Дмитрий Устинов
www.ustinow.ru

Не к ночи будь сказано, но вспомним самого знаменитого в нашей стране грека под именем Мавроди. Не счесть, сколько народу принесли денежки в его пирамиду под названием МММ. И ведь неглупых людей, среди которых немало уважаемых и даже очень известных! Очевидно, что это была массовая манипуляция сознанием миллионов людей, причем отлично спланированная и проведенная. Пожалуй, в истории человечества это пока самая денежная манипуляция. На чем она работала? Ответ следующий. Это:

МАНИПУЛЯЦИЯ НА ЖАДНОСТИ, ВЫГОДЕ

 -Эй, мальчик! Хочешь получить пакетик леденцов и прокатиться на лошадке?
«Вождь краснокожих».

 Жадность это не только холодный расчет. Это еще и сильное чувство. Не зря жадность связывается в нашей культуре с жаждой, со страстью, с желанием. Есть такая поговорка «жаба душит» - что за жаба такая? Как раз вот это самое чувство и есть. И ведь душит, регулярно душит чуть ли не каждого! В примере про Мавроди вкладчиков двигало жгучее желание получить выгоду минимальными усилиями и оно же было эффективно использовано мудрым греком, очевидно, хорошо разбирающимся в человеческих слабостях.

Желание получить выгоду может быть связано с материальными ценностями (деньги, вещи, квартиры, автомобили), а может выгодой и нематериальной (внимание, отношение, время, знания, приятные эмоции). Это может быть удобство, комфорт, что-то полезное для здоровья,  похудание, пополнение и любые другие ресурсы.

Жадность – это не только порок, это еще и мощнейший двигатель человека и человечества в целом. Если бы не желание получить выгоду, не было бы механизмов, открытий, изобретений, машин и прочих благ цивилизации. Все это придумано и создано людьми, желающими материальных благ, славы, престижа и всего того, что это могло им дать. Даже так называемый альтруизм дает этой личности нечто. Что, спросите вы? Ответ: чувство собственного величия и значимости. Так что в любом случае человеком, создающим ценности нашего мира, двигает некая будущая  выгода.

Пример манипуляции на жадности, выгоде в бизнесе. В офис коммерческой фирмы «N» приходит представитель другой торговой фирмы, назовем ее «M», и ищет возможности для сотрудничества. С руководством обсуждаются разные варианты и разные темы и, кроме прочего, этой коммерческой фирме «M» срочно нужна оптовая партия пряжек для ремней по такой-то цене, у них есть выгодный заказ на большую партию готовых изделий. Ладно, поговорили и разошлись, пока не найдя конкретных точек соприкосновения. Через пару дней в эту же фирму «N» приходит еще один представитель совершенно другой компании и между делом выясняется, что у него есть большая партия именно таких пряжек для ремней, которые нужны позавчерашней фирме. И даже по не очень дорогой цене! По крайней мере, гораздо меньше, чем искала фирма «M»! С трудом сдерживая ту самую жабу, радостно квакавшую о своем жабьем счастье, руководитель срочно заключает контракт, настаивая не его немедленном исполнении. Ведь дело то срочное! Уже в этот день контракт оплачен наличными и огромная партия блестящих, но немодных пряжек выгружена на складе уважаемой фирмы «N».

Как вы понимаете, теперь весь офис и все сотрудники ходят в этих самых пряжках по уши и даже правнукам этих сотрудников их носить - не переносить, даже если они будут менять их каждый день. Директора развели на желании нагреть руки на столь неслыханной удаче.

Похожий пример из жизни коммерсанта масштаба помельче. А именно - торговца на радиорынке. Рабочий день. Прилавок. К продавцу подходит озабоченный человек:  

- Слушай, братан, возьми партию реле. Срочно надо, уезжаю домой в Дмитров.
- Не возьму, я не знаю этот товар.
- Возьми, не пожалеешь, недорого. Я не успел просто продать, мне возвращаться надо.
- Нет-нет, не надо.
- Ну, хотя бы на реализацию пару десятков. На пробу!
- Ну, хорошо, давай…

Хозяин точки взял небольшую партию на реализацию, выставил на прилавок, не забыв прилично накрутить цену. И - о чудо! Товар идет на ура. По крайней мере, все двадцать штук реле в течении получаса были забраны тремя покупателями, которые при виде товара цокали языками, говорили «Наконец-то нашли!» и покупали сразу несколько. Хозяин точки, потирая руки, еле дождался торопливого поставщика - и они ударили по рукам. После оптовой закупки и «отъезда» поставщика в Дмитров сезон на реле закончился и ни одно из них больше не было куплено.

- Может, хотя бы грузила для рыбаков из них делать? - думал расстроенный хозяин…

Примеры из повседневной торговли. По сути, весь процесс непосредственной продажи представляет из себя попытку сконцентрировать внимание покупателя на выгодных сторонах товара, и увести внимание со слабых и невыгодных сторон. И успешный продавец это тот, кто покупателю эту выгоду убедительнее и правдоподобнее представит.

С попыткой манипуляции на жадности, выгоде мы встречаемся каждый раз, когда в магазине или на рынке слышим о скидке в нашу честь. Такой манипулятивный прием использует торговля, эксплуатируя именно эти чувства. Скидки-то, и даже весьма существенные, действительно есть - но какая же тогда наценка?

Из года в год потенциальные покупатели попадаются на фразы:

- Торопитесь! Количество мест ограничено!
- Предложение действует только до 12 мая!
- С января повышаются цены!

Эта попытка актуализировать чувство жадности у покупателей походит с переменным успехом. И ведь придраться к этим лозунгам нельзя. Ведь любое количество мест или товара по-определению ограничено…
Торговые же акулы придумали систему дисконтных карт, купив которую вы автоматически получаете скидку в два процента, например. Хорошее дело для покупатели? Несомненно. Только умалчивается тот факт, что покупателю психологически уже гораздо сложнее купить даже мелочевку в другом магазине, ведь он уже на игле. Точнее на жабе, которая в другом магазине непременно высунется из своего болота и заверещит:
- Ты что, хозяин! Нам же в другом магазине скидка положена!! Я тебе не позволю тратить народные деньги!!!
В итоге хозяин, еле волоча ноги после работы, плетется именно в тот магазин. Он, выиграв два процента,   проигрывает свободу выбора, обменяв ее на психологический комфорт для своей пупырчатой подруги.

Чистосердечное признание смягчает вину. Известная формула следователей и прокуроров. И одновременно типичная манипуляция на выгоде. Подследственный проникается этой выгодой, признается, берет вину на себя и рассказывает подробности. Ведь все равно от ответственности не уйти, подсказывает ему разум. И, может быть, послабление сделают - ноет внутри душа? А следователи готовы обещать все, что угодно, за чистосердечное признание. Оно и понятно, дело раскрывается и закрывается, процесс двигается, премиальные получаются. При частном разговоре один из друзей-следователей мне откровенно сказал, если что – не бери вину на себя НИКОГДА! Потому что обещанного три года ждут. Или не три, а сколько даст суд. Успокаивает только то, что пока мы с вами, дорогие читатели, чтим уголовный кодекс.

На правоохранительную тему вспоминается еще эпизод из знаменитого фильма «Молчание ягнят». Женщина-следователь Кларис разговаривает через железную решетку с осужденным на пожизненное заключение страшным людоедом под кличкой Лектор. Только он, каннибал Лектор, как специалист в вопросе извращенцев и живодеров, может помочь следствию найти другого маньяка, похитившего дочку губернатора штата. Может-то может, но этот ироничный упырь абсолютно не настроен помогать следствию и только глумится над беспомощностью сыщиков в лице обаятельной Кларис. И тогда она применяет следующий ход:
- Посмотрите сюда. Это план острова, где расположена другая тюрьма. Остров южный, утопает в зелени, птицы порхают как в раю, а море бьется прямо о стены тюрьмы. Посмотрите фотографию. Окна вашей камеры будут выходить на берег. Уже есть договоренность с начальством о прогулках - два раза в неделю по побережью с охраной, конечно, но все-таки это лучше, чем эта тюрьма для убийц, где вы находитесь… Помогите нам. Скажите, где его искать?

Правда, интриги других сотрудников, раскрывших эту манипуляцию на выгоде, помешали хитрой женщине воплотить этот план в жизнь. Но сама идея…!

И еще одна женская манипуляция:

Супружеская пара. Выходной день:
- Милый, ты хочешь сходить со мной в театр на премьеру твоего любимого режиссера?
- Конечно, прелесть моя!
- Тогда надо подготовиться, все таки там будет весь свет. Я позабочусь о хороших местах. Я почищу тебе костюм. И тебе обязательно надо подобрать новый галстук, собирайся, пойдем за ним прямо сейчас.
В магазине:
- А ты знаешь, что мне нечего надеть в театр и мне срочно нужно новое платье? Вот смотри, как раз такое мне очень подойдет!

На чем построена здесь манипуляция? Супругой красиво создаются условия для покупки новой вещи для себя.  Ею изящно подана выгода для мужа, а когда он в ней уже убедился, деваться ему уже некуда, умная женщина реализует свой интерес. Пошел за галстуком для театра, а купил платье от Кардена.

Интернет-манипуляция. Еще один способ воздействия на чувства обладателей почтовых ящиков. На этот раз на чувство выгоды. И даже упущенной выгоды. Приводим текст послания дословно:

«Поздравляем!!! Вы стали победителем конкурса  e-mail  адресов. Конкурс проводился  на основе произвольного выбора из базы e-mail  адресов абонента и  присвоение  ему титула "Победитель". Всего выигравших абонентов 845. Сумма выигрыша для всех составила 25000 долларов. Розыгрыш проводился при содействии всех крупных владельцев E-mail серверов. Для получения выигрыша оплатите госпошлину. Требуется для оформления документов и открытия счета. Сумма оплаты составляет 194 рубля. Оплаченная сумма автоматически зачислится как уплаченный вами налог.  В  течение 48 часов после оплаты вам придет инструкция, излагающая в себе весь процесс получения выигрыша. Платеж можно осуществить в любом отделении Сбербанка РФ, через кассу оплаты коммунальных услуг и операторов сотовой связи и так же через любой коммерческий банк. Реквизиты прилагаются.»

Только самая дохлая жаба не зашевелится от такой удачи:
- Хозяин! Мы выиграли! Я же говорила! Я верила в нашу с тобой звезду!!! – заходится в радостной истерике зеленое создание.
И только если спуститься с небес на землю, и несколько раз перечитать это письмо, становится понятно, что оно очень хитро составлено. Потому что понимать его можно по-разному. И с ходу его можно понять так, как хочется верить любому живому человеку – халява, сэр! Почти халява! И ведь как точно подсчитано – удивляемся мы, именно 194 рубли на налоги! Все у них как в аптеке! И крупные серверы содействовали. Ну, значит, без обмана!

Однако, если отрезвить себя, то можно увидеть еще и другое понимание этого текста. А именно. Вы, кончено, выиграли. Только не только вы. А еще 845 абонентов. Сумма 25000 долларов? Правильно. На всех. Абонентов. Но не на каждого. А на всех. То есть делить надо как-то. По-честному, разумеется. Розыгрыш будем проводить. И проведем! И поучаствуем! И получим результаты по почте. Сами догадайтесь, какие? Правильно – как в лотерее «спринт». И претензии не принимаются. И даже обмана не было. И крупные сервера действительно задействованы – электронная почта ведь на разные адреса посылалась, которые ими поддерживаются, значит, эти сервера нашей лотерее содействовали! И то, что вы поняли вы это письмо так, как сами хотели понять, а не так, как правильно – так это чья проблема? Так что, сам дурак, родной. Читать учись внимательнее. 

Продолжение следует…

Рекомендуемые ресурсы:

1. Система самодиагностики и самопрограммирования на успех  «Эффект»! «Эффект» - компьютерная система повышения личной успешности на пути к выбранным целям. Содержит блок  выявления источников переживаний, инструменты для  перехода в состояние внутреннего спокойствия независимо от внешних обстоятельств, блок выявления и планирования  шагов по достижению личных целей, блок повышения самооценки, блоки расслабления и развития способностей, и многое другое. Это личный планировщик, консультант, психолог. Общий объем информации свыше 2,2Гбт. Разработчик – Александр Свияш.  Условия приобретения и демоверсия на сайте  www.effect.sviyash.ru

2. Библиотека диссертаций - незаменимо для соискателей и остепененных. Для новостей можно подписаться на рассылку ресурса.

3. Проекты и рассылка Геннадия Павленко , психолога, драматурга, режиссера.