Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа Сетевого Маркетинга (МЛМ)

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 4.803 RSS
←   Декабрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://pro-mlm.ru
Открыта: 22-08-2004

Автор
Бокитько Екатерина Вадимовна

Статистика

4.803 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа Сетевого Маркетинга (МЛМ)



ШКОЛА СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
Рассылка Екатерины Бокитько. Выходит с 2004 года. Общий тираж на 4-х серверах 15 000 читателей.
Сайт рассылки с архивом выпусков www.pro-mlm.ru
ШКОЛА ДЛЯ НОВИЧКОВ - 1

Доброго времени суток! :)

Как-то я выступила перед группой новичков Edelstar, и поделилась своим опытом построения круга постоянных клиентов. Один из наших лидеров записал меня на диктофон, и затем эта аудиозапись пополнила раздел Аудио МЛМ на моем сайте. На днях была сделана текстовая расшифровка этой школы. И если вы по каким-то причинам не имели возможности или времени скачать и послушать эту запись, то сегодня мою школу для новичков можно прочитать в виде текста. Итак,

Текстовая расшифровка аудиошколы для новичков Эдельстар "Опыт построения клиентской базы". Часть 1.

***

Сегодня я вам расскажу о продажах. О том, как я сама делаю продажи. Расскажу о каких-то своих практических наработках – таких, которые можно применить уже сегодня.

Знаете, я когда приезжаю на свою дачу, я там ничего не делаю, просто отдыхаю: ставлю кресло под дерево и сижу, что-то читаю или просто слушаю птичек. На даче у меня растут многолетние растения. За ними не нужно ухаживать, они просто радуют глаз. Каждое лето они снова цветут. И работа наша с постоянными клиентами – она, наверное, такая же, как выращивание многолетних цветов: вы один раз сажаете семена, и они вас потом радуют много лет.

У меня есть ежедневник, и каждый год я вношу в этот ежедневник новые телефоны, новые контакты. Я посчитала, у меня двенадцать постоянных клиентов. Эти клиенты дают товарооборот в среднем 300-600 баллов в месяц. Не напрягаясь, не тратя на это время, не тратя какие-то особые усилия. Это люди, которые меня уже знают. Они пользуются нашей продукцией. У них есть семьи. Эти семьи используют и биодобавки, и нашу бытовую химию, они покупают подарки для своих родных – бижутерию, косметику. Они пользуются всей нашей косметической серией. С какими-то клиентами мы встречаемся часто – может быть, два раза в месяц с кем-то. С кем-то встречаемся реже. Есть клиенты из этого списка, с которыми мы видимся раз в полгода. Но, тем не менее, работа с постоянными клиентами даёт хороший товарооборот 300-600 баллов в период. Я думаю, что никому не помешает.

Суть, конечно, не в баллах, а в том, что это даёт розничный доход. Для многих важно получить розничные деньги. Вы знаете, когда вы начинаете зарабатывать розничные деньги – обязательно записывайте, сколько вы заработали. У меня был один разговор с консультантом, она сказала: «Мой муж не понимает этот бизнес, он против того, чтобы я этим занималась». Я говорю: «А почему?» – «А он не видит денег. Он говорит - если бы ты себе купила что-то на эти деньги – шубу или ещё что-то дорогостоящее – тогда бы я сказал, да, это действительно бизнес». А так эти деньги все неучтённые, она не знает, сколько она зарабатывает. Ее деньги тратятся на текущие расходы семьи, и они просто-напросто незаметны. Поэтому и отношение мужа такое. Для того, чтобы вы сами увидели эти розничные деньги, для того, чтобы ваши родные их увидели, пожалуйста, ведите учет. Вы сделали какую-то продажу – запишите, сколько вы потратили на продукцию и сколько получили от клиента. И всё это вносите в ежедневник. Каждый период можно подсчитывать итог.

Тогда вы увидите, что зарабатываете, что этот бизнес даёт доход, и этот доход вы получите всегда – независимо от того, есть у вас структура или нет. Эти деньги вы заработаете сами, и расскажете приглашённым, расскажете своим новичкам-консультантам, как эти деньги заработать. На этом в общем-то и основывается наш бизнес: вы начинаете зарабатывать сами и рассказывать об этом людям.

Иногда приводят такое определение: продажа – это получение согласия на чьё-либо предложение. Я же считаю, что продажа – это выявление потребностей клиента и способов, как их удовлетворить. Я никогда не советую клиентам что-то покупать из того, что я не пробовала, что я не знаю. Если я не знаю какой-то новый продукт, всегда говорю: «Я это ещё не пробовала, но обязательно сама воспользуюсь и потом расскажу». Поэтому прежде всего пользуйтесь, конечно, сами. Прежде всего станьте сами своими лучшими покупателями, опробуйте ассортимент.

Я понимаю, что мужчины, конечно, не будут пользоваться декоративной косметикой. Но попробуйте моющие наши средства, биодобавки, попробуйте средства по уходу за кожей. Кстати, средства по уходу за кожей и для мужчин тоже прекрасно годятся, не только специальная мужская серия. Попробуйте как можно больше нашей продукции, и составьте свой отзыв.

Знаете, несколько месяцев назад я внесла предложение в компанию, чтобы в наших каталогах были отзывы. И первые отзывы собрала в своей структуре. Отзывы - очень мощный инструмент. Они говорят о том, что люди пользуются продукцией. Каждый отзыв – это своя история. Разные города, разные люди. Это мнения клиентов. Покупают на самом деле у нас не банки, не бутылки, не коробочки, покупают наше отношение к продукции. Поэтому обязательно пользуйтесь, составьте свои впечатления, напишите свои отзывы. Когда вы приходите в магазин или на рынок, вы спрашиваете: «Скажите, а эта колбаса вкусная?» Если продавец скажет: «Не знаю, я не пробовала», – вы не знаете, то ли покупать, то ли нет. Если продавщица говорит: «Да, вы знаете, очень вкусная, ароматная колбаска, мы сами на обед её берём» – тогда, конечно, у вас будет стимул к покупке. Так же и ваши клиенты. Они покупают не банки, они покупают ваше личное отношение к этой продукции - ваши истории, ваши результаты.

Как составить отзыв? Прежде всего расскажите, какие проблемы у вас были. Дальше – чем вы пользовались, как вы эту проблему решили, и ваше эмоциональное отношение. Как это делать? На примере расскажу, как я использую, например, ECO-01 «Эдельвейс»:

"У меня дома есть кошка. И моя кошка, когда кушает, вокруг тарелки разбрасывает еду. Эта еда прилипает, и потом сложно мыть пол. Но если я в воду для мытья пола добавляю «Эдельвейс», одну столовую ложку, то вся эта прилипшая грязь отмывается очень легко. Быстро отходит вся грязь и нет запаха. Я очень довольна тем, что у нас есть такая продукция."

Это обычный отзыв обычного покупателя, не реклама продукции. Я не рассказала, что там в этой баночке. Я не разбираюсь в составе, я не химик, не биолог, но как домохозяйка даю такой отзыв. Я пользуюсь, мне товар нравится, он решает мои проблемы, и я этой продукцией довольна. Самое главное, с чего начинаются продажи: ваши собственные отзывы.

Мы начинаем думать о том, где взять клиентов, откуда они могут взяться. Прежде всего, конечно, помните о том, что есть у нас такой замечательный метод – составление списка знакомых. Берите все свои записные книжки, записные книжки ваших родственников, и делайте списочек. Соседи, те люди, с которыми вы учились когда-то, работали когда-то. У каждого городского жителя получится как минимум несколько десятков знакомых – в зависимости от возраста, в зависимости от профессии. Не анализируйте, не думайте «этому нужно, этому не нужно, этому предложить, этому не предложить». Просто возьмите и запишите. У вас получится хороший список, с которого вы можете начать. Конечно, если вы давно не общались со знакомыми, не стоит разговор начинать с того, что у вас есть каталог и вы его хотите показать. Постарайтесь наладить отношения. Спросите, как человек жил то время, пока вы не общались. Пусть он вам расскажет, как изменился состав его семьи – может быть, у него произошли какие-то интересные события: он женился, развёлся, появились дети… . Просто возобновите контакт.

Не обязательно даже сразу, в первый момент когда вы звоните, что-то предлагать. Может быть, разговор войдёт в это русло, может быть и нет. Но потом вы можете снова перезвонить, сказать: «Знаешь, Василий, ты мне рассказал, что у тебя родители уже пожилые и болеют часто. А я подумал, может быть, тебе принести наш каталог? Посмотри». И дальше ваш собственный результат.

Когда вы ещё новичок, у вас не так много отзывов клиентов, есть только собственные впечатления, и вам очень здорово пригодится каталог. Каталог – это наш первый инструмент, самый главный, это витрина в руках консультанта. Всегда им пользуйтесь. У меня, например, сейчас нет визиток. Я их не заказываю. Потому что у нас есть каталоги. Зачем мне визитки? Я лучше дам сразу каталог. Там будут мои контактные данные, там будет всё о продукции, люди узнают, чем я занимаюсь. Поэтому каталоги приобретайте всегда.

Далее. Вы познакомили человека с продукцией, немного рассказали, полистали, рассказали своё собственное отношение. И здесь очень часто консультанты делают такую ошибку: они своим знакомым предлагают купить товары по оптовой цене. Вы знаете, это очень распространёно - люди сами отказываются от своей прибыли. Непонятно, ради чего. Отнеситесь к нашему бизнесу как к бизнесу. А бизнес должен приносить прибыль! Вы тратите время на то, чтобы поехать в офис, приобрести продукцию. Есть транспортные расходы. В конце концов, это ваша работа. Поэтому никогда не дарите свои деньги. У вас есть каталог, там есть цены. В регионах есть наценка на доставку продукции. Поэтому никогда не продавайте продукцию дешевле, чем цена, указанная в каталоге.

И даже в тех случаях, если человек оформлен как консультант, но вы его обслуживаете на дому. Обслуживание на дому – всегда по розничной цене каталога. Конечно, если человек поехал в офис и сам купил, он может воспользоваться своей скидкой, как консультант. Если же вы пришли и предоставили полное обслуживание, вы привезли продукцию, вы всё рассказали, вы всё качественно сделали – почему вы не можете зарабатывать? Вы должны зарабатывать, это ваши деньги! Я, например, всегда продаю по цене каталога. Я не делаю скидок. Знаете, я иногда могу подарить что-то постоянному клиенту. На праздник, на день рождения – да, я могу сделать подарок человеку, какой-то продукт из нашего каталога. Но никогда не делаю скидок и никогда не продаю ничего по оптовой цене. Это не нужно, это вредно для вашего бизнеса.

Итак, вы проработали список знакомых, и у вас образовался какой-то небольшой – пусть небольшой, круг первых клиентов. Пусть всего несколько человек. Как же расширить этот круг? Как сделать так, чтобы список ваших знакомых никогда не кончался? Обычно этот вопрос всегда волнует консультантов: я уже проработал список, что делать дальше? Я вам расскажу о двух способах найти новые контакты.

Первый способ - домашние кружки. Отличный способ, который себя оправдал. Этому способу много лет… и на Западе, и у нас коммерсанты им пользуются. Для того, чтобы организовать домашний кружок, вам понадобится чей-то дом или квартира и, конечно, гости. И вы сами. Вот это самое главное. Куда приглашать? Если у вас есть возможность собрать людей дома – сделайте это, соберите домашний кружок у себя. Если есть возможность собрать людей дома у консультанта, который заинтересован в развитии своего бизнеса – сделайте это дома у консультанта. Найдите место, где вы можете провести такой домашний кружок. Кого приглашать на такую домашнюю встречу? Приглашайте прежде всего знакомых этого человека, к кому вы ведёте, знакомых хозяина дома, кому он хотел бы рассказать о продукции и может быть о бизнесе, и ваших знакомых, которых вы тоже хотели приобщить. Приглашайте больше людей, чем реально может вместить эта квартира. Потому что всегда приходит людей меньше. Это уже аксиома, всегда так происходит. Не огорчайтесь, что пришла, может быть, половина, может быть, тридцать процентов приглашённых. Не страшно. Работайте с теми, кто пришёл. Если человек пообещал: « Я приду железно», это пятьдесят на пятьдесят. Если он сказал: «Я подумаю, если я успею...», то он не придёт. Его в этот список не включайте.

Итак, пришли гости. Хозяин квартиры разливает наш чай зелёный. Может быть, это чай с бальзамом. Возьмите какие-то продукты, которые можно продегустировать. Конечно, никаких алкогольных напитков, никакого большого стола с массой закусок не требуется. Может быть, что-то к чаю, какое-то печенье. С чего начать? Пока гости прибывают, а приходят они не сразу, они не приходят все единомоментно, вы можете немножко развлечь тех, кто пришёл пораньше. Можете поставить видео. Сейчас почти у всех есть DVD, а у нас есть совершенно замечательные, профессиональные диски. Используйте эти диски. Поставьте диск о продукции. У кого-то есть диск с каникулами в Египте, можно этот диск поставить. Можно фотоальбом принести, наши события, наши встречи. Когда все в основном соберутся, можно начинать.

Хозяин квартиры разливает чай. Вы же в это время просто проводите презентацию. Презентация начинается с вас. Представьтесь, расскажите чуть-чуть о себе. Как вы познакомились с компанией, что вы интересного для себя нашли. И опять своя личная история. Свои результаты, свои отзывы, отзывы ваших клиентов, отзывы ваших родственников – людей интересует, что вы получаете от пользования этой продукцией. Дальше вы можете что-то продемонстрировать. Хорошо, если у вас что-то есть с собой. Не обязательно рассказывать обо всём ассортименте. Возьмите то, что вам нравится, чем пользуетесь, какие-то изюминки, о них и расскажите. Не нужно сразу давать людям каталоги, потому что они их начнут листать и отвлекутся. Сначала люди послушают вас, потом вы можете что-то опять продемонстрировать на DVD, какой-то фрагмент из наших дисков. И затем уже раздать каталоги, потом ответить на вопросы.

Кстати, при ответах на вопросы, очень многие пугаются: а вдруг я не буду знать, что отвечать? Никогда не пугайтесь, потому что у вас есть спонсор, у вас есть компания, у вас есть информационный отдел компании. И если вам задали вопрос, на который вы не можете ответить, скажите: «Вы знаете, очень интересный вопрос. Я пока ещё не готов вам ответить, но я обязательно его запишу и узнаю в компании ответ». Вы действительно этот вопрос запишите, и потом обязательно этому человеку перезвоните и дайте ответ на этот вопрос. Вот тогда вы себя проявите как профессионал. Вы раздаёте каталоги, и в бизнес-встреча на этом заканчивается.

Если вы хотите ввести приглашенных в курс дела по бизнесу, рассказать о возможностях карьеры, то вы это также можете сделать. Если у вас встреча преимущественно на продажу продукции, вы эту часть можете опустить, а если какой-то человек заинтересован и в бизнесе – вы можете потом лично с ним встретиться. Результат встречи: вы должны познакомить людей с продукцией, вы должны отдать каталог и, самое главное, вы должны взять их контактные телефоны, если их ещё у вас нет. Ведь кто-то может привести соседку, кто-то может привести подругу… Обязательно все контактные данные людей, которые присутствовали, у вас должны быть. Это самое главное. Через несколько дней вы можете перезвонить и сказать: «Вы помните, мы с вами встречались, я вам оставила каталог. Какие у вас впечатления, что вам понравилось?» И так далее.

Это один из методов расширять круг знакомых. Таким образом его можно расширять бесконечно. Ведь что у тех людей, которые заинтересуются, тоже есть свой круг знакомых. И дальше вы можете предложить провести встречу уже у этого человека дома. Понимаете, да? Этим способом можно работать и расширять клиентскую базу годами.

***

Продолжение следует.

Оригинал статьи на моем сайте: http://www.pr o-mlm.ru/newarticles/shkolanov1/index.html


НОВОСТИ

Манифест "Сетевики в сети интернет".

При советской власти в школах, институтах и других учебных заведениях изучали программный документ под названием "Манифест коммунистической партии". Начинается он довольно интригующей фразой: "Призрак бродит по Европе, призрак коммунизма":)
Спустя много лет после появления этого эпохального произведения, дистрибьюторы-интернетчики создали Манифест "Сетевики в сети интернет" и поделились с общественностью своим видением оптимального, эффективного и гуманного построения МЛМ-бизнеса через глобальную сеть.
Как не наломать дров и не наступить на грабли, рекламируя свой бизнес в глобальной сети, вы узнаете из нашего Манифеста, записанного по последней моде, в видеоформате:)

Манифест "Сетевики в сети интернет". Посмотреть и прокомментировать.

Международный Новогодний Телемост

Завтра я улетаю в Таиланд.

Обсуждая новогодний тур, мы с мужем выбирали между несколькими курортами, на которых еще не были, и где всю зиму очень тепло. Когда наша туроператорша произнесла "Таиланд", я вспомнила, что именно Таиланд выбирает для зимнего отдыха известный сетевик, психолог и тренер Сергей Всехсвятский. Участники прошлогодней конференции "Сетевой маркетинг 2.0" помнят его блестящий интеллектуальный доклад о сетевом бизнесе. Кстати, буквально две недели назад один бизнесмен, просмотревший диск с этой революционной конференцией, сказал мне, что выступление Сергея подняло в его глазах престиж сетевого маркетинга даже не на порядок, а на три этажа вверх:)

Так как мы с Сергеем Всехсвятским окажемся в одно и то же время на одном и том же тропическом острове Ко Чанг, на берегу Сиамского залива, мы решили воспользоваться шансом, и провести в прямом эфире Новогодний Телемост для сетевиков разных компаний.

Итак, внимание!

31 декабря, в 11 часов УТРА (!) по московскому времени, состоится Международный Новогодний Телемост с горячим тропическим новогодним поздравлением и огромным количеством сюрпризов! :)

Как принять участие в Телемосте:

31 декабря 2009 года, в 10 часов 50 минут УТРА по московскому времени (т.е. за 10 минут до начала телемоста) нажимаете ссылку http://www.hotconfer ence.com/conference,86567724, после чего загружается окно интернет-конференции. Ничего скачивать и устанавливать на свой компьютер не надо (!). Новейшие технологии все сделают за вас:)
Лучше, если Вы будете при этом использовать Internet Explorer (кто не знает, что это - не берите в голову, просто нажимаете на ссылку)

При входе в конференцию программа запрашивает ваше имя (вводите полное имя, фамилию и свой город - например: Иван Сидоров, Пермь).
Пароль в нашей конференции не нужен - окошко оставьте пустым. Жмете ОК. Вот и все!

Вы попадаете в главное окошко конференции, где увидите имена других участников, чат для письменного общения, подготовленные слайды, услышите голоса ведущих телемост и даже видеорепортаж из тропиков:)

За 10 минут до начала будет включена музыка, и по ней вы сможете настроить свои колонки или наушники, чтобы хорошо слышать ведущих.

До волшебной предновогодней встречи в эфире:)



Екатерина Бокитько bokekaterina@gmail.com

Присылайте вопросы, интересные истории и свои предложения по ведению этой рассылки! Пожалуйста, указывайте город, где Вы живете.
Хотите рекомендовать эту рассылку друзьям? Перешлите им ссылку на сайт www.pro-mlm.ru

ВНИМАНИЕ! Наисвежайшие новости, впечатления и ссылки на самые горячие статьи получают только те, кто подписался на об новления блога.



Мой учебный видеодиск "Как за 3 года я построила сеть в 10 000 человек, используя интернет"

включает такие темы:

- Общие принципы рекламы сетевика в интернете.
- Создание собственного средства массовой информации - тематической рассылки. О чем писать в рассылке, ошибки авторов рассылок.
- Как открыть рассылки на 3-х серверах. Как делать выпуски рассылок. (Видеоуроки с экрана монитора).
- Принципы создания персонального сайта сетевика.
- Управляемый сайт изнутри. Как создать страницу, вкачать картинку, текст, создать фотоальбом, новостную ленту, форму отправки на почту, мини-магазин. (Видеоуроки с экрана монитора).
- Раскрутка сайта. Что это такое.
- Основные принципы раскрутки сайтов - составление списка ключевых слов, внутренняя оптимизация, регистрация в каталогах, грамотный обмен ссылками. (Видеоуроки с экрана монитора).

Почитать подробнее и заказать с доставкой по почте >>>

Сайт рассылки "Школа сетевого маркетинга" с архивом выпусков www.pro-mlm.ru
В избранное