Здравствуйте,

Первая часть рассылки Института НЛП была посвящена очень редкому изданию, книге Р. Брэга  «НАВЕДЕННЫЙ ГИПНОЗ ИЛИ МЫСЛЕННОЕ НАВЯЗЫВАНИЕ ОБРАЗОВ». Теперь архив этой книги можно найти на сайте Института НЛП в разделе Библиотека. www.institutnlp.ru.

Мы начинаем публикацию профессионального перевода семинаров Р.Бэндлера. Профессионализм, в отличие от возможных отрывков перевода, которые можно найти в интернете или на полках книжных магазинов,  заключается в том, что его делал специалист как в английском языке, так и в нлп.

Более  того, вы получаете обе версии семинара.

English version extracts

Disc 1

Sales & business

When people are really good at convincing, changing beliefs, they share the certain things in common

• They able to motivate themselves easily and
• they are able to charge themselves up to see more people, to get more money etc, so the main thing that we want you to be able to make is to increase the number of people that you can effectively communicate with.

However, no matter how charged they are they can only communicate with a certain amount of people – which is the only way to be successful

There were 2 furniture stores on either side of freeway and I had only 1 day to train personnel to make sales go up, so I started up with one simplest thing: you are not telling the customer that just entered the shop: “What are you looking for?” The phrase “What are you after” is very better than the previous, because when you are asking what are you looking for you are assuming a client has already a visual image of what he needs and that might not be the case. So

after you asked:  “What are you after” and the client goes like: “Hm, let’s see… -  than you can use visual predicates like see show, perspective in order to proceed this communication

In this situation some clients may say something like: Well, I feel I need a couch. That mean that you better be using kinesthetic predicates in your speech.

And if after your question a client shifted his eyes dow to the left – it means he has a dialog with himself – do not interrupt him.

Don’t also forget when you are asking the questions which has a positive (yes) answer to – this thing build up and then works for you.  

I visited lots of sales trainings to see how they teach those and they had all this long theories stating that first of all you need to get client’s attention than do this and that, and I can tell you that my sales training course is much simpler, I’m just telling –

- in a state of desire point at your product. People do have certain ways they decide which things they want and which they don’t, which things they believe and which things they won’t believe and if you will understand the way they do it – you can engineer better decisions for them than they themselves would do. Let’s just talk over 1 rule: you sell things you think are worth selling. 

I always like to ask people to think of smth they thought was a good idea, a good purchase etc., when they start thinking about it I interrupt them, I say “excuse me” and make a marker on that state,. People are extremely responsive. If you yourself are not enthusiastic, if you yourself are not convinced than you are not going to get good at what you do. 

If we start discussing commercials now: I saw a lot of commercial that costed a lot of money but wasn’t useful at all, for example there was a store over there that they were advertising with all this clothes and other stuff and then at the end of commercial it just blow up – that certainly created amnesia in the most people’s minds. The good one is when you are showing something pleasant and then get it magnifying – the kinesthetic feelings become stronger. As an experiment – relax a little a bit and think of stuff you bought that you really loved. Note where picture is, what sounds does it have, any movements, other characteristics

Then think of the stuff that you bought in vain, the one you didn’t like and you didn’t need – are the pictures at the same place?

Once I did a training for the headhunters – the people whose job is to steal other professionals  from the companies. And there was a guy I worked with and I asked him to contact the hardest client – he said come on, I would rather show you my best projects and I said No, if you will change your behavior so that you can deal with that one – you have whole lot of potential open up for you. So we installed dynamics throughout the room and the headhunter would call that person – he was a good hardware manager – worked with floppy disks and he was amazing I never heard a person talk slower than he did, so the dialog sounded like

HH: Hello! I need one more chance to talk with you about this opportunity.

P: I….d o ….a p p r e c i a t e y o u r e n t h u s i a s m

Bandler: So asked to talk to this person the same pace he does, because people usually speak at the rate they can process the information, also I asked him to start using the same predicates he was using and when the guy actually said

I..d o  n e e d t o d I s c u s s s o me things w I th  you

And that guy said: How about we meet at noon?

When someone enters the room and you know you will negotiate with this person one of the things I consider important is to realize that the way you package the information because if you stop and think of the image of something you really loved – point at it and then something you don’t –point at it. It is different places. For instances if there is a good image on the right and unpleasant on your left, do you know what will happen to your business partner when you slide him to sign a contract on the left? Even if you already agreed upon everything? Even if you are at the same tune it could happen that a partner can say something like: Well, I better think it over once more...Those last moment refusals happened to all people that are in sales. And the simplest decision was to hand contract from the right side. Sometimes the place where I holded the contract or brochure made all the difference.  For instance if I kept a contract at a certain distance and then I approached closer – there is a large percentage of population that were changing their opinions from being unsure to being certain depending on the distances of images in their mind.

When we look at the client and our mind just says “this won’t work” it just means that a list of things I know now won’t work, so are the other opportunities. Do you rememver I asked to remember the thing you bought that really made you happy? Please Imagine now yourself coming out of this course in 3 days being more confident, relaxed, self-motivated and put this picture to the same place. And then you can push this picture way off and snap it right up. You’ll feel the difference.

But please remember that in order to persuade other people you have start with yourself.

Русская версия

Диск 1

Управление продажами и бизнесом

У людей, преуспевших в искусстве  убеждать других, умеющих менять наше мнение, есть много общего: во-первых, они способны быстро мотивировать самих себя, а во-вторых -  могут «подзарядиться», чтобы успеть пообщаться с большим количеством людей, заработать больше денег и т.д., так что самое важное – это суметь увеличить количество людей, с которыми вы сможете проводить эффективную коммуникацию.

Но вне зависимости от того насколько эти люди подзаряжены – у них есть возможность общаться с определенным количеством людей, а это единственный путь стать успешным.

Так, я работал с магазинами, продававшими мебель, они находились по обе стороны трассы и в мою задачу входило научить персонал одного их этих магазинов как общаться с клиентами, чтобы поднять уровень продаж. Поскольку на этот тренинг у меня был всего один день, я начал с одной простейшей вещи: Встречайте потенциального клиента не со словами: (Что вам показать?), а с более общей фразы: Чем я могу Вам помочь, ведь когда вы спрашиваете, «что вам показать?» или «что бы вы хотели увидеть», вы подразумеваете, что  у клиента уже есть визуальный образ того за чем он пришел, а это не всегда так. А после того как вы задали вопрос «Чем я могу вам помочь» и клиент говорит что-то вроде «Я бы посмотрел…» тогда и вы можете продолжать общение с ним, используя визуальные предикаты, такие как видеть, показывать, точка зрения и т.п.

Бывает и так, что клиент говорит – Я чувствую, мне нужен диван, тогда беседу

 лучше вести в кинестетических предикатах

А если вы задали свой вопрос и глаза клиента стали смотреть вниз налево

значит, он во внутреннем диалоге и лучше его не прерывать.

Не забывайте также, что когда вы задаете вопросы, ответы на которые могут быть только ДА – это наслаивается в подсознании клиента и очень вероятно поможет вам при общении с ним, когда будет необходимо получить положительный ответ.

Я посетил немалое количество тренингов по продажам и там преподают много красивых теорий о том, как необходимо сначала привлечь внимание клиента, затем сделать то, другое, третье.

Мои тренинги по продажам заметно легче – я просто говорю: В состоянии вожделения, в состоянии сильного желания иметь тот или иной предмет укажите пальцем на ваш товар…

У людей вполне определенные способы принятие решения о том хотят они приобрести данную вещь или не хотят, будут ли они вам верить или же нет. И если вы научитесь понимать какие стратегии использует человек для принятия того или иного решения – вы сможете создавать этим людям лучшие решения, чем они смогли бы сами для себя создать  Единственная вещь,  о которой мы сразу договариваемся: вы продаете только то, что считаете стоящим покупки.

Я часто прошу людей вспомнить о чем-нибудь приятном, приятной идеи, хорошей покупке и т.п. и когда они начинают вспоминать, я прерываю их и говорю «прошу прощения» и ставлю якорь на состояние. Люди  охотно дают обратную связь. Если вы сами не испытываете энтузиазма, если вы не уверены в себе, вам вряд ли удастся достичь значимых результатов в вашей деятельности.

Кстати, обсуждая качество рекламных роликов: я видел множество роликов, стоящих огромных денег, но не принесших никакой пользы компаниям их оплатившим Например реклама одного универсама, в которой

показывался сам универсам, товар, который есть в наличии, а в конце ролика

магазин взрывался – структурируя тем самым амнезию у большинства зрителей. Хорошая реклама - это когда нам демонстрируются какие-то блага, а потом все это увеличивают на экране, тогда наше кинестетическое восприятие усиливается. В качестве эксперимента вспомните вещь, которую вы приобрели, которая вам действительно нравится, представьте это в виде картинки. Где находится эта картинка, она статична? Есть ли там звуки? Представили? А теперь представьте вещь, купленную вами напрасно, которая вызывала отрицательные эмоции. Где расположена картинка? Там же?

Однажды я проводил тренинг для хедхантеров – людей, чьей работой является воровство специалистов у одной компании для другой. И у одного из них я попросил связаться с самым сложным клиентом, на что он ответил – давайте я лучше покажу свои успешные проекты, но я сказал – не надо, если вы сможете изменить свое поведение таким образом, что сможете простроить эффективную коммуникацию с этим человеком (тяжелым случаем)  – дальше открываются широкие перспективы для саморазвития. И он позвонил этому человеку. Тот работал с компьютерным оборудованием, дисководами, и у него была потрясающая черта – я никогда не слышал, чтобы кто-либо так медленно разговаривал. Диалог протекал следующим образом:

ХХ: Мне нужен еще один шанс, чтобы обсудить эту возможность

Клиент: Я  р а д, ч т о в ы про я вл я е те с то ль ко  рве н и я.

И тогда я попросил хедхантера говорить с этим клиентом в той же самой манере, на той же скорости что и он, ведь мы обычно говорим примерно с той скоростью, с которой готовы к восприятию. И как только он послушался моих советов и сказал:

«М н е ну жен еще оди н ш анс, что б ы об суд и ть эту воз мо жно с ть» - клиент назначил встречу на тот же день…

Когда в комнату входит человек с которым вам предстоит вести переговоры я считаю очень важным способ подачи информации. Отвлекитесь ненадолго от темы и представьте себе образ, того, что вам нравится, и укажите на него. Где он? А затем представьте что-то что вам не нравится. Где оно? Это ведь разные места. Например, если у человека позитивная картинка находится справа, а негативная слева, знаете ли вы что может случиться если вы передадите этому человеку контракт на подпись слева? Даже если все условия уже согласованы? Партнер может сказать что-то вроде: « Ну я еще раз обдумаю все условия»..Отказы в последний момент – это то с чем сталкивался любой человек, работающий в продажах. А самым простым решением было бы просто передать контракт с правой стороны. Иногда то место, где я держал контракт, меняло всю ситуацию. Например я держал контракт на определенном расстоянии и когда я приближался с эти контрактом – большой процент людей меняли свою позицию мнения с неуверенной– на твердое «да», в зависимости от того на сколько была удалена картинка.

Когда мы смотрим на нашего клиента и думаем о том, что не сработаемся с ним это просто-напросто означает, что набор тех инструментов, которые я использую обычно не сработают, и пора начать поиск новых возможностей.

Вы помните, я просил вас вспомнить о вещи, купленной вами и которой вы были очень довольны? Теперь представьте на этом же самом месте самого себя, но более уверенным, расслабленным, способным мотивировать себя на действия, после окончания нашего 3-х дневного семинара. Потом можете как бы оттолкнуть от себя картинку и резко вернуть на место. Вы почувствуете разницу.

Но помните, что для того чтобы убеждать других людей вам нужно начать работать над собой.