Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес на прокачку

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Электронный бизнес для избранных" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Айнур Сафин

Статистика

299 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес на прокачку Статья про ошибки УТП


Приветствую!

После нескольких проведенных в прошлом году интернет-тренингов "УТП за 5 минут" решил ещё раз поднять актуальную для многих из вас проблему. Она озвучена в заголовке. Давайте разберем ошибки, которые вы совершаете, придумывая свои УТП, составляя коммерческие предложения и рекламу.

Итак, 5 причин, почему клиенты не реагируют на них.

  1. "Мыкание"

Очень частая ошибка многих компаний, которые пишут в своих предложениях (рекламе) про себя, а не про клиента и его проблемы. Проявляется это в синдроме "мыкания", когда через предложение (а то и в каждом) звучит мы-мы-мы.

Лечится синдром довольно просто – открываете все ваши КП, рекламы, продающие тексты и т.д., находите в текстах все "мы" и переформулируете предложения в "вы"-формате. Т.е. не "мы продаем / отгружаем / оказываем...", а "вы получаете...".

Исключение, пожалуй, составляют лишь те разделы, где вы даете "справочную" информацию о компании и команде.

  1. "И что с того?"

Логичное продолжение предыдущей ошибки. Клиенты не реагируют на ваше предложение, если оно не проходит проверку на простой вопрос, который задает себе каждый клиент – "What's in it for me?" или "И что с того?" ("А что это мне дает?").

Практически все люди моментально оценивают свою выгоду в любой ситуации, не говоря уже про коммерческие предложения. Т.е. они задают себе этот вопрос так быстро и также быстро на него себе отвечают, что эти  мысли даже остаются незамеченными (неосознанными). Но этот вопрос всегда проскакивает в голове. У любого клиента.

И если на него нет вменяемого ответа, то и компания Ваша останется без внимания.

Поставьте себя на место клиента и, прочитав свое УТП, коммерческое предложение или рекламу, задайте себе этот вопрос. Нашли ли Вы весомую причину обратиться именно в эту компанию?

Если "ни то, не сё", "ни рыба, ни мясо", то предложение нужно дорабатывать, усилять.

  1. "Полуфабрикат"

Следующая частая ошибка – вы предлагаете продукт (товар, услугу, сервис), а  не решение проблемы или задачи. Клиенты не ищут дрель ради дрели и не заказывают дизайн ради дизайна. Они ищут решение своей конкретной проблемы или задачи. Именно решение и нужно им предлагать.

И то, что зачастую клиенты запрашивают у вас той или иной продукт (дрель, сайт, автомобиль, дизайн и т.п.) не должно вводить вас в заблуждение – это не более чем их привычка и попытка подстроиться под язык компаний, которые упорно твердят только о товарах и услугах, но не о решениях.

Начните предлагать решение задач/проблем клиентов, тогда

  • они будут охотнее откликаться,
  • вы не будете ограничивать себя конкретным продуктом, т.к. одну и ту же проблему можно решить разными способами.
  1. Ваше решение не лучше других

Обычная логика и здравый смысл: если ваше предложение не лучше, чем у конкурентов, то у клиента нет причины обращаться именно к вам. Если клиент ищет продукт впервые, тогда начинаются сравнения по цене, спрашивание рекомендаций у знакомых, поиск отзывов в интернете и т.д.

И если в этой ситуации у вас ещё есть шанс получить клиента – вы ближе к дому, он устал выбирать и остановился на вас, знакомый порекомендовал – то в ситуации, когда клиент уже покупает аналогичный продукт в другой компании, он вряд ли будет задумываться об уходе, если его более-менее всё удовлетворяет.

И только безоговорочно лучшее решение может убедить его присмотреться к вам внимательнее.

Отсюда вывод: нужно внимательно изучать клиентов, знать, какое решение и  по какой причине они покупают, и что для них может служить лучшим решением по сравнению с уже используемым ими.

Это лучшее решение и будет ядром вашего УТП, которое будет притягивать клиентов как магнит.

  1. "А гарантия какая?"

Без гарантий ваши предложения очень сильно теряют в эффективности. Если вы не знаете, что гарантировать, или считаете, что на вашем рынке это не принято, такова особенность услуги и т.д. – то это всё отмазки. Будьте смелее, гарантируйте хоть что-то.

Отсутствие гарантии – это чёткий сигнал для клиентов, что вы сами не уверены в качестве товара или услуги, в том, что вы сможете уложиться в срок, что клиент будет доволен и т.д.

Да, бывают исключения, когда гарантии можно не давать. Но они редки и применимы, в основном если у вас уже очередь из клиентов, и вы можете позволить себе выбирать, с кем работать, а с кем нет. До этого же, позаботьтесь, чтобы гарантии были. Причём, гарантии правильные.

В общем, на этот счет я уже неоднократно высказывался, перечитайте хотя бы вот эту статью.

Успехов. 

--
C уважением, Айнур Сафин
http://exilem.com
m@exilem.com
В избранное