Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

НЛП для руководителей

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Жизнь и бизнес - как сделать проще" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Игорь Александрович

Статистика

14.043 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

НЛП и Гипноз в общении. Психология влияния. Выпуск 3. НЛП и манипуляция-2. Системные эффекты.


Информационный Канал Subscribe.Ru

В предыдущих выпусках

Выпуск 1. Что такое гипноз. Что такое гипноз и как он работает. Чем отличаются классический, эриксоновский, цыганский и разговорный гипноз.
Выпуск 2. НЛП и манипуляция. Что такое НЛП и каковы его возможности. Что такое манипуляция и как теперь с этим жить.

Выпуск 3. НЛП и манипуляция-2. Системные эффекты.

Гложет меня чувство, дорогие читатели, что в прошлом выпуске я рассказал про манипуляцию не все, что нужно для целостного понимания этого вопроса. Будем наверстывать упущенное :)

В прошлом выпуске, как вы помните, основные тезисы были такие:

  1. Если ты общаешься с людьми и хотя бы отвечаешь им (не говоря уже об активности), ты уже оказываешь влияние. Любая информация оказывает влияние.
  2. Когда ты достигаешь каких либо целей, связанных с другими людьми, ты не можешь не манипулировать ими (неважно, открыто или неявно). Учитывая, что цели есть у всех (т.к. потребности есть у всех от природы), каждый из нас вынужден манипулировать друг другом, и делает это с успехом с самого рождения.
  3. Манипуляция становиться злом, когда человек не берет на себя ответственность за совершенные им действия.

Из этих тезисов логично вытекает главный, к которому я и веду:

Вы можете делать все что угодно, при условии, что вы берете на себя ответственность за свои действия.

Понимаю, что фраза "все что угодно" может вызвать некоторое не согласие: "Постойте-ка, а как же мораль? А как же общественные ценности?" Мне понятно это несогласие, и все же я настаиваю на личной ответственности взамен общественнх ценностей. Дело в том, что мы с вами живем в весьма фрагментированом обществе (к тому же еще и поделенном на социальные классы), где тесно соседствует множество разных культур, пропагандирующих совершенно разные, а иногда и прямо противоположные ценности. И если ценности высокго порядка (первые три-четыре) у нас могут более или менее совпадать, то все остальные будут уже сильно различаться, причем даже у людей из одного общества. Просто потому что каждый из нас принадлежит к нескольким обществам сразу и имеет свою систему ценностей. И не наступить на "общественные" ценности человека, стремясь к своим "общественные" ценностям, практически невозможно. (На этих граблях, кстати, и висит большая часть неразрешенных конфликтов общественного характера.) Поэтому, мораль, построенная на ценностях не работает - тонны горького опыта тому доказательство. И поэтому я говорю о личной ответственности.

И тут возникает один замечательный вопрос. А что если я не буду брать на себя ответственность за свои действия, и буду делать все что хочу? Или аналогичный ему: "Да фиг с ней с ответственностью, кто узнает? Кто спросит? Кто?!... Да я его тогда...!".

И вот тут мы подходим к главному, что необходимо понимать в вопросе манипуляции.


Системные эффекты

То, что любое действие будет иметь последствия (вопрос, какие?), понимают все. А вот то, что это правило относится к каждому нашему действию, к сожалению, люди не всегда помнят.

А бывает так: поблагодарил коллегу за случайный комплимент, ему стало приятно, и он обмолвился в разговоре в курилке, что вы "свой парень" и поднял ваш "рейтинг". А когда стали решать всем отделом, кого из передовиков путевкой поощрить, за тебя вдруг проголосовало больше. Или не поблагодарил коллегу за тот же комплимент, и там где тебя должно было ждать "везение", его не случилось.
Точно так вы можете где-то с кем-то согласиться просто из вежливости и уважения к чужой точке зрения, и потом он согласиться с вами, когда вы будете шефу презентовать свой новый проект.

В НЛП такие "последствия" называются - системные эффекты (когда взаимодействие людей рассматривается, как взаимодействие элементов одной системы). Просчитать их полностью не возможно, но предугадать очевидные или предположить тенденции - вполне реально. И, я думаю, вполне понятно, почему нам выгодно создавать больше позитивных системных эффектов и меньше негативных :) И я думаю, из примера понятно, как это можно делать ;)

Но это еще не все. Информация имеет тенденцию накапливаться в сознании людей и в "общественных архивах", вроде форумов, писем, публикаций и т.д. И скопившись, она становиться самоподдерживающейся. Знакомая ситуация: "Да разве ж он мог такое сказать?! Я его давно знаю! Это не в его стиле."? Сложившаяся репутация заставляет людей верить в то, к чему они привыкли и будет поддерживать эту веру. Такова природа человеческого мышления.
Как говорил Михайл Романович Гинзбург (большой специалист и мой учитель по Эриксоновскому гипнозу): "Сначала вы работаете на зачетку, а потом зачетка работает на вас".

Таким образом, выходит, что системные эффекты наших сегодняшних дел могут вернуться к нам сегодня же, а могут где-то накопиться и аукнуться лет через пять. И если мы хотим получить какой-либо эффект как можно быстрее, нужно просто быстрее и больше "нароботать" "зачетку". И наоборот, если мы не хотим получать этот эффект.

Однако стоит помнить, что от одного действия системных эффектов может быть несколько. И, создавая одни эффекты, "в нагрузку" мы можем получить еще и другие. Так, выслуживание перед начальством может принести вместе с расположением шефа и отдаление коллег. Имидж успешного работника - вместе с предпочтением руководства, завить менее успешных но не менее амбициозных сослуживцев. Изобильное внимание к клиенту вместе с его расположением и повышенные требования к обслуживанию, а то и к цене.

Поэтому, чтобы учитывать максимум возможных эффектов, стоит делать две вещи:

  1. Вставать на позицию человека (группы), к которому обращена коммуникация, и из его позиции смотреть, устроит ли его эта коммуникация в это время, в этом месте и в этой ситуации?
  2. Вставать на позиции всех остальных участников коммуникации, и смотреть, все ли устроит их в этой ситуации?

Но ведь, возникает вопрос, сделать так, чтобы не вызвать негативных эффектов, во многих случаях просто невозможно? Например, как только ты становишься богатым, десятки людей начинают тебе завидовать. Или, если у тебя есть конкуренты в бизнесе, то привлекая рекламой клиента к себе, ты лишаешь его конкурента. Разве не так?

Да. Так. И здесь самое время вспомнить о разделении ответственности. Одно дело, чье-то недовольство по поводу твоего успеха, и другое - чье-то недовольство в следствие твоего успеха.

Иными словами, если ваш успех достигается за счет того, что кто-то что-то теряет, не получая ничего достойного взамен - это не успех, а кража. (Не покупайте рыбу у Василия, она у него костлявее, чем у меня. :)) А если вы достигаете успеха при равноценном обмене (на который согласились бы сами), тогда это честный успех. (Если вы купите рыбу у меня, то я вам, как своему клиенту, дам уникальный рецепт таежной ухи, доставшийся мне по наследству от дедушки - большого специалиста по рыбе. :)) Или, раз уж мы говорим о манипуляции - честная манипуляция.

Но как это связано с системными эффектами? Очень просто. Помните закон сообщающихся сосудов? Чтобы из одного сосуда вода перешла в другой, нужно, помимо прочего, еще и чтобы из другого сосуда часть воздуха перешла в первый. Иначе разница в давлени просто не пустит воду. (Нет, с усилием, конечно можно сделать все, но представьте, какую это зарядит "пружину"! И как она потом "выстрелит"! :))
Так вот, это так же и один из законов системной к коммуникации. В общении невозможно что-то получить, не отдав ничего взамен, и, как ни странно, невозможно ничего отдать, не получив ничего за это :)  Вопрос лишь в том - что?


Стратегия "выигрыш-выигрыш"

Зачем заставлять человека что-то делать, когда можно просто вызвать у него желание к этому? Понятно, что заставить проще, но ведь при этом и намного дороже. Может быть не сразу, но в так в будущем. (Если не понятно, почему дороже, перечитайте предыдущий абзац по внимательнее :))

Впрочем, когда у человека в руках пистолет, а на шее петля, и таймер отсчитывает оставшееся ему время, я могу понять его попытки заставить кого-то что-то сделать. Но если это просто семейный разговор, или рабочая ситуация?

В любых отношения всегда существует внегласный контракт. (А то и гласный. :)) И если один человек согласился сделать что-то для другого, то он сам от этого что-то получает. И, скажу сразу, бескорыстности тут не бывает, потому что сама идея "быть бескорыстным" уже корыстна. А если кто-то что-то делает другому "за так", то ему самому либо прикольно это делать, либо полезно, либо он это делает все-таки не совсем "за так" ;) И, здесь совершенно справедливо, что многие люди (и я в том числе) получают искреннее удовольствие делая другим подарки. Казалось, что бескорыстнее?

Так вот, стратегия "выигрыш-выигрыш" заключается в том, что мы не заставляем человека думать, какие выгоды он получит, от того что сделает то, что нам нужно, а просчитываем его выгоды сами и просто предлагаем их ему вместе с просьбой или "контрактом". Знакомые примеры: "ты гулять пойдешь, как сделаешь уроки, или сейчас? Сеейчас? Возьми тогда собаку, пожалуйста."? Или: "Пиво с креветками хочешь? Я дам денег, сходи пожалуйста." Примерно по той же схеме работает популярная во многих компаниях стратегия "проталкивания" своего проекта: "Шеф, вы на той неделе классную идею подали! Я нашел способ ее реализовать..." :)

В бизнесе стратегия "выигрыш-выигрыш" - это чистая продажа. Любой мало-мальски грамотный продавец знает, что люди покупают не товар, а выгоды, которые он им принесет. (Функция товара, кстати, тоже имеет в себе множество выгод.) И любой, уже более грамотный продавец, знает, что выгоды эти надо спрашивать у самого клиента - люди ведь разные. Поэтому классическая схема продаж начинается с выявления потребностей клиента, или, хотя бы, определения контекста использования товара.

В случае же крупных сделок, стратегия "выигрыш-выигрыш" работает несколько иначе. Учитывая, что коммерческое предложения на большие бюджеты, как правило, детально обсуждается среди нескольких человек - личное влияние часто теряет смысл. И поэтому его нужно продать самой фирме.
 
Для этого достаточно ассоциироваться с этой фирмой, как с единым индивидуальным организмом, и хорошенько подумать с ручкой и бумагой, что мне, как этой фирме может быть выгодно? Обычно, после такого мозгового штурма появляется огромное количество конкурентных преимуществ, которые можно предоставить клиенту без особых на то затрат. Так, подвижки по цене можно компенсировать сроками и формой оплаты, сроки исполнения - удобством совместной работы и дополнительными услугами, и т.д.

Как видите, "выигрыш-выигрыш", это тоже манипуляция. Причем, порой, в особо крупных масштабах ;) Но, манипуляция, надо заметить честная. И я не буду вас спрашивать, почему ;)


В следующем выпуске

Теперь, расставив точки над и в вопросе этики и экологии манипуляции, мы переходим к самому интересному. А именно, к тому, какая бывает манипуляция, какая из существующих - самая крутая, и как этому научиться. В следующим выпуске я расскажу о разных логических уровнях манипуляции, и о том, как они взаимодействуют друг с другом.

Наверное ;)

Ваш тренер НЛП,
Егор Булыгин.
nlping.ru

Если у вас есть желание задать какой-либо вопрос, вы можете это сделать это с сайта nlping.ru через специальную форму.

А если у вас есть желание просто посетить мой сайт - вы можете нажать на эту ссылку :)

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: psychology.nlping		 Отписаться
В избранное