Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Большие деньги от ваших продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Управление финансами" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Галина

Статистика

562 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Большие деньги от ваших продаж


Большие деньги от ваших продаж

Выпуск 27
2010-04-12

Добрый день друзья!

Психологи трубят во все колокола –«шопоголизм» овладел людьми!

На прошедшей неделе, задала вопрос своим знакомым – ты что-нибудь купила?

Поскольку общаюсь с женщинами, то естественно к ним и обратилась. Выяснилось, что практически все мои знакомые что-то приобрели, да не по одному экземпляру.

Каждая, в среднем более четырех часов провела в магазинах. Одна успела купить пару туфель, другая новую одежду, третья  ко всему добавила косметику, книги, диски .

Были перечислены услуги – парикмахерских салонов, химчисток, ателье, страховые полисы, посещения театров, кафе и многое другое.

Но, особенно много потрачено на продукты питания. Получается , и правда мы все время что-то у кого то покупаем.

Я не ставлю задачей заниматься выяснением причин данного явления.

Меня, как человека занимающегося  продажами интересует другая сторона – продавец.

А от них я слышу – нет продаж, люди не хотят покупать, план по продажам не выполняется, соответственно сижу без денег.

Почему? Если люди все время что-то покупают, то почему не у этих продавцов?

Куда же они несут свои деньги? Почему мимо тех, кто не выполняет план продаж?

Начнем выяснение с вопроса :Почему люди покупают?

Люди покупают что-либо, чтобы обеспечить свою потребность в этом.

Потребностей у них много, но все их можно сгруппировать и получить, таким образом, базовые потребности человека.

Что, когда – то сделала господин Маслоу, вот к пирамиде потребностей и можно обратиться.  

Опираясь на эту пирамиду, вы сможете выяснить, какие важные потребности у вашего клиента.

Если у него не удовлетворены первые базовые – физиологические и безопасности, то вам вряд ли удастся продать товар отвечающий потребности в самовыражении.

Сколько бы я не пыталась продать тренинг: « В чем смысл жизни»,даже если он будет супер интересным, при том, что вы не можете себе обеспечить физиологическую потребность в еде, при своем низком доходе, мне сделать это вряд ли удастся. Скорее, мне больше будет сопутствовать удача в продаже тренинга: « Как заработать больше денег».

Так чего же хотят получить покупатели, приобретая товар?

1.Безопасности. Это наиважнейшая потребность.

Даже стоит впереди физиологической, поскольку, покупая еду, лекартсва, товары гигиенической необходимости - мы все же руководствуемся критерием  безопасности.

Лично мне не все равно из чего сделаны пельмени, колбаса, йогурт, крем для лица и тд.

Поэтому, если вы донесете покупателю информацию о том, как ваш товар будет защищать его, как он повлияет на его здоровье, сохранит имущество, финансы – шансы на совершение продажи возрастут. Поскольку желание обезопасить себя и своих близких главная наша потребность.

2.Эффективности. Почему я поставила ее на второе место?

Да, потому,что приобретая тот или иной товар мы прежде всего думаем ,что он даст нам в эксплуатации.

Скажите зачем мне приобретать моющее средство просто так,потому,что оно в красивой упаковке,если я хочу,чтобы оно эффективно и с первого раза удаляло пятна?

Или тушь известной марки,если она выглядит на моих ресницах комочками или расплывается уже к вечеру ложась черными кругами под глазами?

Или машину,которая пусть и престижная,но ест бензина столько,что буду весь месяц работать только на него?

Мне гораздо важнее знать,то насколько удобно,выгодно использование данного продукта в моей жизни.Тут я хочу подчеркнуть особо,моей.Потому,что не исходя из ваших предположений, а моих потребностей.Для этого, вам придется все же выснить,что важно для меня в слове эффективность.

3.Красивого внешнего вида товара. Для женщин особо важно, как это все выглядит, как упаковано, какой дизайн у самого товара.

Конечно,задача скорее для ваших маркетологов,но и вы продавая товар, учитывайте и это достоинство.

Я всегда привожу в изумление продавцов компьютерных магазинов.Когда они мне предлагают мощность компьютера, объем памяти и прочие характеристики не учитывая мою половую принадлежность. Увидев компьютер бардового цвета, с необычным экраном я выразила свое предпочтение ему, поскольку мне понравился именно его внешний вид.Да, второй свой ноутбук, я приобрела только потому, что он поместился в мою дамскую сумочку. При этом, хочу подчеркнуть оба они стоили гораздо больших денег, по сравнению с теми, которые старался предложить продавец. Бедный продавец, так и не понял, почему я поступила вопреки его рекомендациям.

4.Надежность. Конечно же, не безразлично сломается вещь завтра или прослужит еще долго.

Согласитесь, нам очень неприятно выбрасывать то,что только прослужило 1-2 месяца. Именно поэтому мы отдаем предпочтение торговым маркам известных фирм, зарекомендовавших себя на рынке. Особенно в тех случаях, когда у нас уже есть негативный опыт в приобретении подобного товара.

Несколько вопросов, вам совсем не трудно задать клиенту и выяснить, был ли у него уже негативный опыт с данным продуктом. А дальше уже стоит уделить особое внимание для снятия негатива, а возможно и предложить другой товар, но соответствующий его запросам и требованиям.

5. Цена. Она на последнем месте.

Поверьте, зная все предыдущее, вам будет легко вести разговор о цене. Тут даже не вопрос цены, а скорее экономичности. Согласитесь это две разные категории.

Люди не покупают просто товар, они покупают то, что этот товар будет делать. И если он еще принесет выгоду, во времени, в экономии сил, даст новые возможности, то вопрос цены, самое легкое дело в ведении переговоров с покупателем.

Не стоит загружать голову клиента техническими характеристиками, тратить свое и его время на обсуждение характеристик товара, которые совсем не интересны покупателю. Стоит вначале выяснить, что движет покупателем при покупке. Поставить точный диагноз – основная задача продавца при общении с клиентом.

Как?

Просто задавайте вопросы и слушайте, слушайте, слушайте. Помните, что нам дали только один рот, один язык, а вот ушей у нас …сами знаете сколько.

Так, что просто учитесь задавать вопросы и слушать и тогда деньги утекающие мимо вас начнут менять свое русло.А значит вы начнете выполнять план своих продаж

и тогда, начнут поступать Большие деньги от ваших продаж, а значит, вырастет

Ваше БЛАГОПОЛУЧИЕ.

С уважением и благодарностью,что вы читаете мою рассылку

Галина Лисецкая

Новые материалы можете прочитать здесь:

Мой блог читайте здесь

 

 http://prosale.me

 

Copyright (C) 2009 Галина LGprodagi@yandex.ru
Все материалы рассылки охраняются законом об авторском праве.
В избранное