Современные технологии достижения успеха

(часть 1)

Однажды был проведен эксперимент. Некто в центре Лондона подходил к прохожим, предлагая им десятифунтовую банкноту в обмен на пятифунтовую. С логической точки зрения, это была выгодная сделка для прохожего. И все же многие люди не брали эти десять фунтов. Почему? Слишком хорошо, чтобы быть правдой. Люди не знали человека или не доверяли ему, предлагающему, просто так прибыль в пять фунтов. Они были уверены, что здесь кроется какой-то обман и вот-вот выскочит из-за кустов оператор со Скрытой Камерой. Многие люди откажутся от явной выгоды в чем-либо, если они не доверяют человеку, ее предлагающую.

Итак, доверие – необходимый компонент любых отношений. Если нет доверия – нет отношений. Именно поэтому одна из самых важных задач при обучении коммуникации – создание атмосферы доверия. Она уменьшит ваши страхи и страхи партнера перед предательством и отвержением и посеет семена надежды и поддержки.

Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек доверился нам, принял нашу точку зрения, или почувствовал по поводу какого-то события то же, что и мы, у нас есть два пути:

Первый путь – формирование сознательного доверия (убеждение, аргументация, логика, самопродвижение);

Второй  путь – формирование бессознательного доверия (внушение, манипулирование, подражание, заражение, формирование благосклонности);

Сознательное доверие

Задайте себе два вопроса:

• «Почему вы поверили кому-то?..»

• «Почему вы доверяете какому-то человеку?..»

Вроде вопросы похожи, но по глубине - разные.

Ответ на первый вопрос относится к конкретной ситуации, в которой вы поверили кому-то. Это, как правило, достигается умением убеждать, логически аргументировать.

Ответ на второй вопрос относится к отношениям, которые складываются длительное время, в течение которого ваш партнер убедил вас, что ему можно доверять, как человеку.

Я доверяю ему, потому, что:

• Знаю его давно...

• Он никогда меня не подводил...

• Я много раз убеждался, что ему можно доверять…

Все эти ответы, говорят о том, что данное доверие складывалось длительное время и сознательно, что с этим человеком «съеден пуд соли». Мы, как правило, прилагаем большие усилия, чтобы сложить такое доверие со значимыми для нас людьми и очень дорожим им. Такое поведение называется самопродвижением. И именно с него мы и начнем.

Самопродвижение

Итак, я думаю, что вы согласитесь с тем, что у такого типа доверия есть одна характерная черта – осознанный риск раскрытия перед другим человеком, которым он может воспользоваться.

Можно условно выделить следующие этапы формирования такого доверия:

• Вы находитесь в ситуации, где ваш выбор, доверять или нет, может привести к полезным, или вредным последствиям. Поэтому вы осознаете, что, оказывая доверие, вы идете на риск.

• Вы понимаете, что польза или вред последствий зависит от будущего поведения вашего партнера.

• Вы ожидаете, что, если последствия будут плохими, вы пострадаете больше, чем, если последствия будут хорошими.

• Вы все-таки чувствуете себя довольно уверенным в том, что другой человек поведет себя так, что последствия будут хорошими.

Так, мать, оставляя ребенка с няней, делает выбор в пользу доверия, потому что она, вероятно:

• Осознает, что ее выбор может привести к полезным или вредным последствиям;

• Понимает, что последствия ее выбора зависят от дальнейшего поведения няни;

• Ожидает, что она пострадает значительно сильнее, если ее доверие будет обмануто (ребенку будет нанесен вред), чем она приобретет, если ее доверие будет оправдано (мать сделает покупки);

• Она чувствует себя довольно уверенной в том, что няня будет вести себя так, что последствия будут хорошими;

Как вызывать сознательное доверие

Страх и недоверие - это защитные реакции - основное препятствие, мешающее человеку нормально жить и эффективно общаться. Доверие достигается, когда вы принимаете партнера и ваша коммуникация ясна, полезна, ничего не скрывает.

Если человек, идя на риск самораскрытия, не чувствует, что его принимают, он не будет доверять вам и в дальнейшем, не будет откровенным.

Тот, кто раскрывается первым, - уязвим, и партнер на некоторое время получает власть над его чувствами. Он может сделать так, чтобы первый почувствовал себя хорошо - приняв и поддержав его, а может заставить чувствовать его плохо - отвергнув и высмеяв.

Атмосфера доверия возникает, когда партнер не пользуется уязвимостью говорящего. Если он использует свою власть, чтобы нанести ему вред, доверие разрушается.

Быть достойным доверия - значит, использовать свою власть для развития отношений, а не, чтобы воспользоваться уязвимостью говорящего.

Говоря более точно, если ваш партнер пошел на риск самораскрытия, вы заслуживаете доверия постольку, поскольку вы:

• Выражаете принятие и поддержку партнеру (но не всегда его поведению).

• Раскрываете себя перед ним в ответ на его действия.

Основа построения доверия в том, чтобы быть заслуживающим доверия. Ваша теплота в общении ведет к высокому уровню доверия. Она усиливает ожидания партнера, что, если он раскроет себя, вы ответите ему принятием и поддержкой.

Конгруэнтность

Кроме этого, соответствие между словами и поведением также повлияет на то, будете ли вы восприняты заслуживающим доверия или нет.

Если вы нахмуритесь, когда говорите, что вам приятен ваш партнер, и затем отойдете, высказывание не будет считаться очень заслуживающим доверия. Такое соответствие между формой и содержанием вашего поведения называется конгруэнтностью.

Быть конгруэнтным – это уметь выражать свое внутреннее состояние, мысли своим поведением, телом, действиями. В противном случае, возникает не доверие, тому, что вы говорите, делаете.

Важно еще и то, что часто неконгруэнтность является бессознательной. Человек не осознает, что его тело, поведение противоречат тому, что он говорит, и он искренне недоумевает, почему ему не доверяют.

На одной из тренинговых групп автора была женщина, которая жаловалась на то, ей приходиться много ездить из Эстонии в Россию и ее все время, почему-то, обыскивают таможенники. Других не трогают, а ее обязательно проверят и очень тщательно. Что на мне «клеймо» какое-то есть?..

Оказалось, что есть – сильно выраженная неконгруэнтность поведения, которое выражалось в постоянно испытываемом чувстве смущения и вины, за то, что она, как ей казалось, причиняет много неудобств окружающим. Неудивительно, что таможенники липли к ней, как мухи. Ибо сам бог велел такую обыскать…

Другими словами очень важно развивать в себе навыки конгруэнтного поведения в различных ситуациях.

Например, в ситуации формирования доверительных отношений, это означает:

• иметь чувство доверия и открытости к партнеру общения;

• уметь его выразительно и адекватно для партнера продемонстрировать;

Ниже будут приведены упражнения, которые позволят эту выразительность хорошо развить.

Доверие – это пророчество, которое сбывается...

Часто, можно слышать, я не доверяю людям, потому, что они не доверяют мне. И, как только они ко мне изменятся, я тут же, тоже изменюсь. Проблема лишь в том, что окружающие почему-то не меняются… и не будут меняться, потому, что причина не в них, в нас самих.

Отношение окружающих к нам – это лишь зеркало нашего бессознательного отношения к самому себе и к окружающим...

Не плохо звучит?!.. Вот, пример того, как оказание доверия сравнимо с пророчеством, которое сбывается.

Давайте рассмотрим, что происходит, когда в группу приходят двое участников, имеющих разные ожидания в отношении окружающих. Один из них ожидает, что не понравится членам группы, они его отвергнут. Поэтому он очень осторожен и подозрителен. При таком поведении группа отстраняется и начинает искать кого-то более дружелюбного. «Посмотрите, - может сказать он. - Я был прав. Я знал, что они не захотят со мной водиться».

А другой новичок приходит в группу, ожидая, что почти все будут с ним в близких отношениях, доброжелательны и что все заслуживают доверия. От него исходит теплота и дружелюбие, и, соответственно, он обнаружит, что члены группы именно такие, как он и ожидал. Каждый из них высказал пророчество, которое сбылось...

Мы обычно ведем себя соответственно ожиданиям других людей. Если мы чувствуем, что человек нам не доверяет, если он ожидает, что мы не оправдаем доверия, мы часто так и делаем. Если мы чувствуем, что люди доверяют нам, считают, что мы заслуживаем доверия, мы часто такими и бываем. При установлении доверия в отношениях наши ожидания относительно другого человека могут повлиять на наше поведение и таким образом создать возможность сбывшегося пророчества.

Многое можно сказать в пользу того, что лучше считать, что люди заслуживают доверия. Вот, что рассказывает одна история:

Жил на свете один старый человек, каждый день он поднимался на вершину холма и задумчиво глядел на расстилающийся внизу городок. Однажды около него остановился путник с узлами за плечами и спросил: «Что за люди живут в этом городе, я спрашиваю, потому что ищу, где поселиться?» Старик ответил вопросом: «А какие люди жили в том Городе, откуда вы родом?» «Жалкое отродье, - сказал путник, - негодяи, грубияны, жадные, которым ни до кого кроме самих себя и дела нет. Зимой снега не выпросишь. Вот поэтому я и решил уйти от Них! Но что за люди живут в городке, на который вы смотрите?»

Старик ответил: «Лучше уж вам идти мимо. Люди здесь точно такие же, как и там, откуда вы пришли». И путник ушел. А старик опять остался один.

Случилось, что и на следующий день к нему подошел другой путник с узлами за плечами и спросил то же самое: «Что за люди живут в этом городе, я ищу, где поселиться?» И опять старик повторил свой вопрос о том, какие люди живут в том городе, откуда путник родим. «Горько мне «вспоминать об этом - они все - были такими честными, храбрыми и заботливыми, благородными и добросердечными, дружными и любящими, готовыми чужому отдать последнюю рубашку».

Услышав такое, старик улыбнулся и сказал: «Добро пожаловать, тогда, в наш город. Уверен, найдете вы здесь точно таких же людей, как в том городе, откуда вы пришли...»

Итак, чтобы ваши отношения укреплялись, вам следует:

• Сделать так, чтобы партнер чувствовал вашу поддержку в том случае, когда он идет на риск;

• Если вы не согласны с тем, что он говорит, сделать так, чтобы ему было ясно, что вы отвергаете его мысли, а не его самого;

• Обязательно раскрывать свои чувства и мысли относительно ваших отношений;

• Всегда вознаграждать открытость, когда имеете дело с друзьями или индивидами, с которыми хотите наладить близкие отношения;

Возможности сделать отношения более близкими:

1. Выскажите свои намерения. Например:

«Я беспокоюсь о наших отношениях. Я хочу что-то сделать, что поможет нам дружить лучше...».

2. Выскажите ваши ожидания относительно возможного ответа партнера. Например:

«Я думаю, вы чувствуете неловкость из-за того, что я заговорила об этом, но вы выслушайте и постарайтесь понять, что я говорю...».

3. Выскажите то, что вы сделаете, если партнер не оправдает ожидания. Например:

«Если вы попытаетесь закрыть мне рот, мне будет очень неприятно, и я буду обороняться...».

4. Выскажитесь о том, как будет восстановлено доверие, если ожидания не оправдаются, и вы ответите на это. Например:

«Если вы прервете меня, и я начну обороняться, придется провести весь вечер в разговорах о старых временах, чтобы опять стать ближе друг к другу...».