Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

С Вами снова Тимур Асланов и я предлагаю Вашему вниманию очередной выпуск рассылки «Управление отделом продаж».

Начнем с анонса. Вышел в свет новый номер журнала «Продавать! Техника продаж» и я предлагаю Вам ознакомиться с тем, о чем можно почитать в свежем выпуске журнала.

Успешный продавец – это не тот, кто знает все техники продаж, а тот, кто умеет грамотно применять свои знания на практике, причем, индивидуально с каждым из покупателей. Чтобы продажа состоялась – необходимо ориентироваться в каждой конкретной ситуации, понимать, как именно следует вступать в контакт с покупателем, как презентовать ему товар, чтобы эти действия привели к положительному результату.

Мы поговорим о типологии клиентов, и том, как правильно вступать в контакт с каждым из типов клиентов. Устанавливая контакт с потенциальным покупателем, надо помнить, что первое впечатление невозможно произвести во второй или третий раз, то есть этап вступления в контакт – очень важный момент, от которого зависит дальнейшее развитие отношений с потенциальным клиентом. Об этом читайте статью нашего постоянного автора Максима Роменского:

«По запросу «типы покупателей» «многознающий» Google выдает более 22 миллионов ссылок за 0,16 секунды. Если вчитаться в огромное количество самых разных типологий покупателей, то формируется устойчивая ассоциация с теорией относительности Эйнштейна: все слышали, каждый понимает по-своему, разбираются от силы тысяча человек в мире, и те не могут применить на практике. Так и с типологиями клиентов: уходящие своими корнями в психологию, эзотерику, астрологию и просто в буйную фантазию авторов, они, к сожалению, мало что дают в плане практического использования в бизнес-переговорах, для некоторых необходимо зафиксировать человека и долго его опрашивать, а после прогонять ответы через сложный математический аппарат только для того, чтобы получить развернутую характеристику его личности (при условии, что он не залез в Интернет и не прочел, как надо правильно отвечать на вопросы). Применимо при приеме на работу, но с поставщиком/покупателем вряд ли пройдет. Описания многих пестрят звучными «злобный надоедала», запуская у каждого читателя собственный ассоциативный ряд.

Последние одиннадцать лет я веду тренинги по переговорам и сложным продажам. И на каждой программе мне обязательно задают вопрос: каким образом продавать услуги и товар различным типам клиентов? Когда я спрашиваю аудиторию: «Какиетипы клиентов вы можете назвать?»,то обычно сложно остановить присутствующих и после двадцатого наименования. Причем в каждой группе типы будут разными, в зависимости отвида бизнеса, местной специфики,ассортимента услуг и даже района одного и того же города. Все это абсолютно ничего не дает начинающемуспециалисту, стажирующемуся в навыках ведения переговоров. Емупридется столкнуться с реальностьюи выработать свои приемы работы.Опытным сотрудникам это знаниетакже не дает ничего полезного: ониуже нашли свои приемы работы сразличными людьми, хотя и затруднятся описать их».

В рубрике «Отраслевые продажи» о том, как стать хорошими продавцами:

- в промышленной отрасли расскажет наш автор Алексей Колик:

«Вопрос о том, как стать хорошим продавцом, волнует многих людей, которые решили связать свою жизнь с этой непростой профессией. Рекрутинговые агентства всех регионов сообщают, что одной из наиболее востребованных профессий является «продавец». И это несмотря на то, что многие люди пробуют себя на данном поприще, связывают с ним свои надежды. Но действительность такова, что далеко не все могут проявить себя, достигнуть достойных результатов в профессии. Поэтому многие покидают ряды продавцов и посвящают себя чему-то другому. Именно среди продавцов наблюдается самая сильная текучесть кадров.

Среди продавцов существует иерархия востребованности согласно дефициту кадров. И тут продавцы промышленной продукции оказываются еще более востребованными, чем, например, продавцы продуктов питания или косметики (надеюсь, что они не обидятся на меня). Причиной такого положения дел является, по моему мнению, сложность работы в данном секторе. Действительно, продавать промышленное оборудование ценой в десятки и сотни тысячдолларов гораздо сложнее, чем, например, чай или шампунь. Полагаю,что со мной согласятся те, кто пробовал себя в такой роли, а те, кто ещене имел подобного опыта, могут сказать: «Не согласен, продавать чайсложнее всего» или «Любой продуктпродавать сложно». Для аргументации своей точки зрения я приведу пример молодого человека по имени Александр, который решил статьпродавцом строительной техники вкомпании – дилере крупного производителя».

- в сфере event-услуг расскажет бизнес-тренер Анна Иванова:

«Event-услуги, как и любые другие услуги (не товары!), продавать не так легко, потому что в момент покупки или переговоров о покупке клиент не может услугу «пощупать» или «попробовать». И если при покупке страховых или рекламных услуг клиент сразу может получить что-то – страховой полис или макет рекламного модуля, то услуга, связанная с организацией мероприятия, так до самого окончания мероприятия в ощущениях клиента оказывается неоказанной.

Что я имею в виду: допустим, частный клиент заказал празднованиеДня рождения для своего ребенка сшариками, большим тортом и выступлением клоунов; он оплачиваетуслугу, назначается дата, место проведения (если это не квартира заказчика, то может потребоваться оплата аванса за кафе или ресторан),размещается заказ на изготовлениеторта, менеджер договаривается саниматорами, которые будут вестипраздник, но пока последний довольный ребенок не уйдет с Днярождения, сытый и уставший от беготни за клоунами, продажу нельзясчитать завершенной».

Кроме того, наши авторы Александр Соболев, генеральный директор транспортно-логистической компании «Транссертико» и Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании «АС-Консалт»поделятся своим мнением о том, как преодолеть постпраздничный синдром и вернуться к рабочему режиму:

«Не можете просыпаться по утрам? Опаздываете на работу? Все валится из рук? Считаете часы до окончания рабочего дня? Все ясно: у вас постпраздничный синдром. Как же помочь себе вернуться к обычному режиму дня и войти в рабочую колею? Как избежать постновогодней депрессии, сохранить позитивный настрой и бодрость духа? Существует несколько правил, которые помогут не только остаться в хорошем настроении после окончания праздников, но и войти в рабочий режим с новыми силами, выполняя свои рабочие обязанности эффективнее, чем прежде.

Итак, праздники окончены, начались суровые трудовые будни. Многим сотрудникам сложно, а порой даже болезненно входить в трудовойритм после отдыха. С чего начать,чтобы процесс «вхождения» в трудовую деятельность прошел максимально безболезненно? Попробуюответить на этот вопрос.Так как наша группа компанийработает в сфере логистики, то данная проблема нам хорошо знакома.Ведь многие наши клиенты – компании-импортеры ввозят большие объемы груза именно под Новый год, соответственно, нашим сотрудникам воктябре – декабре приходится трудиться не покладая рук, чтобы безлишних проблем провести таможенное оформление и вовремя доставить товары на склады клиентов.Следовательно, праздничныеднипроходят в отдыхе, а потом начинаются не всегда простые послепраздничные будни».

О послепродажном обслуживании расскажет наш постоянный автор, ведущий бизнес-тренер и консультант по сервису проектно-консалтинговой группы «Апгрейд-Сервис»Татьяна Кузнецова:

«Казалось бы, клиент уже НАШ. Вздох облегчения. Договор подписан… И тут оказывается, что мы снова в начале пути. Послепродажное сопровождение имеет свои особенности. И если на этапе продажи мы работали на то, чтобы привлечь клиента, то теперь наша задача заключается в том, чтобы он оставался доволен и возвращался к нам. А это значит, что каждый раз нам нужно подтверждать, что покупатель сделал правильный выбор в нашу пользу.

Как обеспечить себе приверженность клиентов? Сейчас многие компании вкладывают значительныесуммы в развитие клиентского сервиса… и «попадаются» на банальныхошибках.Например, на одном из тренингов по клиентоориентированностиучастники с первых минут увереннодоказывали мне, что уделяют достаточно внимания клиентам в 80–90%случаев. А если уж они что-то не успевают, то это от большой загрузки.В то же время, по статистике, 50%жалоб клиентов приходились именно на невнимание и несвоевременное информирование со стороны сотрудников компании».

Также на страницах этого номера журнала вы найдете много различных рекомендаций и советов, которые помогут вам успешно и эффективно продавать.

Если же Вы еще не являетесь подписчиком журнала «Продавать! Техника продаж», то это дело легко можно поправить. Заходите на сайт журнала http://tehnikaprodazh.ru  и отправляйте заявку, с Вами свяжется менеджер отдела подписки, выставит счет и оформит необходимые документы.

А еще я хочу предложить Вашему вниманию одну из статей свежего номера журнала «Продавать! Техника продаж!» для ознакомления и применения в работе. Статью написала

Людмила Мельник, автор книги «Жесткие переговоры. Драку заказывали?»

ПРЕЗЕНТАЦИЯ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ О ПРОДАЖАХ

Некоторые считают, что наличие отличного товара или качественной услуги – это залог хороших продаж и высоких прибылей. Так ли это? Конечно, нет. В условиях жесткой конкуренции необходимо не только соответствовать потребностям покупателей, но и уметь преподнести свой товар на высшем уровне.

Вам, наверняка, не раз уже приходилось презентовать свое предложение во время переговоров с потенциальным покупателем. Всегда ли это завершалось покупкой, подписанием контракта? Осмелюсь предположить, что не всегда.

Какие же могут быть ошибки на этом этапе продаж и как их избежать?

1. Продавец сразу после приветствия, без предварительного выяснения о потребностях клиента, начинает проводить презентацию. Это в основном приводит к тому, что доводы и аргументы презентующего не будут услышаны, так как они не совпадают с потребностями потенциального клиента.

2. Продавец старается выдать максимум аргументов, фактов, цифр. В этом случае слушающий вряд ли сможет впоследствии воспроизвести полученную информацию и, соответственно, не сможет донести ее в правильном ракурсе и необходимом объеме до лиц, принимающих решение.

3. Хаотичный, непоследовательный характер презентации. Что вам проще запомнить стихотворение или прозу? Большинству людей проще запоминается стих, следовательно, презентация должна быть похожа на поэзию – должна быть красивой, ритмичной и краткой.

4. Неправильная эмоциональная окраска произносимых слов:

- гипероэмоциональная, которая воспринимается, как примитивная реклама;

- безэмоциональная, которая зачастую вообще не воспринимается. Не затронув эмоции собеседника, шансы на ответ «да» минимальны.

5. Использование манипуляций и откровенно лживых фактов о своем товаре. Построить долгосрочные партнерские отношения на такой основе вряд ли удастся: покупатель с которым поступили неэкологично  вряд ли вернется еще раз к этому продавцу.

Что и как следует говорить клиенту, чтобы презентация, проведенная продавцом во время переговоров, была максимально эффективной?

Прежде всего, надо выбрать три самых весомых для покупателя аргумента, а затем правильно их «упаковать».

Способы аргументации

Добро и способ его получения:

1)    описать покупателю то «добро», которое он получит, приобретая товар или воспользовавшись услугой;

2)    рассказать о том, каким именно образом это «добро» может быть получено.

Зло и способ его преодоления:

1)    описать «зло», которое уже имеет потенциальный клиент или которое с ним может произойти, если покупка не будет совершена;

2)    показать, как покупка товара спасет от этого ужасного «зла».

Важно! Этот способ аргументации применяется в крайнем случае, так как мало кому нравится, когда его запугивают.

Способ Сократа

Сократ был большим мастером в убеждении собеседников. При этом он заставлял оппонента дойти до нужного вывода самостоятельно. Сократ задавал вопросы, на которые собеседник отвечал ему «да».

Большой вопрос разбивается на несколько маленьких. Когда продавец получит от покупателя все нужные ему «да» на маленькие вопросы, то шансы получить положительный ответ на большой вопрос значительно увеличиваются.

Важно! Вопросы, которые задаются клиенту, должны быть безопасными и простыми. Не стоит задавать вопросы так, чтобы покупатель почувствовал себя на допросе.

Если вам не хватает знаний о клиенте и его потребностях, потратьте время для более детального изучения своего партнера и составления вопросов, которые помогут вам при встрече прояснить все необходимое.

Если вам, как покупателю, не нравится ваша презентация, как продавца, выбросьте ее. Время, которое вы потратите на составление хорошей презентации,  несомненно, окупится и принесет удовольствие от переговоров и увеличение доходов.

++++++++++++++++++++++++++++++

На этом у меня на сегодня все. Не забывайте заглядывать в мой блог www.supersales.ru там регулярно появляется интересная информация по теме продаж, маркетинга, продвижения продукции и брендов. Например, на днях я опубликовал новый материал из серии «Коллекция интересных фактов о компаниях» На этот раз речь о компании Кока-кола. Почитать материал можно тут: http://supersales.ru/kollekciya-faktov/kollekciya-faktov-o-kompanii-coca-cola.html

Успешных Вам продаж!

Тимур Асланов

Главный редактор журнала «Управление сбытом»