О ДЕФИЦИТНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ ПЛАНАХ

или

Кто НЕ должен писать маркетинг-план для компании МЛМ?

Разработать маркетинговый план для компании сетевого маркетинга – что может быть проще? Кто это в состоянии сделать? – Глядя вокруг понимаю: похоже что…  абсолютно любой! 

Долго не решалась написать эту статью из-за ложной скромности, а больше – из-за боязни быть неправильно понятной, чтобы не заподозрили в недобросовестной конкуренции. Однако, дальше молчать нельзя.

Агитируя за профессиональный подход к решению маркетинговых задач (Эксперименты на людях или Кто должен писать маркетинг-план для компании MLM? ) и призывая обращаться за маркетинг-планом к профессионалам , я невольно лью воду на мельницу немалого количества людей,  греющих на этой теме руки, и которые теперь (частично благодаря мне!)  себя за этих самых профессионалов и выдают. Тем более, что некоторым именно я подала идею этого бизнеса.

Повод № 1.

Что явилось поводом к написанию этой статьи?

Это было года три тому назад.

Я сначала глазам и ушам своим не поверила: 16%-ый дефицит за 3 месяца существования компании! В классическом маркетинге такого не бывает, даже в случае просчётов. И через 20 лет существования компании, как правило, маркетинг остаётся недовыбранным, есть какие-то недостижимые пока статусы, какие-то недополучаемые структурой бонусы, то есть компания выплачивает в сеть всегда менее заявленного процента. Более того, такого даже в дефицитных по сути матричных маркетингах не бывает! Они ведь дефицитны в перспективе, до которой проект вообще может не дожить, либо дожить, но поменять маркетинг-план. Дефицитны в будущем, а не через 3 месяца существования!

Но маркетинг-план не просто уже исчерпан, маркетинг-план дефицитен на 16%!

Причина ошибки оказалась прозаична и смешна. Горе-маркетолог, который написал этот план вознаграждений (хотя, будем откровенны – это следует назвать схемой убийства компании), решил, что разработка маркетинг-планов кормит не так хорошо, как хотелось бы, и потребовал у владельцев компании ежемесячную зарплату (чтобы постоянно  корректировать свой же маркетинг?!), а также - лидерское место в структуре. Ну, и поскольку собирался зарабатывать там как дистрибьютор, написал маркетинг-план, наваляв себе бонусов и процентов от всей души! :)))

 «Потерпевшие» не увидели дыр в маркетинге только потому, что испытывали глубокое почтение к «специалисту», который сумел красиво себя продать. Хотя дефицит этого плана выплат увидит любой  успешный в арифметике третьеклассник! И хорошо-презамечательно видят теперь и организаторы проекта, глядя в свой кошелек.

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  

Я когда-то писала о самодеятельности МЛМ-компаний… Самодеятельность сейчас не только у компаний, но и на рынке предоставления этих услуг.

Об этом мне рассказывают мои клиенты, когда приходят ко мне «выпрямлять кривое».

Итак, кто же у нас пишет планы вознаграждений для компаний сетевого маркетинга? За кем же я их переделываю?

1. Программисты

За разработку маркетинг-планов берутся, к примеру, «мальчики-программисты». Они, как правило, вообще имеют весьма отдалённое представление о сетевом маркетинге. Их дело – описывать имеющиеся профессиональные маркетинг-планы, создавать программное обеспечение. Собственно, делать техническую часть, обеспечивая правильное начисление бонусов, согласно плану вознаграждений.

Почему они садятся писать маркетинг-планы?

Почему я не сажусь программы писать?! - Потому что каждый должен заниматься СВОИМ делом!

Что: своих забот у них что ли мало? Или жадность душит? Клиент пришёл, так надо ж его комплексно обобрать, пардон, обслужить. Прямо как в кинофильме «Ирония судьбы…»:  «Нашлись добрые люди… Подогрели, обобрали. То есть подобрали, обогрели…». В то же время дел у них хватает, и работа там очень серьезная, требуется большой профессионализм и опыт именно в работе с МЛМ-проектами.

Мы работаем на одном рынке и у нас смежные профессии с программистами, работающими для сетевого маркетинга. И я тут с разными чудесами сталкивалась…

Например, мною предпринималась попытка сотрудничества с одной известной компанией программного обеспечения. Их программисты просили меня разрабатывать планы вознаграждений… попроще. Мол, Ваши маркетинг-планы сложные и нам трудно их потом описать… Но я должна создавать маркетинговый план в интересах клиента, а не для удобства нерадивых создателей МЛМ-софта!

Или хуже: продают всем клиентам фактически один и тот же маркетинг-план, под который у них готово программное обеспечение…

Разумеется, не все. Немало профессионалов, которые предлагают клиентам то, что имеют, точнее – то, что, на самом деле, умеют.

2. Бизнес-тренеры

А ещё на  этом рынке кормятся люди, непрофессионализм которых не раскусишь с разбегу. Очень самоуверенные люди, которым есть чем козырнуть. Например, бизнес-тренеры. (О других козырях – ниже).

Безусловно, бизнес-тренеры – мастера слова, мастера мотивации, мастера обучения, все – грамотные и весьма убедительные люди. Но лучше бы они свой дар убеждения и кредит доверия человеку на сцене не тратили на то, чтобы уверить своих учеников в том, что они – мастера на все руки, в том числе и в маркетинговых планах.

Мало кто из них честно, как Александр Синамати, признаётся: я не занимаюсь разработкой маркетинг-планов, поскольку не являюсь специалистом в этой области. Хотя, в действительности, Александр Синамати разбирается в этом получше многих из тех, кто берётся эти планы писать. Говорю об этом вполне ответственно, так как неоднократно общалась с Александром на эту тему. Он в состоянии дать очень дельный совет, и давал таковые на практике, в том числе и мне, хотя я уверенно считаю себя лучшим специалистом по маркетинг-планам в МЛМ на русскоязычном пространстве. (Кто мои клиенты и откуда они? ).

Так что лучше бы Вы, уважаемый Александр, писали планы вознаграждений! Пока мы с Вами занимаемся другими делами (наукой, преподаванием, тренерством, написанием статей и книг) и маркетинг-планы не пишем, за это дело берутся люди, которые им заниматься уж точно не должны.

3. Люди с козырем в рукаве

А вот и господин из примера с 16%-ным дефицитом.

… Однажды, на волне большого промоушна в компании, человек закрыл высокую квалификацию, но больше никогда её не повторил, не достигнув ни в этой, ни в других сетевых компаниях особых высот. Однако, этот козырь всегда теперь держит в рукаве и не забывает его демонстрировать новым жертвам. На ниве разработки маркетинг-планов он пасётся довольно давно. Новая компания может закрыться даже с идеальным маркетинговым планом и продуктом, просто в силу большой конкуренции. Так с большинством и случается. Но я то знаю, что некоторые компании умерли в эмбриональном состоянии по его вине – из-за ошибок в планах вознаграждений, которые он составлял! На  некоторые я любезно и абсолютно бесплатно ему указывала и, конечно, оказалась права. Только ж кто меня слушал? Долгое время пути наши не пересекались напрямую… однако 16% дефицит добил бы и менее ранимого и впечатлительного человека, чем я!

… У «специалистов» встречаются и другие козыри. К примеру, «я работал в аппарате МЛМ-компании». Или - «у меня была собственная сетевая компания». Что именно человек делал в МЛМ-администрации и с какой успешностью? Каковы причины нежизнеспособности и краха его личной компании? Как именно вся эта деятельность отражается на умственных способностях и умении составлять маркетинг-планы? – Эти вопросы, как правило, остаются за скобками.

Я чувствую свою ответственность за то, что невольно делала рекламу вышеперечисленным господам («Эксперименты на людях…» -  http://pautinka.info/publ/3-1-0-84 ).

4. Просто хорошие люди

Есть редкие случаи, которые я не берусь квалифицировать.

Был у меня один клиент, который долго и довольно успешно продавал свой товар по всему СНГ – через аптеки, через интернет-магазины и пр. Но вот пришла мысль попробовать продвигать его по МЛМ, и он обратился ко мне.

Между делом рассказывает: «А Вы знаете, Татьяна, что для компании «X» в своё время именно я написал маркетинг-план? Вот так вот, прямо при ребятах, которые её организовывали. На обычном тетрадном листочке. С этим маркетинг-планом они и стартовали».

Я не знаю насколько успешно работает теперь эта компания, сколько раз меняли они маркетинг-план и что думают и говорят о своем добровольном помощнике.

Поразило другое: когда речь шла о чужом бизнесе, человек считал себя вполне компетентным, чтобы безвоздмездно, от чистого сердца давать такие серьезные консультации. А вот, когда речь пошла о своем… он почему-то пришел к специалисту!

5.  Дистрибьюторы

За разработку компенсационных планов берутся, по-прежнему и как всегда - бывшие и настоящие дистрибьюторы сетевого маркетинга, которые были не удовлетворены или в настоящий момент недовольны маркетинг-планом своей компании. Они уверены, что точно знают как выглядит идеальный маркетинговый план, в котором они хотят поработать! На самом деле, в их мечтах это план, выплачивающий за ничегонеделанье 30 тысяч долларов ежемесячно. Но пытаясь быть реалистичнее и объективнее, они усилием воли спускают себя с небес на землю, и ваяют более приземленный, но не менее сказочный маркетинг-план, над которым впору было бы посмеяться… однако, у организаторов нового сетевого проекта не всегда  достаточно опыта в МЛМ, чтобы оценить шутку по достоинству и выгнать шутника. Точнее не выгнать, а вежливо перепроводить на его поле – продавать, приглашать, обучать…

6.  Лидеры МЛМ

(Не путать с сетевиками-неудачниками из предыдущего пункта).

             6.1 Первые чеки компаний

Действующие лидеры, первые чеки компаний. Как же без них?

Да, я всегда говорила (и готова повторить), что даже очень крупные лидеры МЛМ, большие профессионалы в области построения сетей, порою совершенно беспомощны на поле разработки и коррекции маркетинговых планов. Кроме того, в силу своей дистрибьюторской успешности, работают они в конкретной компании, не отвлекаясь ни на что другое, как следствие - не знают МЛМ-рынка, не знают никаких маркетинг-планов, кроме своего и парочки тех, с которыми сталкивались. Дело осложняется ещё и тем, что некоторые из них страдают… нет, наслаждаются манией величия и звёздной болезнью в терминальной стадии, советов ни у кого не спрашивают и уверены в собственной непогрешимости. Ещё один момент: если мегалидерам приходится совмещать полезное с ещё более полезным (административную деятельность с дистрибьюторской), то хочешь не хочешь, а они – лица заинтересованные, поскольку получают с этого маркетинг-плана деньги.

Это всё, конечно, правильно, но… смотря с кем и с чем сравнивать. В силу лидерского видения, жизненного опыта, понимания логики построения сетей, многие из крупных МЛМ-лидеров таких очевидных глупостей, как программисты, и псевдоспециалисты в маркетинг-планах, о которых я сегодня рассказываю, никогда бы не предложили и даже не пропустили, покажи им эти «шедевры» руководители компаний! Они хотя бы понимают что стоит за цифрами плана выплат (по крайней мере, маркетинг-плана того типа, с которым они работали).

Лучше уж первые лидеры, чем проходимцы или неумехи!

             6.2 Лидеры из компаний с лучшим маркетинг-планом

Особенно неплохо ориентируются в особенностях маркетинг-планов те лидеры, которым пришлось (недавно, а не 20 лет назад!) поработать в компании,  имевшей преимущества в маркетинг-плане по сравнению планами большинства компаний на рынке. Некоторые из них, как говорится, «работали по сетевикам». О них – особый разговор.

Каюсь, я именно из таких бывших лидеров. И я знала как минимум троих людей, которые на тот момент разбирались в планах вознаграждений не хуже меня. С особой благодарностью вспоминаю моего спонсора Андрея Родина, я у него училась.

Это сложная, штучная, недублицируемая работа. Главное там, конечно, вовсе не маркетинговые планы, а внутренний стержень рекрутёра, знание психологии, личностные качества того, кто приглашает сетевика поменять свою компанию. Однако такая работа, как правило, требует знания маркетинговых планов тех компаний, где работают кандидаты, и в целом – современного МЛМ-рынка. Без этого обойтись невозможно. (Не путать с работой «по сетевикам» крупных чеков, там вообще ничего не нужно, кроме… чека).

Я очень успешно приглашала сетевиков в свою структуру, но однажды поняла, что несмотря на весь кураж от рекрутинга себе подобных, несмотря на доходность этого бизнеса, маркетинговые планы и аналитика мне всё-таки интереснее, чем лидерская работа в сети. Хотя теперь, с высоты своего 11-летнего опыта МЛМ-консалтинга, и понимаю, что была поначалу довольно сырым маркетологом, поскольку не сразу смогла до конца избавиться от дистрибьюторского видения планов выплат. Конечно, я разбиралась в этом гораздо лучше тех людей, на которых работала, но намного слабее, чем теперь.

Вообще-то  многое в своей жизни я делаю неидеально, но я никогда не пишу дефицитных маркетинг-планов! (Разве что по заказу неумолимого клиента, который никак не хочет принимать добрых советов).  

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> 

Повод № 315.

Пока я писала, забросила, а потом снова писала эту статью, жизнь подкидывала ещё массу поводов всё-таки не брезговать и закончить свое повествование, поведав правду о рынке этих услуг. За это время кроме 16%-ного, я столкнулась уже и с 20%-ным, 50%-ным и даже почти 100%-ным дефицитом! Когда растерянный владелец МЛМ-компании спонсирует свой «супердоходный» сетевой маркетинг из других видов своего бизнеса. Спонсирует, плачет, ругается и не знает что же ему делать с этим чемоданом без ручки, который и нести тяжело, и выбросить жалко. Ко мне обращается, как к последней надежде, даже не представляя, что можно жить и работать по иному – комфортно, спокойно, не озираясь и не проверяя постоянно мелеющую «казну», то есть работать, будучи уверенным, что твой бизнес (а, значит, и бизнес сотен тысяч твоих дистрибьюторов) доходен, стабилен и непотопляем.

Люди, недефицитные маркетинг-планы есть на белом свете, это не фантастика! Более того, именно такими они и обязаны быть, все до единого. Если он при просчёте или на деле дефицитен, то это либо недолговечный инструмент финансовой пирамиды, либо – незарегулированный бинар, либо – пример крайне безграмотного и непрофессионального отношения к МЛМ-бизнесу. Маркетинг-план может быть более или менее доходным, более или менее щедрым, более или менее «пирамидальным», более или менее классическим или, наоборот, модерновым, но он, по моему глубокому убеждению, ни в коем случае не должен разорять владельцев компании, то есть не может быть дефицитным. Это абсолютное противопоказание для работы в такой компании, ибо век её недолог. Об остаточном доходе от этих сетей даже и говорить не приходится! Поэтому сетевикам, выбирающим новую компанию, я бы посоветовала поинтересоваться у организаторов проекта: кто является авторам маркетинг-плана? А то ваш бизнес бесславно может закончиться, едва начавшись.

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  

Дефицитный маркетинг-план хуже дырки в кошельке и ширинки на попе. Это – полный провал!

Ответ же на вопрос в подстрочнике темы очень прост. Кто не должен писать маркетинг-план для компании МЛМ? – Тот, кто не умеет этого делать!

Ваш маркетинговый консультант – Татьяна Соколова