Начну с письма.

Здравствуйте.
Меня зовут Элеонора, я из города Салехард. Работаю я в Pharma Cosmetics, которая в настоящее время переросла в холдинг и носит название Infinum.
У меня есть такая прооблема.
Мне 20 лет, но по натуре я очень целеустремленный и уверенный в себе человек. Контингент же моих знакомых в основном от 17 до 20, бывает и младше. Когда я предлагаю им бизнес, они может и воспринимают это всерьез, но надолго не задерживаются, в основном мотивируя это тем, что сейчас им денег не надо, потому что их обеспечивают родители.
Конечно, я уже достигла хороших результатов, почти закрыла квалификацию на поездку в экзотическую страну за счет компании, но могло бы быть и больше результатов при таком же напоре в работе, но более целеустремленных консультантах в моей структуре. Что вы можете мне посоветовать???
Желающие могут поделиться опытом и отправить совет по адресу: Eleonorav@mail.ru

В связи с тем, что ответ на этот вопрос во многом завязан на специфику компании, с которой сотрудничает дистрибьютор, ответить на письмо Элеоноры я попросила Владимира Селиверстова, постоянного читателя моих рассылок. Владимир несколько лет сотрудничал с Pharma Cosmetics, его письмо ниже.

Но пока вы не начали его читать, сделаем небольшое отступление.
Рассылки "Школа МЛМ" и "МЛМ: казнить нельзя помиловать?" - во многом дискуссионные. Далеко не всегда вы найдете в них готовые рецепты для всех случаев сетевой жизни, и далеко не всегда найдете абсолютно точный ответ на поставленный вопрос.

Да и существуют ли абсолютно точные ответы по стратегии и тактике бизнеса?

Методы работы, которыми я делюсь в рассылках, опробованы МНОЙ и сработали ДЛЯ МЕНЯ. Сработают ли они для вас, с учетом того, что вы сотрудничаете с другой компанией, живете в другом регионе, у вас другой возраст и пол - этого я не могу вам обещать.

И все же, если мы поделимся друг с другом нашим опытом и наработками, обменяемся мнениями, расскажем друг другу о своих успехах и неудачах - все мы станем опытнее и мудрее.

"У двоих людей было по яблоку. Они поменялись яблоками, но у каждого по-прежнему оказалось по одному яблоку. Тогда они обменялись мыслями, и каждый стал на одну мысль богаче."
Девиз Московского Клуба Предпринимателей

Итак, в письме Элеоноре Владимир делится СВОИМ опытом работы регионального дистрибьютора-сетевика:

Элеонора, здравствуйте!

У нас с Вами много общего в бизнесе, т.к. и Вы, и я работаем с сетями в условиях крайне ограниченного рынка.
Вы очень большой молодец, что в таком возрасте и при такой дорогой продукции как в Pharma Cosmetics, почти выполнили квалификацию на поездку в экзотическую страну. В небольшом регионе даже директором в Pharma стать - это гражданский подвиг.

Пишу так потому, что в марте прошлого года тоже выполнил квалификацию директора в этой компании, и понял бесперспективность ведения этого бизнеса в условиях моего региона.
Причин, которые побудили меня прекратить этот бизнес много, и чтобы раскрыть их нужно немало времени и печатного места.
Есть определенные законы рынка, которые пока ни один региональный сетевик, будь он хоть семи пядей во лбу, не опроверг. Известные Вам по Pharma лидеры из станицы Вешенской не в счет, т.к. у них были совершенно другие условия в начале их бизнеса, в том числе и географические и демографические.

На мой взгляд, основные причины в неустойчивости положения Вашей структуры на данный момент в следующем:

Самое главное - это Ваш возраст. Здесь дело не в том, что считаю Вас молодой для работы в сетевом маркетинге. Нет.

Продукция Pharma ориентирована прежде всего на то, чтобы ее продавали дистрибьюторы среднего возраста, но не Вашего. Она занимает среднюю ценовую нишу, в которой находится потребитель среднего и старшего возраста. И эти люди в силу особенностей психики предпочитают, чтобы их обслуживали дистрибьюторы их возраста, т. к. процесс продажи - это во многом интимный процесс. В момент продаж клиент расскажет консультанту о своих проблемах, бедах и.т.д. и в этот момент получит психоэмоциональную разгрузку.

Не секрет, что клиент всегда неосознанно тянется к себе подобному и из-за разницы в возрасте в Вашем случае практически всегда будет отторжение молодого человека на подсознательном уровне. Отсюда и постоянные отказы Ваших сверстников от бизнеса с Pharma, т.к. хорошо продавать этот продукт они по этой причине просто не могут. Клиент, который практически всегда старше, не совсем серьезно воспринимает молодого человека в качестве своего продавца.

Конечно, если Вы будете работать сутками и раздвигать стены, то, возможно, удержитесь на достигнутом и даже немного уйдете вперед. Но какова будет цена этого? Время - это самое дорогое, что есть у нас у всех.

Боюсь показаться тем куликом, который свое болото хвалит, но Вам и Вашему окружению было бы более целесообразно заниматься легким и динамичным бизнесом, например, как Эдельстар. Квалификация директора здесь в два раза ниже, чем в Pharma, бонус, в отличие от Pharma, начинают платить с очень небольших объемов в структуре. Продукция в Эдельстар имеет цену намного ниже и по ликвидности ей пока на рынке (среди сетевых компаний) равных нет.

При таком раскладе Ваши консультанты имели бы намного большую мотивацию для ведения бизнеса с Вами, как со своим лидером.

Но если Вы решили надолго связать свою жизнь с Pharma, то могу посоветовать Вам применить такой прием как кросс-селлинг (cross-selling) - перекрестная продажа, при которой товар продается вместе с дополнительными товарами или услугами.
Для этого надо найти такой высоколиквидный товар, который можно будет продавать вместе с продуктом Pharma не в ущерб основному ассортименту этой компании.

Сейчас в мелких регионах практически все региональные лидеры делают именно так. Те, кто поверил в свое время своим центральным спонсорам в исключительность их бизнеса, зачастую остаются у разбитого корыта и им приходится начинать все с нуля.

Я понял это еще в 2000 г., и все это время иду в таком русле. Например, чтобы удержать и пополнить свою структуру в той же Pharma, в 2002 г. дополнил свой бизнес духами от Си Эль Парфюм.

Сейчас, с теми же людьми продаем Эдельстар, и как дополнение - духи с феромонами по отработанной до мелочей схеме. Простой консультант-продавец говорит "спасибо" за дополнительный заработок и не замечает тягот и трудностей, которые всегда сопровождают тех, кто работает с продуктом только одной компании. В свою очередь укрепляется связь консультанта со своим клиентом, т.к. клиент благодарен за то, что получил то, что надо без дополнительных проблем.

В наше время все так ненадежно, что малейшие сбои, например, с доставкой продукции или отсутствием хорошей продукции на момент заказа, могут полностью размотивировать работу всей структуры.
Ну, потерялась где-то посылка, или опять Домодедово закрыто на пару недель - ну и пусть. У людей есть чем торговать и на чем заработать деньги - весь негатив гасится.

Сейчас, когда пошел летний спад объемов в продажах, запустил с московскими партнерами-производителями уже свою сетевую программу одноуровнего маркетинга с версиями селективных ароматов класса "Экстра", которые имеют даже в такую жару просто оглушительный успех. Говорю это на примере своего региона, где продажи идут на ура, и где эта программа прошла обкатку!

Причем за счет этой программы рассчитываю значительно пополнить свою структуру в Эдельстар, в том числе и в других регионах. Программа унифицирована для всех регионов, скоро начинаю рекламировать ее в интернете. Думаю, что при розничной цене меньше, чем в Си Эль Парфюм и 30% складских Партнеру первого уровня, раскрутить ее не составит большого труда. Таких условий еще не было со времен первого Ламбре. Ситуация сейчас на рынке такова, что присутствующие в этой нише Ламбре, Рошалюр и Си Эль Парфюм уже выработали свой ресурс и потребитель хочет чего-то новенького.

А заодно раскручиваем компанию, которая будет жить на рынке долго и счастливо (это про Эдельстар).

Элеонора, формат письма не позволяет затронуть все проблемы региональных сетевиков - если у Вас возникнут вопросы по существу, то пишите, с удовольствием на них отвечу - fax3942213291@mail.ru

С уважением Владимир Селиверстов

Дорогие читатели! Если кто-то из вас хочет ответить Элеоноре, и поделиться СВОИМ опытом стимулирования продаж - напишите непосредственно ей, или мне. Я поставлю ваш ответ в рассылку.

Возможно, не отдавая себе в этом отчет, Элеонора затронула один из важнейших вопросов сетевой работы: "Как мотивировать дистрибьюторов?"

На мой взгляд, у сетевых компаний есть два пути решения этого вопроса (обратите внимание: я считаю, что решение этого вопроса на 90% зависит от руководства компании, и только на 10% - от непосредственного спонсора).

1. Сделать бизнес как можно более простым, товар - недорогим и ликвидным, но при этом качественным, условия вступления новичков - доступными каждому, рекламные материалы - красочными и постоянно обновляемыми.
В этом случае вопрос дополнительной стимуляции товарооборота (например, летом, когда неизбежно товарооборот большинства компаний падает), легко решается. Как? Введением дополнительных скидок, акций для клиентов, лотерей и т.д.

По этому пути идет лидер сетевого товарооборота Орифлейм, по проторенной Орифлеймом дороге идут Фаберлик и Эдельстар. Например, для увеличения объемов продаж в августе, руководством Эдельстар принято решение о начале с 1 августа розыгрыша призов. Клиент, купивший 3 предмета из каталога этой компании, получит лотерейный билет, который будет принимать участие в розыгрыше весьма привлекательных вещей, начиная от фенов и заканчивая автомобилями.

Компании, выбравшие для себя такой метод мотивации, устойчивы, они набирают хорошие обороты и живут долго.

2. Внешняя мотивация. Обычно принимается на вооружение МЛМ-компаниями с дорогим, малоликвидным продуктом и трудновыполнимым маркетинг-планом.

Суть стимулирования дистрибьюторов состоит в организации шоу, во время которого перед дистрибьютором рисуется картина будущего процветания и успеха, сулятся несметные богатства, превозносятся уникальные свойства товаров, и т.д.

В компаниях, использующих 2-й метод стимулирования спроса, обычно очень распространены промоушены (специальные предложения) для лидеров, но нет, или почти нет, стимулирования клиентов и дистрибьюторов-продавцов. Обычно время "взлета" подобных компаний ограничивается 2-4 годами, после пика продаж следует лавинообразное падение оборота и рекрутинга.

Примеры таких компаний - Гербалайф, Визион, большинство китайских компаний, и т.д.

Конечно, на рынке есть много примеров компаний, использующих и первый, и второй метод стимулирования спроса, и вполне удачно сочетающих эти приемы. Мне также известна российская компания, не использующая ни первый, ни второй метод увеличения оборота. Эта компания живет за счет потребительского спроса - большинство дистрибьюторов этой фирмы являются розничными покупателями, которые изредка заходят в офис, как в магазин.

А теперь немного новостей.

Большинство дистрибьюторов-сетевиков привыкло работать с вполне осязаемым товаром - косметикой, биологически-активными добавками, средствами для уборки дома и т.д. Этим летом, буквально на моих глазах, в Москве, на МЛМ-рынок России выходит очень оригинальная компания, имеющая вполне реальный продукт, но... этот продукт нельзя пощупать, понюхать, его невозможно съесть или нанести на лицо, его нельзя даже повесить на стену...

Но им можно любоваться. С его помощью его можно находить клиентов, партнеров и друзей по всему миру. Им можно гордиться. Его можно совершенствовать...

Вы уже догадались ? Этот товар - бизнес-САЙТ!

И конечно, уважаемые интернет-МЛМщики, речь идет о компании, продающей САЙТЫ по методу сетевого маркетинга!

Постоянные читатели рассылки наверное, знают, что я не люблю переплачивать.

Именно поэтому, когда я приняла решение перейти от сайта milliondruzei.narod.ru (который я сделала своими собственными руками), к профессиональному сайту на платном хостинге, я ознакомилась с множеством предложений на рынке.

Друзья по сети познакомили меня с вариантом: готовый сайт с индивидуальным дизайном, сделанным профессиональным дизайнером по моему вкусу, и прекрасной системой управления - и все это за 240$.
Больше всего мне понравилось то, что для создания страничек на таком сайте, вкачивания фотогрфий, изменения текста, добавления ссылок не нужно возиться с HTML-кодами.

Все тексты вставляются по принципу окошка в электронном письме, картинки закачиваются, как приложенные к письму файлы.

Например, чтобы вставить на сайт текст архивного выпуска рассылки, и еще присоединить к нему фотографию, я трачу всего 2-3 минуты! А время, как известно - деньги...

Посмотреть мою удачную покупку можно по адресу pro-mlm.ru (но я еще не полностью закачала туда контент - пока там висят архивные выпуски рассылок и еще несколько страничек).

На днях в одном московском ресторанчике состоялся деловой ужин лидеров-сетевиков, интересующихся интернет-маркетингом. Привыкшие ко всему официанты с любопытством поглядывали на странную компанию, не заказавшую ни капли спиртного, но при этом оживленно обсуждавшую такие интересные предметы, как "куки", "модули администрирования", "хостинги" и "ревалентность"...

Компания по сетевому продвижению сайтов пока не открыта, ее открытие планируется на сентябрь 2005 года. Именно поэтому, дорогие читатели, я не сообщаю в рассылке подробностей. Регистрация дистрибьюторов уже началась, но она ведется только через знакомых - пока идет отладка всей бизнес-схемы.

Если кто-то из вас интересуется этим новым предложением, напишите мне лично по адресу bokekaterina@yandex.ru

Всем отличного летнего настроения!