Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эликсир любви, или таблетка от жалости.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Любить - это значит..." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр и Татьяна Плотниковы

Статистика

3.867 подписчиков
-12 за неделю
←   Все выпуски   →

Эликсир любви, или таблетка от жалости.


Сайт: http://keka.nm.ru Архив
Эликсир любви,
или таблетка от жалости
Выпуск 24 2006-03-20

Потребности.

После спорных заявлений предыдущего выпуска я ожидал, что будет ворох писем с разоблачением моей глубоко ошибочной позиции. А вышло наоборот - ворох писем от тех, кто полностью согласен. То ли аудитория такая продвинутая, то ли я так всех запугал? :)

Но остались, остались еще принципиальные и смелые читатели, которые несмотря ни на что пишут несогласные письма:

Здравствуйте, Александр!

Ну уж совершенно не согласна с Вашим последним откровением.

Если человек не осознает потребность, то ее просто напросто нет, а "просветленный" продавец искусными манипуляциями с сознанием создает эту потребность. На этом вся реклама построена.

Да никогда никакой реально просветленный не пойдет этим заниматься, потому, что видит, что происходит на самом деле.

С уважением,
Ирина

Догму насчет того, что реально просветленный (то есть высокоразвитый духовно человек) не пойдет заниматься таким делом (читай - грязным делом) как продажи, я даже не стану разбирать. По крайней мере - сейчас. Сейчас я хочу на первой части письма сосредоточиться.

Все серьезные продажи построены на отыскании, развитии и даже создании потребностей у потенциальных клиентов. Я сейчас не говорю методах, состоящих в чистом манипулировании чужим сознанием (грубо говоря - "загипнотизировать и внушить чтобы купил"). Такие методы в сложных корпоративных продажах не работают в принципе, а в индивидуальных работают, но только один разочек. :)

Естественно, при знакомстве с техниками развития и создания потребностей у меня сразу возник вопрос - а не манипуляция ли это? Используя знаменитый СПИН или иные технологии, я на самом деле нахожу потребность, которую в силах удовлетворить своим товаром\услугой, или же создаю ее на пустом месте, там где ее никогда бы и не было? И где граница между настоящим поиском настоящих потребностей и искусственным созданием потребностей фальшивых? И бывают ли вообще потребности настоящими и фальшивыми?

Пожалуй, это ключевой вопрос:

БЫВАЮТ ЛИ ПОТРЕБНОСТИ НАСТОЯЩИМИ И ФАЛЬШИВЫМИ?

Я совершенно не согласен с Ириной, что если человек не осознает потребность, то ее и нет. Потребности бывают неосознанные. Уверен, вы легко вспомните случаи, когда вам попадался на глаза предмет или информация о нем, или какая-то новая идея, и тут же, как молния, мысль - ВОТ ОНО! Вот именно то, что мне уже давно нужно! Причем за секунду до этого вы, возможно, думали совсем о другом, и никаких потребностей не ощущали.

В таком случае никаких манипуляций явно не было. Была неосознанная потребность - когда вроде чего-то хочется, что-то нужно, но не настолько сильно, чтобы это осознать. Например, попробуйте сейчас (вот ПРЯМО СЕЙЧАС) потянуться. Тщательно так потянуться, со вкусом (можно даже встать).

Сделали? Из тех, кто сделал, 90% почувствовали, что на самом деле потребность размять мышцы у них (у их тела) была. Но увлеченные чтением они ее не осознавали, и, соответственно, не реализовывали.

То же самое происходит и на уровне организаций. На вопрос "нужна ли вам реклама" многие отвечают, что не нужна, и они вполне довольны той, которую уже размещают. Если же удается заставить человека думать (не "заставить купить", а "заставить думать"), то он часто приходит к выводу (не "я для него делаю вывод и заставляю согласиться", а он сам приходит к выводу, на основании фактов и логики), что предлагаемый мною носитель выгоднее, чем то, что они использовали до сих пор.

Но может быть, и это - манипуляция? (Кстати, я ничего не имею против манипуляций. ;) Просто хочу разобраться, достичь ясности).

Те из вас, кто сейчас не просто "хавает инфу", а пытается разобраться, и кому интересна тема (а иначе зачем читаете?), уже попытались сами ответить на эти вопросы для себя. И если попытка была искренней, то они уперлись в понятие "потребность". Я в него уперся еще когда думал над определением продажи из прошлого выпуска.

Что такое потребность? Не разобравшись с этим, никакой ясности тут не получить.

Многоуважаемый товарищ Ушаков дает такое определение:

ПОТРЕБНОСТЬ, потребности, ж. Надобность, нужда в чем-н., без удовлетворения к-рой невозможно обойтись.
http://char-p.ushakov.astcom.ru/show.55204.html

Потребность - это надобность, нужда. А нужда - это (вы не поверите) - потребность, необходимость (можете сами убедиться на том же сайте). Спасибо, товарищ Ушаков, за столь содержательное объяснение, оно нам очень помогло. Внесло полную ясность.

Кстати, исключительно полезно самому давать определения таким вот непростым понятиям. Я уже было взялся за это сложное, но развивающее дело, когда нужное определение мне все же попалось в готовом виде.

Потребность - внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо.
http://www.glossary.ru/cgi-bin/gl_sch2.cgi?RPuywlhtuxyo

Потребность - это НЕ недостаток чего-либо. Это - ОЩУЩЕНИЕ недостатка!

ПОТРЕБНОСТЬ - ЭТО ОЩУЩЕНИЕ!

Вот это - в яблочко!

Для любых определений есть очень простой эффективный способ их проверки (о котором не все авторы словарей знают ;) ). Нужно взять фразу, где используется слово, и заменить слово на определение. Если смысл фразы сохранился, стал точнее и яснее - значит, определение хорошее. Если смысл исказился или пропал - сами понимаете, определение никуда не годится, из какого бы авторитетного словаря оно ни было взято.

Проверяем:

"Задача продавца - развить существующую потребность или сформировать потребность у клиента".

Подставляем: "Задача продавца - развить существующую надобность, нужду, необходимость, то, без удовлетворения которых невозможно обойтись, или сформировать их у клиента". Хм... Сформировать нужду, без удовлетворения которой невозможно обойтись - это как? Украсть, что ли? :) Смысл-то сохранился, но ясности не прибавилось.

Второй вариант: "Задача продавца - развить существующее ощущение недостатка или сформировать ощущение недостатка у клиента". С логикой все в порядке: "развить ощущение", "сформировать ощущение" - не противоречит логике.

Выбрасываем на свалку истории псевдоопределение товарища Ушакова и вооружаемся . Наш ключевой вопрос:

БЫВАЮТ ЛИ ОЩУЩЕНИЯ НЕДОСТАТКА НАСТОЯЩИМИ И ФАЛЬШИВЫМИ?

Вам нравится? Мне - очень.

Александр Шестаков
mailsha@mail.ru

P.S. Да, именно на самом интересном месте. Хороший вопрос стОит того, чтобы повременить с ответом. ;)

Отвечаю на письма лично или публикую их в рассылке - в соответствии со своим желанием. При публикации текст не редактирую.
Рассылка Эльвиры Шестаковой:
Я самая...
Подписаться почтой.
Рассылки от Subscribe.ru
Мои мысли. Мои поступки. Мои вопросы. Вопросы, которые меня волнуют. Я одна такая? Или кто-то еще чувствует так же как я?
Рассылки Александра Шестакова:
Эликсир любви, или таблетка от жалости
Подписаться почтой.
Рассылки от Subscribe.ru
Зачем говорят об абстрактных вещах? Чтобы не говорить о конкретных. Зачем говорят о других? Чтобы не говорить о себе. Зачем жалеют других? Чтобы другие пожалели в ответ. Зачем жалеют себя? Это мне не до конца еще ясно.
Конкретно. Безжалостно. О себе.
Контуры будущего
Подписаться почтой.
Рассылки от Subscribe.ru
Из маленького зернышка вырастает огромное дерево. Песчинка начинает лавину. Незаметные события влекут масштабные последствия. Контуры будущего угадываются в сегодняшних новостях, как в осколках зеркала. По одному осколку не понять общей картины. Но если подумать, то осколки складываются в мозаику...
В избранное