Здравствуйте, уважаемые читатели.

Сегодня я предлагаю вашему вниманию статью «Когда вы ведете переговоры, деньги не так важны, как вы думаете». Напоминаю, что эту и другие интересные статьи по тематике инвестирования в недвижимость вы можете найти на сайте Инвестиции в недвижимость.

Сегодня на сайте Инвестиции в недвижимость размещена статья «Как определить минимальную цену продавца и максимальную цену покупателя». В переговорах по сделкам с недвижимостью вопрос о цене является одним из наиболее деликатных моментов. Как не продешевить, продавая квартиру? И как не заплатить слишком много, покупая её? Как вообще узнать, до какой предельной цифры готов торговаться ваш оппонент? Автор статьи приводит несколько практических приемов, позволяющих повысить ваше мастерство переговорщика. Эти приемы при правильном их применении способны сэкономить немалые деньги. Часть из этих приемов вполне понятна и даже тривиальна, часть содержит неожиданные идеи, а часть вызывает отторжение, потому что это чистая психологическая манипуляция. Но даже такие приемы следует знать, хотя бы для того, чтобы уметь защититься, когда эти приемы начнут применять против вас.

Интересно? Читайте новую статью на сайте Инвестиции в недвижимость.

А сейчас – статья сегодняшнего выпуска.

Когда вы ведете переговоры, деньги не так важны, как вы думаете

Роджер Доусон

Позвольте мне рассказать вам о моем любимом предмете: Когда вы продаете свой продукт или услугу, деньги находятся в самом низу списка приоритетов для ваших покупателей.

Во-первых, поговорим о том, что может показаться вам невероятным, но в чем я лично убедился – что люди хотят тратить больше, а не меньше, и что цена волнует продавца гораздо больше, чем покупателя.

Затем я расскажу вам о тех вещах, которые являются гораздо более важными для людей, чем деньги.

Люди хотят платить больше, а не меньше

Я обучал продавцов почти два десятка лет, и пришел к убеждению, что цена волнует продавца больше, чем того человека, которому он продает свой продукт или услугу. Я скажу даже больше – я думаю, что покупатели, которые просят вас о скидке, втайне хотят, чтобы они могли заплатить больше за ваш продукт. Выслушайте меня, прежде чем отбросить эту информацию как невероятную.

Я был менеджером по продажам в магазине Montgomery Ward в Бейкерсфилд, штат Калифорния в 1971 году. Хотя Бейкерсфилд был не большой город, магазин занимал 13 место по объему продаж из более чем 600 магазинов. Почему он работал так хорошо? На мой взгляд, это потому, что головной офис оставил нас в покое и позволил нам продавать то, что было нужно местным жителям. Например, мы сделали огромный бизнес на домашних кондиционерах из-за возмутительного жаркого лета в тех местах. В Бейкерсфилд, как правило, температура держится в районе 100 градусов (по Фаренгейту) в полночь. В то время средняя стоимость дома "синих воротничков" в этом городе составляла около $ 30.000. Кондиционеры, которые мы хотели бы установить в этих домах, могли стоить от $ 10.000 до $ 12.000.

Мне было очень трудно убедить продавцов начать работать в этом отделе, потому что у них вызывала реальное сопротивление сама мысль о том, чтобы продавать нечто, что стоит больше, чем они когда либо зарабатывали за год. Они просто не верили, что кто-то может потратить $ 12.000 на установку кондиционера в дом, который стоит $ 30.000. Клиенты были готовы платить, что и было доказано огромным объемом продаж в этом отделе, но продавцы не были готовы поддержать эти решения, потому что они думали, что это возмутительно дорого.

Однако, если мне удавалось убедить продавцов начать работу в этом отделе, где они начали делать большие деньги, они устанавливали кондиционеры в их собственных домах, и вдруг переставали думать, что это было слишком дорого, и большая цена продукции уже не была для них препятствием.

Начинающие биржевые брокеры страдают от той же проблемы. Им очень трудно просить клиента инвестировать $ 100.000, если они не знают, где взять деньги на обед. Но как только они становятся богатыми, их продажи растут, как снежный ком.

Таким образом, я считаю, что продавцы беспокоятся о цене гораздо больше, чем их клиенты. Об этом свидетельствует опыт одного из моих клиентов, который является разработчиком и поставщиком оборудования для точек продаж. Он говорит мне, что если в магазине на полке стоят три продукта, скажем, три тостера и особенности каждого из них описаны на коробке, клиенты чаще всего выбирают продукт с самой высокой ценой, если только к ним не подойдет продавец, чтобы помочь им с выбором.

Если же это происходит, то продавец, который, вероятнее всего, работает за очень маленькую зарплату, не может выдать аргументы, почему клиент должен потратить больше денег на лучший продукт, и, в конце концов, уговаривает покупателя купить тостер за минимальную или среднюю цену.

Важным элементом здесь является описание на коробке. Вы должны предоставить клиентам причину тратить больше денег, и если вы сможете сделать это, то они захотят потратить больше денег, а не меньше. Я думаю, что тратить деньги, это как раз то, что американцы делают лучше всего. Мы любим тратить деньги. Мы тратим шесть триллионов долларов в год в этой стране, и если бы мы могли ходить в магазины, где работают продавцы, которые ничего не знают о своих товарах, мы бы тратили семь триллионов долларов в год.

И это притом, что мы тратим наши собственные, с трудом заработанные деньги после уплаты налогов. А как насчет людей, которые работают на корпорацию, и тратят деньги компании? Ведь есть только одна вещь лучше того, чтобы тратить деньги – это тратить чужие деньги. Если этих аргументов недостаточно, помните о том, что корпоративные расходы идут из доналоговых денег, на которые уже нацелился дядя Сэм, чтобы забрать свои 40%, если их не потратить.

Таким образом, я считаю, что мы действовали неправильно все эти годы. Когда мы пытаемся продать что-либо кому-либо, то покупатель не хочет потратить меньше денег, он хочет потратить больше. Однако, вы должны сделать две вещи:

• Вы должны дать покупателю причину, по которой он может потратить больше денег.
• Вы должны убедить покупателя, что он не может найти лучшие условия сделки, чем те, которые предлагаете вы.

Второй пункт – это еще одна важная составляющая, потому что всё, чему я учу – это как убедить других людей, что они остаются в выигрыше, и что они нигде не смогут найти лучших условий. Давайте посмотрим правде в глаза – имеет ли серьезное значение точная цена, когда вы покупаете что либо? Если вы хотите купить новый автомобиль, имеет ли значение, сколько он стоит - $ 20.000 или $ 21.000? На самом деле нет, потому что вы скоро забудете, сколько вы за него заплатили, и незначительное увеличение в выплатах по кредиту не окажет серьезного влияния на ваш стиль жизни. Что на самом деле важно – это ваше чувство, что вы получили самую лучшую сделку из возможных. Вам ведь не хочется попасть, например, в такую ситуацию: когда вы приедете на работу на следующее утро, в тот момент, когда ваши коллеги окружили ваш автомобиль и с восхищением его рассматривают, чтобы кто-нибудь спросил: «А за сколько вы его купили?»

Вы говорите, "Я долго торговался, и добился самых лучших условий. Я купил ее за $ 21.000."

"Сколько, сколько?" отвечает ваш коллега. "Мой друг купил точно такую же, и он заплатил всего лишь $20.000. Вам нужно было поехать на Main Street Auto Mall." Вот это было бы очень обидно – ощущение, что вы получили не самую лучшую сделку.

Возражение, которое продавцы слышат чаще всего, касается цены. "Мы хотели бы заключить с вами сделку, но ваши цены слишком высоки." Позвольте мне рассказать вам кое-что на эту тему. В данном случае дело вовсе не в цене. Вы можете снизить цену на 20 процентов, но вы все равно услышите то же самое возражение. Я обучал продавцов в крупнейшей компании по производству газонокосилок в мире. У вас, скорее всего, есть одна из произведенных ими газонокосилок, так как они продают их через сети магазинов, торгующих со скидками, и сетевых магазинов. Никто не может конкурировать с ними по ценам.

Их цены настолько низки, что если вы покупаете их газонокосилку, и даете один доллар чаевых мальчику, который подкатит газонокосилку к вашей машине, то этот мальчик заработает на этой газонокосилке больше, чем эта компания. Вот такая у них маленькая маржа прибыли. Однако когда я попросил их рассказать мне, какую жалобу покупателей они слышат чаще всего, как вы думаете, что они мне ответили? Ну конечно! "Ваши цены слишком высоки."

Вы слышите это возражение постоянно, потому что люди, которым вы продаете, тоже изучают искусство переговоров. Они встречаются в группах по интересам, или сидят в барах и говорят, например, следующие вещи: "Вы знаете, как получить удовольствие, общаясь с продавцом? Позвольте ему сделать полную презентацию его продукта. Дайте ему столько времени, сколько он захочет. Наконец, когда он вам скажет, сколько это стоит, откиньтесь на спинку кресла, положите ноги на стол, и скажите 'Я бы хотел заключить с вами сделку, но ваши цены слишком высоки'. И потом постарайтесь не смеяться, наблюдая за тем, как они заикаются, не зная, что сказать дальше."

Вместо того, чтобы давать таким вещам выбивать вас из колеи, примите правило, что переговоры – это игра. Выучите правила игры, практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь, до тех пор, пока не достигнете результатов, а потом начинайте играть в эту игру, получая удовольствие от самого процесса. Переговоры – это игра, и играть в нее – одно удовольствие, если вы знаете, что вы делаете, и у вас есть уверенность в своих силах.

В следующий раз, когда вы пытаетесь убедить кого-либо потратить деньги, помните о том, что они на самом деле хотят потратить с вами больше денег, а не меньше. Все, что от вас требуется – дать им причину, и убедить их в том, что они нигде больше не смогут получить лучших условий сделки.

Вещи, которые являются более важными, чем деньги

Однажды репортер на пресс-конференции спросил астронавта Нила Армстронга, о чем он думал в том момент, когда Apollo 11 приближался к луне. Он сказал: "Все, о чем я мог думать в тот момент – это что я нахожусь в корабле, построенном по минимально возможной цене." Это прекрасно, но он стал жертвой популярного заблуждения, что правительство должно заключать сделки только по минимально возможным ценам. Конечно же, это не так, но удивительно, как много людей в это верят. Каждый раз на моем семинаре Секреты Успешных Переговоров я слышу: "Что мы можем сделать, когда нам приходится иметь дело с правительством? Они должны заключить сделку по минимально возможной цене. "

Однажды я во время полета на Восточное побережье сидел рядом с офицером из отдела закупок Пентагона, и я поговорил с ним на эту тему. "Все время я слышу, что правительство обязано покупать по минимальной цене. Это действительно так? "

"О, боже, конечно нет" ответил он. "У нас были бы серьезные проблемы, если бы это было правдой. Цена находится далеко не в верхней части списка наших приоритетов. Гораздо больше нас волнует опыт компании, опыт работников и управленческой команды, которые будут делать продукт, и их способность сделать работу в срок. Правила говорят, что мы должны выбирать минимальную цену среди тех предложений, которые, как мы считаем, способны удовлетворить наши требования. Если мы знаем, что определенный поставщик является лучшим вариантом для нас, мы просто пишем спецификацию заказа под профиль этого конкретного поставщика."

Конечно, это является ключом к продажам правительственным органам, будь то администрация города, округа, штата, или федеральное правительство. Если вы хотите делать бизнес с правительством любого уровня, вы должны приобрести известность как наиболее осведомленный человек в вашей отрасли, так чтобы, когда правительственное агентство начинает готовить спецификацию заказа, они обратились к вам за советом, что именно им следует указать. К счастью, эта тенденция далека от прямых торгов с выбором минимальной цены. Это ближе к схеме, когда правительственное агентство нанимает из частного сектора менеджера проекта, который управляет его выполнением. Вводя такого посредника, они снимают с себя ответственность по выбору цены, и позволяют посреднику вести переговоры о лучших условиях сделки.

Таким образом, даже при работе с федеральным правительством, цена – это не самая важная вещь. А теперь, просто для удовольствия, посмотрите список вещей, которые гораздо более важны для покупателей, чем цена.

Убеждение, что имея дело с вами, они получают самые лучшие условия сделки.

Качество продукта или услуги. Это интересный момент, потому что я часто слышу от продавцов, что они продают товары, поступающие из одного и того же источника, и для покупателя не важно, у какого именно продавца покупать – важна лишь наименьшая цена. Чушь. Если бы это было правдой, 90 процентов компаний, продающих одинаковые продукты или услуги, ушли бы из бизнеса. Если бы это было правдой, осталась бы единственная компания, предлагающая этот продукт по самой низкой цене, но это же не так.

 
Условия, которые вы предлагаете. Многие крупные компании зарабатывают больше на кредитовании покупателей, которые приобретают их продукцию, чем на продажах собственно продукции. Я недавно арендовал роскошный автомобиль, и убедился, что производство автомобилей – это лишь небольшая часть того, что делает эта компания. Гораздо большие деньги она получает при кредитовании аренды или покупки.

Расписание доставки. Вы можете доставить покупку вашим покупателем именно в тот момент, когда это им нужно? Есть ли у вас развитая сеть доставки? Готовы ли вы оставить ваш продукт у потенциальных покупателей и брать плату за его реальное использование?

Ваш опыт в доставке продукта или оказании услуги. Знакомы ли вы с таким типом компании, какой является ваш покупатель, и с их способом ведения бизнеса? Комфортно ли вам строить с ними отношения?

Гарантия, которую вы предлагаете, и, в более общем смысле, насколько хорошую поддержку вы оказываете вашим покупателям после покупки. Я однажды заплатил несколько сотен долларов, купив продукт в магазине Sharper Image. Через несколько месяцев часть системы сломалась, и я позвонил по номеру их горячей линии 800, чтобы посмотреть, как они позаботятся о моей проблеме. Выслушав меня ровно столько, чтобы понять наличие проблемы, оператор сказал: "Если вы продиктуете мне ваш адрес, я вышлю вам необходимые запчасти немедленно".

Я сказал, "А вы разве не хотите узнать, когда и где я это купил? Я не уверен, что смогу сейчас найти чек из магазина". "Мне не нужно ничего такого", ответил он мне. "Я хочу лишь быть уверен, что вы удовлетворены вашей покупкой". Если компания оказывает такую поддержку своим покупателям, буду ли я заботиться о том, чтобы их цена была минимальной? Конечно, нет.

Право возврата. Принимаете ли вы ваш продукт обратно, если он не подходит покупателю? Предусмотрена ли на вашем складе автоматическая процедура учета таких возвращенных товаров?

Построение партнерских отношений между вами и вашей компанией. Старые враждебные отношения между поставщиками и клиентами исчезают по мере того, как проницательные компании понимают важность развития партнерских отношений со своими поставщиками.

Кредит. Кредитная линия от вашей компании может быть более важной, чем цена, особенно для только что созданных компаний, или для отраслей, где денежный поток является циклическим, и ваши покупатели будут иметь возможность заплатить только через несколько месяцев.

Ваш штат сотрудников. Если речь идет о контракте на производство чего-либо (для космоса, или других ответственных отраслей), или на оказание какой либо услуги (аудит, ведение счетов, компьютерное обслуживание), другие факторы могут иметь больший вес, чем цена:

• Качество исполнителей, которым вы поручите работу.
• Уровень управленческой команды.
• Способность и желание подогнать ваш продукт или услугу под их конкретные требования.

Уважение, которое вы им оказываете. Многие компании переходят от больших поставщиков к более мелким потому, что они хотят быть существенной частью бизнеса поставщика, и иметь больше рычагов влияния.

Душевное спокойствие. У меня телефонная связь от компании AT&T, хотя они являются более дорогими, чем их конкуренты Sprint и MCI. Я остаюсь с ними потому, что эта служба была бесперебойной и простой в использовании в течение многих лет, а у меня есть более важные дела, чем переключение операторов междугородных переговоров с целью сэкономить несколько центов.

Надежность. Есть ли у покупателей уверенность в том, что качество вашей продукции или услуги останется высоким?

Как вы можете видеть из всего, о чем мы говорили, можно много чего сказать по поводу цены. Опытные переговорщики знают, что не следует преувеличивать проблему цены, и что цена не является первой в списке приоритетов покупателей. И что на самом деле смешно думать, что если вы продаете тот же товар, что и ваш конкурент, вы должны продавать его по меньшей цене, чтобы заключить сделку.

Постоянный адрес статьи: Когда вы ведете переговоры, деньги не так важны, как вы думаете

Оригинал статьи на английском языке: http://reiclub.com/articles/negotiating-money-not-important

Эту и другие интересные статьи по тематике инвестирования в недвижимость вы можете найти на сайте Инвестиции в недвижимость.