Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

Сегодня поговорим о том, что интересного и полезного предлагает читателям майский номер журнала «Управление сбытом».

Каждому изданию важно найти свою аудиторию. Мы с полной уверенностью можем утверждать, что своего читателя мы нашли. Об этом говорит хотя бы тот факт, что  мы получаем десятки ваших откликов и вопросов. В майском номере журнала мы решили собрать наиболее актуальные проблемы и разобрать их с помощью наших экспертов.

***

Любой, имеющий опыт продаж крупным компаниям, скажет вам, что этот процесс не имеет ничего общего с классическими «короткими» продажами. Он может длиться  многие месяцы. Приходится совершать массу встреч, проводить часы переговоров, получать десятки согласований… Между тем, практически все рекомендации, которые можно найти в специализированной литературе, относятся к «коротким» продажам. О том, как выстраивать отношения, например, с закупочным комитетом, информации ничтожно мало. Этот пробел постарается восполнить наш эксперт, директор и ведущий тренер центра «MaxTraining» Максим Роменский.

- Продавая крупным организациям, вы, вероятнее всего, столкнетесь не с одним человеком, принимающим решение, а с проектными группами, группами по снабжению, закупочными и тендерными комиссиями… Продавая глобальный проект, менеджер сталкивается с хаосом решений и попадает в водоворот событий, на которые влиять не в силах. В своей статье я разберу метод «синхронных продаж» - последовательность действий, помогающую структурировать сложнейший процесс многомесячной коммуникации с целью продажи.

***

Но и с обычными продажами все не так просто. Казалось бы, о технологии «коротких» продаж сказано все, однако, почему-то не все достигают серьезных успехов на этом поприще. Может быть, не те инструменты используются? Рассмотрим тему на примере компании, торгующей энергосберегающим оборудованием.

Мы - небольшая компания (10 человек), продаем энергосберегающее отопительное оборудование. Методы продаж: холодные звонки, целевая рассылка (по факсу, e-mail).  Региональных представительств и дилеров нет. Какие инструменты продаж будут способствовать большей эффективности?

На вопрос ответит Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер и наш постоянный автор:

- Продажи энергосберегающего отопительного оборудования относятся к классическим продажам B2B (продажи организациям). Для обеспечения успешных продаж в первую очередь  необходима эффективная работа ОП. В реальности по-настоящему эффективный отдел продаж есть далеко не в каждой компании. Что же необходимо предпринять для того, чтобы отдел продаж выполнял поставленные перед ним цели и задачи? Безусловно, успех в продажах отопительного оборудования может быть обеспечен за счет  использования комплексного использования различных методов продаж и возможностей маркетинга. Основными элементами такого комплекса являются: активные продажи, грамотный маркетинг (в т.ч. Е-маркетинг) и реклама, а т.ж. продажи через дистрибуторов. Рассмотрим каждый их названных элементов более подробно.

***

Банальная, казалось бы, задача - увеличить продажи продукта. Но клиенты не видят существенной разницы между похожими продуктами разных производителей, хотя в реальности она есть. Очевидно, выход в увеличении ценности продукта в глазах клиентов. Но как это сделать правильно и убедительно?

Подобная проблема неизбежно встает перед продавцом, если только он не предлагает эксклюзив. Как убедить покупателя, что именно ваш йогурт «самый живой», и только ваша зубная паста сделает улыбку ослепительной? Дмитрий Петряшов, руководитель аналитического отдела компании «Джи И Индастри»,  уверен, что знает ответ на этот вопрос. Боле того – готов поделиться своим опытом с нами:

- Управление ценой до сих пор остается одним из наиболее используемых приемов обеспечения конкурентного преимущества. Ограниченность такого подхода очевидна: клиенты быстро привыкают к хорошему,  начинают требовать все большие и большие скидки, воспринимая их как должное и грозя уйти к конкурентам, у которых все дешевле. Есть ли какие-то способы не проиграть в конкурентной борьбе, не ввязываясь в ценовые войны? Разумеется, да. Вот одна из возможных методик по повышению ценности продукта.

***

Представители мирового бизнес-сообщества уже устали удивляться тому, что российские руководители гораздо моложе своих коллег из Германии, Японии или Великобритании. Конечно, возраст – не главный показатель, но где гарантия, что молодой директор достаточно опытен для того, чтобы руководить эффективно? Как показывает практика, занять руководящий пост без достаточных навыков довольно сложно, отбор происходит достаточно жестко. Иногда это становится серьезной проблемой для карьерного роста для рядовых менеджеров. Надеемся, ответ нашего постоянного автора Алексея Покотилова, руководителя департамента проектов компании Clientbridge  поможет преодолеть этот барьер:

- После трех-пяти лет изнурительной работы в продажах, развития клиентской базы, изучения всего, что можно изучить, менеджер зачастую попадает в подобную ситуацию. Но таких  «выросших» из своей должности куда больше, чем открытых вакансий на руководящие должности. В свою очередь работодатели порой месяцами не могут найти толкового руководителя в ОП, каждый кандидат чем-то да не устраивает - и это не пустые придирки. Поэтому, если вам удастся собрать в себе определенный набор навыков и качеств, которые считаются работодателями оптимальным для данной позиции, ваши шансы занять такую позицию вырастут в разы. Я дам вам  несколько практических рекомендаций.

***

Клиент, даже потенциальный – главное богатство любого продажника. Каждый – это возможная сделка, а значит – доход. Если клиентов немного или продажи в основном единоразовые, базу можно держать и в привычном Excel. Если же вам приходится работать с компаниями-партнерами по нескольку месяцев или даже лет, необходимо систематизировать информацию таким образом, чтобы в любой момент вспомнить о клиенте все, что удалось когда-то выяснить (вплоть до дня рождения и предпочтений по времени возможного созвона). Широкое распространение в последнее время получили CRM-системы. Действительно, их применение позволяет значительно облегчить работу с клиентами, особенно когда речь идет о долгосрочных отношениях и многочисленных продажах. Однако есть одна проблема: менеджеры, для которых время – деньги, отказываются вникать и осваивать сложный механизм работы с CRM.

«К сожалению, столкнулся со следующей проблемой: большинство CRM-систем чересчур сложные», - пишет наш читатель. – И неоправданно дорогие. Хочется чего-нибудь простого, понятного, без сложных форм и классификаторов, разумеется, без интеграции. Посоветуйте, пожалуйста, на какие программы стоит обратить внимание? Хотелось бы получить обзор по конкретным продуктам (преимущества, недостатки, цена вопроса)».

На вопрос отвечает Роман Никольский, SEO компании «Анвил», где о CRM знают все и даже больше:

- На начальном этапе развития CRM-системы действительно содержали огромную массу функционала.  Специалист по маркетингу на презентации мог часами показывать фокусы, нажимая на различные кнопки и производя гипнотические пассы. Спустя какое-то время стало понятно, что функционала стало не просто много, а неприлично много.  Современные тенденции таковы, что пользователи и разработчики CRM наконец решили понять, что же реально нужно клиентам, пытаются предложить минимальный функциональный пакет для быстрого, экономного и максимально полезного внедрения CRM. Существуют несколько основных подходов, позволяющих предлагать только то, что нужно клиентам.

Эти и многие другие темы обсудим на страницах майского номера журнала. Будет,  как всегда, интересно. Отличной вам погоды и безоблачного бизнеса!

А я напоминаю, что оформить подписку на журнал «Управление сбытом» можно с любого удобного Вам месяца. И сделать это можно вот тут: http://www.sellings.ru/order/  заполните заявку и с Вами свяжется менеджер для оформления всех формальностей.

А я хочу Вас проинформировать о нашей новинке, так же подготовленной по многочисленным заявкам наших подписчиков.

Это не печатный журнал или альманах, это специальный мультимедийный проект:

Видеосеминар-тренинг «Эффективные приемы техники продаж»

Мощный инструмент для проведения обучения менеджеров отдела продаж. Он представляет собой комплект из двух DVD дисков с обучающими лекциями по заявленным темам, 5 аудиодисков с материалами тренинга и печатного сборника практических материалов для лучшего понимания и закрепления теоретической информации.

Материал подготовлен ведущими тренерами в области продаж и представляет собой выборку лучших материалов реальных тренингов по продажам, проводимых данными тренерами. Материал отобран редакцией журнала «Управление сбытом» специально для данного издания.

Программа видеокурса:

Тема 1. Основы процесса продажи

• Этапы продажи и основные понятия 
• Какие ошибки не должен совершать продавец, чтобы работа с новым клиентом не закончилась, едва начавшись?
• От чего не может застраховать даже абсолютное знание всех техник и приемов продаж? Почему мы все иногда терпим неудачу?

Тема 2. Поиск новых клиентов и подготовка к общению с ними

• Основные каналы и методы поиска новых клиентов
• Как определить наиболее эффективные каналы выхода на новых клиентов
• Работа с клиентской базой
• Сбор предварительной информации
• Использование информации о клиенте в процессе планирования продаж
• Анализ конкурентов
• Планирование и определение целей обращения
• Подготовка презентации

Тема 3. Общение в продажах

• Формула общения как главный компонент успешных продаж 
• Как правильно установить и поддержать контакт с клиентом?
• Основные правила представления себя
• Основные правила вербального и невербального общения
• Какие ошибки допускаются при общении в продажах?
• Техника выявления истинных намерений клиента: задаем правильные вопросы
• Приемы активного слушания и восприятия информации
• Как собрать всю необходимую информацию у клиента

Тема 4. Взаимоотношения с клиентом

• Как вызвать у клиента чувство доверия? 
• Что нельзя говорить клиенту ни при каких обстоятельствах?
• Настойчивость и навязчивость: в чем основное отличие.
• Как правильно реагировать на отказ или хамское поведение со стороны клиента
• Почему клиенты уходят к конкурентам

Тема 5. Работа с возражениями

• Причины возражений со стороны клиентов 
• Борьба с возражениями или работа с возражениями клиентов?
• Классификация возражений (основные типы)
• Инструменты и техники работы с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями
• Алгоритм работы с отговорками
• Приемы аргументации
• Примеры возражений и ответов на них

Тема 6. Разрешение конфликтных ситуаций и работа с претензиями в продажах

• Причины конфликтов и основные закономерности конфликтной ситуации 
• Конфликтные ситуации в работе продавца
• Разница между конфликтом до и после покупки
• Как превратить конфликт из деструктивного в позитивный?
• Технология работы с конфликтным клиентом
• Специфика работы с рекламациями

Тема 7. Презентация товара/услуги и завершение сделки

• Как правильно проводить презентацию товара, чтобы клиент захотел его купить? 
• Основные правила и особенности презентации
• Основные ошибки продавца на этапе презентации
• Как завершить презентацию и заключить сделку?
• Факторы, способствующие успешному завершению продажи
• Уход после успешной и неуспешной продажи
• Наиболее распространенные проблемы, возникающие после завершения продажи
• Как оставить о себе приятное впечатление?

Тема 8. Основные правила продаж по телефону

• Структура холодного звонка 
• О чем нельзя говорить с клиентом по телефону?
• Основные правила презентации по телефону
• Основные типы возражений клиентов по телефону. Примеры по улаживанию возражений по телефону
• О чем необходимо говорить в первую очередь по телефону?
• Как завершать разговор с клиентом по телефону?

Тема 9. Развитие личных организационных, аналитических и эмоциональных умений

• Чем отличаются отличные продавцы и «продавцы средней руки»? 
• Техники целеполагания и достижения успеха
• Техники самоорганизации
• Техники эмоционального позитивного настроя
• Антистрессовые техники поддержки профессиональных продавцов

Систематизация информации видеокурса позволит обучающимся легко применять полученные знания на практике. С помощью данного продукта обучение отдела продаж, а также всех специалистов, которые имеют непосредственное отношение к продажам, можно проводить на высоком профессиональном уровне, но без привлечения дорогостоящих внешних тренеров и консультантов.

Видеокурс позволяет решить следующие задачи:

• Снижение затрат на обучение персонала.
• Проведение обучения в любое удобное время.
• Установление оптимальной длительности обучения.
• Проведение как индивидуального, так и группового обучения.
• Обеспечение единых стандартов обучения независимо от наличия или отсутствия штатного бизнес-тренера.

Стоимость видеотренинга (DVD-диски, аудиодиски и печатный сборник материалов) – 13 900 рублей.

Мы выпустим тренинг в июне, но при заказе и оплате до 31 мая действует специальная скидка.

Если вы являетесь подписчиком журнала «Управление сбытом», то скидка для Вас 15%.

Если не являетесь, но готовы заказать и оплатить тренинг до 31 мая – я дам Вам специальную скидку – 7%.

Цена на тренинг вполне приемлемая, особенно, если учитывать, что за эти деньги пройти тренинг сможет не один человек из компании (как это было бы с обычным традиционным тренингом), а все сотрудники отдела продаж, включая тех, кого Вы еще не приняли на работу, а примете через месяц, два или пять, так как все материалы останутся в компании и ничего не мешает повторить занятия через полгода и год.

Наши материалы – отличные базовые знания для любого молодого продавца и курс повышения квалификации для опытных продажников.

Для того, чтобы приобрести наш видеокурс «Эффективные приемы техники продаж» напишите мне письмо на адрес timuraslanov@gmail.com и мы свяжемся с Вами для выставления счета, или заполните заявку на нашем сайте: http://almanahi.ru/sales/16/

Эти инвестиции принесут дивиденды уже через месяц активного использования.

Успешных Вам продаж!

Тимур Асланов,

Главный редактор журнала «Управление сбытом»