Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Обзор российских и зарубежных СМИ

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Оперативные финансовые и экономические новости" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Декабрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Alex

Статистика

681 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-Ревью - обзор российских и зарубежных деловых изданий


Информационный Канал Subscribe.Ru

Избранные книги по бизнесу, продажам, организации в «Библио-Глобусе»

  • Сенге Питер М., и др. Танец перемен: новые проблемы самообучающихся организаций/ Пер. с англ. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», 2004. - 624 с.: ил. ISBN 5-901028-51-1Г(рус.)
    Цитата: «Опыт социального служения. В начале 1998 г. генеральный директор компании British Petroleum (BP) Джон Браун заявил, что главная забота совета директоров — лелеять социальное и экономическое здоровье в тех деревнях, поселках и крупных городах, в которых работают предприятия корпорации. Его убежденность в своей правоте настолько сильна, что, по слухам, он заве учет по статье «Долгосрочный вклад в социальное процветание», разбросанные по всему свету служащие ВР получают премии в сооветствии с их заслугами. 
    Развитое социальное сознание дает высшим менеджерам во: можность выбирать подходящие для конкретных групп и подразд лений организационные формы — самоуправляемые команды, целевые группы, рабочие группы и т.п. — и помогать людям адаптироваться к ним».
  • Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менедежра — М.: 000 "Издательство 'Добрая книга", 2004. — 336 с. ISBN 5-98124-028-8  - не постесняюсь назвать Радмило Лукича гуру продаж. Очень практично и актуально. С помощью этой книги я выполнил новый для меня проект по аудиту продаж для оптовой компании.

    Что включает в себя аудит модели продаж?

    1. Проанализируйте факторы, оказавшие самое большое влияние на бизнес компании в прошлом году.
    2. Проанализируйте поведение покупателей — их лояльность, чем они довольны и недовольны, их ожидания и опасения, желательно все это в сравнении с конкурентами.
    3. Выясните, насколько цели в области маркетинга и продаж за прошедший период были четкими, измеряемыми, реалистичными, ограниченными во времени; содержат ли ваши планы такие ключевые слова, как целевой объем продаж, привязанность инвестиций (реклама и т. п.) к результату, возврат на вложенный капитал, прибыль и т. п.
    4. Какое планирование в прошлом было доминирующим — сверху вниз или снизу вверх?
    5. Разделены ли целевые группы потребителей?
    6. Как выглядят факты по отношению к планам и прогнозам?

    Проанализируйте существующие методики и бизнес-процедуры в продажах (должностные инструкции, планы, прогнозы, работа с ключевыми клиентами и т.д. Должностные инструкции продавцов. Описание схем мотивации продавцов (методики расчета и начисления премий или комиссионных за сделки). Типовой вариант отчета по встрече продавца с клиентом. План продаж до конца текущего года. Маркетинговые планы компании. Модель продаж, принятая в компании и принципы разделения работы между продавцами (территория, список клиентов...).

    1. Описана ли ваша модель продаж в терминах конкретных процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие бизнес-процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
    2. Существуют ли описание компетенций, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
    3. Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент, позвонивший в вашу компанию?
    4. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупных клиентов, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т. д.?
    5. Сколько времени вы лично, как руководитель, посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
    6. Есть ли у вас прогноз продаж на очередной квартал? Насколько ему можно верить? Как часто вы корректируете прогноз продаж?
    7. Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?

    Анализ статистических данных по продажам

    1. Что общего среди наших лучших клиентов? Какие неохваченные нами клиенты также разделяют то, что характерно для наших лучших? Критерием могут быть вид деятельности, объемы продаж, география заказчиков и т. п.
    2. Анализ по прибыльности, по ассортименту.
    3. Анализ роста либо спада продаж по ассортименту и регионам с целью выяснения угроз и возможностей. Это делается через анализ структуры доходов компании. Как они меняются? Куда смещается акцент? Что показывает сравнение за последние 3—4 года?
    4. Анализ средней стоимости сделки: откуда берутся деньги компании? Предсказуемы ли наши доходы? Как соотносятся фоновые доходы и как — большие сделки?
    5. Другие показатели: как растут пассивные продажи? Какое соотношение активных и пассивных продаж? Сколько денег получим от старых, сколько от новых клиентов? Сколько сделок свыше 10 тыс. $ (или 30 тыс. $)? Какой процент клиентов ушел от нас за последний год? Сколько клиентов мы переманили у конкурентов? Сколько у нас ключевых клиентов? Как растет их число? Сколько клиентов числится на одного МпП или МпО (менеджер по операциям, если такие имеются) в среднем и на каждого отдельно.
    6. Финансовые показатели: выручка (в тыс. $) на сотрудника компании, на МпП, на МпО. В данном месяце: процент выполнения плана.
  • Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. - 3-е изд., перераб. и доп.: пер. с нем. - М.: ЗАО «Интерэксперт», 2003. - 448 с. ISBN 5-85523-098-8 - третье издание популярной книги. Не уверен, что книга выиграла от увеличения объма. Однако в ее полезности можете быть уверены.
  • Мицкевич А. Управление затратами и прибылью. — М.: ОЛМАПРЕСС Инвест: Институг экономических стратегий, 2003. —192 с. (Успешный бизнес. Мастер-класс). ISBN 5-94848-052-6  - хороша в качестве курса "финансовый менеджмент для нефинансистов". Отлично издана - плотная глянцевая бумага с полноцветными иллюстрациями, удобный карманный формат. Что замечательно - приводятся такие темы, как альтернативная стоимость, предельный анализ на примерах Пола Хейне (профессор Гарвардской школы бизнеса, автор книги "Экономический образ мышления").
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: media.economics.businessreview		 Отписаться
В избранное