Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты управления отделом продаж

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 6.584 RSS
←   Сентябрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 30-10-2009

Автор
Тимур Асланов

Статистика

6.584 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты управления отделом продаж Что скрывает ложь


Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

Сегодня поговорим о лжи. Эта тема в последнее время очень популярна.

Издательства выпускают большое количество пособий, как определить, что вам лгут.

Доктор Лайтман из популярного сериала «Теория лжи» учит нас определять ложь по едва уловимым движениям мимики.

А вы учите своих продавцов распознавать когда клиенты им лгут и противостоять этой лжи? Не задумывались об этом? Зря. Ведь, как говорил герой другого, еще более популярного сериала доктор Хаус: все врут.

К сожалению, у продавца в большинсте случаев нет возможности прямо указать клиенту на то, что он лжет. Скорее всего после этого отношения будут испорчены раз и навсегда. Что же делать?

Давайте попробуем разобрать наиболее распространенные отмазки клиентов и посмотреть, как же надо действовать в том или ином случае.

"Нам не выделили финансирования"

Примерно каждый четвертый раз, когда вы слышите эту фразу, она означает "у нас есть бюджет, но он распределен на другие проекты, которые кажутся нам более важными". Лучше всего в такой ситуации путем расспросов и обсуждений получить информацию о том, куда на сегодняшний день расходуются средства. Как только вы узнаете, какие направления получили деньги и почему, вы сможете попытаться изменить свою позицию и представить свое предложение клиенту под другим углом, чтобы оно стало более приоритетным и, соответственно, получило финансирование.

"Я обязательно прочитаю вашу брошюру"

Эта фраза обозначает одно – от вас устали и ищут повода избавиться от вас. Единственный человек, который может прочесть эту брошюру – продавец, реализующий услуги написания рекламных текстов и других материалов. Брошюра в этом случае демонстрирует только то, что у вашей компании есть маркетинговый бюджет, который может быть потрачен впустую. Если у вас нет брошюры, ваша компания, в большинстве случаев, покажется несерьезной. Но это совсем не значит, что кто-то когда-нибудь прочитает её.

"Я принимаю решения единолично"

Обычно эта фраза является ложью. И даже тогда, когда человек действительно принимает решения, всегда найдётся кто-то, кто может наложить вето на это решение. Обычно эта фраза произносится тогда, когда представитель клиента хочет скрыть, что кто-то ещё будет участвовать в принятии решения. Вам в этом случае лучше аккуратно попытаться выяснить организационную структуру компании клиента и выявить других заинтересованных лиц. Чтение между строк лучше всего поможет вам найти нужного человека, с которым следует провести встречу.

"А ваши конкуренты предлагают то же самое дешевле"

Примерно в половине случаев клиент обманывает вас в попытке получить скидку. Вам, несмотря на то, является это правдой или ложью, следует позиционировать своё решение в соответствии с выбранной стратегией. Покажите преимущества продукта, расскажите, почему выгодно работать именно с вашей компанией, и насколько более выгоден клиенту будет выбор именно вашего предложения. Если клиент просит скидку, особенно на завершающих этапах цикла продаж, обозначает, как правило, что он просто пытается убедиться в том, что он действительно получил лучшие условия из возможных, поэтому не стоит идти у него на поводу.

"Иван Иванович сейчас не в офисе”

В зависимости от сложившихся отношений ложь может скрываться как в каждой десятой, так и в каждой второй такой фразе. Если это первый звонок – скорее всего, секретарь будет ограждать лицо, принимающее решения, от контакта с торговыми представителями. Если клиент обещал что-то сделать – скорее всего, он это не сделал и попросил секретаря "придержать" вас. Вы не сможете уличить секретаря во лжи, поэтому предполагайте, что она говорит правду. Уточните, когда будет лучше позвонить. Здесь вам нужно продать секретарю идею того, что ваш звонок крайне важен для интересующего вас лица.

Разумеется это далеко не все случаи клиентской лжи. Главное, что Вы должны для себя уяснить – клиенты лгут. Лгут гораздо чаще, чем Вы можете себе предположить. И поэтому очень важный навык. Которому Вы должны научить своих продавцов – не верить ни единому слову клиента. Перепроверять всё. Заходить на сайт компании клиента, досконально изучать доступную информацию о клиенте, структуре его компании, сделках, которые получили огласку и т.д. Тогда, когда очередной раз клиент скажет Вашему продавцу, что его рекламный бюджет в этом месяце исчерпан, продавец сможет возразить, что читал в прессе, что маркетинговый бюджет компании в этом году увеличен в три раза, так как акционеры поставили задачу утроить долю рынка и как раз Ваше предложение это именно то, что нужно компании клиента и т.д.

На этом у меня на сегодня всё.

Я хочу лишь напомнить, что у Вас есть возможность   приобрести мою книгу «Как увеличить объем продаж» по цене 418  рублей за экземпляр, включая доставку в пределах Российской Федерации (в ближнее и дальнее зарубежье доставка оплачивается дополнительно).

Книга в простой и доступной форме рассказывает о том, на какие аспекты работы службы продаж надо обратить внимание и где есть возможные ресурсы для увеличения доходов.

Как же сделать так, чтобы ваша компания продавала больше своей продукции или услуг?

  • Как добиться того, чтобы случайные покупатели становились постоянными и оставляли у вас с каждым разом все больше денег?
  • Как сделать так, чтобы ваши клиенты рекомендовали вас своим друзьям и знакомым и приводили вам новых покупателей?
  • Как наиболее эффективно управлять временем продавцов, чтобы получить больше контрактов?
  • Как оптимизировать внутренний документооборот, чтобы облегчить работу продавцам и жизнь клиентам?
  • Какие методы материальной и нематериальной мотивации продавцов использовать, чтобы повысить их лояльность и стремление к новым продажам?
  • Как лучше выстроить сетку комиссионных, чтобы продавец был заинтересован продать выполнить план и т.д.
  • Зачем нужна корпоративная книга продаж, какой она должна быть и как она влияет на выполнение плана продаж?
  • Как вести работу с клиентской базой, и от каких клиентов имеет смысл отказаться, а на каких сделать акцент, чтобы увеличить приходы?
  • Как автоматизировать часть бизнес-процессов в отделе продаж, чтобы исключить человеческий фактор и  связанные с ним ошибки?

Ответы на эти и другие вопросы мы поищем в данной книге. Кроме того в ней подробно рассматриваются такие аспекты как мотивация персонала продаж, работа с клиентами, с клиентской базой, внедрение корпоративной книги продаж, работа с ассортиментной линейкой и различные аспекты техники продаж.

Формат издания  А5. Объем - 200 страниц.

 Стоимость книги с учетом пересылки в пределах Российской Федерации   418

рублей.

Цена с первого сентября не была увеличена. Мы отложили увеличение цены до 1 октября, так что у Вас есть еще возможность при заказе и оплате книги в сентябре получить ее по цене 418 рублей.

Цена увеличится с октября.

Оплатить можно по безналичному расчету, переводом через Сбербанк или электронный

кошелек (если вы будете платить не от организации, а как частное лицо).

Можно также получить книгу наложенным платежом или, если вы находитесь в Москве, с помощью курьера.

Итак, если Вы хотите приобрести мою книгу  «Как увеличить объем продаж»  с

доставкой за 418 рублей  напишите мне:

 timuraslanov@gmail.com  

или

 editor@image-media.ru

Тема письма: заказ книги

В письме укажите:

Данные покупателя   ФИО (если физическое лицо) или название компании и

контактное лицо если будете платить от организации.

Адрес доставки ( с индексом)

Количество экземпляров

Предпочитаемая форма оплаты.

Я в ответ вышлю Вам счет или платежные реквизиты.

Думаю, что книга будет Вам полезна, и Вы обязательно найдете в ней

рекомендации актуальные именно для Вашей компании.

 

Успешных Вам продаж!

Тимур Асланов

Главный редактор журнала <<Управление сбытом>>

 www.sellings.ru

 
В избранное