Интернет-рассылка
Риторика. Лидерство. Манипуляции. Тренер Дмитрий Устинов.

В этом выпуске новый авторский материал и новости:

ВРЕДНАЯ АУДИТОРИЯ или Как выйти сухим из воды? (часть 1). По просьбе редакции одного из солидных журналов за последнее время этот материал был существенно расширен, дополнен и углублен автором. В него вошли лучшие и наиболее эффективные методы нейтрализации возражений и каверзных вопросов от недоброжелательно настроенной аудитории. Этот материал предназначен для настоящих и будущих участников тренингов по ораторскому мастерству, читателей, всерьез интересующихся темой публичных выступлений и всех заинтересованных в повышении уровня владения строптивой аудиторией.

Прямой эфир встречи с Дмитрием Устиновым вновь состоялся на радиоволнах Сити-FM в популярной вечерней программе 21 октября. Дмитрий Устинов, как приглашенный психолог, был гостем радиостанции и, отвечал на вопросы психологические и около-психологические, а также на вопросы о тренингах и о себе всем тем, кто смог дозвониться в студию. С телезрителями одна из последних встреч состоялась также в прямом эфире в сентябре в программе Зеркало Жизни (НТВ+). Ранее Дмитрий Устинов участвовал в эфирах программ Без комплексов (ведущая Лолита Милявская), Сексуальная революция (НТВ), в программе легендарного журналиста Владимира Молчанова. Следующие встречи со зрителями и слушателями ожидаются.

Ближайшие открытые тренинги "Искусство Речи: риторика и ораторское мастерство"  состоятся 26-27 октября в Питере и c 22 ноября в Москве. Характерно, что тренинги Дмитрия Устинова можно посетить не только в столице, но и в С.-Петербурге, Перми, Екатеринбурге, Саратове, Новокузнецке. Координаты представительств в этих городах смотрите на странице тренинга. Тренинг посвящен влиянию на публику, убедительному владению словом, мастерству воздействия на любую аудиторию. А также развитию такого инструмента успеха, как речь, голос, ясному мышлению в ситуации публичного внимания, уверенному поведению, воздействию на людей живым словом.

Очередные открытые тренинги "ПОБЕДИТЕЛИ (психология влияния)" прошли в столице в феврале, марте, апреле, июне, октябре. Ближайшие тренинги состоятся 28-29 октября в С.-Петербурге и 9-10 декабря в Москве. Открыта предварительная запись. В последнее время тренинг отгремел также во Владивостоке, в Калининграде, на Байкале. В декабре тренинг пройдет и в Екатеринбурге. Это жесткий курс, посвященный методам психологической защиты и нападения, развитию внутренней силы, жестким переговорам, психологии влияния на людей. Специально для участников из С.-Петербурга в тренинг дополнительно включена тема Харизмы и ее развития. Питерцы – не пропустите!

Тренинг "Лидер и Харизма" состоится 2-3 декабря в режиме выходных дней в Москве. Этот тренинг полезен для тех, кто стремится узнать, что же такое Харизма, как ее повысить, как с помощью личной Харизмы управлять другими людьми. Это тренинг предназначен для тех, кто стремиться изучить психологию власти, усилить свое влияние на окружение, развить лидерские черты личности. Уникальная программа тренинга рассчитана на Лидеров по жизни, которые хотят добиться еще большего с помощью познания психотехнологии власти и влияния.

Тренинг "Креативность и Остроумие в речи" с успехом прошел в начале лета. И вот теперь ближайший тренинг состоится 20, 21, 23 ноября. Тренинг дает возможность познать психомеханику креативности и начать использовать ее в своей речи. Оригинальные упражнения на тренинге направлены на развитие «подвешенности» языка, нестандартность, юморотворчество в речи, на метафоричность, образность, богатство языка, расширение активного словарного запаса и секреты острого ума. Особенно тренинг рекомендуется прошедшим курс «Искусство речи: риторика и ораторское мастерство», но будет полезен для любого заинтересованного участника.

Фестиваль "ЗИМНЯЯ СКАЗКА" пройдет с 5 по 15 января в Австрии на озере близ романтического города Зальцбурга. Это будет уже четвертый европейский тренинговый Фестиваль. На этот раз нас ждет встреча с живописным австрийским озером Вольфганзее, где гулял еще маленький Моцарт. В программе Фестиваля тренинги Дмитрия Устинова, писателя и психолога Александра Свияша, лучшие программы Центра Разумный Путь. Также в программу включены белоснежные Альпы, неповторимый альпийский воздух, горные лыжи, русское Рождество и Санта Клаус. Приглашаем совместить приятное с полезным! Подробности о Европейских тренингах.

Информация для жителей Европы. Дмитрий Устинов регулярно принимает участие в тренинговых европейских фестивалях Центра Разумный Путь и проводит свои авторские тренинги. Кроме этого, представители Центра Разумный Путь в Германии проводят интереснейшие тренинги выходных дней в тех же местах силы. Рекомендуем русскоязычным жителям Германии и Европы смотреть подробности обо всех тренингах в разделе на сайте: Фестивали и тренинги в Германии , а также подписаться на рассылку "Германия на Разумном Пути". Вы можете подписаться, зайдя по ссылке: http://subscribe.ru/catalog/psychology.germany . На этом сервере в поле для ввода впишите свой e-mail, нажмите кнопку "подписаться" и сделайте подтверждение, как скажут после этого.

Вредная аудитория
или
Как выйти сухим из воды? (часть 1)

Дмитрий Устинов, психолог, бизнес-тренер
www.ustinow.ru

Конечно, лучше выступать, когда публика нас любит, обожает и готова аплодировать всему, что мы говорим. Но гарантировать ее любви невозможно, и человек в центре внимания, оратор  должен быть готов к сложной аудитории и к некомфортной ситуации. Нередко бывает так, что публика заранее настроена против человека на сцене. Как минимум – не испытывает к нему доверия или даже настроена «сожрать» говорящего. В каких ситуациях это может произойти?

Представим ситуацию, что вы выступаете перед скептически настроенной аудиторией с презентацией. Или что вы руководите компанией, и вам предстоит выступить перед сотрудниками с плохими новостями. Объявить о сокращениях, снижении зарплаты, увеличении рабочего дня и т. д. Представьте выступление демократа перед коммунистами, презентацию инновационного бизнес- или научного проекта перед консервативным большинством. Представим выступление, где в зале находятся конкуренты, скептики и недоброжелатели. Любое деловое  совещание несет в себе потенциал борьбы за проведение своего решения, и тоже может представлять из себя полемическую дуэль. Только дуэль эта уже другого рода оружием – словом. Каверзный вопрос часто провоцирует на агрессивность и защиту, ядовитый вопрос выбивает из колеи, ирония публики заставляет чувствовать растерянность, а остроумие умников из зала ставит выступающего в тупик.

В ситуациях недоброжелательного настроя публика испытывает жгучее желание провалить оратора, также как дуэлянт выиграть поединок, а спортсмен соревнования. Поэтому, так же как в дуэли, необходимо уметь умело защищаться и, если потребуется, нападать. Как же нейтрализовать "вредного" клиента или  недоброжелательную публику, без потери своего ранга как оратора? Как «сохранять лицо», не теряя уважения людей? Каковы основные приемы реагирования на провокационные, ядовитые, агрессивные и манипулятивные вопросы? В этом материале мы будем отвечать на вечный вопрос «Что делать?» и рассмотрим наиболее эффективные методы, которыми обязан владеть публичный человек.

Еще до конкретных методов и приемов важно усвоить главные принципы, о которых должен иметь представление умелый «спикер», для удержания ситуации в аудитории под своим контролем.

Нулевая реакция

Нулевая реакция на агрессию. Нулевой реакцией на тренингах мы называем невозмутимость в ответ на неприятную ситуацию или агрессию. Невозмутимость полную и абсолютную. Что бы ни случилось, нельзя в ответ на каверзные вопросы или неприятную ситуацию возмущаться, раздражаться, проявлять растерянность, глупо хихикать над ироничными замечаниями в свой же собственный адрес. Все это уже является «ненулевой» реакцией. Полная невозмутимость означает, что нежелательно даже совершать некие мелкие действия в этот неприятный для выступающего момент, а именно: кривить лицо, уводить в сторону глаза, с досадой сжимать челюсти, тяжело вздыхать, поджимать губы, мотать головой и так далее. Любая подобная реакция будет ассоциироваться у публики с вашей слабостью и ранимостью. А слабых перестают уважать. Любые «дергания» будут трактоваться против вас. И наоборот. Абсолютная нулевая реакция, как у Терминатора, ассоциируется у людей с силой и внутренней защищенностью.

Хорошо бы, конечно, чтобы и внутри вы были защищены, чтобы внутренне это дополнялось такой же реакцией, чтобы и внутренне вас тоже ничто не могло задеть. Но, даже если вас действительно задели, не показывайте виду, и публика того, что твориться у вас внутри, не заметит. Как она замечает нашу слабость, если не по внешним реакциям?! К сожалению, сам человек обычно не видит свое лицо и не замечает истинную свою реакцию, которая на нем написана. Поэтому важно тренировать абсолютную невозмутимость везде, где такая тренировка возможна и безопасна для вашей репутации. И тогда вас уже ничто не застанет врасплох, и в глазах публики вы останетесь сильным человеком. Учитесь «держать лицо»! 

Отрицание отрицания

Важно усвоить следующий принцип. Нежелательно сразу, тупо и в лоб отрицать неприятные вопросы, возражения, утверждения. Особенно, если это яркое, изящное, острое высказывание. Простое отрицание, в ответ на остроумный и живой вопрос, в крайнем случае, допускается, но выглядит из зала очень тупо и жалко:

-        Нет.
-        Не знаю.
-        Это ложь.
-        Неправда.
-        Это не так.

А ведь во время ответов на вопросы идет некое противостояние в наборе, в переносном смысле, «вистов», очков, баллов - в симпатиях зала, кто сильнее, умнее, харизматичнее - оратор или его оппоненты? Это похоже на бокс, когда судьи оценивают, кто больше ударов провел и меньше пропустил? Так и в диалоге с залом подсознательно люди оценивают поведение и речь «спикера» и он в итоге заслуживает либо симпатию и уважение к себе, либо теряет доверие и уважение зала окончательно.

При этом это отношение зала не является стабильным. Возможно, вы замечали на теледебатах, полемике и подобных шоу, что зрители аплодируют то одному оппоненту после его речевого потока, то (уже через минуту!) – его заклятому противнику и оппонету. Происходит это оттого, что мнение людей подобно качелям. В случае односложного ответа, зал не будет задумываться, правдивый был ответ или нет, а сделает вывод, что, мол, ничего более умного ответить оратору не нашлось. Односложный ответ не работает на оратора, и вы не используете возможность «набрать очки». И, если уж, отрицание необходимо, не отрицайте в лоб, а берите слово, начинайте объяснять ситуацию и по ходу речи уверенным голосом,  убедительно аргументируйте свою позицию.

И чем аргументированнее, а иногда даже просто многословнее (вспоминаем Михаила Горбачева) ответ, тем больше склоняются эти качели в пользу говорящего. Аплодируют на дебатах и на выступлениях люди от восхищения - восхищения сильной и уверенной речью. После односложных ответов восхищаться оратором трудно.

Важно уметь не молчать, даже когда ответ еще не пришел в голову. Не молчите, долгая пауза будет трактоваться как растерянность и незнание. Выигрывайте время переформулировками вопросов, просьбами повторно задать вопрос, обращениями ко всей аудитории, общими словами, благодарностью за вопрос и т. д. Наш мозг так устроен, что через пару секунд, даже если кажется, что нечего сказать, в стрессовой ситуации он все-таки находит выход. Как студент, который в стрессовой ситуации на экзамене вспоминает то, что давно забыл, а иногда даже то, что никогда не знал. Доверяйте своему интеллекту!

Атмосфера зала

Чаще всего агрессивно настроены не все, а только часть аудитории. Она разделена на фракции: одни вас любят, другие – нет. Нередко бывает и так, что отношение в целом нейтральное или даже доброжелательное, но один единственный человек то и дело вставляет вам палки в колеса, формируя в зале негативную атмосферу провокационными высказываниями и поведением. Умелое поведение оратора в таком зале склоняет атмосферу в зале на свою сторону, и даже недоброжелатели могут поменять в итоге свое отношение.

Будьте особенно осторожны в жестких методах воздействия на аудиторию или отдельных ее представителей. Особенно применяя жесткие приемы, о которых речь пойдет ниже. Публика зачастую воспринимает себя как единое целое - пока кто-нибудь не настроил ее против себя глупыми замечаниями. Поэтому когда кто-то из зала задал вредный вопрос, если его сразу жестко поставить на место, то есть вероятность, что остальная часть публики также начнет агрессивно воспринимать оратора, потому что тот опустил уже не его, а «нас»! Может сработать стадный инстинкт: «Он против нас!» «Наших бьют!» В публичном общении есть, прежде всего, два субъекта: оратор с одной стороны и публика, многоголовое существо, – с другой. В зале – «мы», на сцене – «он». Любая группа имеет тенденцию к групповому сплачиванию: «мы вместе». И если обидеть хоть одного из зала, в этом случае, это то это то же самое, что обидеть всех. Поэтому, лучше предпринять все возможное, чтобы избежать жесткого противостояния. Однако, если иного выхода все же нет, если человек в зале невменяем и по-хорошему утихомирить его не удается, имеете право и на жесткие меры вплоть до удаления из зала. А такое моральное право вы имеете! Ведь вы же Хозяин зала на время вашего выступления! Именно с таким и только таким отношением есть смысл занимать время и внимание людей! И Хозяин с большой буквы  имеет некое моральное право ради других слушателей удалить того, кто срывает мероприятие.

Атмосфера, которую задает оратор, передается как вирус всей группе, ведь атмосфера – вещь заразная. Что такое атмосфера? Это преобладающее эмоциональное состояние группы. И она сильно влияет на восприятие группой людей оратора. Если вы сумели с самого сначала хорошо разогреть публику, создать положительную атмосферу, то все, что вы говорите дальше, будет съедаться публикой «на ура». Если же сходу начать загружать людей сложными и неприятными вещами, то можно легко вызвать неприятие и протест публики. Людей надо вначале подготовить, настроить на себя. Зафиксировать свой высокий статус, статус хозяина, пусть доброго, но все-таки Хозяина. Это должно чувствоваться по тому, как вы появляетесь на сцене, по тому, какие первые слова говорите. Все ваше поведение и создает атмосферу.

Если оратор сумел настроить доброжелательно всю группу или ее часть, – вызвал доверие, создал контакт, начал говорить с доброжелательным настроем, не прячет улыбку в бороду, усы, второй подбородок – то положительный настрой, как цепная реакция, постепенно раскручивается во всем зале и захватывает всех слушателей. И наоборот, если атмосфера пошла «в минус», негативная атмосфера так же начинает заражать всех, даже тех, кто изначально был доброжелателен к вам.

Присоединение к чувствам

В ряде случаев агрессию можно предупредить заранее. Если вы, например, сообщаете сотрудникам, что половина из них будет уволена, то по поводу этого решения уместно будет выразить свои чувства. Например, можно сказать, что вы сами понимаете, как людям неприятно это слышать. Или что вы долго искали выход из этой ситуации, и вам самому тяжело сейчас озвучивать то, что получилось. То есть выразить искренние чувства по поводу своего решения, и тогда само ваше заявление будет восприниматься людьми мягче. Вас будут воспринимать как доброго хозяина, который заботится о сотрудниках и делает все возможное, но к сожалению ситуация такова, что даже вы ничего не можете сделать. «Я о вас думаю» – это будет хорошим комплиментом публике. И люди уйдут из зала и вслед за тем из фирмы не с ощущением, что их выперли, выбросили на улицу, а с ощущением, что о них думали, но, к сожалению, так сложились обстоятельства. Картина у большинства, скорее всего, сложится следующая: они хорошие, ситуация плохая. Это и должно быть вашим главным тезисом – «вы (сотрудники) хорошие, ситуация плохая, и я вас увольняю не потому что вы не справляетесь, а потому что это решение созрело из других соображений». Переносите причину на непреодолимые обстоятельства: нестабильность или упадок рынка, происки конкурентов, дефолт, землетрясение, на внешние факторы, иным словом. Таким образом, вы перестаете быть для публики источником бед, и возможная агрессия будет направлена уже не в вашу сторону.

Одна голова хорошо, а две - хуже

Еще один парадоксальный феномен. Большая аудитория более внушаема, но и, извините, более тупа. Индивидуальность каждого растворяется в коллективной душе. Пример митинга это доказывает. На митинге воспринимаются только самые простые речевые конструкции: короткие предложения, лозунги и т. п. Самые простые тезисы, призывы, лозунги:
-        Да здравствует!
-        Вперед!
-       Долой!
-        Все на штурм!
-        Мы строили, строили и, наконец, построили!

В большом зале работает закономерность: чем больше голов, тем тупее аудитория. Поэтому говорить сложно на большую аудиторию категорически противопоказано. Сложноподчиненные предложения, слишком глубокое содержание на большую аудиторию действует отрицательно! Она просто не поймет, и вслед за непониманием, последует отторжение оратора и защитная реакция – отстранение в лучшем случае, а в худшем – раздражение и агрессия. Здесь не работает поговорка «одна голова хорошо, а две – лучше». Одному человеку объяснить что-то сложное куда легче, чем нескольким. И чем больше людей, тем проще с ними надо говорить и тем важнее эмоциональный настрой оратора: его воодушевление, вдохновение, энергетика, заряд бодрости, который он должен внушить группе всем своим видом, своим состоянием. Тогда публика настроится на оратора, и возникает контакт, доверие. Оратор в этом случае будет управлять ситуацией, что позволит ему успешно отражать атаки выскочек из зала или вовсе избежать агрессии. Высший пилотаж – даже не преодолеть трудную ситуацию, а не допустить ее появления вовсе!

Далее мы рассмотрим конкретные наиболее эффективные методы и приемы при ответах на каверзные, манипулятивные, ядовитые, агрессивные, неприятные вопросы. 

Продолжение следует…