Больше денег от Вашего бизнеса

Добрый день, уважаемый читатель!

Из этого выпуска электронной газеты Вы узнаете, как выжить и победить в конкурентной борьбе, если конкуренты снижают цены и начинают переманивать у Вас клиентов. Но сперва – пара важных новостей:

Хотите, чтобы Ваш бизнес отнимал вдвое меньше времени и приносил вдвое больше денег?

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил больше денег и требовал меньше времени. Вы мечтаете об этом уже не первый год, но... так не выходит. Скорее всего, Вы столкнулись с несколькими проблемами:

• Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
• Результаты продаж нестабильны – то густо, то пусто
• Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
• Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
• Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
• Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
• Клиенты часто жалуются на качество и/или срыв сроков

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала. С 20-го февраля по 5-е марта на тёплом море в Таиланде пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса. Подробнее читайте тут >>

P.S. Сейчас действуют льготные условия. Не дожидайтесь роста цен, записывайтесь сейчас!

Приглашаю на семинары

В ближайшее время я провожу свои авторские семинары в ряде городов России и зарубежья:

• 15 ноября – в Казани
• 16 ноября – в Праге
• 24 ноября – в Москве
• 25 ноября – в Москве

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска или в расписании в моём блоге. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень, зиму и на весну 2017 года.

Как выжить, если конкуренты снижают цены?

Доводилось ли Вам сталкиваться с ситуацией, когда конкурент опускает цены на 10%, а то и на 20% – и начинает переманивать Ваших клиентов? Или, возможно, Вы прямо сейчас столкнулись с подобной проблемой? А знаете ли Вы, что с этим делать?

Ко мне часто обращаются с этой проблемой участники тренингов или клиенты, заказавшие консультацию. Например, буквально на прошлой неделе был такой запрос из Санкт-Петербурга, неделей раньше – из Новосибирска, и так далее. Люди говорят:

—Александр, наши конкуренты продают такой же товар, как у нас, на 10% дешевле. Что нам написать в рекламе, что должны говорить наши продавцы, чтобы клиенты купили у нас по более высокой цене, а не у конкурентов – по более низкой?

Иногда проблему можно решить маркетинговым путём. Для своих клиентов я использую десятки инструментов – оправдание цены, пакетирование, JIT-маркетинг, принцип «дорогой дешёвый магазин», маскировку цены, мини-монополию, смещение источника прибыли, дистрибьюцию, псевдо-УТП, добавление воспринимаемой стоимости и так далее. В моём сундучке с инструментами немало решений на все случаи жизни.

Но по большому счёту это не рекламная и не маркетинговая проблема. И даже не переговорная.

Вопрос «Как убедить клиентов купить наш товар, когда у конкурента дешевле» – это в большинстве случаев неправильный вопрос. И не надо даже пытаться на него отвечать, пока Вы не задали себе вопрос правильный.

Какой?

Почему конкурент может позволить себе продавать этот товар дешевле, чем Вы?

• Делает ли он это за счёт снижения маржи, за счёт сокращения собственной прибыли – или же у него и себестоимость ниже?
• Если он снижает маржинальность – а на чём он собирается заработать прибыль, если не на этом товаре?
• А если у него реально ниже себестоимость, то благодаря чему? И можно ли то же самое сделать уже у нас?

Это гораздо более правильный подход. Особенно в долгосрочной перспективе. Конечно, переписать рекламу или обучить продавцов паре новых приёмов гораздо легче, чем реорганизовать отдел производства или переторговать поставщика – и поэтому очень велико искушение заниматься именно переписыванием рекламы. Но если Вы думаете на перспективу, хотя бы на полгода-год вперёд, то разумно будет сосредоточиться на снижении издержек.

Резко сократить себестоимость можно за счёт оптимизации бизнес-процессов. Именно по этому пути пошли в своё время японские компании – и в результате они настолько сократили свои издержки, что смогли предложить рынку товары более высокого качества, чем у конкурентов, по более низкой цене.

• Насколько эффективной оказалась эта стратегия? Детройт, который когда-то входил в книгу рекордов Гиннеса как мировая столица автомобильной промышленности, сегодня находится в ней же как «самый разрушенный город США» и «крупнейший в США город-банкрот».

Если у Вас снижаются издержки, снижается себестоимость продукции, которую Вы продаёте – это даёт Вам мощное конкурентное преимущество. На растущем рынке Вы можете продавать товар «вровень с рынком», получать дополнительную прибыль и направлять её на развитие и расширение бизнеса. На падающем рынке Вы можете упасть «ниже рынка», всё ещё оставаясь в прибыли, а конкуренты либо последуют за Вами, потеряют прибыль и тем самым сделают первый шаг к банкротству – либо они не смогут снизить свои цены, и тогда Вы сможете переманить их клиентов.

• А вот если Вы не займётесь снижением себестоимости – тогда на месте незадачливых конкурентов рискуете оказаться уже Вы

Как именно отладка бизнес-процессов может сократить издержки? На эту тему написано немало толстых книг, но я приведу лишь несколько иллюстраций из недавней практики моих учеников, прошедших тренинг «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала».

Если Вы оптимизируете рабочий процесс, часть работников станет просто ненужной, и можно будет сэкономить их фонд оплаты труда. Скажем, Евгения Плетнёва из Новосибирска, руководитель компании Scopula, рассказывает о том, что раньше держала на ставке человека, оформляющего документы, а после тренинга автоматизировала этот процесс – и работник стал не нужен, документы генерируются одним нажатием кнопки в программе. Думаю, за время, прошедшее с февраля 2016 года, уже одно только это изменение в бизнесе Евгении оправдало стоимость участия в тренинге.

Также отлаженные бизнес-процессы повышают продуктивность работы сотрудников. Борис Бронштейн из Мюнхена, руководитель риэлтерского агентства Kaiser Estate, за год после тренинга вдвое сократил количество менеджеров в агентстве, и при этом объём продаж вырос в полтора раза – несложный подсчёт показывает, что продуктивность работников выросла втрое. А в компании «Игроматик», принадлежащей Александру Щепетову из Минска, срок разработки новой компьютерной игры сократился с 9-14 до 2,5-6 месяцев.

Можно также повысить продуктивность не только людей, но и ресурсов, оборудования. Муслим Муслимов из Москвы, глава медицинского центра «Клиника №1», за счёт отладки процессов в несколько раз повысил пропускную способность кабинета рентгена и компьютерной томографии. А уже упомянутая Евгения Плетнёва подняла эффективность работы склада настолько, что запланированное до моего тренинга открытие второго склада оказалось просто ненужным – так что компания сэкономила деньги на аренде, складском оборудовании, специализированном ПО и зарплате складских работников.

• Кстати, при этом в 12 раз снизилось количество ошибок в работе склада – и это ещё один путь к сокращению издержек при отлаженных бизнес-процессах: снижение потерь от брака и от работы, которую нужно переделывать

Можно отладить процесс закупа таким образом, чтобы получить от поставщиков лучшие условия, более низкие цены, более продолжительную отсрочку – и сэкономить деньги на этом. А иногда можно сделать дополнительный шаг и наладить собственное производство, как это сделала Эрика из Москвы, хозяйка сети магазинов «Ведьмино счастье». Для одной из ходовых товарных категорий в ассортименте своих магазинов она открыла собственное производство, и в результате себестоимость товара снизилась в несколько раз. Вложения в производство окупились менее чем за 6 месяцев, а дальше каждая продажа этих товаров приносит Эрике в несколько раз (!) большую прибыль.

Это всего лишь несколько примеров того, как отлаженные бизнес-процессы помогают сократить издержки. Я даже не затрагивал такие темы, как экономия сырья или ГСМ, снижение фонда оплаты труда за счёт правильного найма и распределения работы и т.п. Но даже этих немногих примеров достаточно, чтобы Вы увидели, как можно снизить себестоимость Ваших товаров или услуг за счёт оптимизации процессов и отладки работы персонала.

И если Вы внедрите эти методы – Вас перестанет волновать проблема конкурентов, снижающих цены. Скорее, придётся беспокоиться конкурентам.

Как освоить методы отладки бизнес-процессов?

• Можно поработать несколько лет в компании с хорошо выстроенными процессами и постараться изучить их метод.
• Можно прочитать толстую стопку книг о японских и американских методах производства, а потом пытаться адаптировать их технологии к российским реалиями (потому что в чистом виде они в бывшем СССР не работают).
• Но самый простой способ – принять участие в двухнедельном тренинговом лагере «Бизнес под пальмой», который пройдёт с 20 февраля по 5 марта на острове Самуи в Таиланде, и получить от меня проверенные методы, прекрасно работающие в России, Беларуси, Украине и других странах бывшего СССР.

Хотите снизить свои издержки, чтобы повысить прибыль и получить конкурентное преимущество? Тогда откройте свой ежедневник и запишите: «С 20 февраля по 5 марта – в тренинговом лагере "Бизнес под пальмой" в Таиланде». А затем пишите нам на адрес podpalmoy2014@gmail.com и записывайтесь!

И до встречи на тренинге в Таиланде!

Мои семинары в ближайшее время

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 15 ноября – в Казани. Организатор – Давид Губернаторов (Школа Бизнеса «Networking Event Club»), sales@clubnec.ru, тел. 8 (843) 207-01-00 Подробнее >>
• 17 ноября – в Праге. Организаторы – Марина и Денис Голубицкие (Клуб Предпринимателей «Деловар» - Прага), club@delovar.eu, тел. +420-776-359-277 Подробнее >>
• 24 ноября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Клуб предпринимателей «Деловар»), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (903) 766-14-03 Подробнее >>
• 25 ноября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Клуб предпринимателей «Деловар»), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (903) 766-14-03 Подробнее >>

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень, зиму и на весну 2017 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2016-11-11. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.