Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Риторика. Лидерство. Влияние. Тренер Дмитрий Устинов

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Риторика. Лидерство. Ораторское мастерство" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Димдим

Статистика

29.707 подписчиков
-27 за неделю
←   Все выпуски   →

Риторика. Лидерство. Влияние. Тренер Дмитрий Устинов Новости Июнь 2013


 
Автор и ведущий Дмитрий Устинов: dmitry(@)ustinow.ru
Сайт рассылки: www.ustinow.ru


 

Интернет-рассылка
«Риторика. Лидерство. Влияние. Тренер Дмитрий Устинов»

 

В этом выпуске:

Тренинг

Как справиться с манипуляторами-продавцами? Ответ Дмитрия Устинова на вопрос от читателя. Как не поддаться на манипулятивные уловки продавцов? Как выходить из подобных ситуаций? Как противостоять манипулятивному давлению? Смотрите ответ ниже.

Серия тренингов "Искусство Речи: риторика и ораторское мастерство" за последние месяцы состоялась в Московской Академии Ораторского Мастерства, в Центре Синтон, в Санкт-Петербурге, в Екатеринбурге, Якутске, Саратове, Ю.-Сахалинске. Очередные открытые и корпоративные тренинги с успехом прошли в Москве, Казани, Екатеринбурге, в С.-Петербурге (см. отзывы на тренинг в Питере), в Ханты-Мансийске, Воронеже. В Москве очередные тренинги состоялись в ноябре для будущих психологов - студентов Университета Практической Психологии и в феврале, марте, мае в открытом формате. Ближайший открытый тренинг состоится в Москве 22-23 июня. Тренинг посвящен влиянию на публику, убедительному владению словом, мастерству воздействия на любую аудиторию. А также развитию такого инструмента успеха, как речь, голос, ясному мышлению в ситуации публичного внимания, уверенному поведению, воздействию на людей живым словом. По отзывам участников, для многих тренинг являлся для них одним из главных событий в жизни за последнее время.

Ближайший открытый тренинг "ПОБЕДИТЕЛИ (психология влияния)" состоится в Москве 2-3 августа. Очередные тренинги прошли в январе, марте в Москве (открытые тренинги), в Казани (тренинг для администрации президента Татарстана). Это жесткий курс, посвященный методам психологической защиты и нападения, развитию внутренней силы, мягким и жестким переговорам, психологии влияния на людей. Тренинг состоит из уникальной теории, практических упражнений, психологических поединков, "обратной связи" на участников. Тренинг дает участникам психологическое оружие, концепцию харизматического воздействия, испытание своих силовых, лидерских качеств, уникальный опыт поведения в ситуациях конфронтации и психологического противостояния, систематизирует знания в области психологии влияния. В разделе "Отзывы участников" смотрите "Подвиги Победителей", т.е. отчеты о достижениях и результатах по итогам тренинга.

Ближайший тренинг "Черная Риторика: Слово как Оружие" состоится в Москве 14-15 сентября. Очередные тренинги состоялись в апреле, октябре, феврале в Москве и С.-Петербурге. Слово – самое сильное оружие человека! (Аристотель). Слова обладают мощнейшей силой, воздействие слова огромно. И, если слово это оружие, то где для него полигон? На тренинге мы учимся владеть мышлением и речью, как главным инструментом защиты, нападения, влияния и убеждения, развиваем свое речевое оружие, становимся сильнее. На тренинге мы изучаем, как защищаться от психологической агрессии, манипуляций, не проигрывать в риторических дуэлях, блестяще отвечать на каверзные вопросы. Мы осваиваем, как быть убедительным даже со сложной публикой, как держать удар, проявлять свою личную силу, выигрывать ораторские поединки. Мы учимся владеть речью под психологическим давлением и через трудности растем.

 

Как справиться с манипуляторами-продавцами?

Зачастую люди в своем стремлении быть для всех вокруг хорошим, добрым, милым наступают на горло своим желаниям, принципам, позволяют собой манипулировать. Например, продавец в магазине говорит, что видит, что у вас хороший вкус и предлагает духи, которые якобы должны вам подойти. В такой ситуации очень часто люди совершают покупку даже если продукт им не по душе, но чтобы не испортить о себе мнение, чтобы доказать действительно "хороший вкус". Как быть в таких ситуациях?

 

Ответ Дмитрия Устинова.

Действительно, многие продавцы являются хорошими психологами, читай манипуляторами, и умело воздействуют на кнопки покупательской психики. Причем делают это грамотно, тонко и так незаметно, что и придраться-то зачастую не к чему. Человек же сам принял решение, мы ему даже и не навязывали, мы его просто консультировали, просто советовали, а манипулировать покупателем – ну, что вы, это не наш метод… Мне всегда интересно наблюдать за поведением и стилем общения продавцов, потому что манипуляция – дело творческое, а настоящее творчество это всегда интересно, красиво и познавательно. Есть несколько видов манипуляции, но в ситуации продаж зачастую очень грамотно и тонко используется два вида – манипуляция на повышении самооценки и на чувстве вины.

Когда продавец утверждает, что у вас хороший вкус и духи обязательно должны вам подойти – это попытка манипуляции на повышении самооценки, типичным примером которой является комплимент. Механизм действия такой манипуляции следующий. Упоминая, вскользь, чтобы не бросалось в глаза, о выдающихся личных качествах клиента, продавец воздействует на самооценку клиента, рождая некоторое теплое чувство и повышение психологического комфорта. В результате предложение о покупке этих духов с большей вероятностью найдет понимание, ведь человеку же не хочется отвергать вместе с товаром автоматически и тезис о хорошем вкусе и обесценивать это повышение самооценки. И покупатель провоцируется на покупку, потому что если он не купит, получается, что в глазах продавца он выглядит, как человек, не разбирающийся в этом товаре, да еще и к рекомендациям специалистов не прислушивается. Т.е. как абсолютный некомпетентный неуч. А кто ж таким хочет быть? Любая манипуляция действует подсознательным образом, т.е. человек и сам не понимает, что происходит, но делает то, к чему его ведет манипулятор. Хотя решение, вроде бы, человек принимает самостоятельно, но это решение является псевдовыбором, т.е. выбором не его, а манипулятора.

Манипуляция на чувстве вины срабатывает в ситуации, когда клиента подчеркнуто внимательно, обстоятельно и качественно обслуживают, приносят и дают померить, обхаживают и помогают, услужливо надевают и снимают, завязывают шнурки и смахивают щеточкой, угощают чаем (вспомните Турцию или Египет) и долго объясняют… Вроде бы, так и должно быть, качественное обслуживание вещь хорошая, разве не так? Но неизбежно у нормального человека, если он так и не собрался ничего купить, появляется некоторый дискомфорт, чувство вины, связанный с тем, что он так долго напрягал и гонял таких хороших людей и так ничего и не приобрел. И клиент вновь провоцируется на покупку. По крайней мере, вероятность покупки при таком поведении продавца повышается.

Дело, конечно, не только в продавцах. Манипулировать, осознанно или ненамеренно, может любой человек, и сотрудники, начальники, и даже наши близкие, которые знают, конечно, больше наших «кнопок». При этом кто-то больше ведется на подобные манипуляции, кто-то меньше, и зависит это в основном от развитости качества личности, которое называется «конформность». Конформность – это, в переводе с латинского, «подобность», т.е. желание быть как все, зависимость от мнения окружающих, желание быть хорошим для других, желание не выделяться и не подвергаться осуждению. Не значит, что это качество плохое, но если оно развито слишком сильно, человек уже становится его заложником, поскольку конформными людьми, разумеется, легче всего и манипулировать. Если вы себя ловите на том, что вам трудно отказать другим людям или вы часто попадаетесь на манипуляции окружающих и вас это перестало устраивать, значит, нужно снижать в себе конформность и воспитывать, наоборот, независимость от оценки других людей. Как именно?

Во-первых, разрешить себе быть плохим в глазах других людей. Есть мудрая фраза – «я не золотой червонец, чтобы всем нравится». Возьмите ее себе как девиз. Вы можете себе позволить быть любым, хорошим или плохим, даже если другие люди вас будут осуждать. Во-вторых, рефлексируйте (отслеживайте) свои чувства, эмоции в общении с другими людьми. Если возникает в какой-то момент чувство психологического дискомфорта, вины, или наоборот, повышенный комфорт и расположение, это может быть признаком, что вами пытаются манипулировать. Само по себе внимание к собственным чувствам их уже будет несколько останавливать. Плюс мысленно останавливайте лишние чувства самоприказом. Помните, что эмоции клиента – это инструмент манипуляции.

В-третьих, принимайте решение не чувствами, а разумом. Во внутреннем диалоге с сами собой спросите себя – а действительно ли оно мне надо, это мое решение или я сейчас ведусь на сиюминутные чувства и желания?

В-четвертых, повышайте самооценку. Главная причина нашей повышенной конформности,  зависимости от мнения, а также и неуверенности – это заниженная самооценка. Учитесь любить себя, принимать и уважать, даже несмотря на то, что пока еще не во всем достигли совершенства.

Будьте свободными!

 

 

 

 

 

 

 
В избранное