Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим ещё об одном способе увеличения прибыли Вашего бизнеса. Но сперва – пара коротких новостей.

300 статей выложено на моём сайте

Я обновил свой сайт бизнес-тренера. Теперь Вы можете найти там архив всех выпусков моих электронных газет, включающий более 300 статей и полезных советов для бизнесменов, рекламщиков, маркетологов и продавцов, а также ряд моих интервью деловым изданиям. Кроме того, на сайте выложена одна из глав моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» – делового бестселлера 2008 и 2009 годов. Читайте на здоровье!

Расскажите, что пошло в дело?

Вы читаете эту рассылку – а возможно, и другие мои рассылки – уже несколько лет. Прочитали десятки, если не сотни полезных советов. А какие из них Вы применили в своём бизнесе или в своей работе, уважаемый читатель? И какой результат они дали? Напишите мне об этом, пожалуйста. Спасибо заранее.

Семинары в Беларуси, Украине и России

Очередной сезон начинается с семинаров в четырёх странах. В Египте успешно прошёл закрытый корпоративный семинар для «Эссен Продакшн АГ», производителей майонеза «Махеевъ», и их дистрибьюторов из нескольких стран – а вот в Минске, в Одессе и в ряде городов России открытые семинары соберут людей из разных фирм. Присоединяйтесь и Вы! Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 4-5 февраля – в Минске. Организатор – Сергей Володько
• 3-4 марта – в Одессе. Организатор – Максим Ергиев
• 6-7 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 9-10 марта – в Казани. Организатор – Светлана Грачёва
• 12-13 марта – в Ростове. Организатор – Мария Красавина
• 16-21 марта – в Перми. Организатор – Егор Попов
• 23-25 марта – в Саратове. Организатор – Ирина Сидорова
• 27-28 марта – в Нижнем Новгороде. Организатор – Александр Базанов
• 30-31 марта – в Пензе. Организатор – Наталья Антонова

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на весну и лето 2010 года.

Ну а теперь продолжим разговор о том, как можно увеличить прибыль Вашего бизнеса и одновременно – удовлетворённость клиентов.

Встреча по одёжке

Несколько раз то психологи, то просто неленивые молодые люди проводили эксперименты: один и тот же мужчина подъезжал к одним и тем же девушкам на остановке и предлагал их подвезти - но сперва подъезжал на машине самой непрезентабельной марки, а если девушка отказывалась, то через пару минут возвращался на дорогом спортивном автомобиле.

Результат был предсказуемым. Многие девушки из тех, что не захотели садиться в «Запорожец», с удовольствием позволили подвезти себя на кабриолете BMW.

Другие психологи развлекались похожим способом: просили девушек оценить по фотографиям сексуальность десятка мужчин. Каждой девушке показывали фотографии одних и тех же мужин, но был подвох. Одна видела фотографии, на которых Вася был в деловом костюме, а Петя в футболке - а другой, наоборот, показывали Васю в футболке, а Петю в деловом костюме. И точно так же на других фотографиях менялись автомобили и другие аксессуары - а вот сами мужчины оставались одними и теми же.

Результат снова был предсказуемым. Каждый из мужчин получал более высокий средний балл, когда на фотографии он был изображён в дорогом костюме или в дорогом автомобиле - и его сексуальность в глазах девушек резко снижалась, когда он был одет дёшево или сидел за рулём «Москвича».

Казалось бы, при чём тут маркетинг?

Товар тоже встречают по одёжке

Дело в том, что и Ваш товар, и Вашу фирму люди нередко воспринимают только по дизайну - просто за неимением других критериев для оценки. Они смотрят «на одёжку», потому что не знают, на что ещё можно смотреть. И оценивают товар по упаковке, магазин по витринам, ресторан по интерьеру, а специалиста - по рисунку на рубашке или по цене его часов.

Это очень важный момент, который надо понимать. Если Вы - врач, то больной не в состоянии оценить Вашу квалификацию, когда видит Вас впервые. Он не специалист, и поэтому ему ничего не говорят Ваши слова, ему ничего не говорят Ваши титулы... А вот порядок на Вашем столе и белизну Вашего халата он оценить в состоянии. Что, собственно, он и делает.

Более того, люди ловко обманывают сами себя.

«Из этого бокала вино вкуснее!»

В книге «Кортик адмирала», одном из первых детективов знаменитого сегодня Корецкого, на даче произошло странное убийство - и криминалисты исследуют вещи, изъятые с места преступления. В лаборатории обнаруживают, что в бутылке из-под коллекционного «Мартеля» была на самом деле водка, подкрашенная кофе, а в бутылке из-под «Бордо» - домашнее яблочное вино.

И когда следователь интересуется у хозяина дачи, зачем он подавал гостям дешёвое пойло под видом дорогих напитков, тот искренне отвечает - потому что им так вкуснее. Эти гости всё равно не в состоянии отличить дешёвую домашнюю бормотуху от марочного вина. Но наливая вино из бутылки с наклейкой «Бордо», они считают, что это и вправду «Бордо», и получают больше удовольствия.

Так вот, если верить психологам, так оно и есть. Если налить один и тот же коньяк в две бутылки - одну с этикеткой известной марки, а другую без этикетки - то большинство людей дадут более высокую оценку напитку из первой бутылки. Хуже того, если в бутылку из-под дорогого коньяка налить дешёвый бренди, а сам коньяк перелить в бутылку без этикетки - добрая половина людей отдаст предпочтение первому напитку. Этикетке они верят больше, чем собственному вкусу.

Другой пример из той же серии - ситуация, когда в рамках рекламной акции посетителям дорогих ресторанов подсовывали растворимый кофе, потом спрашивали у них: «Как Вам кофе?» - и после того, как клиент подтверждал отменный вкус, ему сообщали, что это был растворимый кофе. Я подозреваю, что даже если бы этим людям налили советского «кофейного напитка из корней цикория», они и тогда бы сочли его превосходным - на их мнение больше влиял антураж, чем вкус напитка в чашке.

К чему я это рассказываю? Эта информация подводит нас к ещё одному маркетинговому приёму. Вернее, классу маркетинговых приёмов.

Ценность фактическая и воспринимаемая

Я уже когда-то рассказывал о том, что есть себестоимость товара, а есть ценность воспринимаемая - сколько, по мнению клиента, этот товар должен стоить, сколько он готов за него заплатить.

• Например, если компьютерная фирма продаёт диск с лицензионным графическим редактором или антивирусом, то после того, как программа уже выпущена, себестоимость записи ещё одного диска не достигает и доллара. А вот покупатель, купивший этот диск за $100, продемонстрировал тем самым, что для него воспринимаемая ценность составляет больше сотни долларов.

Так вот, один из способов повысить воспринимаемую ценность товара или услуги - это игры с дизайном. Когда мы не меняем в товаре ничего, кроме фантика, обёртки, коробки или наклейки, но при этом добиваемся его перехода в следующую ценовую категорию.

Премиальные чаи и инновационное оборудование

В магазине неподалёку от моего дома можно приобрести обычный чай в пакетиках - из тех, что стоят «пятачок за пучок», около доллара за коробку с 25 пакетиками. То есть, примерно 4 цента за пакетик. И там же можно приобрести премиальный чай с другим названием. В коробке тоже 25 пакетиков, но уже треугольных, а не обычных, а сама коробка выглядит красиво и дорого. Стоит она около 7 долларов. То есть, почти 30 центов за пакетик. И ещё можно приобрести тот же премиальный чай, упакованный иначе: в коробке лежат 12 пакетиков чая, каждый из которых упакован в индивидуальную маленькую коробочку, выглядящую так же дорого и стильно. Стоит такая пачка более 10 долларов, что даёт нам цену около 80 центов за пакетик чая.

Фокус в том, что производитель обычного и премиального чая один и тот же. И в пафосных пакетиках за 80 центов лежит та же самая чайная труха, что и в дешёвых пакетиках по 4 цента. Увеличение цены в 20 раз (!) произошло лишь за счёт новой упаковки, содержимое осталось прежним.

• Но как Вы думаете, кажется ли потребителям, что чай из красивой коробочки вкуснее? И как Вы думаете, увеличилась ли себестоимость пакетика чая в 20 раз?

Другой пример того же подхода демонстрируют некоторые фирмы, выпускающие гаджеты и бытовую электронику. Частенько они выпускают на рынок «новую» модель, единственное отличие которой от старой заключается в другом, более модном дизайне корпуса. И ещё в названии, разумеется. Ну а поскольку модель якобы новая, то и запросить за неё можно больше, чем за старую - и покупатели готовы будут платить.

И точно так же можно повысить воспринимаемую ценность товара или услуги в любой другой сфере. Более дорогой дизайн нередко становится убедительным оправданием более высокой цены.

• Дополнительные материалы о том, как дизайн может влиять на восприятие товара, Вы найдёте в моей статье «Мимикрия в природе и бизнесе», а также в её второй части.

Фильтр для клиентов и оправдание цены

Ещё один способ использовать влияние дизайна на воспринимаемую ценность - постановка фильтра для клиентов.

С одной стороны, если из каких-то соображений Вы предпочитаете фильтровать потенциальных клиентов, отсекая малообеспеченных и чувствительных к цене, это тоже легко сделать с помощью дизайна, будь то дизайн товара, дизайн упаковки, дизайн интерьера Вашего офиса, дизайн и качество полиграфии Ваших рекламных материалов или стиль и дороговизна Вашей одежды и аксессуаров.

С другой стороны, обеспеченный клиент точно так же фильтрует товары и продавцов - достаточны ли они хороши для него? И здесь, снова повторю, важно понимать, что во многих ситуациях дизайн и внешность являются едва ли не единственными факторами, по которым клиент хоть как-то может ориентироваться.

• Ещё одним ориентиром может являться цена – об этом я подробно писал в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса».

Ничего не понимая в работе консультанта по инвестициям, клиент будет смотреть на понятные ему признаки успеха, вроде марки часов или дороговизны ремонта офиса. Ничего не понимая в работе врача, он будет (как показывают исследования) смотреть на чистоту халата, на порядок на столе и другие вещи, которые в состоянии оценить.

Более того, именно по этим критериям клиент зачастую будет оценивать, стоит ли товар или услуга той цены, которую за него запрашивают. За услуги адвоката в дорогом костюме, дорогих ботинках, с дорогими часами и дорогой ручкой - клиент естественным образом будет готов платить дороже.

Поэтому важно подгонять дизайн и внешний вид товара, офиса и свой собственный как под ожидания своей (и именно своей) целевой аудитории - так и под Ваш уровень цен.

Удовлетворённость клиента

И ещё одна важная вещь, которую надо понимать - удовлетворённость клиента товаром или услугой во многих случаях зависит не только и не столько от самого товара или услуги, сколько от дизайна и антуража. Напомню ещё раз об истории с коньяком - и то же самое работает со многоими другими вещами.

Обед, поданный в фарфоре и с серебряными приборами, большинству едоков покажется вкуснее. И точно так же вкуснее покажется и чай из красивого пакетика, и кофе из стильного кофейника. Массажем, сделанным в уютном и чистом массажном кабинете, клиент скорее останется доволен. И в больших автомобильных салонах в США не зря бьют в гонг и запускают в возух разноцветные шары, когда клиент подписывает договор о покупке.

Всё это влияет на ощущения, которые потом будет испытывать клиент, вспоминая о покупке. А это значит - влияет на его желание отменить сделку с Вами, на его желание совершить повторную сделку, на его желание рекомендовать Вас своим друзьям и близким...

Поэтому можно, а иногда и нужно использовать дизайн, а также антураж и церемонию для того, чтобы ещё и таким образом тоже поднять воспринимаемую клиентом ценность Вашего товара или услуги.

А какие применения дизайна для решения маркетинговых задач знаете Вы, уважаемый читатель?

P.S. от Александра Левитаса

А что Вы думаете об этом, уважаемый читатель? Интересно ли Вам продолжение этой темы? И о чём бы Вы хотели прочитать в следующих выпусках моей электронной газеты? Какие темы Вас волнуют? На какие вопросы хотелось бы получить ответы? Пишите прямо сейчас.

Мои семинары в ближайшее время

Этой зимой и весной я провожу в России, Беларуси и Украине ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 4-5 февраля – в Минске. Организатор – Сергей Володько (www.marketer.by), sevoiv@gmail.com, тел. +375 29 632-55-86
• 3-4 марта – в Одессе. Организатор – Максим Ергиев, ergiev@inbox.ru, тел. +38 (048) 70-36-814, +38 (095) 80-87-077, +38 (096) 23-66-363
• 6-7 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 9-10 марта – в Казани. Организатор – Светлана Грачёва (Бизнес-Сервис Казань), svgracheva@b-s-kazan.ru, seminars@b-s-kazan.ru, тел. +7 (926) 11-27-543, +7 (904) 67-09-100
• 12-13 марта – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Красавина (Конгрессно-выставочный центр «ВертолЭкспо»), inter@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-15, +7 (863) 268-77-04, +7 (863) 268-77-73
• 16-21 марта – в Перми. Организатор – Егор Попов (Тренинг-центр «Мастер-Финанс»), egor@mf-training.ru, тел. +7 (342) 24-30-223, +7 (342) 22-06-598
• 23-25 марта – в Саратове. Организатор – Ирина Сидорова (Школа Бизнеса Диполь), i.sidorova@bsdipol.ru, тел. +7 (8452) 45-95-59, +7 (927) 27-74-533
• 27-28 марта – в Нижнем Новгороде. Организатор – Александр Базанов, alexbazanov@yandex.ru, тел. +7 (831) 29-10-221
• 30-31 марта – в Пензе. Организатор – Наталья Антонова (Центр научно-практического сопровождения), consulcenter58@gmail.com, тел. +7 (904) 26-40-554, Елена Афонина, +7 (927) 37-52-939

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 4-5 февраля – в Минске. Организатор – Сергей Володько (www.marketer.by), sevoiv@gmail.com, тел. +375 29 632-55-86
• 3-4 марта – в Одессе. Организатор – Максим Ергиев, ergiev@inbox.ru, тел. +38 (048) 70-36-814, +38 (095) 80-87-077, +38 (096) 23-66-363
• 6-7 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 9-10 марта – в Казани. Организатор – Светлана Грачёва (Бизнес-Сервис Казань), svgracheva@b-s-kazan.ru, seminars@b-s-kazan.ru, тел. +7 (926) 11-27-543, +7 (904) 67-09-100
• 12-13 марта – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Красавина (Конгрессно-выставочный центр «ВертолЭкспо»), inter@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-15, +7 (863) 268-77-04, +7 (863) 268-77-73
• 16-21 марта – в Перми. Организатор – Егор Попов (Тренинг-центр «Мастер-Финанс»), egor@mf-training.ru, тел. +7 (342) 24-30-223, +7 (342) 22-06-598
• 23-25 марта – в Саратове. Организатор – Ирина Сидорова (Школа Бизнеса Диполь), i.sidorova@bsdipol.ru, тел. +7 (8452) 45-95-59, +7 (927) 27-74-533
• 27-28 марта – в Нижнем Новгороде. Организатор – Александр Базанов, alexbazanov@yandex.ru, тел. +7 (831) 29-10-221
• 30-31 марта – в Пензе. Организатор – Наталья Антонова (Центр научно-практического сопровождения), consulcenter58@gmail.com, тел. +7 (904) 26-40-554, Елена Афонина, +7 (927) 37-52-939

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на весну и лето 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Боязнь успеха или Стратегии на сайте знакомств

Психотерапевты знают о таком занятном механизме, как страх успеха. Человек начинает что-то делать, но он, осознанно или нет, больше боится успеха, чем поражения. Ему трудно или некомфортно представить себя в ситуации, когда он добился желаемого. Он тупо боится этой ситуации, и поэтому сам себя тормозит, сам саботирует собственные же усилия. И в результате либо своими же руками обеспечивает свой проигрыш, «вырывает поражение из пасти победы», либо превращает свои усилия в бесконечную борьбу с обстоятельствами, a-la Сизиф.

Я решил написать об этом, подняв из картотеки свои старые записи о стратегиях на сайтах знакомств. Дело в том, что большинство людей на сайтах знакомств чётко делятся на две группы.

Первые пришли сюда, чтобы наладить свою личную жизнь и уйти с сайта (т.е. «добиться победы»). И они действуют соответственно – ...

Читать дальше >>

Зачем нужна наклейка «Лидер продаж»

В комментариях к фотографии моей книги с наклейкой «Лучшие продажи в ноябре» из книжного магазина «Москва», один из читателей спросил:

—Просветите, пожалуйста, каков маркетинговый смысл помещения этой рекламной надписи на книгу, которая и так хорошо продается?

Ответ очень простой. Возможно, я разверну его подробнее в своей электронной газете – это очень интересная тема, можно рассказать и про клакеров, и про эксперимент Эша, и про костюм в полоску, и про тот же приём в политике – но если в двух словах, то маркетинговый смысл наклеек «Лидер продаж» завязан на три психологичеких принципа:

Читать дальше >>

Профессиональный анекдот о маркетинговых исследованиях

Один из моих любимых профильных анекдотов. Те, кто был на семинаре по партизанскому маркетингу и помнят мои комментарии о надёжности разных методов исследования и рекомендации по самостоятельным исследованиям, оценят особенно:

Завод по производству презервативов нанимает два маркетинговых агентства, чтобы выяснить, презервативы какого размера надо выпускать, чтобы продажи были максимальны.

Спустя неделю приносит результаты первое агентство. По их мнению, следует сосредоточиться...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Боевые говоруны: «Кошелёк или жизнь?!» Принцип «меньшего зла» и его применение в бизнесе, в политике и в быту. Противодействие манипуляции по принципу «меньшего зла» – поиск третьего варианта.
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает? Краткий разбор сайта туристического агента «ЦМК». Не тому отдали предпочтение. Ощущение общей неопрятности. Что с этим можно сделать?
• Школа продаж: Когда клиенту и хочется, и колется. Инструмент «весы Франклина». Как помочь покупателю принять решение о покупке: «Давайте всё взвесим...» Дополнения к «весам»
• Блог Александра Левитаса: 12 избранных постов прошлого года
• Блог Александра Левитаса: И ещё раз о знакомствах и бизнесе
• Блог Александра Левитаса: Про золотую рыбку и девочку-дебилку
• Блог Александра Левитаса: «Огонь и движение!»
• Блог Александра Левитаса: Способы нематериальной мотивации персонала
• Блог Александра Левитаса: Перечень запрещённых выражений

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-01-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.