Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры? Это очень просто!

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор Гость

Статистика

4.471 подписчиков
за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры? Это очень просто! -9


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru
ШКОЛА СВОЕГО ДЕЛА
Юрия МОРОЗА		 ПЕРЕГОВОРЫ? Это очень ПРОСТО
http://www.moroz.onego.ru Электронная рассылка
Переговоры-9

Переговоры с УМНЫМИ.

Читатель прислал протокол реальных переговоров проведенных им и я публикую полностью письмо читателя. Одно замечание. В тексте этого письма есть маленькая :) хитрость. Читатель АККУРАТНО вставил в текст письма ссылки на информацию, которая ВРОДЕ БЫ полезна для анализа проведенных переговоров. Но эта ХИТРОСТЬ очевидна. НА САМОМ ДЕЛЕ читатель рассчитывал, что в случае публикации этого письма ссылочки увидят множество читателей. В данном случае эта хитрость удалась, но второй раз этот прием уже вряд ли проскочит, но дело даже не в этом. Одна из самых больших ошибок в переговорах является попытка ХИТРИТЬ! Нужно вести переговоры УМНО, а не ХИТРО. Умно, это значит исходить из того, что Ваш собеседник УМНЕЕ ВАС и второе, вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите ему помочь, а не просто впарить свой товар. На этом пока ограничимся. Читаем письмо.

Здравствуйте, Юрий.

Где-то на сайте ШСД я читал, что приветствуются любые начинания образовательного характера, которые можно было бы публиковать в рассылках и размещать на сайте, если они будут интересны широкой публике.

В связи с этим у меня есть предложение. В рассылке "Переговоры это просто" можно было бы устроить "разборы полётов", то есть люди присылали бы Вам описания своих переговоров (ну с соответствующей степенью конфиденциальности, если таковая по их мнению необходима), а Вы бы оценивали их взглядом мастера и комментировали по ходу, выявляя ошибки, находки, сильные и слабые места. Кроме того, думаю, что и читатели рассылки могли бы принять участие в обсуждении таких переговоров.

Эта идея родилась у меня под впечатлением рассылки Деревицкого, где он часто упоминает о том, что его тренинги часто становятся основой для материалов его книг других тренингов, ровно также как и реальная жизнь.

Ну и в связи с этим, я высылаю на Ваш суд переговоры, недавно проведённые мной и, к сожалению, проигранные...

Опишу их наподобие математической задачки, раз уж это для обучения :-) Но результат ещё раз явственно указывает на то, что жизнь куда сложнее...

Так как описывать я Вам буду частную беседу, то во, избежание "неэтичностей", я просто умолчу о реальных именах и названии оппонентов. Думаю, это решает все проблемы и снимает с меня все обязательства этического характера.

Сам же я не боюсь отнестись к себе критически, поэтому не скрываю своего имени, и даже даю ссылки на ту информацию, которую по ходу переговоров я показывал оппонентам.

Итак, Дано: Кадровое агентство "К" после двухмесячного подготовительного периода, наконец, оформляет лицензию, снимает офис (вернее переделывает под него квартиру в центре города), нанимает на работу двух девушек-секретарей. Деятельность агентства заключается в следующем:

1. "КА" набирает базу данных по безработным города. После рекламы в газете а также в связи с удачным расположением офиса и его наружной рекламой, в "К" стали приходить люди и заполнять анкеты. Эта услуга бесплатная.

2. Деньги предполагается брать с организаций, которые подыскивают себе персонал через "К". Выгода организации в этом случае в том, что "К" даёт гарантию на своего протеже, то есть в течении 3х месяцев, при наличии на то оснований, организация может отказаться от работника, а "К" возвращает ей деньги. Деньги - это выгода "К" - сумма, равная месячной зарплате работника, которую организация выплачивает "К".

Найти:

Возможность (метод / способ и т. п.) как этому агентству продать пакет услуг по созданию, рекламе и информационной поддержке интернет-представительства.

Решение: Далее приведу диалог с комментариями. Действующие лица: Директор "К" (Д), и я (Я). Придя в офис на 10 минут раньше оговоренного времени, я познакомился с секретарями и в дружеской беседе узнал всё то, что описано в пункте ДАНО. Далее пришла директор "К" (женщина)

Д - Здравствуйте, извините, что заставила Вас ждать, проходите пожалуйста.

Я - Здравствуйте, не стоит беспокойства, я просто пришёл немного раньше. (проходим в её кабинет)

Я - Меня зовут Игнатенко Роман Викторович (достаю из дипломата и протягиваю свою визитку) Я представляю фирму, которая занимается созданием сайтов в Интернете (достаю из дипломата и протягиваю буклет с описанием пакетов наших услуг http://www.ab-web-production.com/rus/solution.htm)

Д - (настороженно глядя в стол, иногда украдкой поглядывая мне в глаза) И сколько это у Вас стоит?

Я - Держите прайс. (я достаю из дипломата и протягиваю прейскурант http://www.ab-web-production.com/rus/price.htm) В зависимости от того, что бы Вам хотелось. Мы предлагаем несколько различных пакетов услуг от визитной карточки, до электронного магазина, хотя это, редко кто покупает, так как у нас сейчас нет достаточно разработанных схем оплаты через интернет. В среднем, то, что я хочу Вам предложить, будет стоить около 300 у.е. Это будет сайт с оригинальным дизайном, призванный обеспечить поддержку Ваших клиентов. Кроме того мы предлагаем гарантированное индексирование в поисковых системах и это даст вам ежедневно около 10 посетителей на ваш сайт.

Д - а сколько это будет стоить потом? Обслуживание.

Я - В зависимости от того какие функции Вы хотите возложить на Ваш сайт это будет стоить около 20 у.е. в месяц.

Д - Хорошо, ну что я Вам скажу... У Вас не самые дешёвые цены, конечно.

Я - Да, я знаю, что есть фирмы, которые предлагают вам разместить ваше объявление на электронной доске объявлений и это стоит дешевле. Но это всё равно что заказать объявление в газете, а я же Вам предлагаю сделать свою газету.

Д - Я всё понимаю, но у нас сейчас нет денег. Мы вложили очень много в офис и сейчас собираемся заниматься первоочередными делами.

Я - Да, конечно, я вижу, как у вас здесь всё красиво сделано, это стоит денег.

Д - Я подколю ваши материалы (встаёт и подходит с моими бумажками к шкафу, достаёт оттуда папку и накалывает туда мои бумаги, предварительно приколов к прейскуранту мою визитку стиплером) И может быть мы воспользуемся вашим предложением потом. Во всяком случае до конца мая я не могу ничего говорить.

Я - Если Вас смущает цена, то я знаю, что есть фирмы, которые берут намного больше, чем мы.

Д - Да, я знаю.

Я - Может быть потом, когда вы будете рассматривать возможность создания сайта, вы посмотрите работы наших конкурентов и наши работы и поймёте, почему отличаются цены.

Д - Может быть. Ну кто знает, может быть вот так звёзды станут, что мы с Вами будем сотрудничать.

Я - Хорошо. (я поднимаюсь со стула, так как понимаю в этот момент, что Д уже давно стоит у шкафа) Тогда, раз у вас есть мои координаты, то, надеюсь, Вы свяжетесь со мной, если что.

Д - Конечно.

Я - До свидания. Приятно было поговорить.

Д - До свидания.

Результат: Как Вы уже поняли, переговоры были мной проиграны вчистую. Сейчас, когда я написал всё это и анализирую, я уже и сам вижу несколько несостыковок и своих ошибок, но мне бы ОЧЕНЬ хотелось получить Вашу оценку (комментарии по ходу), а также оценки и комментарии всех желающих, кому интересно поучиться на чужих ошибках, чтобы свои были не такими неожиданными.

И спасибо ещё раз Вам за Ваш курс ШСД. Вряд ли без его помощи я бы сподвигнулся сам вести переговоры. Обычно я это перекладывал на плечи других (как вижу сейчас совершенно зря, самому куда интереснее :-)

Заранее благодарен за поддержку, С уважением, Роман В. Игнатенко mailto:irv@ab-web-production.com AlfaWeb Solutions - http://www.ab-web-production.com

Комментарий. Очевидно с первого взгляда, что Роман не потрудился задать ни одного вопроса о том, как работает кадровое агентство, что ему сейчас нужно, какие у директора взгляды на рекламу, как она относится к рекламе в Интернете (причем в этот момент можно, например, добавить, что люди имеющие доступ в Интернет более богатая в среднем аудитория чем, например, читатели газет).

Не было даже попытки разговора о сравнительной эффективности разных видов рекламы и преимуществах рекламы в Интернете. Роман остался в рамках собственных иллюзий, что главное для директора, конечно, цена его услуг. Но и тут он даже не назвал вилку. В зависимости от условий обслуживание будет стоить ВСЕ РАВНО 20 долларов. Хоть какие условия, а цена одна и та же.

Женщина настороженно смотрела скорее всего потому, что отказывать всегда неприятно, но Роман ВЫНУДИЛ ее это сделать. Зачем было нужно заставлять собеседника все решать тут же, НЕМЕДЛЕННО?! Почему не рассказать немного о возможностях Интернета, не оставить информационные о материалы ИНТЕРНЕТЕ, информационные материалы (например, ксерокопии популярных статей или даже пару журналов по профилю) а не прайсы и не предложить провести еще одну встречу через несколько дней? Абсолютно ясно, что директор Кадрового агентства, ДАЖЕ ПРИМЕРНО, не может СХОДУ сказать, нужно ей это или нет. А также дорого это или нет, окупится или нет, но ведь ВСЕ-ТАКИ предполагает ВОЗМОЖНОСТЬ использования такого вида рекламы (это видно из замечания о звездах).

Итог. Роман создал для своего партнера по переговорам ситуацию стресса. Необходимость принятия решения в условиях недостатка времени и недостатка информации. Знает ли эта женщина что такое сайт? Что такое индексирование в поисковых системах, что такое поддержание сайта и так далее? Спрашивать ей конечно неловко, тут пришел такой профи, сыпет умными словами, а она что не профи?

Она взяла и подшила визитку Романа в папочку. Отыгралась в общем. Но удовольствия все равно наверняка не получила. Она бы может с удовольствием послушала краткую лекцию по возможностям Интернета. Но была ли у нее возможность такую лекцию получить? Если ей с порога в нос суют папку с ценами? Мы мол профи, надо плати, а не надо проваливай, нам разговоры разговаривать некогда. Вот такой комментарий по поводу встречи в кадровом агентстве. Поехали дальше.

Переговоры по поводу обращения ко мне и к читателям рассылки проанализировать его встречу, Роман провел, подстраиваясь снизу. Мол я вот такой глупенький, помогите …

Но опять-таки ясно, что это неискренне. Хитрит Роман. А хитрость в переговорах не помощница. А попробуй-ка, Роман, сделать тоже самое но без проблеска какой-либо хитрости и уложись не больше чем в пару абзацев. Хорошо? А может кто из читателей попробует тоже это задание выполнить?

Юрий Мороз moroz@onego.ru
Юрий МОРОЗ
Последние новости ШСД:
http://www.moroz.onego.ru		 На сайте Школы Своего Дела вы можете подписаться еще на 19 наших рассылок:
  1. Новости Школы Своего Дела
  2. Представитель Школы Своего Дела в регионе
  3. Бизнес. Пособие для слабоумных
  4. На пути к Метабизнесу
  5. Школа Своего Дела и Сетевой Маркетинг
  6. Школа Своего Дела в вопросах и ответах
  7. Статьи Юрия МОРОЗА
  8. ТРИЗ умер
  9. Блеск и нищета НЛП (Нейро-Лингвистического Программирования)
  10. Лучшие БИЗНЕС-ИСТОРИИ от Школы Своего Дела
  11. Лучшие БИЗНЕС-АФОРИЗМЫ от Школы Своего Дела
  12. МАРКЕТИНГ? Это очень ПРОСТО!
  13. МЕНЕДЖМЕНТ? Это очень ПРОСТО!
  14. Управленческий КОНСАЛТИНГ? Нет ничего проще!
  15. ПЕРЕГОВОРЫ? Это очень ПРОСТО!
  16. РЕКЛАМА? Нет ничего проще!
  17. 1000 и еще 1 ИДЕЯ для Вашего БИЗНЕСА
  18. Известные и неизвестные ноу-хау в бизнесе
  19. Избранные отрывки из литературы по бизнесу
  20. Выпускник МВТУ им. Баумана
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное