Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

С наступающим Новым годом Вас! Пусть следующий, 2009 год окажется для Вас как можно более удачным и прибыльным. Во всяком случае, я постараюсь всячески помочь Вам в этом.

Интерес к партизанскому (малобюджетному) маркетингу во времена кризиса естественным образом растёт, так что в список моих клиентов этой осенью вошел и проект «Смешарики», и телеканал «ТНТ». В ноябре я закончил выездную работу на 2008 год. В принципе, и в декабре можно было бы ещё поработать – однако я предпочитаю проводить зиму в тёплом климате Израиля, где сейчас +18 градусов и ясное небо.

• Кстати, есть мысль провести для жителей холодных краёв семинар, совмещённый с отдыхом на море, либо в наших краях, либо в Египте или Турции, куда въезд для россиян тоже безвизовый. Днём отдых или экскурсии, вечером семинары. Хотите? Напишите мне.

Приглашения на 2009 год принимаются

Сейчас я занят составлением плана семинаров и тренингов на первую половину 2009 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения открытого или корпоративного тренинга по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, незатратному увеличению прибыли, отладке бизнес-процессов и работы персонала, повышению личной эффективности – пишите прямо сейчас.

Кстати, для европейцев – в феврале планируются семинары в Праге, куда легко добраться хоть из Берлина или Мюнхена, хоть из Вены, хоть из Амстердама, хоть из Парижа. Хотите принять участие в этих семинарах? Напишите мне.

«Метод бумажного пакета»

В кризисные времена, когда клиенты попроще стараются перейти на более дешевые товары, а клиенты похитрее где шантажом, где уговорами пытаются сбить цены – на помощь продавцу приходит «метод бумажного пакета», позволяющий защитить свою цену.

Метод этот достаточно прост. Представьте себе, что Вы взяли бумажный пакет, положили в него свой товар, и написали на этом пакете цену, которую хотите получить. А теперь подумайте, что еще Вы должны положить в этот пакет, чтобы клиент захотел уплатить за него ту цену, которую Вы написали?

Может быть, это какой-то сопутствующий товар – вроде пачки заварки в придачу к чайнику? Или право воспользоваться какой-то услугой – вроде технической поддержки при покупке компьютера? Или, может быть, это какой-то информационный продукт – вроде книги рецептов в придачу к микроволновке?

Разумеется, прежде чем собирать «пакет», стоит поинтересоваться у потенциальных покупателей будет ли для них привлекательно такое предложение? Действительно ли они готовы заплатить такую сумму за этот набор товаров и услуг?

С другой стороны, можно пренебречь опросами и сразу попробовать. Ведь Вы не меняете сами товары, не создаете новые услуги, а всего лишь перепаковываете имеющиеся. Если попытка не удастся, Вы просто вытащите товары из пакета и расставите их обратно по полкам. А в иных бизнесах «пакет» и вовсе может быть виртуальным – вроде «особого предложения» в ресторане или пакета каналов на кабельном телевидении.

Цена вопроса

Иные могут возразить, что нет большой разницы между скидкой и подарком. Снижаете ли Вы цену на свой товар или же прикладываете к нему другой товар бесплатно – прибыль все равно падает. Однако есть два важных нюанса.

Во-первых, подарок на сто долларов, как ни странно это звучит, дешевле скидки на сто долларов. Потому что себестоимость этого товара для Вас гораздо ниже той суммы, которая написана на его ценнике. Если в магазине продают телефон за сто долларов, стоил он магазину лишь 70-80 долларов. А если в ресторане предлагают за те же сто долларов бутылку вина – покупали ее хорошо если за пятьдесят.

Во-вторых же, никто не мешает Вам учесть стоимость всех входящих в «пакет» товаров. И назначить цену на этот «пакет» таким образом, чтобы прибыль от продаж не уменьшилась.

Кроме того, есть еще один интересный нюанс.

«Воспринимаемая ценность» vs. «стоимости»

Применительно к любому товару есть два параметра – это его реальная стоимость и воспринимаемая клиентом ценность.

Реальная стоимость – это, по сути, себестоимость товара. Сколько будет стоить Вам производство либо приобретение этого товара. А воспринимаемая ценность – это то, сколько этот товар стоит (или должен стоить, или может стоить) по мнению покупателя.

Во многих случаях реальная стоимость очень сильно отличается от воспринимаемой ценности. Порой – в разы, а иногда – в десятки, сотни или даже тысячи раз.

Например, чашка кофе в крупном городе может стоить 70-100 рублей. Однако себестоимость этого кофе для ресторатора едва ли превышает 7-8 рублей – стандартная наценка на кофе в общепите примерно равна десятикратной себестоимости.

Или, скажем, себестоимость диска с компьютерной игрой, операционной системой или, скажем, программой для проектирования – колеблется от 6-10 до 50 рублей, в зависимости от тиража и качества печати на диске. Но стоить этот диск в свободной продаже может и 100, и 1000 долларов. И его будут покупать за эти деньги.

Разница в цене двух сходных моделей утюгов составляет около 130 рублей – хотя единственное конструктивное различие заключается в том, что в более дорогом утюге установлена лампочка, показывающая, что утюг включён в сеть. Хотя разница в себестоимости этих моделей не достигает и 30 рублей.

Чуть более экзотический пример – десерты с золотом. В некоторых дорогих ресторанах десерты украшают кусочками фольги, сделанной из настоящего золота. Однако вес этого золота измеряется в миллиграммах, так что и стоит оно ресторану от силы доллар-два – но слова «с золотом» тут же позволяют задрать цену мороженого или шоколада на десятки долларов.

• И, кстати, по тому же принципу делают дорогую косметику «с золотом», «с жемчугом» и т.п.

Существует не так уж мало подобных товаров, воспринимаемая ценность которых многократно превышает их себестоимость для Вас. Добавляя их в «пакет», Вы тем самым можете резко поднять воспринимаемую ценность «пакета» в целом, практически не увеличив его себестоимость.

«Распушенный хвост»

Иногда же «пакет» можно создать просто по принципу «распушенного хвоста» – для этого Вы берёте своё предложение, и подробно расписываете всё, что в него входит, представляя это как отдельные товары или услуги, которые стоят денег – но в рамках «пакета» клиент получает их бесплатно.

Например, если речь идёт о медицинской услуге, можно указать, что оплатив основную услугу, клиент получает бесплатную диагностику (обычная цена ... долларов), бесплатные медикаменты (обычная цена ... долларов), бесплатный врачебный осмотр после процедуры (обычная цена ... долларов) и т.п.

Или, скажем, в рекламе компьютерного магазина можно указать, что приобретая здесь компьютер, клиент получает также бесплатную проверку поверхности HDD, бесплатную настройку BIOS, бесплатную установку операционной системы и драйверов, установку и настройку антивируса и т.п.

И неважно, что всё это делается и так – что в этом магазине, что у конкурентов. Предложение с «распушенным хвостом» обычно выглядит гораздо более привлекательно и нередко позволяет оправдать цену.

Разумеется, все нюансы и трюки, касающиеся «пакетов», не получится изложить в одном выпуске рассылки. В своей книге я развиваю тему «пакетов» дополнительно, а на семинарах – ещё подробнее. Но и того, что Вы узнали сегодня, может быть достаточно для увеличения Ваших продаж.

Попробуйте – и расскажите о результатах.

Время перечитать архивы

Хочу напомнить Вам, уважаемый читатель, что в архивах этой и других моих электронных газет Вы можете найти сотни приёмов рекламы, маркетинга и продаж. Сейчас, в трудные времена, стоит задействовать все доступные Вам инструменты – включая, разумеется, многочисленные приёмы продаж, которые не стоят Вам ни копейки, и при этом повышают Ваш доход.

Поэтому мой Вам совет: вдумчиво перечитайте архивы моих электронных газет, посмотрите внимательно, какие приёмы Вы ещё не используете – и начните их применять!

Мои семинары в марте

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 14-22 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93
• 25-31 марта – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезный семинар

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 28-29 января в Москве состоится открытая программа Александра Деревицкого «НЕТ-тренинг. Работа с клиентскими возражениями», на которую можно направить несколько своих сотрудников.

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренинге Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Открытые тренинги Деревицкого в России в последний год – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Количество мест ограничено, к тому же поскольку организатором выступает Московский Клуб предпринимателей, больше половины мест заранее разобраны членами клуба. Так что поспешите подать заявку.

Ну а я продолжаю вести семинары по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, по незатратному увеличению прибыли, по отладке бизнес-процессов и работы персонала, и, наконец, по увеличению личной эффективности – и если Вы хотите пройти эти семинары или пригласить меня для их проведения, пишите прямо сейчас.

Читайте другие мои материалы

• Школа продаж: «Деньги-то всё равно потратите...» Как убедить клиента сделать покупку прямо сейчас.
• Почему Ваш сайт не работает: Как продавать в Интернете больше в период кризиса. Секрет первый: повторные продажи. Секрет второй: дополнительные продажи. Секрет третий: открытость. Секрет четвёртый: сохранение контакта.
• Боевые говоруны: «Ты отвечаешь за всё!» Как Вас превращают в идеальную жертву. Противодействие манипуляции. «Для танго нужны двое».
• Блог Александра Левитаса: «С корабля на бал» или Кризис всё-таки есть
• Блог Александра Левитаса: Видеоинтервью со мной на портале «е-Штаб»
• Блог Александра Левитаса: О результатах моих клиентов
• Блог Александра Левитаса: Да здравствует кризис, лучший в мире бизнес-тренер!
• Блог Александра Левитаса: «Да это все знают!»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-12-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.