Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я обсужу с Вами три новых темы, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – короткая новость.

Приглашаю на семинары осенью

Я снова приехал в Россию, чтобы рассказать Вам об эффективных способах увеличения Вашей прибыли – семинары уже прошли в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске и в Ростове (где на одной сцене собрались практически все значимые русскоязычные эксперты в сфере партизанского маркетинга), а на очереди ещё полтора десятка семинаров в России, Беларуси, Литве и Молдавии.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 4-7 октября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова
• 9-11 октября – в Казани. Организатор – Светлана Грачева
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков
• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организатор – Елена Труфкина
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова
• 5-7 декабря – в Уфе. Организатор – Татьяна Коземаслова

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

«Условие необходимое, но не достаточное»

Весной, когда я проводил мастер-класс в Питере и рассказывал о технологии «человеческих машин», один джентльмен, вполне успешный бизнесмен, насел на меня с вопросом – готов ли я гарантировать, что если он внедрит у себя отладку бизнес-процессов на том же уровне, как это сделано в «МакДональдсе», его фирма станет вторым «МакДональдсом»?

Мне пришлось зайти издалека и напомнить ему школьный курс математики. Верно ли, что если у четырёхугольника все углы прямые, то этот четырёхугольник непременно является квадратом? Нет, конечно. А почему? Потому, что у квадрата должны быть равны не только все углы, но ещё и все стороны.

Так вот, в математике в таких случаях говорят «условие необходимое, но недостаточное». Чтобы прямоугольник был квадратом, все углы должны быть равны 90° – это условие однозначно необходимое. Но его недостаточно, должно соблюдаться ещё и равенство сторон.

Точно так же и в бизнесе, сказал я. Отлаженные бизнес-процессы – условие недостаточное для того, чтобы стать вторым «МакДональдсом» или «Фордом». Есть ещё и маркетинг, и конкурентная ситуация на рынке, и предыдущая репутация конкурентов, и... Но зато отладка бизнес-процессов является условием необходимым. Без него вторым «МакДональдсом» точно не стать. Если будут отлажены процессы, то есть хотя бы шансы стать лидером рынка. Если не отлажены – нет и половинки шанса.

• Джентльмен, кстати, проникся этой идеей и решил заняться обустройством бизнес-процессов в своей фирме. И судя по тому, что происходит у него в бизнесе с тех пор, результат не заставил себя ждать.

А как обстоит дело с бизнес-процессами у Вас, уважаемый читатель?

Что Вы продаёте – товар или услугу?

Общался несколько месяцев тому назад с фирмой, которая продаёт образцы из библиотеки редких материалов. К ним обращаются из исследовательских лабораторий и делают заказ на те редкие органические соединения, которые, как им кажется, могут эффективно участвовать в тех или иных химических реакциях. Не буду вдаваться в детали, поясню только, что библиотека редких материалов включает в себя десятки тысяч позиций, а заказывают обычно 5-10 образцов. Соединения редкие, поэтому и цена может доходить до десятков тысяч долларов за один грамм, так что бизнес потенциально очень прибыльный.

Однако прибыльным ему мешает стать вот что. Подобные же химикаты могут производить и братья-индийцы, и предлагают они их в разы дешевле. Поэтому из библиотеки заказывают буквально крохи материалов – а дальнейший заказ, гораздо более прибыльный, на более значимые количества материалов, уходит уже в Индию.

И химики всё пытались придумать, как же избежать того, чтобы второй заказ уходил к индийцам. Меня же сразу заинтересовал другой вопрос: если в Индии дешевле, то почему самый первый заказ не идёт туда? Ведь, казалось бы, это выгоднее. На что мне объяснили, что клиент не говорит: «Дайте мне это и это», а лишь описывает примерные характеристики тех материалов, которые ему нужны – и они делают поиск по своей библиотеке образцов, чтобы из десятков тысяч выбрать несколько реактивов, наиболее подходящих под условия клиента. Это они делают куда лучше индийцев, поскольку уровень экспертов в их фирме гораздо выше.

Что это значит на самом деле, леди и джентльмены? Химики считали, что они продают товар – химические реактивы. На самом же деле продавали они услугу по выбору оптимального реактива для конкретного заказчика – а сами реактивы у них, фактически, покупали просто в нагрузку, чтобы получить результаты поиска.

И я предложил, раз уж дело обстоит таким образом, сделать услугу самостоятельным продуктом. И делать одно из двух. Либо брать за эту услугу осмысленные деньги – просто за лист бумаги с надписью: «Мы рекомендуем Вам опробовать...» и дальше список из пяти-шести строк. Либо сделать услугу частью пакета – экспертный выбор реактивов плюс партия реактивов общим весом не менее чем ХХ граммов.

• Или же дать покупателю выбирать, какой вариант для него предпочтительнее – первый или второй.

А что на самом деле продаёте Вы, уважаемый читатель? Нет, я не спрашиваю, что написано в Вашем прайс-листе. Я спрашиваю – за что на самом деле платят Ваши клиенты?

Два уровня вверх

Когда клиенты обращаются ко мне или любому другому хорошему консультанту, они часто задают неправильные вопросы. Обращаются с просьбами, не ведущие к нужному им результату. И поэтому приходится выводить их вверх, на один-два уровня.

Например, человек просит проверить, удачный ли заголовок у листовки. И приходится переводить разговор на уровень выше и спрашивать – а почему это важно? Зачем ему вообще менять этот заголовок? И в ответ он рассказывает, что эффективность раздачи листовок упала, так что он хочет их освежить, и кое-что придумал, а теперь надо бы обсудить...

«Ага», – говорю я – «То есть, на самом деле Вам нужно не заголовок листовки изменить, а количество посетителей, приходящих с каждой тысячи розданных листовок, увеличить, верно?» Клиент соглашается. И я, вообще не обсуждая заголовок, начинаю вместе с ним думать, какие именно факторы больше всего влияют на эффективность листовок. В итоге мы приходим к тому, что гораздо важнее то, где стоят промоутеры с листовками (в проходном или непроходном месте, на улице или на перекрёстке), и то, насколько хорошо эти промоутеры работают – сколько человек из сотни прохожих у них листовки берут. Важность этих факторов в несколько раз выше, чем важность текста листовки.

И в результате мы оставляем в покое заголовок, и начинаем работать над процессом раздачи – находим ключевые точки для расстановки промоутеров, разрабатываем стандарты их работы, проводим тренинг, одеваем всех в фирменные футболки... И что бы Вы думали? Количество посетителей в магазине резко вырастает.

• Хотя текст листовки ничуть не изменился.

Но это был подъём всего на один уровень вверх. А можно – и стоит – сделать ещё один шаг. И спросить клиента: «А зачем тебе вообще нужна реклама в виде раздачи листовок?» И он ответит, что хочет таким образом привлечь в магазин тех потенциальных клиентов, которые не идут целенаправленно к нему, а просто проходят мимо и могут заглянуть, если их заинтересовать.

«Ага», – говорю я – «То есть, на самом деле Вам нужно не листовки раздавать, а перенаправить в магазин как можно большую часть потока проходящих мимо людей, верно?» Клиент соглашается. И я, вообще не обсуждая листовки, начинаю вместе с ним думать, как ещё можно завернуть прохожих в двери его магазина. В итоге мы приходим к выводу, что расставленные в нескольких точках штендеры, яркая подсвеченная вывеска и особым образом оформленная витрина могут притягивать клиентов гораздо вернее, чем подросток с пачкой листовок.

И мы это внедряем, и количество посетителей вырастает. А от листовок мы в итоге отказываемся совсем, что здорово упрощает клиенту жизнь, устранив необходимость руководить десятком немотивированных малолетних работников.

Как видите, эффективное решение Вашей бизнес-проблемы может скрываться совсем не там, где Вы его ищете. Поэтому если Вы столкнулись с какой-то проблемой и не видите, как с ней справиться – попробуйте подняться на один уровень вверх и взглянуть на проблему оттуда. А если не увидите ответ – поднимитесь ещё на уровень вверх.

Это работает. Это правда работает.

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России, Беларуси, Молдавии и Литве ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 4-7 октября – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
• 9-11 октября – в Казани. Организатор – Светлана Грачева (Бизнес-Сервис Казань), svgracheva@b-s-kazan.ru, тел. +7 (926) 112-75-43
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков (подробности здесь), lkazakovas@gmail.com, тел. +37 064 68 80 33
• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов (Тренинг-центр «Мастер-Финанс»), egor@mf-training.ru, тел. +7 (342) 243-02-23, +7 (902) 631-88-97
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организаторы – Елена Труфкина (Sintal-training), sintal.et@mail.ru, тел. (+373-22) 815-110, +373-79-815-110
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111, +7 (931) 24-61-047
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова (Ассоциация содействия бизнесу), usova@assobiz.ru, тел. +7 (351) 247-46-70 (87,97), +7 (922) 231-50-89
• 5-7 декабря – в Уфе. Организатор – Татьяна Коземаслова (Индустрия Делового Мира), idm@idm-ural.ru, тел. 8 (347) 293-50-45, +7 (917) 41 42 143

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 4-7 октября – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
• 9-11 октября – в Казани. Организатор – Светлана Грачева (Бизнес-Сервис Казань), svgracheva@b-s-kazan.ru, тел. +7 (926) 112-75-43
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков (подробности здесь), lkazakovas@gmail.com, тел. +37 064 68 80 33
• 25-28 октября – в Перми. Организатор – Егор Попов (Тренинг-центр «Мастер-Финанс»), egor@mf-training.ru, тел. +7 (342) 243-02-23, +7 (902) 631-88-97
• 29 октября-2 ноября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 5-6 ноября – в Кишинёве. Организаторы – Елена Труфкина (Sintal-training), sintal.et@mail.ru, тел. (+373-22) 815-110, +373-79-815-110
• 17-21 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111, +7 (931) 24-61-047
• 27-30 ноября – в Челябинске. Организатор – Людмила Усова (Ассоциация содействия бизнесу), usova@assobiz.ru, тел. +7 (351) 247-46-70 (87,97), +7 (922) 231-50-89
• 5-7 декабря – в Уфе. Организатор – Татьяна Коземаслова (Индустрия Делового Мира), idm@idm-ural.ru, тел. 8 (347) 293-50-45, +7 (917) 41 42 143

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Не только Шерлок Холмс

Сестрёнка рассказала, что в Англии стали популярны мужские пальто, шарфы и кепки «под Шерлока Холмса» – и подивилась тому, что секс-символом для британцев стал вымышленный персонаж, да ещё и наркоман и социопат.

А мне недавно подарили антологию викторианского детектива «Не только Холмс» – богато и стильно изданная книга, отличный подарок любому поклоннику детективного жанра. В ней собраны детективные рассказы популярных авторов, писавших в одно время с Конан-Дойлом.

Как оказалось, с Великим Сыщиком соперничали в раскрытии преступлений и владелец молочной лавки, и юная гувернантка, и инспектор Скотланд-Ярда, и даже явный наследник графа Монте-Кристо и столь же явный предок Ниро Вульфа – русский князь, живущий в набитом произведениями искусства и драгоценностями замке, угощающий гостей гашишем и раскрывающий самые запутанные преступления, даже не вставая с отоманки – по одному только рассказу о них...

Читать дальше >>

«Возьми, если сможешь»

Фирма 3M рекламирует производимое ею антивандальное бронестекло. Для этого в центре одного из городов поставили эдакий аквариум из этого бронестекла, а в нём – толстые пачки долларов. И любому желающему предлагается их свободно забрать... если он сумеет до них добраться, конечно.

Читать дальше >>

Кончайте скулить, жалкие лузеры

Если за последние пару лет ваша жизнь не изменилась вообще или изменилась только к худшему...

Если вы каждое утро встаёте по звонку и с отвращением идёте на работу, где начальник – идиот, коллеги – уроды, а зарплата нищенская и хватает её только чтобы свести концы с концами...

Если про себя вы называете свою женщину дурой или коровой (или своего мужчину – козлом), и утешаете себя тем, что у соседа баба ещё хуже, и вообще, третий сорт – не брак...

Если главные ваши достижения в жизни – это коллекция грязных тарелок в раковине и грязных носков под кроватью, рыцарь 48-го уровня в Warcraft'е и грамота за декламацию стихов ещё в 5-м классе...

Если в 30 лет вы ещё живёте с родителями, которые вам смертельно надоели, но конца-края этому не видно...

Если уже несколько лет вы собираетесь резко изменить эту ситуацию, но до сих пор не сдвинулись ни на миллиметр...

Читать дальше >>

В Новом году – жить по-новому!

Ну вот и пришло время раскрыть карты и объяснить, зачем нужен был разговор про лузеров, вызвавший столько споров.

Начну издалека. Один мой приятель, ветеринар с редкой специализацией по крупным животным (бегемоты, слоны, носороги) как-то рассказывал мне, что при обучении дикого слона, пойманного в джунглях, используют ласку и наказание. Так вот, приласкать даже слонёнка (а тем более взрослого слона) рукой нельзя – просто не почувствует через свою дублёную шкуру толщиной в два пальца. Поэтому его гладят и почёсывают кирпичом, частенько – с размаху.

• А наказать зверя, имеющего габариты и вес грузовика и воспринимающего удар кирпичом как ласку, человек просто не в состоянии – это может сделать только другой слон.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Краткий разбор сайта компьютерного магазина «Iven». Ведите себя привычно! Клиент не понимает – и не покупает. И ещё одна важная мелочь, снижающая продажи.
• Боевые говоруны: Юбилейный 200-й выпуск рассылки. Манипуляция чувством неловкости. «Прекратите! Неудобно! На нас же люди смотрят!» Как защититься от этой манипуляции.
• Школа продаж: Приём «Дурацкий вопрос». Приём «Упреждающий удар». Рекомендация книги «49 законов продаж».
• Блог Александра Левитаса: Разминка для рекламных мышц
• Блог Александра Левитаса: «Это неправильные пчёлы, Пятачок!»
• Блог Александра Левитаса: Совет насчёт деловой переписки
• Блог Александра Левитаса: Отчёт о внедрении и принцип «твёрдого указания»
• Блог Александра Левитаса: Пугающая забота

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-09-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.