Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продай слона

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Сентябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

879 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Продай слона. Как продать что угодно кому угодно


 
 

 

Продай слона

С тех самых пор, как соседние первобытные племена стали обмениваться продуктами, одеждой и оружием, на свете возникли ремесло продажи и само понятие "продавец". И сегодня продавцам, часто благодаря настойчивости, а также методу проб и ошибок, удается каким-то волшебным образом продолжать и развивать свое дело.

В отличие от прочих сфер бизнеса, например финансов, управления ресурсами, обеспечения качества, которые рассматриваются как "науки", продажа традиционно считается искусством. Причиной тому – несогласованность теорий о ее принципах. Не секрет, что в мире сейчас существует столько же учений о том, "как продавать", сколько менеджеров по продажам. Поэтому в процессе продажи зачастую применяется множество неточных инструментов и противоречивых принципов, что иногда предопределяет неудачу, не приводя к успешному заключению сделки, выгодной как для продавца, так и для покупателя.

На наш взгляд, ни одна область человеческого знания не содержит столько сомнительных предположений и толкований, как сфера продаж. А если бы вдруг оказалось, что искусство продажи основано на точных и ясных принципах? Если бы эти принципы были определены и описаны? Если бы они оказались простыми и понятными для применения и составляли некую "систему", позволяющую осуществлять процесс продажи шаг за шагом таким способом, который обеспечил бы высокие объемы сбыта и удовлетворение нужд клиентов? Если бы это была система, которая научила бы продавца преодолевать сопротивление покупателя в процессе продажи, причем делать это неагрессивно. Система, которая в конечном счете вела бы к укреплению отношений с покупателем и вместе с этим – к увеличению объемов продаж? Если бы вы имели в своем распоряжении замечательный набор инструментов, применение которых приводило бы к высоким объемам продаж и удовлетворению ожиданий клиентов? В этом случае вы бы сказали, что владеете "наукой продавать".

Тем не менее составляющие успешных продаж уже давно известны и их преподают каждый день по всему миру, включая и Казахстан. Это система так называемых профессиональных продаж. Вот основные принципы этой самой эффективной системы выгодных продаж:

· Процесс продажи состоит из пяти шагов, которые идут в определенной последовательности друг за другом.
· Все "возражения" или проблемы, возникающие в процессе продаж, разделяются на две группы:
· возражения, преодолеваемые при общении;
· возражения, требующие практического подхода к их решению.
· Возражения, возникающие в процессе продаж, можно преодолеть, применяя простую неагрессивную "Систему четырех шагов".
· Продавец может установить и сохранять контроль над процессом продаж на любом его этапе, используя простую, легко применяемую технологию.

Продажа в пять шагов

Несмотря на то что пять шагов продажи хорошо известны, связь между ними и их взаимозависимость никогда не были поняты до конца. При рассмотрении этих шагов под другим углом зрения и изучении отношений между ними даже самые опытные продавцы вскоре обнаруживают, что могут лучше контролировать и осуществлять продажи.

Иными словами, продажа – это процесс, который начинается с поиска человека, которому можно что-либо продать, и заканчивается, когда этот человек совершает покупку.

При эффективном прохождении каждого из пяти шагов закладывается основа для успешного выполнения последующего шага. Таким образом, ранее предпринятые шаги создают прочное основание для успешного завершения процесса, при котором продавец получает обязательство совершить сделку и осуществляет продажу.

Итак, пять шагов продажи:

· Поиск – определение потенциального покупателя.

· "Открытие" потенциального покупателя – вовлечение потенциального покупателя в открытое общение, основанное на доверии.

· Определение потребностей и возможностей – определение потребностей и пожеланий потенциального покупателя, а также его готовности и способности сделать покупку.

· Презентация – предоставление потенциальному покупателю информации о товаре или услуге таким образом, чтобы заинтересовать его в приобретении товара или услуги.

· Заключение сделки – принятие покупателем обязательства совершить сделку по приобретению товара или услуги с полным оформлением необходимых документов и выполнением финансовых обязательств.

Успех каждой стадии зависит от ранее предпринятых шагов. Второй стадии продажи должно предшествовать успешное завершение первой. При осуществлении третьей стадии необходимо, чтобы были успешно выполнены и первая, и вторая стадия. И так до последней, пятой стадии – заключения сделки, которая является результатом усилий, предпринятых на всех более ранних стадиях.

Такова последовательность стадий продажи, которую необходимо соблюдать для того, чтобы получить ожидаемый результат, а именно успешную продажу!

Продолжение в следующем выпуске

С уважением, Вадим Шох
Автор концепции "Секретные стратегии менеджмента".

 
 
 
В избранное