Здравствуйте уважаемые подписчики!

Формула успеха – Сетевой Маркетинг! -  выпуск девятый.

10 уроков на салфетке.

Multi-Level marketing. Азбука успеха

Подготовлено на основании учебного пособия Дона Файлла "10 Уроков на салфетках"

Содержание:

Введение. Представление о МLМ              

Глава I. Урок на салфетке № 1. "Дважды два - четыре"
Глава II. Урок на салфетке № 2. "Синдром бизнесмена-банкрота"
Глава III. Урок на салфетке № 3. "Четыре дела, которые необходимо сделать"
Глава IV. Урок на салфетке № 4. "Копай до твердого грунта"
Глава V. Урок на салфетке № 5. "Корабли в море"
Глава VI. Урок на салфетке № 6. "Приглашение третьего лица"
Глава VII. Урок на салфетке № 7. "Как ты используешь свое время?"
Глава VIII. Урок на салфетке № 8. "Шипение свойственно горячему"
Глава IX. Урок на салфетке № 9. "Мотивация и отношение"
Глава Х. Урок на салфетке № 10. "Пятиугольник роста"
Глава XI. Бизнесмен против небизнесмена. 4 вида взаимодействия
Глава ХII. Конфликты с головой
Глава XIII. Возвращение в школу
Глава XIV. Игры с цифрами в интересах дела
Глава XV. Программы практики бизнеса против случайных еженедельных встреч
Глава XVI. Важные вопросы и разоружающие контраргументы
Глава XVII. Дополнительные примечания

! Уважаемые подписчики, в этом выпуске, я опубликую лишь часть материала, полную версию (67кб.) Вы можете скачать по ссылке:  <<<материалы>>>

Представление о MLM

Multi-Level Marketing (MLM) занимает особое место среди современных способов продажи, как один из наиболее быстро распространяющихся и в то же время вызывающий недопонимание.

Многие видят MLM, как модную волну восьмидесятых годов, но его значение гораздо больше. Общества MLM в 90-х годах имеют оборот товаров более 100 миллиардов долларов в год.

Цель этой книги - с помощью иллюстраций и примеров показать тебе, что такое MLM. Ты познакомишься также с тем, как можно эффективно, повторяю, ЭФФЕКТИВНО, объяснить другим Multi-Level Marketing.

Этот практический справочник написан для того, чтобы помочь подготовке твоих деловых партнеров. Поэтому обобщи материал этой книги в "пакет" начальной информации для твоих деловых партнеров.

С 1973 года Дон Файлла (Don Failla) постоянно работал над материалом "Уроков на салфетке". Эта книга построена на этой его работе. Я уже в 1969 году включился в систему многоступенчатого маркетинга. Данная книга содержит полный материал разработанных до сих пор "Уроков на салфетке".

Прежде, чем углубиться в подробности "Уроков на салфетке", разрешите ответить на наиболее часто задаваемый вопрос: "Что же такое MLM?" В этой книге попеременно используем понятия MLM (МЛМ) и Multi-Level Marketing (многоступенчатый маркетинг). Маркетинг (продажа означает доставку товара MLM услуги от производителя к потребителю. Выражение Multi-Level (многоступенчатое) означает систему поощрения людей, доставляющих товар MLM услугу потребителю. Multi (иного) значит "более, чем один". Level (уровень, ступень) скорее обозначает "поколение". Таким образом, спокойно можно назвать систему Multi Generation Marketing (продажа с помощью нескольких поколений). Но остановимся на выражении Multi-Level, как на самом распространенном. Настолько распространенном, что множество нелегальных цепных систем и пирамид по распространению товаров также обозначают себя "программами" Multi-Level. Поэтому Multi-Level стала печатью. Незаслуженно. Поэтому многие новые общества MLM придумывают другие названия для своих систем продаж. Например, Uni-Level Marketing (одноступенчатая продажа) MLM Network Marketing (продажа через сеть).

В действительности существует три основных способа продажи товаров:

1. Розничная торговля - уверен, что это знакомо каждому, универмаг, овощной магазин, зайдешь и купишь что-нибудь.

2. Непосредственная продажа - в общем, это может быть страхование продажа кухонного оборудования и т.д. Пример непосредственной продажи косметические изделия, MLM выставки-продажи домашних кухонных плит.

3. Многоступенчатые продажи MLM Multi-Level Marketing (MLM) - то, что в этой книге подробно излагается. Данную форму продажи нельзя путать с двумя другими, особенно с непосредственной продажей, которую чаще всего ошибочно причисляют к MLM.

Четвертый способ продажи - заказ по почте, что может относиться к системе MLM, но скорее является непосредственной продажей.

Пятый вид продажи, который также часто путают с MLM, упомянутая Пирамида. Факт, что сделки Пирамиды нелегальны. Основная причина в том, что эта система не приспособлена для продвижения товаров MLM услуг. Если товар не движется , нельзя говорить о маркетинге, тем более о многоступенчатом маркетинге. Возможно, что для этого способа характерна многоступенчатость, но ни в коем случае не маркетинг.

Основное недопонимание возникает оттого, что люди не видят разницы между MLM и непосредственной продажей. Об обществах MLM думают, что они представляют программу непосредственной продажи с посещением квартир и домов одного за другим. Таково было и твое первое впечатление, когда агент постучал у твоей двери, чтобы продать что-нибудь.

Но есть несколько особенностей, отличающих многоступенчатый маркетинг от розничной и непосредственной торговли. Самая характерная особенность, что в MLM ты находишься благодаря своим интересам, но никогда не остаешься один.

Так как ты находишься в деле благодаря своим интересам, то покупаешь товары по оптовой цене у фирмы, которую представляешь. Это значит, что купленные товары ты сам можешь использовать, более того, должен использовать. Вначале многие люди присоединяются к такой фирме только для того, чтобы покупать товары по оптовой цене. Позднее многие из них становятся "серьезней".

Поскольку покупаешь товары по ОПТОВОЙ цене, то, если хочешь, можешь продать их по розничной, получив таким образом ПРИБЫЛЬ.

Недопонимание, связанное с MLM, возникает от представления, что тебе НЕОБХОДИМО ПРОДАТЬ, чтобы быть успешным. Есть несколько таких программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить скидку.

Если хочешь, или если этого требует специальная программа сделок, можешь продать, но настоящий материальный успех принесет только организация дела.

ВАЖНО: Добейся, чтобы продажа была естественным результатом организации дела. Многие пострадали оттого, что подходили к вопросу с другой стороны - пытались организовать дело с упором на продажу. Прочитав до конца "Уроки на салфетках", поймешь, почему система таким образом не действует.

Слово "продажа" у 95% людей вызывает отрицательные мысли. В MLM не нужно продавать в традиционном смысле слова, но ТОВАР ДОЛЖЕН ДВИГАТЬСЯ, без этого никто не получит денег. Дон Файлл определяет продажу, как обращение к чужому с попыткой продать что-нибудь, в чем нет необходимости и желания.

Важные вопросы и разоружающие контраргументы

Как я уже подчеркнул в "Уроке на салфетке № 4", твое дело должно быть подобно огромному строящемуся высотному зданию. Ты до тех пор не увидишь здание, пока из-под грунта не покажется фундамент, а оно не покажется до тех пор, пока ты не создашь надежный фундамент. Также и в MLM ты до тех пор ничего не заработаешь (не будет никакой заинтересованности), пока не создашь фундамента дела.

Человеку-небизнесмену можешь сказать: "Я вижу, ты сомневаешься вступать или нет. Хотел бы тебе сказать, что если ты ответишь "да", то можешь быть уверенным, что я подготовлю тебя к делу. Если бы я думал, что ты не будешь иметь успех, то и слова бы не промолвил о такой возможности".

Поэтому поводу можешь задать вопрос: "Зачем представлять кому-то такую возможность, если я думаю, что он не будет иметь успех?" Еще можешь добавить: "Через 30 дней ты будешь больше знать о деле и поймешь, почему меня волнуют возможности этого дела".

Нужно ли продавать?

Нет. Продажа будет естественным результатом создания дела. Не надо "продавать" товары, только предлагать своим друзьям. Ты уже видел презентацию хрусталя, кастрюль, сигнализаторов пожара или пылесосов? Это то, что большинство людей называют продажей. "Продажа - это обращение к чужим с попыткой продать что-нибудь, в чем они нс нуждаются или не хотят покупать". В MLM никогда не нужно заниматься чем-либо подобным. Во-первых. ты занимаешься людьми, которых знаешь. Во-вторых, предлагаешь им товары, в которых они нуждаются или хотят купить".

Разве это пирамида?

Нет. Разница между МLМ и системами пирамид в том, что пирамиды нелегальны. MLM работает уже более 30 лет. и если бы МLМ была нелегальна. ее давно бы уже закрыли. Когда тебе представили пирамиду, как контраргумент, в большинстве случаев, как мне кажется, люди боятся банкротства. Человек, с которым ты занимаешься, боится испытать твою программу, и уверен, что если спросит тебя о пирамиде, то тем самым ущемит тебя, поскольку большинство распространителей товаров не знают, как реагировать на подобный вопрос.

"Я не могу позволить себе вступить в дело".

В большинство фирм МLМ можно вступить, сделав взнос, объем которого не превышает 100 долларов. Если человек не хочет оставшуюся часть жизни работать на других, то он не может себе позволить не вступить в дело. По моему определению, "мне удалось это сделать" означает, что у меня больше денег, чем я могу истратить, или на трату которых у меня есть время. По-моему, если работаешь на других, то совсем неудивительно, что тебе не "удается это сделать".

"Мою жену/мужа дело не интересует".

Пусть это не остановит тебя. В большинстве случаев только один из супругов вступает в дело. Успехи предприятия показывают, что члены семьи также стоят в "боевых рядах". Если так происходит, то дело взлетает. Когда в МLМ супружеская пара вместе создает дело, это не просто 1+1=2, это 1+1= гораздо больше. У этого явления чудотворное действие.

Есть ли преимущество в том, тебя непосредственно спонсирует фирма?

Нет. Я это считаю недостатком. Чем больше сотрудников между тобой и фирмой, тем лучше. Каждый, кто находится на начальной линии твоего спонсирования, может помочь и поддержать твою деятельность. Если тебя спонсирует фирма, ты предоставлен самому себе.

Самый нижний уровень, на котором следует работать.

Чем глубже идешь, тем лучше. Большинство распространителей товаров не идут дальше уровня, несущего прибыль. Это неправильно. Вспомни Урок №9. Если ты умеешь работать ниже уровня, непосредственно несущего прибыль, то ты разместишь пламя под распространителями, которые принесут дополнительную прибыль.

"У меня нет времени на это"

У "вербовки" и спонсирования есть четыре элемента:

  1. связи

  2. время

  3. энергия

  4. умение

Коли я занимаюсь с очень занятым человеком, то говорю ему так: "Я не хочу занимать твое время, только использовать твои связи. Расскажи своим друзьям идею MLM и сведи их со мной. Другими словами, я использую твои связи, мое время, мою энергию и мое умение. Ты на это потратить две минуты, я - два часа".

Какая разница между "вербовкой" и спонсированием?

"Вербовкой" мы называем привлечение к делу человека, имеющего опыт в МLМ. А спонсирование означает то, что к MLM привлекается новый человек, за подготовку которою ты несешь ответственность. С помощью "вербовки" можно быстрее создать дело, а с помощью спонсирования - медленнее.

Как быстро растет MLM?

Примерно на 30% в год. В этом году создано 1500 новых фирм. В CШA количество активных распространителей товаров колеблется от 5 до 7 миллионов. Эти данные получены от Национального союза MLM на конференции владельцев в Лас-Вегасе в феврале 1984 года.

Спонсор не помогает. Что делать?

Иди вверх по линии спонсоров, пока не встретишь кого-нибудь, кто поможет. Неактивный спонсор все равно выпадет, и тогда ты становишься первой линией спонсора, который тебе помогает.

На расстоянии два часа езды на автомобиле есть город. Я знаю там пять человек.

Могу ли я спонсировать всех пятерых или достаточно спонсировать одного, а он уже будет спонсировать остальных?

Никогда не ставь никого под другим, если только не ты свел вместе две стороны. Благодаря этому и появляются взаимные преимущества и поддержки. Затем я бы организовал "шипящую встречу", где представил бы остальных четырех этому одному. Если они после этого сотрудничают, это прекрасно. Ежели нет, тогда тоже нет забот, сам спонсируй остальных четырех.

А если я банкротирую?

В MLM банкрот невозможен. В худшем случае можешь просто бросить это дело. Если тебе надоела эта фирма, иди в другую. Никогда не бросай! Представь, на этом памятнике могут быть две надписи (заполни пустое место своим именем):

а) "Здесь лежит _________ (впиши свое имя), который один раз в жизни попытался, а затем бросил" или

б) "Здесь лежит _________ (впиши свое имя), который ни разу не создал крупного дела, но не бросил попытки".

Когда бросить прежнюю работу?

Многие распространители слишком быстро хотят полностью заняться новым делом. Это большая ошибка. Лучше не бросать работу, пока не создашь надежный тыл и не станешь зарабатывать в MLM хотя бы в два раза больше, чем на прежней работе.

Как графически изображать отличие большой продажи и широкого спонсирования от работы с пятью серьезными распространителями товаров?

Распространитель, который много продает и широко спонсирует, отображен линией "А". Распространителя. работающею с несколькими серьезными людьми, отображает линия "В". Спроси новых партнеров, на какой линии они хотят находиться. Коли выберут "В", спроси:

"Если ты на линии "В", то в первые месяцы ты не заработаешь мною денег. Понимаешь?" Повторно напомни им, что до конца шестого месяца придется набраться терпения.

Дополнительные примечания

Спонсируя нового партнера, очень важно научить его побуждать тебя работать в собственных интересах. Большинство новых распространителей думают, что, позвонив спонсору, обременят его.

Убеди их, что они могут тебе звонить в любое время, что ты всегда готов. Более того, желаешь и способен в любое время идти и помочь представить дело их друзьям. В твоих интересах работает только твоя верхняя линия. А у тебя есть возможность работать на нижнюю линию.

Не спонсируй неприятного тебе человека. Надо потратить много времени, чтобы сделать его успешным. Если он тебе неприятен, ты не сможешь потратить на него столько времени, сколько необходимо на его обучение. Используй всю территорию, которой располагаешь. Создать дело не значит, что ты можешь "строить" только по соседству или в своем городе. Создавай (строй) но всей стране, поверь, что наилучший вклад. Network Marketing (продажа через сеть) значит, что кто-то, принадлежащий к другой группе фирмы, помогает и поддерживает твоих распространителей, а ты взаимно помогаешь ему, многоступенчатая продажа - способ работы в деле, который улучшает работу в MLM.

Пикники и импровизированные встречи могут быть очень полезны, их можно превратить в "шипящие встречи". Что бы ты ни делал, собирая людей-распространителей, это все имеет положительное действие.

Однажды у нас была "шипящая встреча" в поезде. Распространители ехали в Сан-Диего на север, остальные - из Лос-Анджелеса на юг. Примерно на полпути, в Карсбанде, на вокзале, был прекрасный ресторан. На ужин собралось около сорока пяти человек, это была прекрасная возможность встретиться распространителям из Сан-Диего с их коллегами из Лос-Анджелеса.

Как ты думаешь, придет ли к тебе на квартиру ужинать кто-то с твоего третьего уровня, с кем ты никогда не встречался или не говорил? Если нет, то почему ты думаешь, что он будет звонить тебе и просить помощи?

Для того чтобы человек нижнего уровня твоей структуры не боялся просить твоей помощи, нужно встречаться. Ты знаешь своих партнеров на первом уровне, надо знать людей и на втором уровне. Встреться со всеми с третьего уровня и позвони всем на четвертом уровне. Увидишь, с каким количеством новых людей ты встретишься.

Это действительно как в случае с женщинами, так и в случае с мужчинами. Ты, наверное, уже заметил, что если направляешься куда-нибудь с целью встретить красивую девушку, то не видно ни одной. А если встречаешься с одной конкретной девушкой, то кругом много красивых девушек. Тоже самое и MLM. Это тяжелая работа - заниматься поиском партнеров. Потому работай на глубине и обращай внимание на людей вокруг тебя.

Если ты хочешь пожаловаться на что-то, то жалуйся только верхней линии и никогда - нижней. Самый быстрый способ развалить нижние уровни - передать им свои жалобы.

Знаешь ли ты, что такое определение эксперта? Эксперт - что городской человек с папкой. Очень трудно быть экспертом перед знакомыми. Лучшее решение: представить друзей своему спонсору, т.к. в их глазах твой спонсор является экспертом. Ты спонсировал своих друзей, и они теперь представляют тебя своим друзьям. Теперь ты - эксперт.

Став успешным в MLM, ты действительно станешь хозяином своей жизни. Нецелесообразно бросать основную работу прежде, чем ты стал успешным, но когда сделаешь успех, у тебя появится больше свободного времени. Задумывался ли ты, какой частью твоей жизни ты распоряжаешься сам?

Восемь часов ты спишь, восемь часов работаешь, 1,5-2 часа передвигаешься и кроме того, есть несколько других дел, которые необходимо сделать. И сколько же часов у тебя остается, чтобы делать, что хочется? Большинство людей располагают 3-6 часами в день.

Люди, успешные в MLM, мало смотрят телевидение. Они знают, что каждый вечер миллионы людей смотрят телевидение, и только немногие становятся миллионерами. Зная, что можешь стать богатым, ты неожиданно станешь слишком занятым, чтобы лини, ради развлечения заниматься созданием своею дела или тратить время на просмотр телевизионных программ.

Кроме того, имея успех, спать будешь меньше. Жизнь так привлекательна, что не стоит спать больше, чем это необходимо. Надеюсь, тебе доведется встретить людей, спящих по десять и более часов в день, и мечты которых намного привлекательнее их жизни. Твои мечты осуществятся, если просто встанешь и начнешь активно создавать (строить) свое дело MLM.

Что бы ты сделал со своей жизнью, если бы имел возможность самостоятельно распоряжаться большей ее частью? Путешествовал бы? Почему люди так мало путешествуют? Из-за недостатка денег? Из-за недостатка времени? Или по обеим причинам? Создай стабильное дело MLM и будешь располагать обоими.

По моему определению СДЕЛАЛ - значит, что у меня больше денег, чем я могу потратить за то время, которым располагаю. Я знаю много людей, которые делают "огромные" деньги, но у них нет времени их потратить. Если мой ежегодный отпуск только 3-4 недели, значит, я еще "не сделал". MLM дает человеку возможность не только заработать "кучу" денег, но и время наслаждаться ими.

Очень важное признание. Ради признания люди сделают все. Используй любой случай, чтобы поощрить успех своих партнеров. Это небольшое напряжение многократно окупится.

Ты, наверное, уже видел человека, вращающего тарелку на длинной палке? А когда же вращается пять тарелок, он опять спешит к первой, чтобы снова завертеть ее. Что бы по-твоему произошло, если бы он хотел крутить сразу 25 тарелок? Смог бы кто-то это сделать? Все тарелки разобьются, и то же самое происходит в MLM с бизнесменами. Они спонсируют слишком много распространителей и у них не хватает времени помогать им надлежащим образом.

Если ты будешь иметь некоторую ширину и огромную глубину под своими новыми партнерами, то они и без тебя будут "вращать тарелки". А ты сможешь закручивать следующую.

Напоминаю полная версия по ссылке:  10 уроков на салфетке

Успехов Вам уважаемые подписчики!

Кардин Лев  hotservice@udmlink.ru

http://1cellnet.udmlink.ru - Информационный MLM сайт.

Важный элемент для развития Вашего MLM-проекта – http://websitering.narod.ru

Далее только реклама…