Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты управления отделом продаж

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 6.584 RSS
←   Апрель 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 30-10-2009

Автор
Тимур Асланов

Статистика

6.584 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты управления отделом продаж Что читать в апрельском номере журнала 'Управление сбытом'


Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

 

С Вами снова Тимур Асланов и рассылка о том как увеличить продажи.

 

Сегодня я хочу рассказать Вам о том, что можно прочитать в апрельском номере журнала «Управление сбытом».

 

Рано или поздно каждый руководитель сталкивается с необходимостью делегирования своих полномочий сотрудникам. Но мало кому из управленцев удается избежать таких сомнений: справится ли подчиненный с новыми задачами, можно ли ему доверять, не проще ли самому все сделать? Сомнения эти понятны и далеко не всегда безосновательны. Так как мы с вами, уважаемые читатели, труженики сферы продаж, то мы решили выяснить – а как обстоят дела с делегированием здесь, у нас, в продажах? И оказалось, что все не очень оптимистично. Лозунг «Делегируй и властвуй» для начальника отдела продаж зачастую так и остается всего лишь призывом к светлому будущему, но не обнадеживающей реальностью. Почему так получается? Что мы, возможно, делаем не так? Или делегирование полномочий в отделе продаж хорошо лишь в теории, а на практике – нереально? Читайте мнения наших экспертов в статье «Это какие-то неправильные пчелы… Или почему делегирование в отделе продаж может оказаться неэффективным?»:

 

«Любой руководитель, стремящийся к эффективному развитию своего дела, должен научиться делегировать полномочия – об этом знают сегодня абсолютно все. Сегодня мы не будем говорить об общих правилах делегирования, а поговорим о том, в чем заключается специфика этого явления в отделе продаж. Есть ли здесь существенные отличия? Почему зачастую делегирование полномочий от начальника отдела продаж к его подчиненному – рядовому «сейлзу» – не дает ожидаемых результатов? Да и что в принципе может и должен делегировать начальник отдела продаж? Эти вопросы мы задали нашим экспертам: Анатолию Сафронову, Дмитрию Шлянчаку и Алене Бугере.

 

Коммерческому директору, начальнику отдела сбыта и даже старшему продавцу, которому подчиняется несколько сотрудников в торговом зале, неизбежно приходится делегировать «вниз» часть своих властных полномочий. Такое делегирование подразумевает осознанную передачу нижестоящим сотрудникам крупиц управленческой власти. Это, в свою очередь, означает транслирование от директора к рядовому продавцу прав на окончательное решение по узкому или широкому кругу деловых вопросов, связанных с продвижением товара».

 

 

Мы также рассмотрим:

 

- причины, по которым отдел продаж не выполняет план, кто в этом виноват и что делать. На эту тему даст свои рекомендации генеральный директор компании «АС-Консалт» Елена Проскура:

 

«Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима. Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не продают, и план не выполняется (если, конечно, он есть). И каждый раз в подобных ситуациях многие задают извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?».

 

В подобных ситуациях, конечно, проще всего найти виноватых. И они находятся. Чаще всего ими становятся сотрудники, и это приводит к тому, что текучка в среде продавцов является достаточно высокой. Лица меняются, а результат прежний. Если описанная ситуация показалась вам знакомой, значит, скорее всего, вы пытались решать задачку, заглянув в ответы, написанные в конце книги».

 

- как быть, когда переговоры о продаже слишком затянулись. Этот вопрос раскроет в своей статье наш постоянный автор Людмила Мельник:

 

«Как неприятно, когда переговоры, которые должны уже давно закончиться согласием партнеров, «зависли». Мы продолжаем названивать оппоненту или ждать его звонка – и не факт, что дождемся. Мы держим часть нашего мозга в состоянии неопределенности, и эта часть все это время не думает над другими задачами и даже не отдыхает.

 

Мы отказываем себе в возможности свободно двигаться дальше и искать другие варианты, – «а вдруг этот вариант-таки сработает». В итоге, мы теряем комфорт и, вполне возможно, деньги. Для того чтобы уменьшить количество затянувшихся переговоров, нужно выяснить причины их возникновения, а потом уже найти пути выхода из каждой конкретной ситуации».

 

- как составить план действий для начинающего руководителя отдела продаж. Этой задаче посвящен материал Аркадия Мизернюка, партнера ШМ «Арсенал»:

 

«Тем, кто знает, как руководить отделом продаж, дальше можно не читать. Статья для тех, кто решил сделать карьеру, кто сегодня был менеджером, а буквально завтра переходит к управлению отделом продаж. Оговорюсь, уже имеющимся отделом. Так вышло, что за последние 15 лет мне повезло создать отделы продаж дюжину раз, чаще всего «с нуля», и в совершенно разных отраслях бизнеса. И мне это понравилось.

 

Экипировку для восточных единоборств и одежду, автомашины, сантехнику и электроинструмент, продукты питания, лес и пиломатериалы, обувь, бижутерию, автозапчасти для отечественных грузовиков и легковых машин, бытовую технику, офисную мебель, услуги по ремонту АКПП, услуги перевозки и логистики, торговые автоматы – вот что продавали и продают эти отделы. В целом нет никакой разницы. Везде нужно одно и то же – изменить ситуацию, наладить продажи, начать стабильно зарабатывать деньги. Прошел страх перед неизвестностью, выработался алгоритм, пришло понимание того, как это делают другие, и какие рецепты наиболее действенны».

 

- как распределить обязанности в отделе телемаркетинга. Об этом расскажет наш постоянный автор Татьяна Соколова, кандидат экономических наук, автор книги «Upgrade продаж».; www.stcg.ru:

 

«Телефонными продажами обычно называют «холодные звонки», привлечение потенциальных клиентов. В статье приведены конкретные «фишки» проектов постановки систем продаж, применимые как в телепривлечении, так и в работе с уже существующими клиентами менеджера.

 

Часто в отделе продаж складывается ситуация, когда опытные менеджеры-продавцы отказываются заниматься привлечением новых клиентов. Испытывают негативные эмоции к «холодным» звонкам, говоря, что такой неблагодарный обзвон отнимает много времени и сил. Если в компании менеджеры – «многостаночники» (тянут и первичный обзвон потенциальных клиентов, и обслуживание работающих) – эффективность будет ниже. Высокий результат достигается, когда сотрудники отдела разделены по функционалу».

 

А также в этом номере читайте много других интересных материалов, мнений и рекомендаций по эффективному управлению сбытом вашей компании.

 

А если Вы еще не являетесь подписчиком нашего журнала, то это легко исправить.

Заходите на наш сайт www.sellings.ru и отправьте заявку вот из этого раздела: http://www.sellings.ru/order/

С Вами свяжется менеджер отдела подписки и оформит необходимые документы.

 

Успешных продаж!

 

Тимур Асланов

Главный редактор журнала «Управление сбытом»

 
В избранное