Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам о паре стратегических принципов в бизнесе, которые помогут Вам поднять прибыль, горячо порекомендую две книги, приглашу Вас на свои семинары и на толковые тренинги продаж, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара коротких новостей.

Приглашаю на семинары зимой

Я продолжаю путешествие по России, чтобы снабдить российских бизнесменов эффективными инструментами увеличения прибыли. Семинары уже прошли в добром десятке городов – и на очереди ещё пара семинаров в России, а также долгожданный семинар в Израиле.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова
• 20 декабря – в Москве (мастер-класс). Организатор – Алексей Гончаров
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на начало 2011 года.

Планы – большие семинары в Израиле и в Питере

Сейчас я обдумываю проведение двух больших выездных семинаров в будущем году, совмещающих экскурсионную и учебную программу, куда приглашу участников из любых городов и стран, можно – с семьями. Пока ещё я не знаю, проводить эти семинары или нет – посмотрю на отклик читателей и тогда решу.

1. Выездной семинар в Израиле на майские праздники – от недели до 10 дней, сочетание учебной программы с экскурсионной. В светлое время суток – Иерусалим, Мёртвое море, старый Акко, достопримечательности Галилеи, коралловые рифы Эйлата... а также демонстрация живых израильских бизнесов с немедленным разбором приёмов и хитростей. А вечерами – разбор полётов за день с маркетинговой точки зрения, обучение, тренинги.
    
2. Выездной семинар в Питере или под Питером в середине июня – от недели до 10 дней - в период знаменитых белых ночей. Принцип тот же – сочетание семинарской программы с экскурсионной – но из-за белых ночей распределение по времени будет другим.

Программы будут разные, так что можно приехать и в Израиль, и в Питер – самые вкусные темы из всех моих семинаров, включая новые – плюс темы, которые пока ещё ни в один регулярный семинар не вошли.

Если темы и места Вам интересны – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас, какой из двух вариантов Вам ближе. Желательно указать степень своего интереса – «100% поеду, если состоится», «скорее всего, поеду», «возможно, поеду»...

«Вечное» и «преходящее»

В литературе есть такое понятие, как «вечные темы». Что это такое? Темы для литературных произведений, которые актуальны всегда – без преувеличения, всегда. К их числу относятся такие темы, как любовь и ревность, соперничество, месть, возвращение домой, преступление и наказание за него... Вспомните мировую литературу: об этом писал Гомер, об этом писал Шекспир, об этом писал Пушкин, а сегодня об этом пишет Дарья Донцова – и всех их читают по сей день.

И точно так же есть в литературе темы преходящие, темы «на злобу дня» – книги, написанные на эти темы, уже спустя несколько лет неинтересны публике, а спустя десяток лет – попросту непонятны.

• Много ли сегодня людей, кроме специалистов-историков, хотя бы приблизительно знают, кого и за что высмеивал Пушкин в своей эпиграмме «В академии наук заседает князь Дундук»?

Так вот, леди и джентльмены, точно так же обстоит дело и в бизнесе. Здесь есть свои «вечные» темы – и есть темы «преходящие».

Что в бизнесе меняется, что остаётся неизменным?

Есть бизнесы, которые практически не меняются с годами и даже с веками. Как Вы полагаете, если бы успешный массажист, тренер по джиу-джитсу или художник-портретист, живший в 1900-м году, перенёсся волшебным образом в наше время – сумел бы он столь же успешно продолжать свой бизнес в 2010 году? Думаю, что да.

• И наоборот, современный шеф-повар или частный учитель математики мог бы обойтись без переквалификации, попади он на машине времени в 1900-й год – потому что суть этих профессий за последний век практически не изменилась.

А есть бизнесы, которые успевают полностью перемениться за несколько лет. Посмотрите, что произошло в последние годы с мобильной связью, например. Или посмотрите на рекламный бизнес, медленно но верно переключающийся на Интернет. Что будет с ними ещё спустя пять лет? Даже не берусь гадать.

Важно другое. Даже в таких динамичных сферах, как компьютерные программы или сотовая связь, есть свои «вечные темы». Есть вещи, которые важны клиентам сегодня, были важны пять лет назад, и будут важны спустя ещё пятьдесят лет.

По сути, речь идёт о долгосрочной стратегии, от которой зависит успех бизнеса. Что это за стратегия? Она очень проста.

Сосредоточьтесь на том, что остаётся

Если в своём бизнесе Вы большую часть сил и времени уделяете вещам преходящим, которые быстро меняются – это значит, что Вам всё время придётся делать свою работу снова, и снова, и снова. Бежать, чтобы остаться на месте. И ценность уже сделанной Вами работы будет снижаться с каждым днём.

Если же Вы сосредоточены в первую очередь на вещах неизменных – сделанное Вами накапливается, постоянно прибавляя ценности Вашему бизнесу. И даже если Вам по какой-либо причине надо будет сделать паузу, Вы не скатитесь назад – накопленная ценность будет тащить Вас вперёд.

Например, в своей работе бизнес-тренера и консультанта по маркетингу я стараюсь ориентироваться на те вещи, которые не меняются с годами. Чего хотят мои клиенты-бизнесмены? Увеличить прибыль, привлечь новых клиентов и удержать старых, поднять продажи, сократить издержки, решить проблемы с персоналом, тратить меньше времени на ведение дел, чтобы больше оставалось для себя и семьи...

• Это то, что беспокоило лавочников в Древней Греции, это то, что беспокоило купцов в Средние Века, это то, что беспокоит предпринимателей сегодня – и вряд ли что-то здесь изменится в ближайшие сто лет.

И даже в этих неизменных сферах я стараюсь сосредоточиться на вещах, неподвластных времени. Например, те 200 приёмов маркетинга, рекламы и продаж, которые я даю в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» (можно купить аудиокнигу), были актуальны сто лет назад, актуальны сегодня – и, поверьте мне, даже Ваши внуки смогут пользоваться этими советами с выгодой для своих бизнесов.

• Для сравнения, книги вроде «Секреты продвижения на FaceBook» порой устаревают ещё прежде, чем успевают попасть на полку магазина – а уж спустя пару лет будут ценны лишь в качестве растопки.

А что делать в сферах, которые меняются так же быстро, как погода? Сосредоточиться на том, что остаётся неизменным даже в их переменчивом бизнесе.

Вот что пишут об этом в книге «ReWork: бизнес без предрассудков», американском деловом бестселлере, недавно вышедшем и на русском языке:

«Amazon фокусируется на быстрой доставке, прекрасном ассортименте, хороших условиях возврата товаров и низких ценах. Японские автопроизводители сосредотачивают внимание на надёжности, доступности по цене и практичности своих автомобилей. Люди хотели этого 30 лет назад и хотят сейчас. В своей компании мы сосредоточены на таких вещах, как скорость, простота, удобство использования и понятность наших компьютерных программ. Эти желания неподвластны времени. Невозможно, чтобы через 10 лет люди сказали: "Мы бы хотели, чтобы программами было труднее пользоваться и чтобы они работали медленнее"».

Кроме того, даже в высокотехнологичных сферах можно сосредоточиться не на самих высоких технологиях как таковых, а на том, как именно их выбирать и внедрять, как выстроить процесс разработки, как создавать архитектуру и дизайн, как обучать и переобучать персонал, как разрабатывать алгоритмы обслуживания клиентов, как сделать успешным свой маркетинг... Поверьте, именно эти вещи сохраняют свою ценность гораздо дольше, чем сами технологии вроде VRML или Dial-Up, жизнь которых измеряется считаными годами.

• Кому сегодня нужны специалисты по языкам программирования и базам данных, которые были популярными в 2000-м году? А математики-алгоритмисты нужны по-прежнему.

И ещё одна мысль для обдумывания: вещи сиюминутные всегда можно поручить кому-нибудь другому, нанять для этого работника или передать их на аутсорсинг – потому что специалистов по сиюминутным вещам всегда много.

Существует и обратная стратегия

В принципе, существует и обратная стратегия. Сосредоточиться именно на вещах сиюминутных, которые завтра или послезавтра уже устареют. Зачем? Чтобы клиент был вынужден обращаться к Вам снова и снова.

Например, если Вы пройдёте мои семинары «Партизанский маркетинг», «Человеческие машины» или «Личная эффективность руководителя» – знания, полученные на этих семинарах, будут актуальны для Вас всегда... и значит, проходить эти семинары повторно не будет нужды.

А вот если Вы прошли семинар «Последние изменения в налоговом законодательстве», спустя пару месяцев Вам снова нужно будет пройти аналогичный семинар... и снова... и снова....

Такая стратегия может быть хороша там, где рынок высококонкурентный, нового клиента привлечь трудно – и поэтому важно подсадить каждого из покупателей на «иглу» постоянно обновляющегося продукта, чтобы он платил Вам снова и снова.

Однако в этом случае важно заранее продумать, что Вы будете делать с проблемой постоянного обесценивания всего, что Вы делаете.

И даже в этом случае – внутри Вашего бизнеса лучше будет всё-таки сосредоточиться на вещах «непреходящих», которые помогут Вам хорошо делать вещи «сиюминутные».

И ещё один стратегический принцип

Одна из еврейских притч рассказывает про бедуинов, которые впервые выбрались из пустыни и увидели, как крестьянин засевает поле. «Что делает этот безумный человек?!» – в ужасе спросили они, – «Зачем он зарывает зёрна в землю вместо того, чтобы испечь из них хлеб?!»

В бизнесе многие из нас мыслят подобно этим бедуинам. Слишком много вещей требуют их сиюминутного внимания, и поэтому постоянно откладываются самые важные вещи, направленные на перспективу. Так много хлеба нужно испечь, что некогда засеять поле...

Работайте на перспективу, работайте на будущее

Спросите себя – какую часть времени в неделю я уделяю вещам, которые не принесут никаких результатов в ближайший год? И если окажется, что ответ – «Нисколько», если всё время у Вас уходит только на вещи сиюминутные... боюсь, что Ваш бизнес в опасности.

Заведите себе правило мыслить на перспективу, задумываться над тем, что понадобится Вам и что понадобится рынку через год, через три, через пять лет – и начинайте готовить эти вещи уже сейчас.

Пусть хотя бы 10-20% рабочего времени у Вас будет направлено на то, что даст плоды лишь год-два, а то и пять лет спустя.

«Надо только выучиться ждать, надо быть спокойным и упрямым...»

Работа на перспективу требует определённой дисциплины, требует «быть спокойным и упрямым». Это может быть тяжело психологически – делать работу, не видя отдачи от неё год или два. Поэтому нужно понимать, зачем ты её делаешь – и понимать, что отсутствие немедленных результатов является вещью совершенно закономерной.

• Например, когда я только начал выпускать свои электронные газеты шесть лет назад, и когда количество читателей измерялось сперва десятками, потом сотнями – практической пользы от этих газет не было. Но я не унывал, потому что прикинул заранее, что нужный мне эффект будет достигнут, когда количество читателей превысит десять тысяч человек. Так и произошло. А сегодня меня читают более 220,000 человек – это больше, чем суммарный тираж «Коммерсанта» и «Ведомостей».

И ещё стоит отмечать для себя любые промежуточные достижения в работе на перспективу, пусть они даже не принесли пока что выгоды. Я, например, отпраздновал появление у моих электронных газет сперва сотого, а потом и тысячного подписчика.

А какие промежуточные достижения могли бы отпраздновать Вы в своём бизнесе?

Мои семинары в ближайшее время – Россия и Израиль

Этой зимой я провожу в России и Израиле ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова (Центр тренинга и консалтинга «ЭМТЭЛ-С»), emtel-s-pravo@mail.ru, emtel-s-consult@mail.ru, тел. +7 (962) 401-12-57, 8 (8652) 500-371
• 20 декабря – в Москве (мастер-класс). Организатор – Алексей Гончаров (Клуб «Просто бизнес»), algo-ritm@mail.ru, тел. +7 (926) 534-34-75
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер (подробности тут), micha.nesher@gmail.com, тел. 054 816-80-80 (внутри Израиля), +972 (54) 816-80-80 (из-за границы)

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор, типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова (Центр тренинга и консалтинга «ЭМТЭЛ-С»), emtel-s-pravo@mail.ru, emtel-s-consult@mail.ru, тел. +7 (962) 401-12-57, 8 (8652) 500-371
• 20 декабря – в Москве (мастер-класс). Организатор – Алексей Гончаров (Клуб «Просто бизнес»), algo-ritm@mail.ru, тел. +7 (926) 534-34-75
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер (подробности тут), micha.nesher@gmail.com, тел. 054 816-80-80 (внутри Израиля), +972 (54) 816-80-80 (из-за границы)

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на начало 2011 года.

Тренинги продаж в Питере – рекомендую

Александр Деревицкий проводит 20-21 декабря в Питере свой знаменитый тренинг продаж «НЕТ-тренинг: работа с возражениями клиента», а также 18-19 декабря – тренинг .«Эффективные приёмы продаж».

Деревицкий - лучший на сегодняшний день тренер по продажам в России. Есть известные тренеры по организации продаж, но вот в том, что касается самого разговора продавца с покупателем, результатом которого становится либо не становится сделка - лучшего учителя из числа говорящих по-русски я не знаю. Так что если Вы живёте в Питере или неподалёку – не упустите эту возможность.

Две отличных деловых книги

За прошлый месяц на полках книжных магазинов появились две книги, которые я горячо рекомендую Вам – одна будет полезна предпринимателям, маркетологам и рекламщикам, а вторая – тем, кто делает или хочет сделать карьеру в крупной фирме, независимо от профессии.

Первая книга – давно уже ставший классикой учебник Джея Конрада Левинсона «Простые способы получения больших прибылей при малых затратах», гораздо более известный как «Партизанский маркетинг» (бестолковый издатель очередной раз выпустил деловой бестселлер, всемирно известную книгу – изменив её название).

В книге автор со знанием дела рассказывает о том, как можно эффективно рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов, если Ваш рекламный бюджет невелик. В отличие от большинства американских книг, где на двадцати страницах пережёвывается мысль вроде «Не кладите авторучку в карман», учебник Левинсона написан по-честному и плотно набит полезной информацией.

Книга вышла тиражом всего в 1500 экземпляров – и я настоятельно рекомендую приобрести книгу для себя, пока этот жалкий тираж не разобрали. Особенно рекомендую тем, кто читал мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» и/или проходил мои семинары, т.к. книга Левинсона очень неплохо их дополняет. Не заменяет, а именно дополняет, поскольку (как я повторяю на каждом семинаре) мне неинтересно рассказывать о том, что уже написал в своей книге Левинсон, поэтому я рассказываю о том, что я за 15 лет смог добавить к партизанскому маркетингу помимо его наработок.

Вторая книга – написана в Америке, но написана на русском языке. Это книга «Вверх! Практический подход к карьерному росту», принадлежащая перу Инны Кузнецовой, вице-президента IBM.

Книгами о карьере сейчас никого не удивишь, но обычно вопрос «А чего достиг сам автор книги?» остаётся без ответа. А вот с автором книги «Вверх!» ситуация совсем другая – бывшая москвичка, а ныне американка Инна Кузнецова прошла путь по карьерной лестнице практически до самой вершины, до позиции вице-президента IBM, одной из крупнейших мировых компаний.

Из-за своего уникального жизненного опыта Инна знает, каких умений и компетенций не хватает именно российским менеджерам для успешной карьеры в крупных фирмах – знает и с позиции человека, сделавшего и продолжающего делать карьеру, и с позиции нанимателя и руководителя, от которого зависит карьера подчинённых. Поэтому её книга будет особенно полезной для амбициозного российского менеджера.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Открыта «Копилка Маркетинговых Идей»

Сегодня я запустил новый некоммерческий проект, который будет полезен всем нам — «Копилку Маркетинговых Идей».

«Если у Вас есть яблоко и у меня есть яблоко, то обменявшись, мы по-прежнему будем иметь по одному яблоку. Но если у Вас есть идея и у меня есть идея — обменявшись, мы будем иметь уже по две идеи каждый».

Проект «Копилка Маркетинговых Идей» предназначен как раз для того, чтобы вы могли обменять свои находки на сотни других идей. Это ЖЖ-сообщество al_kopilka, где мы с вами будем собирать интересные идеи из области маркетинга, рекламы, продаж и т.п. — и каждый, кто будет вносить в копилку свои пополнения, сможет пользоваться всем тем, что придумали, подсмотрели или прочитали все остальные участники сообщества.

Читать дальше >>

Давайте побудем Дед-Морозами

Моя прительница собирает подарки к Новому году для детей из детского дома в Торжке – и я предлагаю всем моим читателям из Москвы и Подмосковья немножко побыть этой зимой Дедами Морозами.

Денег не нужно. Деньги у Вас просто не возьмут. Нужны именно подарки – одежда (можно б/у), игрушки и т.п. Их можно передать или переслать в детский дом напрямую (контакты ниже), а можно передать в Москве моей приятельнице.

Читать дальше >>

Порадоваться за учеников

Некоторое время тому назад был у меня на одном из осенних семинаров по партизанскому маркетингу один хороший человек.

Через три с половиной недели он приехал на другой мой семинар, проходящий за 1000 километров от первого - за дополнительными знаниями. И рассказал о том, как уже использовал знания с первого семинара. Расклад был такой:

В день семинара он услышал о «ромашке Левитаса» и о том, что она может дать, и примерил её к своему бизнесу. Спустя несколько дней он начал действовать.

Спустя 24 дня после семинара, помимо его собственного бизнеса, он уже был совладельцем двух других бизнесов - уже работающих и стабильно приносящих прибыль - и получил в каждом из них долю в -дцать процентов. Не вложив ни копейки денег.

Читать дальше >>

Давно ли Вы проводили акции для работников?

Полагаю, многие из вас сейчас проводят акции для клиентов, чтобы стимулировать их активность - конкурсы, призы, скидки...

А когда Вы последний раз проводили акцию для работников, чтобы стимулировать их работу? Когда в последний раз предлагали бонус лучшему кассиру? Когда последний раз обещали повысить зарплату лучшему программисту? Когда разыгрывали автомобиль между продавцами своей сети, как это делал Чичваркин?

Читать дальше >>

Маленький гениальный штришок

Не перестаю восхищаться тем безымянным маркетологом, который придумал ставить логотип фирмы-производителя на крышке ноутбука.

Вы садитесь в кафе, в поезде, в аэропорту... открываете свой ноутбук... и начинаете рекламировать его перед всеми, кто сидит рядом или проходит мимо.

Читать дальше >>

«Не надо впаривать клиентам...»

Чудесная иллюстрация на тему того, что «не надо впаривать клиентам, они этого не любят...» Но на этот раз я рассказываю со стороны клиента.

Когда я был в Москве, то обнаружил, что туфли на кожаной подошве очень плохо совместимы с московским асфальтом. Обдирает он их нещадно. Спросил у приятельницы, что с этим делать - та ответила, что надо сделать «профилактику» в обувной мастерской, подбить туфли резиной.

Пришёл я в обувную мастерскую, сдал туфли. Прихожу назавтра забирать. Гляжу, под передней частью ступни резиновая подмётка приклеена, а под каблуком - нет...

Читать дальше >>

«Подскажите, как сделать клиенту лоботомию?»

Часто обращаются с вопросами наподобие: «Подскажите, как продавать за 120 то, что у конкурента стоит 100?» Две, три или десять фирм торгуют либо полными аналогами, либо просто одним и тем же товаром. Но при этом у конкурента есть возможность продавать по 100, а у моего собеседника то ли закупочные цены выше, то ли другие издержки - и в итоге дешевле 120 он продавать ну никак не может. А клиенты прекрасно знают, что у конкурента по 100... Так что «подскажите, Левитас, как всё-таки продать за 120?»

Во многих случаях задача имеет решение, часто даже не одно - от «маркетинга точно вовремя» или разработки УТП до «маркетинга подводной лодки». Но часто эту задачу пытаются решить на высококонкурентном рынке, где клиент, профессиональный закупщик, обычно просто ходит и сравнивает цены.

И тогда вопрос, по сути, звучит так: «Подскажите, как сделать клиенту лоботомию, чтобы он разучился считать, перестал понимать свою выгоду - и покупал за 120, имея возможность так же легко купить за 100 тот же самый товар?»

Читать дальше >>

«Одна таблетка лучше трёх» или Повышайте комплайенс!

В западной медицине существует такое понятие, как «комплайенс» (compliance), обозначающее точность соблюдения пациентом всех необходимых процедур, приёма лекарств и т.п.

Понятно, что если комплайенс высокий, если пациент все таблетки принимает вовремя и в соответствии с предписаниями врача (до еды, после еды, исключив алкоголь и т.п.), процедуры не пропускает и самолечением не занимается - шансы выздороветь растут. И наоборот.

И точно так же понятно, что люди не идеальны - они могут что-то забыть, могут что-то спутать, стараются избегать неприятных ощущений и так далее.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Школа продаж: Продажи крупным клиентам. Спросите, кто принимает решения. Первый день, последний день. Думай о покупателе как о посреднике. Позвольте клиенту победить Вас.
• Боевые говоруны: Кивайте на «них». «Белый» и «чёрный» варианты приёма. Способы противодействия этой манипуляции. «Метод пробных шаров».
• Почему Ваш сайт не работает? «Посоветуйте, как переделать мой сайт?!» Технология самостоятельного анализа – как оценить дизайн и вёрстку сайта. «Из куска цветной бумаги, взявши ножницы и клей...» На что обращать внимание: списки контрольных вопросов. Фиксируем удачные варианты. А кроме того...
• Блог Александра Левитаса: Небольшая, но важная проверка
• Блог Александра Левитаса: Ещё один способ защиты цены
• Блог Александра Левитаса: Два урока от портнихи
• Блог Александра Левитаса: Несимпатичный способ поднять продажи
• Блог Александра Левитаса: «Поздравляем, мы продали Вам дрянь!»
• Блог Александра Левитаса: Обращайтесь по имени!
• Блог Александра Левитаса: Спор о старом и новом
• Блог Александра Левитаса: «Откуда вы все взялись, зомби?!»
• Блог Александра Левитаса: Деловое «Что?Где?Когда?»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-12-15. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.