Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры? Это очень просто!

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Март 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор Гость

Статистика

4.471 подписчиков
за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры? Это очень просто!


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

ПЕРЕГОВОРЫ? Это очень ПРОСТО!

Выпуск 1.

История от Евгения Бурякова.

“Технологии ведения переговоров от Юрия Мороза”

Когда мне рассказали, о том, что есть такая фирма, сотрудники которой готовятся к встрече с клиентом две недели, я подумал, что речь идет или дурдоме, или о спецслужбе. Но, ничего подобного, — это оказался офис коммерческой фирмы, исправно работающей и вовремя выплачивающей сотрудникам зарплату. Учредителем и идеологическим лидером этой фирмы был Юрий Мороз. Фирма располагала стандартным офисом: телефоны, секретари, компьютеры, факсы, люди, чайные чашки и ворох бумаг. Но имелось в фирме одно качество, по которому ее можно было отличить от сотен других фирм. Во-первых, в офисе была комната подготовки к переговорам, напичканная теле- и аудиоаппаратурой, и отрезанная темными окнами и плотной дверью от мира. Во-вторых, руководитель фирмы ставил умение влиять на людей выше всех умений, осуществляемых фирмой. Юрист фирмы и главбух с обидой в душе проглатывали эту весьма нетрадиционную ориентацию руководства.

К переговорам в этой фирме не готовились, переговоры в этой фирме ставили, как ставят свои гениальные постановки бессмертные режиссеры. Сначала о клиенте кропотливо собирали информацию, затем вырабатывали систему убедительной аргументации и только потом приступали к пробам. Да, именно к пробам. Мне все это казалось странным и нарочитым, но, тем не менее, внушало уважение. Была в этом процессе какая-то сакральность что ли, хотя весь процесс от начала и до конца был рациональным. Другими словами, коммерческая фирма играла в театр, тогда как основное направление фирмы лежало далеко от театральной богемы. Фирма работала на рынке зачетов и векселей.

Умение переговорщиков оттачивалось рутиной. Десять раз повторить один аргумент, и десять раз увидеть себя на видео, повторяющем этот аргумент, и десять раз услышать оценку вызванных этим аргументом переживаний — это, знаете, не мед. А именно это и происходило. Нудность огранивала убедительность. Сначала оттачивалась лексика, потом эмоции, потом сила. Аргументы, как на наковальне, постепенно приобретали увесистую и убедительную форму.

Ладно, если бы не было никаких результатов. Можно было рассматривать этот процесс как российскую экзотику, но когда переговорщики, подготовленные таким образом, идут на встречу и возвращаются с ценными бумагами на сумму в несколько миллиардов рублей, и в договоре нет никаких обязательств с нашей стороны — это начинает попахивать магией. Магией продаж. Юра умел составлять договоры. Это, как правило, был один листочек, в котором напрочь отсутствовали наши обязательства. Права были. Обязательства заказчика были. Наших обязательств не было. Периодически возникали ситуации, когда кто-то из учредителей или юристов наших партнеров, увидев эти договора, требовал ответа — как вы могли это подписать?

Продолжение следует…

Сайт ШСД www.moroz.onego.ru

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное