Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Пишу этот выпуск электронной газеты, сидя во дворике уютного кафе в Праге, неподалёку от телебашни, и потягивая имбирный лимонад. Сегодня я расскажу Вам ещё о двух приёмах, позволяющих поднять Вашу прибыль. Но сперва – несколько важных объявлений.

Семинар «Взрывной рост прибыли» – 21-22 октября

Семинар «Взрывной рост прибыли», посвящённый тому, как резко, меньше чем за 90 дней, поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на десятки процентов, а то и в несколько раз, назначен на 21-22 октября. Семинар пройдёт в Москве.

На этом семинаре я раскрою Вам секреты самых мощных, но мало кому известных маркетинговых стратегий, которые я по крупицам собирал 15 лет. Хотите выяснить, где в Вашем бизнесе прячется миллион долларов – и извлечь его оттуда?

Я напоминаю, что это будет единственный семинар «Взрывной рост прибыли» за весь 2009 год. И количество мест ограничено, а заявки уже поступают. Так что если Вы не успеете записаться на него, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а то и полтора.

Поэтому если Вы – владелец бизнеса, директор, руководитель отдела продаж или отдела маркетинга, и если Вы хотите ещё в этом году увидеть резкий рост продаж и прибыли, то напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы предварительно забронировать себе место и получить дополнительную информацию о семинаре.

Кто ещё хочет поднять свою прибыль в 4 раза?

Приглашение к партнёрству

Если Ваши товары или услуги могут представлять интерес для владельцев и руководителей малых и средних бизнесов, и Вы считаете, что было бы уместно представить их участникам семинара «Взрывной рост прибыли» – пожалуйста, напишите мне на адрес a-l@kursy.ru, чтобы обсудить возможности партнёрства. Но хочу предупредить сразу – отбор будет очень строгим, а главным критерием отбора будет польза участников семинара.

Также я готов обсудить прямо сейчас предложения об информационном спонсорстве со стороны деловых изданий и порталов. Равно как и предложения от бизнесов, желающих предоставить свою продукцию в качестве подарков и бонусов участникам семинара. Критерий отбора тот же – польза для участников.

Идёт работа над новой редакцией книги

Осенью я планирую выпустить второе издание своей знаменитой книги «Больше денег от Вашего бизнеса», переработанное и дополненное. В частности, я планирую включить в него истории успеха читателей первого издания.

Если Вы хотите, чтобы история Вашего успеха появилась в деловом бестселлере 2008 и 2009 года... Если Вы хотите представить свой бизнес тысячам читателей... Если Вы хотите иметь возможность на переговорах с клиентами небрежно ронять: «О нашей фирме даже пишут в деловых книгах»...

Тогда я жду от Вас примеры того, как Вы использовали приёмы из книги и какой результат получили. Важно только, чтобы это был достаточно подробный рассказ, который будет полезен для читателей книги. Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru К сожалению, я не могу обещать, что в дело непременно пойдут все присланные истории – так что чем раньше Вы пришлёте свой рассказ об успехах, тем больше шансов, что Вы вскоре сможете увидеть своё имя в книге.

Ну а теперь вернёмся к разговору об увеличении доходов Вашего бизнеса. Я предлагаю Вам маленький кусочек из семинара «Взрывной рост прибыли».

Где Вы теряете кучу денег?

С неделю назад я был у своего турагента – как обычно, покупал билеты на самолёт. Дама привычно оформила мне билеты. Я вспомнил, что у меня нет страховки. Она оформила и страховку. Приняла деньги, выдала квитанции для налоговой, сложила билеты в фирменный пакетик... и попрощалась со мной.

Так выглядит практически каждый визит к моему турагенту. Дама продаёт мне только то, о чём я прошу явно. В результате, если я забываю оформить страховку у неё, я делаю это в другом месте. А когда летом я отправился отдыхать в Испанию, то и гостиницу, и билеты, и экскурсии я оплачивал вообще в России... Иными словами, самые «вкусные» заказы прошли мимо моего турагента – исключительно по его вине.

И вы знаете что, друзья? Если в ассортименте вашей фирмы больше одной позиции – держу пари, что и вы теряете кучу денег, наступая ровно на те же грабли.

«А что, там ещё и море было?!»

Есть анекдот про мужика, который в отпуске на Кипре провёл всю неделю в баре отеля – и когда дома его спросили, как ему понравилось море, он искренне удивился: «А что, там ещё и море было?!»

Примерно то же происходит и с Вашими клиентами. Они так привыкли покупать у Вас какой-то один товар (или услугу), что совершенно упускают из виду остальные позиции Вашего ассортимента. Или просто не знают, что Вы продаёте ещё и X, Y и Z, или не задумываются о них.

И в результате нередко складывается ситуация, когда Ваш постоянный и верный клиент покупает товары и услуги, которые могли бы продать ему Вы – у Ваших конкурентов.

А кто в этом виноват? Дам подсказку – уж точно не клиент.

Впрочем, из двух классических вопросов нас куда больше интересует другой: «Что делать?»

Не ленитесь спрашивать

Перво-наперво, не ленитесь спрашивать своих клиентов, не нужно ли им что-то ещё из Вашего ассортимента. Даже простой, как валенок, вопрос «Что-нибудь ещё?» способен порой творить чудеса.

Ещё лучше, если Вы станете предлагать клиенту конкретные вещи. Например, «Нужна ли Вам ещё и дорожная сумка? Или, может быть, батарейки?»

А уж если Вы не поленитесь помозговать пару секунд и предложить клиенту то, что может понадобиться именно ему и именно сейчас – считайте, что продажа уже на 90% сделана. Тот же турагент мог бы, при покупке билетов, спросить: «Нужно ли страхование здоровья в поездке? А страхование багажа? Нужно ли забронировать гостиницу? Или, может быть, обеспечить VIP-встречу в аэропорту?» И, глядишь, заработал бы вдвое-втрое больше.

Кроме того, при любой покупке имеет смысл озвучивать одно или два наиболее привлекательных «особых предложения» недели или месяца, даже если они не связаны с покупкой напрямую. Пусть девять человек из десяти откажутся – зато десятый согласится.

Чтобы клиенты знали

Бывает, что тот дополнительный товар, о котором мы говорим, не нужен клиенту прямо сейчас. В таком случае Ваше предложение не выстрелит. Но всё равно от него будет польза – клиент хотя бы узнает (или вспомнит), что у Вас в ассортименте есть ещё и эта штука.

Кроме того, при любом контакте с покупателем – будь то прямое общение, отправка товара по почте или электронное письмо – стоит напоминать человеку: «Кстати, мы ведь предлагаем своим клиентам ещё и это, и это, и вот это!»

Это напоминание может принимать самые разные формы. В простейшем варианте это может быть строчка «Мы также делаем X, Y и Z» в подписи к электронному письму или фраза «Добрый день! Вы позвонили в мастерскую, выполняющую такие-то и такие-то работы...» на телефонном автоответчике. В чуть более сложном варианте это могут быть листовки с описанием основных разделов ассортимента, которые Вы будете прикладывать к любой покупке.

А для совсем уж неленивых фирм это может быть выпуск блога или электронной газеты, в каждом выпуске которой читатель найдёт подробный рассказ ещё об одной категории из ассортимента фирмы, с детальным рассказом о том, зачем это нужно именно ему и какую выгоду он извлечёт из покупки.

Закидывайте удочки на будущее

Ещё один эффективный способ обеспечить продажу клиентам дополнительных позиций из Вашего ассортимента – следование пословице «готовь сани летом, а телегу зимой». Имеет смысл подготовить продажу заранее, чтобы когда клиенту понадобится то, что Вы продаёте, он подумал в первую очередь о Вас.

Есть много способов это сделать. Например, тот же турагент мог бы спросить меня, когда я собираюсь в отпуск. И, услышав о конце июля-начале августа, мог бы сделать «домашнее задание», подготовив с десяток самых привлекательных предложений, а затем в мае или июне созвониться со мной и узнать, не хочу ли я отправиться в круиз вдоль берегов Юго-Восточной Азии, слетать на биеннале в Венецию или отдохнуть в Альпах.

• Часто клиент не покупает вовсе не потому, что ему не нужно – а лишь потому, что не задумывался о такой покупке самостоятельно. Вот и помогите ему.

В других бизнесах используют более хитрые инструменты. Например, крупные консалтинговые агентства, объединяющие под одной крышей много направлений, используют вопросы-«спусковые крючки»: общаясь с клиентом, консультант по налогам обязательно задаст несколько вопросов, касающихся сделок с недвижимостью, международных контрактов, выхода на рынки других стран и т.п. – и если получит утвердительный ответ на один из вопросов, то сделает себе пометку, а затем передаст информацию по клиенту в другой отдел, занимающийся как раз международными контрактами или недвижимостью. И те свяжутся с клиентом. Причём свяжутся не сразу, а именно тогда, когда наступит подходящее для этой услуги время.

Наконец, можно давать клиенту скидочные купоны на те товары и услуги, которые он у Вас не покупает, а Вы хотели бы ему продать. Например, уже неоднократно упомянутый турагент мог бы при покупке авиабилетов «Тель-Авив – Москва» выдать мне, как приз за покупку, ещё и скидочный купон на заказ морского круиза или путешествия на слонах по Таиланду – если скидка будет на осмысленную сумму, едва ли я сразу выкину этот купон. А там, глядишь, и сыграет.

• Ну а если не сыграет – значит, агентство потеряло стоимость печати одного скидочного купона. Не та сумма, чтобы о ней жалеть. Особенно в сравнении со стоимостью дорогого тура.

Эти несколько простых приёмов, друзья, эти маленькие фрагменты из семинара «Взрывной рост прибыли», могут помочь Вам сходу поднять продажи в августе процентов на 5-10, а то и больше. Ну а за более мощными стратегиями увеличения доходов приходите на семинар «Взрывной рост прибыли». Напишите мне прямо сейчас, чтобы заказать место на семинаре.

P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? Какие приёмы для продвижения разных товаров и услуг из своего ассортимента используете Вы? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары осенью

Осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-13 сентября – в Перми. Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»), egor.v.popov@gmail.com, тел. +7 (902) 63-18-897
• 24-29 сентября – в Сургуте. Организатор – Наталия (ИД «Победа»), ivtv@mail.ru, тел. (3462) 71-93-93
• 10-12 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, svetlana.laletina@gmail.com

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-13 сентября – в Перми. Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»), egor.v.popov@gmail.com, тел. +7 (902) 63-18-897
• 24-29 сентября – в Сургуте. Организатор – Наталия (ИД «Победа»), ivtv@mail.ru, тел. (3462) 71-93-93
• 10-12 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, svetlana.laletina@gmail.com

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Листая старые блокноты: Как продать снег эскимосам

Говард, американский маркетолог и рекламщик, был в Израиле проездом. Из выступления в Академии рекламы и копирайтинга:

«Иной раз приходится слышать: хороший торговец продаст снег эскимосам. Так вот, это совсем не хороший торговец, это плохой и неумный торговец.

Хороший торговец посмотрел бы, в чём эскимосы на самом деле нуждаются. И предложил бы им обогревательные приборы. Выбрал бы товар исходя из нужд клиента вместо того, чтобы тратить силы и преодолевать сопротивление, пытаясь насильно или обманом всучить клиенту то, что у него завалялось.»

Читать дальше >>

Слабость, поданная как сила

Одна дама из числа моих учителей как-то писала рекламу для электронного текст-процессора. Это такой недокомпьютер, позволяющий редактировать, форматировать, сохранять на внешних носителях и посылать на печать текстовые файлы. Как бы компьютер, на котором стоит только Word, и никаких других программ нет и быть не может.

Понятно, что при цене, сопоставимой с ценой простенького ноутбука, эта штука крайне мало способна к конкуренции - ведь ноутбук может ровно всё то же, плюс ещё много всего другого. Однако автору удалось подать этот продукт так, что продажи ощутимо выросли.

Читать дальше >>

Майса о двух телохранителях

Один мой приятель в лихие девяностые работал телохранителем. В рукопашке он был очень хорош, в стрельбе из пистолета не то КМС, не то МС, так что считал он себя крутым телохранителем.

Но когда контора, где он подвизался, направила его охранять какую-то тушку в малиновом пиджаке, его поставили младшим в команде. И он малешко переживал по этому поводу, потому что считал, что достоин большего.

Как-то раз, перед выходом "объекта" из дома, выпустили его двор осмотреть. Прошёлся он – вроде всё чисто. Листья с деревьев нападали, какого-то мусора вроде конфетных обёрток ветром нанесло, но ничего подозрительного нет. Так он и доложил. Но потом...

Читать дальше >>

Keep swinging!

Проблема, из-за которой многие предприниматели не добиваются успеха – короткое дыхание. Им попросту не хватает упорства. Не хватает настойчивости. Они делают правильные вещи, но делают их недостаточно долго, чтобы получить результат.

Один из моих учителей, американец, говорил в таких случаях: "Keep swinging! Be on that field and keep swinging!" Я в первый раз честно признался, что не понимаю, о чём это он. Учитель посмотрел на меня с сомнением и спросил: "Что, Алекс, в вашей стране матрёшек и медведей даже в бейсбол не играют?!" И услышав, что таки не играют, объяснил, что эта фраза принадлежит одному из лучших в истории бейсбола игроков. Тот имел в виду, что если хочешь выиграть игру, есть всего один способ это сделать: оставаться на поле и махать битой, отбивая мячи.

• Тут я его озадачил ещё больше, объяснив, что в России хорошо продаются бейсбольные биты, зато почти не продаются мячи. Но это уже другая история.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Дешёвая и эффективная контекстная реклама по методу «длинного хвоста».
• Боевые говоруны: Манипулятивные приёмы с комсомольского собрания. «Так называемый стихотворец». Understatement. Навешивание ярлыков. Как противодействовать этим приёмам.
• Школа продаж Левитаса: «Креатив» в продажах. Что это такое. Нужен ли он. Кто должен креативить в отделе продаж. Как развивать креативность сотрудников.
• Блог Александра Левитаса: Где границы партизанского маркетинга?
• Блог Александра Левитаса: Четыре варианта пути в жизни
• Блог Александра Левитаса: Про пьяных, небритых и вонючих сантехников
• Блог Александра Левитаса: Модель «шведского стола»
• Блог Александра Левитаса: «Ты хочешь быть прав или быть счастлив?»
• Блог Александра Левитаса: «Быть правым или зарабатывать деньги» - иллюстрация

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-07-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.