рассылка «искусство общения и манипуляции, ораторское мастерство»

Сегодня в выпуске:

Тема прошлых выпусков «ШАКАЛОЫ НА ДОРОГАХ», которая еще будет продолжена, тесно связана с темой манипуляций. Поэтому мы публикуем интересную и содержательную статью, любезно предоставленную для нашей рассылки Н.И.Козловым, писателем, психологом,  основателем Центра Синтон: 

Манипуляции - нравственное увечье или высокое искусство? В этой статье рассматривается само непростое понятие «манипуляции», неоднозначная тема допустимости манипулятивного влияния на людей и авторское отношение к этому явлению. Ваши размышления на темы статьи присылайте по адресу ведущего рассылки или пишите в Психологическом Форуме на нашем сайте. Предыдущие темы рассылки можно увидеть по ссылке через сайт:  http://ustinov.syntone.ru .

Обновления на сайте смотрите в разделе «Читальный зал» на том же сайте:

«Как измерить эффективность тренинга» И что надо знать при выборе тренинга.  Публикация Д. Устинова о критериях оценки психологических тренингов на основе опыта автора. Особенно полезно для начинающих и тех, кто хочет лучше разбираться в тренингах.      

«Служба доверия» Рассказ о телефонном спасении самоубийц - с элементами черного юмора.

Начинающиеся тренинги:

«Психология манипулятивного влияния» - тренинг состоится 22-23 ноября, суббота – воскресение, (13.00-22.00), в Сокольниках. Первая часть - демонстрационная. Содержание тренинга: как научиться успешно влиять на людей с использованием манипуляций, защищаться от них и противостоять влиянию. Уникальные психотехнологии, эффективные методы и приемы. Подробности см. на сайте автора.

«Синтон-кино» - Психологический разбор (с элементами психологического театра) фильма "С  широко закрытыми глазами", режиссер С. Кубрик, в  главных ролях Том Круз, Николь Кидман,  состоится 16 ноября с 18.00 (Синтон-Первомайская, тел. 463-44-85). Ведущий Дмитрий Устинов.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФОРУМ сайта только что начал свою работу! Теперь вы можете задать вопрос ведущему (а ведущий – вам!) не только через электронную почту, но и на Форуме. Также с помощью Форума вы можете получить ответы и рекомендации  на психологические и околопсихологические темы не только от ведущего - но и от других компетентных людей. Не жалейте знаний, делитесь мнениями, участвуйте в обсуждениях, задавайте и отвечайте!

Манипуляции — нравственное увечье или высокое искусство?

Н.И.Козлов ( www.nkozlov.ru )

Дискуссия о том, что такое манипулятивное поведение и допустимы ли манипуляции во взаимоотношениях между людьми, идет уже давно. Может показаться, что это дискуссия носит преимущественно теоретический характер, однако это не так. Нет, это вопрос, жизненно важный для психолога-практика.

Практический психолог, занимающийся, например, обучением мастерству коммуникации, трудится всегда между Сциллой и Харибдой. С одной стороны, требовательный и реалистичный заказчик ожидает эффективных техник влияния — ровно потому, что практика организации влияния была всегда и всегда будет, и заказчик хочет знать просто больше, чем он уже знает и использует. И если психолог эффективных приемов заказчику не предоставит, заказчик с ним просто не будет работать и найдет другого.

Однако, как только и если только психолог начинает обучать действительно работающим коммуникативным техникам, обучать эффективным приемам влияния на мнения, установки, настроения и ценности  партнера, он мгновенно подпадает под обстрел обвинений в безнравственной позиции: "Вы обучаете манипулированию!" И удары, которые могут последовать за этим, будут совершенно не шуточными.

При этом не надо думать, что заказчиками обучения техникам эффективного влияния выступают какие-то мафиозные наркоструктуры: нет, это самые разные и организации, и люди.

Это может быть руководитель отдела, которому надо справиться с конфликтными личностями, мешающими работать коллективу. Это могут быть продавцы-сетевики, которых в условиях нашего менталитета встречают повсеместно настороженно и которым кровно нужны технологии произведения приятного впечатления.

Это могут быть родители, которые проигрывают сражение с детьми, и, даже понимая, что конечным итогом во взаимоотношениях должна быть вообще не битва, нуждаются в обучении технике воспитательного влияния, чтобы новые стандарты общения иметь возможность ребенку донести. Технологии эффективного влияния нужны всем умным и порядочным людям, стремящимся в жизни что-то сделать.

В более-менее серьезной литературе при рассмотрении понятия "манипуляции" практически каждый исследователь ставит оговорки, что манипуляция не всегда плоха, что когда-то она может быть и приемлема, и необходима. С другой стороны, на уровне обыденного словоупотребления понятие "манипуляция" устойчиво несет резко негативный оттенок. Регулярно в печати появляются публицистически заостренные статьи с заголовками типа "Злое искусство манипуляции", в которых после нагнетания страстей объект рассмотрения пришпиливается категоричной оценкой: "Манипуляторство — это тяжелое нравственное увечье".

Ну что ж, может быть, это так и есть: манипуляторство — это в целом социальное зло и нравственное увечье, которое может быть терпимо, допустимо только когда-то, только в исключительных условиях? Действительно, морфий когда-то выручает тяжелораненых, но делать из него конфетку вроде никто не собирается… Нам, однако, представляется, что негативное отношение к манипуляциям есть ошибка, есть просчет нашего времени, настаивать на котором обходится слишком дорого. Ситуация аналогична тому, как в средние века клеймили зарождающуюся науку: "Богомерзостен пред Богом всякий, кто учит геометрию, а се грехи душевные — любить астрономию и эллинские книги…", и всякого читающего что-либо кроме Псалтыри представляли сатанинским отродьем.

Да, научное знание может быть и опасным, но ныне именно оно стало нормой жизни и основой нашей цивилизации, привнесло в наш повседневный быт качественную медицину и удобные средства связи. Также в отношении и манипуляций: очевидно, что когда-то манипулятивное поведение, как поведение повышенной эффективности, может быть и опасно (особенно в руках и душах людей нравственно невысокого уровня), но в целом, по факту, оно является нормой жизни и средством деятельности всех людей, стремящимся к максимальной эффективности.

Разрешите еще одну картинку. Начало двадцатого века, господство гужевого транспорта. И гордые господа, и деревенские мальчишки катаются на лошадях, но вот на улицах стали раздаваться резкие звуки клаксонов: у кого-то появляются первые автомашины. Естественно, раздаются крики: "А-а-а!!! Воздух отравляют! Всех детей задавят! Автомобиль не пройдет!", но дальше возможно очень различное развитие событий. В одной стране автомобиль заклеймят фырчащим исчадием ада, а в другой стране начнут производить все более качественные автомобили, налаживать нормальные дороги и прививать водителям культуру вождения. Какую страну вы предпочтете, коллеги? И в какой стране мы пока живем?

Каждый из нас управляет миром

Увидев человека, пахавшего землю,
глупец, не в силах сдержаться, вскричал:
"Зачем ты портишь эту почву?"
"Глупец, — сказал человек, — оставь меня в покое;
попытайся увидеть различие
между уходом за почвой и ее разрушением.
Как же эта почва станет розовым садом,
если она не потревожена и не возделана?"

Джалал ад-дин Руми

В свое время «гуманистическая психология» была реакцией общества на распространенный в культуре подход, который образно можно было бы назвать и "административно-карательным", и "нормативно-оценочным", и "авторитарным". Да, на определенном этапе было необходимо, чтобы полюсу авторитарной педагогики был противопоставлен полюс свободного развития самоактуализирующейся личности. Однако, на наш взгляд, время конфронтации между этими двумя полюсами прошло, и сейчас настало время синтезировать лучшее из этих двух подходов, создав психологию, избегающую крайностей как подавляющей педагогики, так и абстрактного гуманизма — психологию реалистическую.

В этой статье, разбирая понятие "манипуляция" и "самоактуализация", мы продолжаем формулировать основные позиции реалистической психологии.

Одним из краеугольных камней гуманистического подхода в психологии является уважение к внутреннему миру личности и оберегание его от внешних, насильственно вмешивающихся в эту жизнь, воздействий. Лозунгом для многих поколений психологов стали слова Карла Роджерса: "Я ушел от представлений, что… профессионал может советовать, манипулировать, формировать человека ради достижения желаемого результата". В русле этих настроений на уровне общественного мнения сформировалась философия, согласно которое вмешательство в человеческую жизнь — негуманно ("Кто дал вам право вмешиваться в чужую жизнь?!"), а психология, учащая людей вмешательству, а тем более — эффективному вмешательству — есть психология манипулятивная, то есть безнравственная.

Мы полагаем, что такой подход не только не реалистичен, но и социально неприемлем.

Только примитивный человек и начинающий психолог пребывает в убеждении, что вмешательству в жизнь человека противостоит невмешательство, и выбирает между ними. Реальность — богаче. Метод свершившегося факта, формирование понимания, заинтересовывание, формирование среды, формирование мотивации... — сколько есть общераспространенных, общепринятых, естественно существующих, а то и просто милых способов взаимного влияния людей друг на друга!

Мудрость, скорее, оказывается не в отказе от влияния, а во влиянии эффективном и добром. Умеющий влиять — влияет, не умеющий — рассказывает, почему это плохо. То есть влияет все равно, только малоэффективно.

Уменьшать частоту своего влияния на людей — можно, увеличивать его чистоту и доброту — похвально, провозглашать же полный отказ от влияния — обман или глупость, особенно если помнить, что подход к человеку с пониманием и отказ на него воздействовать — такое же воз­дейст­вие, иногда гораздо более эффективное, чем влияние прямое.

В качестве примера — типичный рассказ студентки, посещающей наш Учебный Центр:  Помните, я подходила к Вам с вопросом о моем друге и наркотиках? Так вот, когда я поняла, что не в силах что-либо сделать, я перестала напрягаться, выдохнула и просто приняла эту реальность. Мой друг был очень удивлен внезапным прекращением "воспитательной работы", а через некоторое время сказал, что действительно сделал большую глупость и вряд ли станет ее повторять. Вот так!"

В данном случае прекращение "воспитательной работы", которая на самом деле только подпитывала невротические взаимодействия в этой паре, и было самым эффективным воздействием. Если хотите, был использован прием "парадоксальной интенции" по Франклу, только вывернутый наизнанку. Все воздействуют друг на друга, отличия только в осознанности воздействия, его квалифицированности и нравственной высоте мотивации.

Цитаты из В.К.Тарасова, психолога-практика в сфере психологии управления:

"Каждый из нас управляет миром, хотя, может быть, делает это плохо.

Камень на дороге управляет повозкой.

Ребенок еще и говорить не умеет, а уже управляет родителями.

Собака управляет хозяином, а кошка — собакой.

Все управляют всеми.

Не стыдно управлять миром, стыдно делать это плохо".

Хорошо, когда к человеку можно подстроиться и влиять на него без сопротивления, соответственно, без насилия. А когда нельзя без насилия, то правда ли, что тогда надо — отступать? Отступать только потому, что любое насилие неприемлемо?

Практику, придерживающемуся реалистического подхода в психологии, такая категоричность не близка. Мы не будем утверждать, что насилие всегда приемлемо и, тем более, что оно всегда эффективнее помощи и отклика. С другой стороны, мы считаем недопустимым забывать, что в некоторых ситуациях умное силовое воздействие может оказаться приемлемым, в достаточной мере эффективным, а иногда и неизбежным.

Приемлимым можно считать доброе (ради интересов объекта) и квалифицированное насилие.

Вспомните А.П.Макаренко, как он описывает характерный эпизод завоевания сердец (вот манипулятор-то!) своих новых воспитанников:

«В тот момент буквально при каждом своем движении, даже на слабом блеске моего пояса я ощущал широко разлитый педагогический долг: надо этим хлопцам нравиться, надо, чтобы забирала за сердце непобедимая, соблазнительная симпатия, и в то же время до зарезу нужна их глубочайшая уверенность, что мне на их симпатию наплевать, пусть даже обижаются, и кроют матом, и скрежещут зубами».

Он осуществлял воздействие и всей душой заботился о том, чтобы оно было скрытое: именно для того, чтобы оно оказалось эффективным, чтобы оно — сработало. По всем признакам, это — манипулятивное поведение, и, очевидно, это классная работа мудрого профессионала.

Если же уважаемые коллеги-психологи утверждают, что, работая с людьми, никогда ими не манипулируют, то попросите квалифицированного человека посмотреть вашу работу. И не обижайтесь после: обида также относится к формам манипуляции, причем к формам открытым. Манипулируют все и всегда (в соответствующих ситуациях), отличие только в степени мастерства, в характере мотивов и в честности манипулирующего перед самим собой.

Исходные позиции в рассмотрении манипуляций

Исследуя, как коллеги-психологи определяют понятие "манипуляции" и, соответственно, какое выражают отношение к данной практике, несложно выделить разницу в подходах, а именно выделить подходы:

·                    психотерапевтический

·                    социальный

·                    морализаторский

Психотерапевтический подход отслеживает в первую очередь, как использование манипуляций влияет на душевное здоровье манипулятора и тех, кто его окружает.

Социальный подход интересуется тем, какие и когда манипуляции социально (житейски и делово) оправданы и полезны, а какие и когда — неоправданны и вредны.

Морализаторский подход не интересуется ни деловыми последствиями манипуляций, ни влиянием использования манипуляций на душевное здоровье человека; в этом подходе просто, без всяких обоснований утверждается, что манипуляции — это плохо. Плохо, потому что это не соответствует морали, а кто этого не понимает, тот сам аморальная личность...

Оценивая итоги понятийного исследования в целом, мы можем поделиться любопытным наблюдением:

отношение к манипуляциям существенно разнится в зависимости от рода практических занятий автора

Психологи-психотерапевты имеют дело обычно с теми, кто страдает от нечестных манипуляций окружающих или, механично манипулируя окружающими, уничтожил в себе живое начало. Наблюдая в первую очередь таких клиентов, они и к манипуляциям относятся практически однозначно негативно.

Психологи же управленцы, в практике своей работе имея дело со здоровыми и успешными людьми, гибко использующими разнообразные техники влияния и отвечающими на них, напротив, к оценке манипуляций относятся куда как более гибко.

Что касается морализаторов, то по-настоящему деловые люди, как и реально практикующие психотерапевты, редко попадают в эту категорию. Чаще здесь можно встретить педагогов и философствующих врачей.

Психотерапевтический подход к манипуляциям

Рассмотрим вначале психотерапевтический взгляд на манипуляциии.

Эверетт Л. Шостром, собственно первый и поднявший всерьез эту тему, введший ее в круг реального интереса психологов, в своей книге "Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор" обходится без четких определений, и его книга носит скорее обвинительно публицистический, нежели исследовательски-научный характер. Он пишет:

В каждом из нас живет манипулятор, который бесконечно применяет всяческие фальшивые трюки с тем, чтобы добиться для себя того или иного блага. Трагедия нашей жизни в том, что современный человек в результате своего бесконечного манипулирования потерял всяческую возможность выражать себя прямо и творчески и низвел себя до уровня озабоченного автомата, который все свое время тратит на то, чтобы удержать прошлое и застраховать будущее. Да, он часто говорит о своих чувствах, но редко их испытывает. Он любит поговорить о своих тревогах, но честно повернуться к ним лицом и попытаться от них избавиться он не может.

Очевидно, что это позиция психотерапевта, заботящегося не об эффективности влияния, а о душевном здоровье не умеющего (или не смеющего) выразить себя человека.

Если попытаться более определенно выразить позицию Э.Шострома, то для него манипулятор — это тот, кто себя или свое представляет не тем, что есть. Кто преувеличивает или преуменьшает, приукрашивает или очерняет, скрывает или придумает для того, чтобы получить личные или социальные выигрыши.

Он играет роль Сильного среди Слабых (активный манипулятор), Слабого среди Сильных (пассивный манипулятор), Безразличного (мне никто не нужен, разведусь), Интересующегося (вы такие интересные!), оставаясь в душе Мертвым среди Мертвых, механической вещью и автоматом среди таких же механических людей.

В этом описании, на наш взгляд, свалены в кучу много разных моментов. Основные из них:

·                    Люди превратили себя в бездушные машины и лишили себя радости,

·                    Таким своим поведением они превращают в такие же бездушные машины окружающих их людей,

·                    Люди стремятся выжимать из других себе личные выгоды,

·                    Люди достигают своих целей скрыто, нечестно.

Какие же из этих "обвинений" являются для их автора главными, принципиальными, а какие присовокуплены скорее просто "до кучи"? Оказывается, что негативная оценка Э. Шостромом манипулятивного поведения — оценка в первую очередь не нравственная и не делово-рабочая, а сугубо психотерапевтическая.

При более детальном анализе текста становится понятным, что Шострома мало волнует то, что близкий его сердцу актуализатор может быть плохим, бестолковым, упрямым расточительным и тому подобное человеком; самое главное и принципиально важное для него то, что актуализатор, в отличие от манипулятора, по определению не может быть безрадостным, неодушевлённым.

"Манипуляторы" не в символически психологическом, а своем реальном значении — это сложные механизмы, искусно и точно управляющие другими механизмами. Если также механично и нетворчески начинают вести себя люди, то их вполне логично так и назвать — механическими манипуляторами. Если же люди влияют друг на друга живо, от души и радостно, проявляя свое творческое начало (хотя бы когда-то и скрыто, хотя бы иногда и в целях личной выгоды), то по крайней мере психотерапевт Эверет Шостром это приветствует и таких людей называет: актуализаторы.

"Все мы манипуляторы. Но прежде чем отвергать, ампутировать наше манипулятивное поведение, следует постараться переделать или модернизировать его в актуализационное поведение. Вкратце — нам надо более творчески манипулировать, поскольку актуализационное поведение — это то же манипулирование, только выраженное более творчески.

Эверетт Л. Шостром, естественно, был не единственным психологом, рассматривающим манипуляции с психотерапевтической точки зрения. На наш взгляд, и более глубокую, и более реалистично взвешенную позицию в отношении манипуляций занимает Эрик Берн, использующий, впрочем, немного другую терминологию. Вместо понятия "манипуляция" Э.Берн использовал понятие "игра", понимая под этим "серию следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох".

От игры, всегда содержащей внутренний план и скрытую мотивацию, следует отличать операцию. Операция — это простое взаимодействие, предпринятое с некоторой заранее сформулированной целью. Например, если человек честно просит, чтобы его утешили, и получает утешение, то это операция.

Так вот, по Берну, "игры являются неотъемлемой и динамичной частью неосознаваемого плана жизни или сценария каждого человека". С позиции психотерапевта Берн отмечал, что игра — только суррогат подлинной близости, но он никогда не настаивал, что человеческая близость — высшая ценность всегда и во всех ситуациях. Производственное совещание в банке, конечно, не исключает когда-то доверительные интонации близости, но там важнее не близость, а финансовый успех. Соответственно, в ситуации делового взаимодействия сотрудников более приемлемы операции на уровне Взрослый-Взрослый или игры с конструктивным сценарием. Также и в семье добрые игры очень помогают структурировать время: например, муж побаивается получать себе поглаживания, жена регулярно устраивает ему ловушки, когда он поглаживания себе неизбежно получит.

Берн писал преимущественно о бессознательных играх, в которые играют неискушенные люди, и только упоминал об играх вполне осознанных, в которые играют искусные игроки. Игра "Страхование", "Недвижимое имущество" и аналогичные игры на поле бизнеса — простые примеры известных всем и общепринятых игр.

Социальный подход к манипуляциям

Самое простое и понятное определение манипуляций в этом русле дает, на наш взгляд, А.П.Егидес: «Манипуляция — это скрытое принуждение в ущерб другому и во благо себе».

В данном случае автор никаким образом не настаивает, что манипулирование как-то убивает творческое начало в человеке, напротив, он часто отмечает, насколько искусно и исключительно творчески, можно сказать радостно, профессиональные манипуляторы "расправляются" с теми, кто этим искусством не владеет.  Автора волнуют не спорные психотерапевтические эффекты склонности к манипулированию, а вполне реальные житейские и социальные последствия этого: в первую очередь то, что хорошо подготовленные манипуляторы отнимают у нас время и деньги на улице, а власть — в семье.

В целом, относясь к манипуляции негативно, автор четко формулирует, что считает возможным, оправданным и даже необходимым ответное манипулирование, достойный и жесткий ответ на применение манипуляции в вашу стороны со стороны не очень честных людей. Впрочем, в этом случае такие действия А.П.Егидес предпочитает называть уже не манипуляцией, а "разманипулированием", "контрманипуляцией" или "псевдоманипуляцией". Вариант, когда скрытые принуждения совершаются во благо не только себе, но и другому, автор, как выяснилось в личной беседе, теоретически признает и по факту в жизни использует, но подобрать название таким (например, воспитательным) манипуляциям он затрудняется.

Очень похожую позицию занимает Панкратов В.Н., формулируя, что "уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента". Анализируя в первую очередь спор, дискуссию и полемику, автор выделяет три группы уловок-манипуляций: уловки организационно-процедурные, психологические и логические. Психологически непозволительные (с точки зрения нравственности) приемы в общении он называет не манипуляциями, а просто "хамскими" приемами.

Все вроде бы просто и логично, однако…

Рассказывая о техниках, помогающих сделать общение более эффективным, Панкратов В.Н. называет, в частности, "Настройку на волну оппонента", которая включает в себя умелую подачу сигналов типа "Я такой же, как вы". В неё входит подстройка по жестам, тональности голоса, стилю общения собеседника и другим моментам, которые собеседником обычно не осознаются, но создают у него выгодное для вас впечатление. Очевидно, что, если вы этим владеете, а собеседник — нет, и при задаче обыграть собеседника такой прием вам очень поможет. Но тогда он формально точно подпадает под понятие уловки-манипуляции: "прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента".

Аналогично: автор рекомендует использование "метода Сократа", который так же скрыто направляет внимание собеседника по выгодной именно нам логической цепочке, помогает выиграть нам и, если у нас конкурентные отношения, затрудняет выигрыш партнера. По всем признакам это будет снова — уловка-манипуляция, но метод Сократа автор помечает не как "хамский прием", а как технику грамотного ведения дискуссии.

Как понять это противоречие?

Не претендуя на истину в последней инстанции, общее настроение социального подхода, мы позволили бы выразить следующей метафорой: бизнес есть цивилизованная борьба сильных людей, и, как в любой цивилизованной борьбе, в ней есть свои правила, своя этика и свой список запрещенных приемов. В рамках соблюдения писаных и неписаных правил использование уловок-манипуляций (как правило, тонких, дающих выигрыш сильному, но не уничтожающих слабого) в конкурентной борьбе является и возможным, и совершенно естественным, и эти разрешенные приемы называются просто "грамотными техниками". Те же уловки-манипуляции, что выходят за рамки этического кодекса (как правило, это уловки грубые и разрушающие саму ткань деловых взаимоотношений), считаются недопустимыми и получают название "хамских" приемов.

Не будет открытием утверждение, что деловые конкурентные взаимоотношения ни в коем случае не отрицают взаимное использование соперниками уловок-манипуляций, более того, нередко именно это искусство и придает бизнесу свой вкус и привлекательность. Другое дело, что цивилизованные отношения предполагают следование определенному "кодексу чести". Действительно, умелый адвокат манипулирует аргументами "за", опытный прокурор состязается с ним, выдвигая строй аргументов "против", и обе стороны скрывают свои конкретные замыслы защиты (нападения) и устраивают друг другу ловушки. Как к этому относиться?

Пока это делается в рамках устоявшейся профессиональной этики (за чем, кстати, и обязан следить судья), это их нормальная работа, это их искусство, это то, за что их ценят и чему в их работе аплодируют.

Морализаторство и взгляд на манипуляции без оценочного компонента

Доценко Е.Л. принадлежит следующая формулировка: "Манипуляция — один из видов воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями".

На наш взгляд, это достаточно удачное определение. Во-первых, в нем подчеркивается, что, кроме манипуляций, существуют и другие виды воздействия, например то, что Э.Берн называл операцией в противоположность игре.

Во-вторых, в этом определении уже существенно меньше оценочного компонента. Действительно, мало кто будет смело утверждать, что любые актуально существующие у человека желания есть большая ценность для всех окружающих. Жизнь и состоит из того, что мы можем и когда-то должны вызывать у других людей намерения, которых у них до нас не было. Например, актуальное желание ленивого мужа — поваляться на диване. Как вы назовете жену, которая умеет без явного скандала и, более того, скрыто вызвать у мужа прямо-таки желание подняться и поучаствовать в приготовлении ужина? Умница, однако!

Менее удачным нам представляется взгляд на манипуляции Е.Н.Волкова. Он дает следующее определение: "Манипулирование — это психологическое насилие, то есть такое воздействие на сознание и органы чувств человека со стороны другого человека или группы людей, которое побуждает его действовать в соответствии со скрытыми целями и интересами манипуляторов, тщательно скрываемыми от жертвы, особенно на первых этапах вовлечения ее в ловушку".

На наш взгляд, это определение излишне нагружено оценочным компонентом: очевидно, что слова "насилие", "жертва", "ловушка" на неосознаваемом уровне вызывает эмоционально негативную реакцию, с другой же стороны, явного осуждения манипулирования в определении вроде бы и нет. На этом основании само это определение можно назвать образцом манипулятивного творчества, где жертвами являются те, кто этому определению наивно поверит и попадет в умело расставленную ловушку. Кроме того, если строго руководствоваться этим определением, возникнет много смешных и абсурдных ситуаций, в частности, манипуляцией и психологическим насилием следует признать ношение женщинами чулок.

Действительно, изящные женские чулки, воздействуя на сознание и органы чувств мужчин и создавая впечатление стройной женской ножки, уже многие десятки лет возбуждают мужчин и заставляют их испытывать чувства в интересах женщин. И сей факт женщины, как известно, тщательно скрывают от своих жертв, особенно на первых этапах вовлечения мужчин в ловушку.

Однако в наши планы не входит буквоедство, и мы скорее благодарны автору этого определения за то, что он помогает нам коснуться интереснейшей темы "манипуляции как неотъемлемый элемент человеческой культуры".

Действительно, строго говоря, красивые женские чулки есть элемент повседневного обмана, называемого «украшение жизни». Это так, но ни у кого не возникает желания ни осудить, ни запретить чулки. Почему же?

Хитрости и уловки сами по себе не есть зло. Если хитрости и уловки используются против нас, мы возмущаемся; если же они кем-то используются для нас, в наших интересах, мы восхищаемся этим, как искусством. Наивность и бесхитростность востребованы далеко не всегда, равно как и искусство примитивизма ценится не повсеместно. Люди любят элегантную, хорошо сшитую одежду, но мало кто требует, чтобы все швы для честности были видны наружу…

Если разложить любовь на все ее составляющие, в частности внимательно и серьезно проанализировать те приемы, которыми она была вызвана, у большинства нормальных людей (не психологов) любовь куда-то исчезает. Если влюбленные на свидании начнут открыто формулировать все свои намерения и перестанут пользоваться маленькими (например женскими) хитростями, демографическая ситуация в стране из сложной мгновенно станет катастрофической.

Манипуляции встроены в человеческую культуру как ее необходимый и обязательный компонент, и если морализирующие психологи вдруг всерьез решат очистить жизнь людей от манипуляций, они разрушат всю существующую культуру. Люди без манипуляций не живут, не жили и жить не будут.

Картинка из жизни

Разрешите остановиться на этом подробнее, а именно рассказать немного лубочную житейскую историю, чтобы на этом примере напомнить, насколько плотно, естественно и просто необходимо в нашей культуре использование разнообразных милых хитростей и добрых уловок.

Вася - нормальный парень, добрый и душевный человек, хотя психологию на дух не переносит. Закончил что-то финансовое, уже очень нормально зарабатывает, много хороших друзей, но вот в компании девушек чувствует он себя неловко и обычно быстро оттуда сбегает. Кажется, в этом пункте у него какие-то проблемы… Одна девушка попробовала открыто сказать ему, что он ей нравится и она хотела бы с ним встречаться, он от нее шарахнулся.

У другой же девушки (назовем ее Маша) отношения с ним сложились по-иному. Маша познакомилась с Васей в компании, специально его не выделяла, но как бы случайно каждый раз оказывалась с ним рядом. Пару раз обращалась к нему за помощью, много всей грудью смеялась, особенно на его шутки, а потом ему пришлось ее проводить (она попросила).

По дороге она легко болтала ни о чем, внимательно слушала, когда что-то начинал говорить он, несколько раз поскальзывалась и опиралась на его руку, а когда узнала, что он недавно закончил ремонт в своей квартире, пожаловалась, что у нее дома никто не может починить розетки. Он сказал, что для него это ерунда, она взяла у него телефон. Вообще-то Маша в Васю влюбилась, но голову она не теряла никогда.

Итак, через пару дней он уже звонил ей в дверь, дома у нее никого не было, но розетки присутствовали и две (в спальне) аккуратно сломаны. Пока он трудился, она уже в простеньком платье, тем не менее, с открытым декольте, макияж дорогой и поэтому малозаметный, тонкие духи, капельку атропина в глаза (пусть после этого почти ничего не видно, но зрачки стали расширенными: как это влияет на аттракцию, знают не только психологи).

Он все сделал, она в восхищении, естественно - пошли попить чаю. Интересно, что на столе скоро оказался не только чай, прекрасное сухое вино ей только что привезла подруга с Кипра, надо попробовать: немного выпили… И еще… Подстройка по позе, дыханию, словарю… темы детства, приятные воспоминания, нашли много общего… Во время слушания несколько касаний его колена ("Да что ты говоришь!"), села перед ним под выгодным углом зрения и близко (сделала низкий свет), в глазах — лукавые искорки и недосказанность.

Он потянулся — она ускользнула… Пока… Оказывается, он разбирается немного в музыке, она потащила его к музыкальному центру, было что поставить, она предложила потанцевать, и в танце, доверчиво прижавшись к нему, сказала: "Мне с тобой так хорошо!". На его неловкий поцелуй, вдохнув, закрыла глаза… поплыла… — и очнулась, крепко выставив ему руки: "Вася, пойми, ты мне очень нравишься, но я не могу…"

Маша морочила голову ему еще полгода, и только когда он уже совсем опух, она так и быть разрешила сводить ее в ЗАГС. По честному, будь ее воля, она легла бы с ним в постель в тот же первый вечер, но она чувствовала Васю и понимала, что это было бы непростительной ошибкой. Ему надо, чтобы Маша была возвышенна и неприступна — весь положенный срок. А поскольку Маша любила Васю и хотела быть с ним, она делала не всегда то, что хотелось ей, а то, что было перспективно для их отношений, и делала это — наилучшим образом: искусно и, как правило, скрыто.

Как отзываются о Маше и ее подруги, и ее муж Вася? "Маша — золотая наша!" Действительно, Маша, успешно прошедшая в Психологическом Центре серию курсов по тематикам "Мастерство коммуникации", "Психология межличностных отношений", "Искусство обольщения" и "Построение семьи", делает со своим мужем Васей что хочет. А хочет она, как правило, то, что нужно и ему, и ей.

Поскольку поведение Маши было в описанной ситуации прекрасно осознанно, отработано и оттренировано, поскольку каждые ее действия, высказывания, интонации, вздохи, мордочки, глаза, повороты и жесты прекрасно работали на ее задачу, шансов у Васи устоять перед Машей, признаем, практически не было. Умным и добрым человеком она была всегда, но женское искусство привлекать внимание, нравиться и управлять окружающими она нарабатывала, как и большинство девушек, с детства. И если до занятий в тренинговых группах Маша была просто милой девушкой, то есть манипулятором естественным, то после повышения личностной квалификации в Психологическом Центре она стала девушкой суперочаровательной и манипулятором, можно сказать, профессиональным.

Учитывая еще и ее работу (а она менеджер по персоналу в крупной компании), эти ее качества великолепно востребованы и дома, и на работе.

Ни родители, ни друзья, ни любимый и любящий муж Вася нашей милой Маше никогда не поставит в вину то, что она тонко, скрыто и эффективно манипулирует. Ее мама до сих пор с благодарностью вспоминает, как именно Маша вытащила своего отца из запоя. А посмотрели бы вы, как она управляется с детьми!

Если поведение настоящей женщины вычистить от манипуляций, не останется женщины. И огорчены от этого будут в первую очередь — мужчины.

Итоговые выводы

Едва ли стоит осуждать людей за то, что они влияют друг на друга, особенно когда им это нравится. Опрометчиво обвинять тех людей, которые стремятся научиться влиять на других наилучшим образом, особенно если у них нормальные деловые или, тем более, добрые намерения. Имеет смысл помогать людям жить и взаимодействовать друг с другом более творчески. И необходимо просто принять как данность то, что люди использовали, используют и будут использовать во взаимодействии друг с другом не только прямые тексты, но и подтексты, будут иметь не только явные мотивы, но и планы вторые и мотивы скрытые.

Если они это делают в конкуренции, то необходимо обучение цивилизованным правилам конкурентной борьбы. Если это игра любящих друг друга людей, то можно им помогать делать такие игры более теплыми, радостными и сверкающими.

А что касается названий… Да, с этим трудно. Однако, на наш взгляд, ничего точнее слова "манипуляция" в данном случае не придумаешь, и необходимо просто честнее различать содержание этого понятия и наше человеческое отношения к тому, что за этим стоит или стоять может. Мы предлагаем следующее определение:

Манипуляция — это искусное воздействие, приводящее к хорошо предсказуемому результату.

По факту, как правило, для этого используются скрытые средства воздействия и маскировка настоящей мотивации. Если же какое-то воздействие было недостаточно искусным и к предсказуемому результату не привело, тем более — привело к результатам  нежелательным, то это воздействие не искусное и, соответственно, манипуляция не состоялась.

А кто тогда манипулятор? Манипулятор — это человек, имеющий и использующий эффективные средства воздействия.

Это — определение. Что же касается отношения…

Манипулятор — это просто человек, хорошо вооруженный: вооруженный средствами. А отношение к вооруженному человеку может быть очень разное: если он вас охраняет, вы его любите, если же он вас подкарауливает, вы кричите "Караул!". Одному и тому же человеку в зависимости от наших оценок мы дадим разные именования. Кто он: Ловкач или Умелец? Гадкий манипулятор или искусный Специалист? На наш взгляд, не нужно торопиться со скороспелыми оценочными суждениями, и в каждом конкретном случае использования манипуляций нравственная оценка должна быть обоснованной и взвешенной.

Психологические Центры, занимающиеся не психотерапией, а обучением эффективным технологиям межличностного влияния, по определению, воспитывают манипуляторов. И, на наш взгляд, это совершенно нормально. Говоря о воспитании манипуляторов, мы говорим лишь о привитии некоторого определенного навыка, стиля душевной жизни, а не о формировании ценностных ориентаций.

Манипулятор — это не оценка, а объективная характеристика человека, такая же, как: русский, блондин, христианин, демократ. Среди которых есть светлые, умные и порядочные люди, а есть те, которые вам совсем не понравятся. Одни  свою искренность и творчество направляют на то, чтобы, сделав богатой и светлой жизнь свою, подарить радость другим людям и жизни, вторым дела до других и жизни в целом дела нет.

Другое дело, нельзя забывать о том, что манипуляция — это воздействие повышенной эффективности, и в обучении этому искусству должно быть повышенное внимание к нравственному аспекту. Обучая манипуляциям, психологи дают  людям в руки оружие. И трудные вопросы остаются всегда: каждый ли может раздавать оружие? Каждому ли?

Рекомендуемые ресурсы:

1. Сайт и рассылка популярного писателя и психолога Александра Свияша "Ваши возможности безграничны! Будьте смелее!" В еженедельной рассылке А.Свияш дает ответы на вопросы читателей и публикует свои новые материалы. Подписка на сайте www.sviyash.ru

2. Сайт и рассылка Центра практической психологии Синтон: www.syntone.ru  Полезные материалы, тренинги, форум, клубная жизнь. Подписка на рассылку через сайт или по ссылке: http://subscribe.ru/catalog/psychology.syntonemoscow .

3. Рассылка «Как выбрать тренинг»: