Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Маркетинг и организация продаж. Статьи Саминского Алексея. Товар как зеркало потребителя.
|
Теперь, после того, как мы поговорили о том, какие «дверки» есть к душе и кошельку потребителя поговорим подробнее о ключике- товаре. Мы уже говорили о том, что причинами появления товара на свет может быть три:
Судьба первой категории завидна, такие товары «обречены на успех», они взлетают как ракеты и приносят своим создателям богатство, одним из самых замечательных примеров такого рода – Viagra. Второй вариант самый массовый, но мы о нем поговорим чуть позже. Самым интересным для изучения маркетинга является третий вариант, о нем мы и будем говорить. Для изучения предмета, посмотрим на «анатомию продукта», удобно рассматривать модель из трех слоев: Слой первый- называется «сущность продукта, это те его свойства, которые отвечают основным потребностям потребителя: автомобиль- возит, дрель делает дырки, банк дает кредит. Слой второй – то, каким способом решена задача, конструкция автомобиля или дрели, условия кредитного договора или правила пользования карточкой, это называется «фактическим продуктом». Слой третий – «бантики и колокольчики», они же «добавленные ценности». Это тот самый дизайн, престиж, и т.п., который отвечает «общечеловеческим потребностям» потребителя. Если мы будем говорить о жизни продукта, то мы увидим , что в начале жизни, когда нет конкурентов, потребитель присматривается к товару, и изучает его функции, и сравнивает его с другими способами решить туже или подобную задачу, свечи сравнивали с лучиной, керосинки со свечами, газовые рожки с керосинками, электролампочки с газовыми рожками. Потом появляются первые конкуренты, и мы начинаем сравнивать, кто лучше исполняет назначенную функцию, чей автомобиль быстрее, мощнее, грузоподъемнее. Проходит время конструкция «устаканивается», основным требованиям потребителя отвечает большинство товаров, и тут внимание потребителя перемещается на «бантики и колокольчики». И фаза умирания: товарная категория устарела, продукт мало кому нужен, ни престижа, ни развлечений мы от него не ждем и, кроме цены, нас в нем уже почти ничего не интересует. Такую судьбу на наших глазах испытали магнитные кассеты, дискеты, фотоаппараты «мгновенной съемки», сейчас умирают пленочные фотоаппараты. Не всем товарам уготована такая участь, мы знаем и «бессмертных», таких, как хлеб, сыр и «аксакалов», живущих десятки и сотни лет - автомобили самолеты, пиджаки и многое другое. Аналогичную судьбу проживает и каждый отдельный товар, с той лишь разницей, что рождаются они, подчас, уже в тесноте зрелого рынка, где вырасти им намного труднее и «умирают», естественно, намного чаще, чем товарные категории, уступая места «новой поросли». Ода любопытству. Завершая обзор потребностей и отвечающих им свойств товара, я хочу еще раз вернуться к самой важной для маркетолога, а может и для всего человечества, потребности, эта потребность – Любопытство, которая в крайних своих проявлениях превращается Жажду Знаний. Именно Любопытство заставляло Потребителей трястись в первых автомобилях, рисковать жизнью, взлетая на первых аэропланах, просиживать ночами над первыми ЭВМ. Без этого восхитительного свойства человеческого ума не было бы прогресса. Мы же цинично будем использовать это замечательное свойство для продвижения новых продуктов. Приложения: Рисунок. Цикл жизни продукта. Рисунок. Трехуровневая модель продукта. Таблица 1. Маркетинг в зависимости от этапов цикла жизни продукта.
Если у Вас возникли вопросы, пишите по адресу saminsky@mail.ru. Так же буду рад видеть Вас на своем сайте saminsky.ru Приходите на семинары! Всего доброго! Алексей Саминский. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| В избранное | ||
