| ← Сентябрь 2016 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
5
|
6
|
8
|
9
|
10
|
11
|
|
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
|
20
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
|
|
27
|
29
|
30
|
||||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Сайт рассылки:
http://www.noomarketing.net
Открыта:
02-01-2009
Статистика
0 за неделю
Хороший продукт как причина низких продаж. Что делать?
 Одним из самых давних и острых является конфликт физиков и лириков. В современной
интерпретации – это конфликт маркетологов и технарей. Конфликт вредный, наносит огромный материальный и репутационный ущерб, как отдельным компаниям, так и экономике в целом, выступает как причина низких продаж. Логично этот конфликт решить, чтобы избежать потерь. Мне удалось найти интересное решение проблемы, которое должно устроить всех. Причина конфликта в том, что любую вещь можно рассмотреть с двух сторон. Одна из сторон – это продукт. Вторая из сторон - товар. Любая вещь
одновременно и продукт и товар. Продукт – это вещь через призму физических, химических, геометрических и качественных характеристик. Товар – это вещь через призму маркетинговых характеристик, таких как цена, ценность, соответствие потребностям, наличие рынка сбыта, коммерческий потенциал и так далее.Как это выглядит на практике? Бывает, есть отличный продукт с характеристиками, которые лучше, чем у конкурентов, выглядит он отлично, сделан качественно, но продается плохо. Один из таких продуктов – это смартфоны от HTC. В свою очередь есть продукт с более слабыми характеристиками, но продается он отлично. Например, по сравнению со смартфонами HTC у iPhone многие характеристики слабее будут. Это позволяет сказать, что коммерческий успех не всегда связан с выдающимися техническими характеристиками. Он скорее связан с соответствием этих характеристик реальным потребностям покупателей. Тот продукт более ценен, у которого максимальное соответствие. Визуализировать это можно так, будто в голове потенциального покупателя есть пазл. Каждый товар – это элемент пазла и он должен подходить общему пазлу. Если подходит, тогда имеет ценность и на него есть спрос, если не подходит, тогда не имеет ценности и спроса. Что такое вещь? Любая вещь – это воплощение какой-то идеи. Условно говоря, изначально в голове человека есть какая-то идея, некая матрица, некий образ, невидимый глазу, но видимый сознанию. Этот образ человек материализует, вставляя в разные его части подходящие элементы. В итоге и получается продукт, как реализация этой идеи. Возьмем автомобиль. В основе автомобиля лежит идея, которую можно обозначить как «четырехколесный самодвижущийся механизм для передвижения с местом для расположения человека». Каждый, кто производит автомобиль, имеет изначально его образ, скажем так виртуальный автомобиль в своей голове. Это образ материализуется и в итоге получается готовый автомобиль как воплощение идеи, лежащей в его основе. Образы у всех разные, поэтому и варианты воплощения идеи получаются разные.
Когда технарь производит автомобиль, он воплощает идею «четырехколесный самодвижущийся механизм для передвижения с местом для расположения человека». Если идея воплощена правильно, если все работает, значит, автомобиль качественный. Не важно, как он выглядит, неважно с какой скоростью идет, неважно, какой у него расход топлива. Важно, что есть соответствие между формой и содержанием, между идеей и ее воплощением. Именно такая логика у технарей. Когда они одни выпускают продукт, тогда его достаточно просто выпустить. Но когда появляются конкуренты, нужно предложить продукт, у которого характеристики лучше. Причина низких продаж, по их мнению, кроется в том, что характеристики продукта хуже, чем у конкурентов. Чтобы поднять продажи, нужно просто предложить продукт с лучшими характеристиками. Можно сказать, что технари исповедуют технический маркетинг. Для них рынок – это производители данного продукта, а не его потребители. Они не изучают потребителей, но изучают аналоги других производителей. Для них маркетинг – это сравнить характеристики и качество своего продукта с другими. Если сравнение в пользу их продукта, значит, считается, что он лучше и купят его. Если не покупают, значит, плохо работают продавцы или маркетологи. При этом качество продукта, который они создали, зависит только от того, насколько хорошо они поняли идею, которую воплощаю. Так что повышение качества продукта всегда связано с обеспечением лучшего понимания его идеи и обеспечением максимальной прокачки ей. Добиться этого можно за счет «погружения в отрасль», если есть время, либо если времени нет и нужно быстро погрузиться, тогда следует использовать леграмму товара, которая дает аналогичный эффект, но быстрее.
Маркетологи смотрят на вещь по-другому и в качестве базы берут не идею, которая лежит в основе товара, а идею, которая лежит в основе рынка, в основе потребностей людей. В основе рынка автомобилей лежит идея «перемещение из точки «А» в точку «B». Именно ее хочет реализовать человек. Ему в принципе все равно, как это будет реализовано. Это может быть автомобиль, мотоцикл, самолет, вертолет или аэромобиль. Его волнует, что была реализована его идея, причем в подробностях: стоимость и скорость передвижения, уровень комфорта, количество мест и так далее. Например, у него есть идея: перемещаться по выходным на расстояние в 100 км из дома (точка «А») до речки (точка «Б») на рыбалку и обратно в составе 4 человек с грузом массой 200 кг потратив на это 20$ и 2 часа времени. Именно эту идею он хочет реализовать и подбирает для этого способ, который максимально способен ее реализовать соответствует его возможностям. Потребитель оценивает товар в зависимости от того, насколько он способен реализовать его идею. Оценка идет в баллах от нуля до 100. Причем часто оценку делает подсознание, т.е. базовая идея человека и он, даже не всегда, осознает свой выбор. Чем больше баллов набирает товар, чем выше ценность данного товара для человека. Чем выше реализуемость идеи, тем выше ценность товара. Конечно же, идет оценка и качества, но критерии уже другие. Качество оценивается тем выше, чем лучше товар соответствует идее, которая лежит в основе рынка и потребности. Понятное дело, что в данном случае чтобы выпустить товар, на который будет спрос, надо ориентироваться на идею рынка, а не идею товара. Нужно точно выделить идею рынка и максимально ей прокачаться. Это позволит выпустить такой товар, который максимально соответствует идее. Конечно же, потребитель не будет игнорировать технические характеристики вещи. Поэтому он выберет такую вещь, где лучше реализована как идея продукта, так и идея товара. Чтобы произвести такую вещь, нужно максимально знать идею продукта и быть ей прокачанным, в чем поможет леграмма товара. Многие не понимаю идею продукта, а просто берут образец и копируют его без понимания идеи. Они не воплощают идею, а просто соединяют материю в каком-то порядке. Получается, условно говоря, бездушный продукт. Но, знать идею продукта, мало, надо знать и идею рынка и в этом помогает леграмма рынка. Многие не стремятся понять идею рынка, потребности своих потенциальных потребителей, а просто предлагают рынку вещь в виде продукта, а не в виде товара. Понятное дело, что спрос на такой товар будет минимальным, если вообще будет. Все сказанное позволяет выделить 4 типа вещи. Первый тип – качественный продукт и хороший товар. Он получается, если есть максимальная прокачака идеей товара и идеей рынка. Очевидно, что такую вещь ждут максимальные продажи. В этом случае будет получен супертовар, который ждут суперпродажи. Второй тип – качественный продукт, но плохой товар. Он получается, если имеет место хорошая прокачка идеей продукта, но плохая прокачка идеей рынка. Третий тип – плохой продукт, но хороший товар. Он получается, если имеет место плохая прокачка идеей продукта, но хорошая идеей рынка. Очевидно, что второй и третий тип ждут низкие или средние продажи, если очень повезет. Четвертый тип – плохой продукт и плохой товар. Он получается, если имеет место слабая прокачка идеей продукта и идей рынка, в чем и кроется причина низких продаж. Очевидно, что четвертый тип будет продаваться очень плохо либо вообще не найдет своего покупателя. Получить супертовар и суперпродажи можно только в одном случае - если правильно выделить идею продукта и идею рынка и провести их синхронизацию. В итоге будет получена интегральная идея. Вещь, воплощением которой она станет, будет соответствовать как идее продукта, так и идее рынка. Это удовлетворит требования, как технарей, так и маркетологов и что самое важное самых требовательных потребителей, ведь в итоге все решают они, голосуя рублем. Чем лучше вещь, тем больше голосов за нее отдается. Как видно, создать супертовар не так сложно, как может показаться. Технологии есть. Не хватает только воли их использовать. Очевидно, что больше всех выиграет компания, руководитель которой окажется самым смелым и первым решиться на разрешение конфликта между физиками и лириками. Такой руководитель всегда может рассчитывать на помощь, если обратиться за ней. |
| В избранное | ||
