Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж Сергея Филиппова

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.567 RSS
←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 19-09-2008

Автор
Сергей Филиппов

Статистика

17.567 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Сергея Филиппова Преодоление страха отказа


Преодоление страха отказа

Страх отказа клиента – причина большинства неоправданных уступок и скидок со стороны менеджеров по продажам, как его преодолеть, и есть ли методика, позволяющая это сделать быстро и легко  - об этом данная статья.

Сергей Филиппов / бизнес тренер / консалтинговая компания Vertex

 

Многие начинающие, да и поработавшие уже менеджеры по продажам сталкиваются в телефонных или личных переговорах со страхом отказа. Он проявляется в том, что менеджер боится, что клиент может ему сказать примерно следующее: “Ах, так, ну тогда мне не надо вашего товара, до свидания!!!”. Как правило,  это приводит к большим уступкам и скидкам со стороны менеджера, а так же к заключению менее выгодного контракта, чем это могло бы быть…

 Как бизнес-тренер я сталкиваюсь с тем, что этот страх присутствует у менеджера в 30-40% случаев в компаниях, в которых мы проводили бизнес-тренинги. Это действительно серьезная проблема для компании, если Вы хотите иметь высокие показатели эффективности работы отдела продаж, включая маржинальную прибыль.

 Решение данного страха лежит в том, чтобы этот страх преодолеть, для этого необходимо сделать несколько простых вещей:

Постановка целей звонка или встречи. Если Вы ставите целью продать – заведомо зависящую не только от Вас цель, то, безусловно, это провоцирует данный страх. Поэтому правильно ставить целью – сделать все максимально правильно, чтобы продажа состоялась. Хорошо вступить в контакт, хорошо выяснит потребности клиента, презентовать товар, обработать возражении и т.д. Как сказал один из известных спортивных тренеров: “Победа – ничто, а вот подготовка к победе – всё!”.

2.       Потренироваться преодолевать данный страх “на кошках”. Для этого выберете несколько клиентов по какому-либо товару, например – канцелярии или бумаге – товар, который Ваша фирма не поставляет, позвоните им и скажите: “Здравствуйте, меня зовут так-то, я тренируюсь преодолевать страх отказа клиента.  Откажите мне сейчас как можно жестче, чтобы я хорошенько потренировался…” На другом конце трубки Вы услышите в большинстве случаев недоумение, в некоторых Вам действительно откажут. Проделайте это упражнений раз двадцать-тридцать, пока Вы не почувствуете, что при отказе Вы совершенно не испытываете негативной эмоции. Вот и все.

 

Данная простая методика помогла уже не одной сотне менеджеров, которые преодолели свой страх, поэтому пользуйтесь данным проверенным методом, тренируйтесь – это залог Вашего совершенствования и развития.
В избранное