Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

НЛП Видео Уроки

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 11.607 RSS
←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.institutnlp.ru/
Открыта: 05-04-2007

Автор
Ведущий

Статистика

11.607 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Институт НЛП


Продолжение, начало в предыдущих рассылках

В качестве еще одного примера использования якорей приведу следующее: как-то инее довелось работать с одним человеком, который весьма грубо разговаривал по телефону, вроде «Да? Что надо? и т.п) Но однажды я звоню ему и он отвечает мягким голосом: Здравствуйте! Чем я могу вам помочь? Я задал вопрос: Как ваши дела? И он ответил: Знаете, Джон, у меня родилась девчушка. Оно такая милая! Когда некоторое время спустя я вновь позвонил ему, то  первым делом спросил: Как ваша дочурка? И его грубая манера разговора сразу менялась, тон становился мягче, он шел на уступки. Стоило только выслушать несколько минут про его дочку. Надо сказать, что я использовал этот якорь, до тех пор пока дочурка не привела в дом парня, так что, как видите, якоря могут работать долго.

А кто из вас сталкивался со следующей ситуацией: вы великолепно провели переговоры, клиент уже вынимает чековую книжку, как вдруг у него звонит мобильный телефон, и судя по всему звонок этот неприятен. И вот этот разговор заканчивается, клиент кладет трубку…и.. недобро так смотрит на вас. Он только что перенес все отрицательные эмоции разговора на вас, и следует очень быстро переключить его внимание на что-нибудь другое,  «сломать состояние».

Стоит также упомянуть об особых якорях: Скольким из вас требуется одеть очки, чтобы лучше расслышать собеседника?

Из зала: Ну чтобы читать по губам…

Джон: Иногда, даже если люди не могут читать по губам, им все равно нужно сначала одеть очки, и затем, по какой-то причине они начинают лучше слышать. И объяснение этому одно: это якорь.

Теперь перейдем к пространственным якорем. Если вы хотите изменить состояние в котором сейчас пребывает ваш клиент – используйте пространственные якоря.

Джон берет два стула, располагая один из них по правую, другой по левую сторону. Таким образом, сам оказываясь посередине. А затем, переходя на правую сторону, к правому стулу начинает говорить о неприятных вещах: о дождливой погоде, о проигравшей команде, затем переходит к середине – это нейтральное состояние. Затем речь плавно перетекает в положительную струю – и Джон постепенно переходит налево. Затем, опять перейдя в нейтральное состояние (средний стул), Джон меняет тему – начинает говорить о Биле, своем конкуренте – постепенно переходит направо – тем самым связав неприятные эмоции по поводу погоды и проигравшей командой с образом конкурента.

Конечно, говорит Джон, когда вы находитесь в офисе своего клиента вам вряд ли будет доступно все помещение, что производить подобные па. Но имейте ввиду – пространственные якоря стоят внимания, установите якорь по правую и левую стороны и не надо далеко ходить, И если вы установите «плохую сторону» вы затем, например, сможете складывать, направлять туда все возражения клиента. И это очень и очень действенно.

Нужно быть очень наблюдательным человеком. Обращать внимание стоит на междометия, типа хм, ха, хо…, которые человек использует в своей речи, скажем, когда он выбирает что-то из меню ресторана или в продовольственном магазине. Воспроизводя то же междометия, которым человек одобряет ту или иную вещь или действие, например «ха…», вы можете спровоцировать его произвести действие нужное вам.

Занимаясь бизнесом очень важен процесс сбора информации. И в процессе сбора информации вам необходимо задавать те или иные вопросы. Меня интересует следующее: какие вы задаете вопросы для сбора информации? Закрытые? На которые кроме как да или нет, не ответишь? Или открытые? В информации полученной путем постановки правильных вопросов зарыто сокровище. И поэтому, очень важно правильно задавать вопросы – ведь мы получаем ответы именно на те вопросы, которые задали.

Однажды я работал с одной строительной компанией и  присутствовал при общении менеджера и потенциального клиента. Менеджер задавал разного рода вопросы, типа: Кем вы работаете? У вас есть дети? У вас есть  пенсионный план? И т.д, и так до тех пор, пока клиент не сказал: «извините, мне пора» и ушел. Я задал этому менеджеру такой вопрос: А что конкретно ты хотел узнать, задавая все эти вопросы в течении 20 минут. Все эти вопросы в той или иной степени касались денег. На что он ответил: «Я хотел понять, сколько он готов выплачивать в месяц по ипотеке.» Так почему же он просто не задал клиенту этот простой, прямой вопрос? Для меня – загадка.

Вопросы, которые вы задаете должны быть простыми и прямыми. Если вы не знаете как формулировать прямые вопросы вы никогда не сможете контролировать процесс продажи – его станет контролировать клиент. А вам гораздо выгоднее чтобы все было наоборот – у вас все под контролем, но клиент пребывает в твердой уверенности, что он контролирует процесс. На самом деле, есть показатель - контролирует процесс тот, кто задал последний вопрос. И это потому, что задав вопрос вы ожидаете ответ, а для того чтобы этот ответ выдать, вашему партнеру придется пораскинуть мозгами, обратиться к своей памяти, подбирать слова и т.п. Он обращается внутрь себя, а вы остаетесь снаружи. Вам необходимо знать какие вопросы вы собираетесь задать клиенту, чтобы собрать необходимую информацию, потому что бич номер один для удачной торговли – некоторые менеджеры по продажам слишком много разговаривают, не задают правильных вопросов. Почему-то им кажется, что они должны высказать всю известную им информацию о товаре, до того как клиент скажет «нет», а также высказать все те причины, по которым клиент сам захочет сказать «нет».

 

Подписаться и подписать своих знакмых: http://subscribe.ru/author/41016

Видео курсы от Института НЛП: www.video-trainings.ru

 
В избранное