Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммерческая недвижимость в контексте

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 89 RSS
←   Апрель 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
18.04.2013
11:14:42
12:03:26
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 04-10-2009

Автор
Goodzone Golden Boy

Статистика

89 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Коммерческая недвижимость в контексте:Охотники за привидениями - из практики продаж. ОБНОВЛЕННАЯ!


Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте» 
Автор — Виктор А. Гудзон.

«Охотники за привидениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов» 
Статья №2
(Обновление текста автором от апреля 2013 года)

«-И боже Вас сохрани, не читайте до обеда советских газет! 
— Гм. Да ведь других нет! 
— Вот никаких и не читайте!!! » 
— профессор Преображенский и доктор Броменталь, «Собачье сердце» 

В обиходе делового мира, и уже относительно давно, существует такое понятие как «маркетинг». 
Эдакий спец-матюк. 
Его сейчас обычно используют «суперпрофессионалы»… чтобы объяснить нам, насколько мы тупы и необразованны в их области. Я, когда сталкивался с таким скрытым и трусливым хамством, сразу у них же и спрашивал – а что означает-то слово это, маркетинг? Спрашивал совершенно искренне, безо всякого скрытого смысла – интересно просто было… как же они сами его понимают. Ведь – профи, как ни как. Ответы, которые я получал (если получал вообще), можно сразу отправлять Михаилу Задорнову. Он был бы счастлив! Это, как он говорит – «точняк, мой материал!». Тот набор заумных слов, который выдавался за ответ, в таких случаях, позволил мне понять главное – они НЕ ЗНАЮТ! Но ведь это остов, краеугольный камень, на котором держится вся теория продаж как таковых. И практика тоже! Надо не просто знать, но и понимать очень хорошо. Чтобы применять на деле и с успехом. 

Истина проста, ложь сложна и непонятна. 
Ищем и находим простое: соединение всех последовательных действий и процессов, приводящих к обмену – маркетинг! 
Вот и всё. Похоже, в институтах их этому не учат. Хотя чему там вообще сейчас … Ладно, это не наши бараны. Вернёмся к своим. Я прошу обратить внимание на слово «последовательных» из определения. Важно, и весьма. Далее, как это согласуется с обозначенными в заголовке статьи позициями? Просто: любой рынок (спрос и его удовлетворение) возможен, существует для и ради, является смыслом и целью, одного Бога – ОБМЕНА! Нечто меняется на что-то. Деньги это эквивалент единицы обмена, которая наделена и обладает доверием людей, всего-то. Но, сам по себе, обмен не происходит. Разве только случайно. Его создают, этими самыми последовательными действиями, конкретные люди. Или не создают. И тогда, конечно же, не получают – опять таки, разве только случайно! Как нечаянная удача…

Способность видеть различия – определяет потенциал разумности человека. 

Есть же разница между удачей и успехом! Успех это заслуженная награда в итоге планомерных и конструктивных действий по созданию конкретного, заслуженно ожидаемого, результата. А удача просто случайность. Что, для уважающего себя, достойного и способного делового человека, даже несколько унизительно. Это мечта идиота, который точно знает, что от него самого ничего не зависит… в силу полной его никчёмности (часто даже не осознаваемой). 

Я имею возможность и участвовать, и отслеживать — в процессе продаж/покупок в сфере коммерческой недвижимости, бизнеса и т.д. – то, что обычно предпринимают люди в процессе решения этих своих задач. У меня такое впечатление, что когда доходит до продажи, большинство собственников просто теряют элементарное здравомыслие. Популярные посылы у владельцев, в этих случаях, такие (перечислю только некоторые, особо замечательные по наивности и глупости, в рафинированном виде): «У меня такой классный объект (бизнес и т. д.) – пусть рады будут, что продаю! Выбирать буду, кто больше даст!» или «Кому надо, тот сам найдёт» и ещё, просто перл, «Я вложил в недвижимость, а в продажи пусть другие вкладывают!» или так, «Ну я в интернете объявление дал, а что ещё надо?!». 
Абзац.
Полный. 

Люди бросают свой объект в общую кучу, как тряпку в гору «секонд-хенда». При этом на полном серьёзе считают, что теперь их объект действительно продаётся/покупается. И ждут(!!!) удачи. Только и разницы, что эта куча красиво названа «базой данных недвижимости». Единственное что гарантирует такой подход – недополученную прибыль и упущенное время. И это ещё у лучших…
У тех, кому хватило ума и сил создать (приобрести, построить или, на худой случай, просто завладеть) нечто достаточно значимое и ценное, чтобы об этом упомянуть в данной публикации. 

Приведу только один пример, хотя их масса. И это было бы смешным, если бы не было таким печальным в итоге для очень достойного и продуктивного, во многом другом, человека. На самом деле даже двух, действительно стоящих уважения, хотя бы за размер их ответственности и полезности, людей. Просто я с одним из них общался. 

Они партнёры, создают настоящие рабочие места массе народа. И это не шлак какой-нибудь, типа игровых автоматов или спекуляции валютой. Реальный продукт. В построенном ими здании, в центре крупного областного города Украины, на нескольких этажах, работает большое отделение банка. На половину построен другой масштабный объект рядом, а есть и другие дела и проекты, как я понял. Кстати, об этом недострое и речь – шикарная по разумности и целесообразности идея! 

Ситуация такая. Центр, коммерческий и деловой, огромного города. В непосредственной близости – все вокзалы, несколько рынков и торговых центров, точка пересечения транспортных и людских потоков и всего города, и области, и даже страны! Тут же, рядом, главная улица и рекреационные зоны. Посещаемость этого места сотни и сотни тысяч человек в час. Трафик мощнейший. А нормальной, не говоря уже – хорошей, гостиницы даже рядом нет. И вот, эти ребята её строят. Снимаю шляпу – отличный проект, блестящий замысел. 
Ну просто молодцы! 

А так как я занимался этим вопросом в плане проработки вариантов по привлечению инвестиций или возможной продажи, у меня есть представление о том, сколько было ими сделано. Сколько сил, денег и ума положено, сколько препятствий преодолено этими людьми, для того только, чтобы начать строительство вообще. А они ещё и первую очередь выгнать до каркаса смогли, в настоящее время. Моей шляпы нецензурно мало для оценки их деятельности по достоинству. У меня нет заблуждений на свой счёт — к таким предпринимателям я отношусь с искренним уважением. 

Но тут незадача! 
Конец 2008 года, кризис (ещё один матюк из той же оперы и с теми же исполнителями). Кредит не дают, и денег для завершения стройки и запуска нет. Стоит дело. Ясен-красен, деньги ищут, и давно. Но – как ищут? Сотрудница, толковая и хорошая – спору нет, – в свободное от основных своих функций время, даёт объявления в интернете…
И ЭТО, ПРАКТИЧЕСКИ, ВСЁ! 
Беспредел. Вилами по воде. Тема-то на энное количество МИЛЛИОНОВ долларов. Да так даже щенка нормально не продашь. Не у нас и нигде, не сейчас и никогда. В такой ситуации, это всё равно что рыть котлован для небоскрёба детским совочком! 

Профанация деятельности, голая видимость. Какой, господи, интернет!? Почему не сайт Одноклассники? Толку–то не будет по любому. Люди с этими деньгами в полу-квартале, может, находятся. Просто поиграть в испорченный телефон, поток в сточную яму для информации на вотчине шаровиков-перекупщиков и посредников у них на поводке. 

Скорее всего, при такой «продаже инвестпроекта», эти самые ребята с поводками и «начеку», и приберут к рукам этот объект, и очень дёшево. Любо-дорого посмотреть! Время уходит – дело «тухнет» с каждым днём. И вот почти готова ещё одна жертва для стервятников, которым интернет и любимая, и сытная, и давняя кормушка. 
Больно и обидно. 

«В интернете всё есть!» 
Данное из серии – все знают что… Бред! Конечно «всё», только не то, что нужно, как на всплывающих окнах с порно-сайтами. Не знаю как в других отраслях (догадываюсь, что так же), но в недвижимости падальщиков немеряно, — уж очень деньги большие. Для кого война, а кому мать родна. И они не голодают. Почему? Есть один фактор, о котором пойдёт речь ниже. 

Хорошо. Ладно. Ничего зазорного – не иметь насущных данных, стыдно, опасно и о-о-очень не выгодно не стремится их получить, и так и не иметь. 

Так о каких данных мы говорим в контексте приведённого примера? 
О КЛЮЧЕВЫХ.
О том, что необходимый ОБМЕН требует адекватных ВЛОЖЕНИЙ в виде ДЕНЕГ и компетентных последовательных ДЕЙСТВИЙ, относящихся к функциям ПРОДАВЦА.
А не собственника, пусть он хоть трижды миллиардер… И даже – тем более, если это так. О том, что танками не торгуют на дискотеке или на свалке, хоть и информационной. О том, что необходимо ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ по спросу (потенциальному или вновь создаваемому), ДО того, как вообще выставлять что-либо на продажу. О том, что на основании этих ТОЧНЫХ данных нужно СОЗДАТЬ чёткий и выверенный, краткий ПОСЫЛ, как сообщение. Который ГАРАНТИРУЕТ соответствующий и немедленный ОТКЛИК у нужного для сделки ИДИВИДУУМА, а не тридцать третьего «передаста» из интернета. О том, что такое ПОСЛАНИЕ должно разместить на КРАТЧАЙШЕМ расстоянии от линий коммуникации непосредственно и лично самого ПОКУПАТЕЛЯ, несмотря ни на какие траты для этого. И что, упаси господи, НЕ ДЕЛАТЬ этого вообще или, что ещё хуже, прекратить это делать до того, как последняя подпись будет стоять на акте купли/продажи и упадут па счёт ДЕНЬГИ. Деньги, а не слова «о серьёзности намерений» или какие другие, простите, «понты»! Иначе необходимый вам результат будет так же реален как приведение из старого ужастика на экране телевизора. О том, что … 
Н-да, здесь ещё перечислять и перечислять. Придется отдельную статью писать по этому «о том, что». 

Если коротко, как я многократно удостоверился, тут есть «белое пятно» для многих и многих владельцев коммерческой недвижимости и учредителей бизнеса. 

Вера в то, что, минуя всё вышеперечисленное, можно «просто по интернету», правильно решить вопрос такого масштаба, как выгодная продажа коммерческого объекта, бизнеса или, тем более, привлечение инвестиций — до идиотизма наивна. Так же наивна, как и то, что в нашем теперешнем обществе врачи могут и хотят сделать людей здоровыми, милиция – честными, а правительство – счастливыми. 

Далековато до разумности в мире, где самоубийственными ошибками кичатся, а крутизна определяется количеством тупо и бездарно потраченных ресурсов и средств. Задорнов, и прочие иже с ним, у нас без хлеба не останутся ещё долго. Насмехаться гораздо легче, чем заставить дело идти правильно. Это ещё и оплачивается неплохо. Потому и популярно… 

Так вот, мой друг, по поводу обещанного масла, виноват – недостроенного здания гостиницы. Владелец (один из), получил возможность и понимание того, как действительно решить свою проблему. Даже по трём вариантам. Да, нужно было вкладывать определённую сумму. Да, не одну тысячу. Оказалось, что идея «сначала тратишь – потом получаешь» совершенно невыносима. Как будто бывает как-то иначе. Я получил суперответ: «За эти деньги я могу здание остеклить!» 
Да Бога ради! А дальше то что? Его что сразу купят, со стёклами? Или инвесторы драку за него устроят? Что это даст для ПРОДАЖИ в целом? Как это обеспечит успешное завершение ВСЕГО проекта, каким бы «белым и пушистым» он не был потенциально? Какой смысл ставить новые колпаки на колёса, когда бак машины пуст на полпути?

К настоящему времени уже могли быть действительные инвесторы или покупатели. И даже и не пахло бы всякими «левыми». Которые только компостируют, сами знаете что, спекулируя на острой потребности. 

Ох, а сколько их будет! 
А сколько крови высосут на пустое, сколько времени и сил заберут. И как же часто я это видел….
Длится это будет долго – пока не иссякнет последняя надежда, пока не будет полностью готов пир для упырей-халявщиков (уж очень я этих типов не люблю, так что простите за образность). У них там свои «приведения». 
И кто тут доктор? 
Стекольщики? 

Неужели так трудно понять очевидное? Телевизор ни разу не смотрели? Элементарно, Ватсон! 
Пример приведу, детский. Шоколадки детям или внукам покупаете? Какие? Правильно! Такие, какие они хотят и просят. А хотят они то, что увидели по «ящику» в рекламе. И вы покупаете! И платите. Даже если прекрасно знаете что это полное «гэ». И я тоже покупаю. Ребёнок хочет. Вы – следствие, а кто причина? Дети? Нет. Кто же тогда? Те, кто эту рекламу создал и всё просчитал. ЧТО в ней должно говорить и показывать, КОМУ и КАК. КОГДА и сколько раз, на каких каналах и какой БУДЕТ ОТКЛИК.
И какой будет СПРОС. 

Всё, змии мудрые, знают и своё всегда ПОЛУЧАЮТ! Сколько стоит шоколадка? Десятку? А сколько минута рекламного эфира? Если не знаете, можете проверить — одна компания в сотнях тысяч у.е. оценивается. На копеечную шоколадку! Что, ребята, которые тратят эти деньги, на всю голову больные? 
Я знаком с некоторыми: ох, не дураки…
Фирмы за ними охотятся денно и нощно, и платят им немало, отнюдь. Это настоящие ПРОДАВЦЫ, а не «втюхиватели интернетные»! 

Точно знают – как ВЛОЖИШЬ, так и ПОЛУЧИШЬ. Как дышать. ЗНАЮТ. И умеют. И тратят эти тысячи зелёных аж бегом. Они не ленятся собирать, анализировать и ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ, а потом использовать их и создать-таки СПРОС. 
СПРОС И ОБМЕН СОЗДАЮТСЯ! 
Это работа, деятельность и технология. И, конечно, определённое мастерство и профессионализм. Какими бы «вкусными» небыли шоколадка, автомобиль, здание или бизнес, их продажа это отдельный продукт. Его не будет, если не будет соответствующих усилий, знаний, намерения и ВЛОЖЕНИЙ в виде денег. 

Но зато, при наличии всех упомянутых выше факторов, при последовательном и планомерном действовании на результат, остаться без него также сложно, как утонуть на сухом асфальте. «Охотников за приведениями» много – здравого смысла маловато. Единственная свобода у человека, это его право выбора. 
Так на что вы ставите – на успех или удачу? 

Лично мне хочется пожелать вам больших деловых успехов и заслуженных побед! 
У меня тоже есть ВЫБОР, и я его сделал. 

P.S. Смотри статью №3 — «www.дураков.нет – три фактора успешной продажи» 

Для Вас и с уважением – 
Виктор Гудзон — предприниматель, аналитик, публицист. 
Руководитель 
Бюро «Vector Realization»
Активные продажи в недвижимости
В избранное