Обратите внимание на новый раздел нашего сайта -
фотогалерею, в которой мы разместили
документальные свидетельства о жизни нашего Центра - фотоотчеты о
разных интересных событиях... и просто о нас.
Пока выложена только малая часть нашего фотоархива. Следите за
обновлениями!
Концепция переговоров Win-Win была впервые
предложена в 1981 году профессорами Гарвардского университета Роджером Фишером и
Уильямом Юри как альтернатива переговорам мягким (участники – друзья, цель
– соглашение) и жестким (участники – противники, цель – победа). Причем
сам термин появился позже – Фишер и Юри назвали такие переговоры
«Принципиальными» (principled negotiation).
Как человеческие существа, мы постоянно
взаимодействуем друг с другом, и переговоры в нашей жизни встречаются
гораздо чаще, чем может показаться на первый взгляд. Наши переговоры могут
разительно отличаться по своему масштабу: мы можем договариваться с
начальником о незначительном повышении зарплаты – или заключать
миллиардные сделки – однако и в том, и в другом случае будет
присутствовать нечто, что превращает коммуникацию именно в переговоры.
Ключевой аспект такой коммуникации - идея о
том, что мы собираемся заключить какое-то соглашение. И, вне зависимости
от масштаба наших переговоров, главное – станут они для нас успешными или…
не очень.
Возможно, вы уже что-то слышали или читали о
модели переговоров «Выигрыш-выигрыш». Так или иначе, об основной идее
этого подхода вроде бы легко догадаться из самого названия. Однако
обманчивая очевидность идеи приводит к тому, что за переговоры
«Выигрыш-выигрыш» зачастую принимается сценарий поспешных взаимных
уступок, когда, по большому счету, проигрывают обе стороны. В отличие от
стратегии компромиссов, модель Win-Win – это модель успешных переговоров,
ориентированных именно на выигрыш.
Что же это за зверь такой – успешные
переговоры? Вероятно, если результатом должно явиться некоторое
соглашение, то «успешность» переговоров определяется «успешностью» нашего
соглашения. При этом – обратите внимание – оценивать это соглашение можно
как минимум с трех точек зрения: вашей, вашего партнера по переговорам и
всей системы в целом. Очевидно, концепция «Выигрыш-выигрыш» предполагает,
что результат оценивается как успешный с каждой из трех позиций.
Возможно ли такое в принципе? Пока мы
рассматриваем участников переговоров по-отдельности, решение оказывается
вне фокуса нашего внимания. В этом случае мы получим «игру с нулевой
суммой», когда выиграть может только одна из сторон (или обе получат почти
нулевой результат). С таким подходом мы будем вновь и вновь делить между
сторонами заведомо ограниченные ресурсы.
Решение появляется тогда, когда мы признаем,
что само взаимодействие сторон может порождать дополнительные ресурсы.
Когда мы рассматриваем участников как систему, мы можем опираться на
принцип синергии – когда 1+1 может быть равно 3, 4 или даже 5.
Правда, такая концепция может потребовать для
своего воплощения как больших творческих усилий, так и четких стратегий,
позволяющих поддерживать определенную структуру процесса. Следует
отметить, что в
отсутствие качественных инструментов «благие намерения» могут превратить
наш «Win-Win» в переговоры «Проигрыш-Выигрыш» или «Проигрыш-Проигрыш».
Представляем вашему вниманию тренинг«Переговоры Win-Win», задача
которого -
не только познакомить участников с идеями и концепцией переговоров Win-Win,
но и дать в руки реальные инструменты, которые позволят эту концепцию
реализовать. Программа предусматривает отработку стратегий и навыков,
необходимых для поддержания структуры Win-Win и, в то же время, легкого и
осознанного движения внутри этой структуры.
