомните случай из своей жизни, когда перемена обстановки приносила вам облегчение.

4 – Найдите человека из вашего окружения, который выглядит переутомленным или чем-то обеспокоенным, Пригласите этого человека на прогулку или на ланч и переключайте внимание на окружающую обстановку до тех пор, пока ему не станет легче и его тон не поднимется.

5 - Понаблюдайте за своими коллегами, хорошо обученными выполнению своей работы, и сравните их с теми, кто имеет плохую профессиональную подготовку. Обратите внимание на то, как по-разному они относятся к работе.

6 – Определите постоянные (хронические) эмоции каждого из тех десяти людей вашего списка, которых вы лично знаете.

*Открытие – то, что открыто, вновь установлено, найдено. (Сделать открытие. Научное открытие.)

Автор открытия в области медицины психолог-психотерапевт Петр Шамраев.

Web-сайт: http://www.shamraev.ru

E-mail: 7481897@mail.ru

E-mail: 89262158948@mail.ru

Консультации по телефону: +7-926-215-89-48 с  9:00 до 21:00

Все права защищены. Перепечатка материалов и ссылка на них только с разрешения автора.