Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу познакомить Вас с ещё одним подходом, позволяющим поднять прибыль Вашего бизнеса. Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

В октябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

• 27-28 сентября – в Самаре. Организатор – Терёхина Светлана (Директ маркетинговое агентство «Директ Флай»), 9901286@mail.ru, тел. 8-(846)-990-12-86
• 2-5 октября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru
• 8-11 октября – в Екатеринбурге. Организаторы – Максим Максименко, Роза Хабибуллина (Группа компаний «Пятая Среда»), seminar@5sreda.ru, тел. 8-(343)-213-22-27, +7-906-810-09-55
• 17-19 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (ООО «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. 8-(3912)-94-77-49
• 21-23 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, light@projectharmony.ru, тел. 8-(4232)-76-90-62
• 27-31 октября – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина (Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга), caomic@mail.ru, тел. 8-(727)-235-67-23, +7-701-272-91-33, +7-(777)-238-26-56

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Моя книга по-прежнему в списке бестселлеров

Журнал «Деньги» издательского дома «Коммерсантъ» включил мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» в список самых продаваемых деловых книг. Недавно вышедший второй тираж распродан уже на две трети. Книга твёрдо стоит в первой десятке деловых бестселлеров «Озона» за месяц и за год – и, похоже, войдёт в десятку самых продаваемых деловых книг 2008 года.

Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это зимой – поспешите заказать книгу прямо сейчас, пока её снова не расхватали.

Как продать больше рекламы?

Когда я проводил семинар по партизанскому маркетингу в Абакане, столице Хакасии, среди участников была Елена Макарова, очаровательная дама и успешный предприниматель, директор консалтинговой фирмы «Налоги, бизнес, право». Елена восхитила меня рассказом о том, как налажена реклама ее фирмы.

На момент нашего знакомства у них был свой деловой журнал «Малый бизнес Хакасии», развлекательная газета «Не напрягайся» и свои программы на радио и телевидении. Разумеется, помимо рекламы своего дела, Елена продает рекламу в них и сторонним фирмам.

Эта система из четырех разных каналов позволяет успешно завершать гораздо больший процент переговоров, нежели обычно удается рекламным отделам журнала, газеты или радиостанции. Причина проста. Если клиент говорит: «Ваш журнал слишком серьезный, мои потенциальные клиенты такое не читают» – вместо того, чтобы переубеждать его и спорить, с ним соглашаются: «Да, конечно. Вам виднее. У нас есть и развлекательная газета, совсем несерьезная». И наоборот. Если человек говорит, что больше доверяет рекламе на радио, ему предлагают и такой вариант. Та же история и с телевидением.

Иными словами, широкая линейка продуктов дает Елене возможность не «впаривать» клиенту то, что ему не нравится, преодолевая его сопротивление, а идти навстречу пожеланиям клиента, соглашаться с ним.

Откуда берется «впаривание»?

Каждому из нас неоднократно доводилось сталкиваться с ситуацией, когда назойливый продавец пытался «впарить» нам свой товар. Согласитесь, это весьма неприятное ощущение. С другой стороны, мы можем вспомнить и ситуации, когда покупка совершалась с удовольствием и продавцу не приходилось прилагать очень уж большие усилия к тому, чтобы мы расстегнули кошелек.

Попробуйте вспомнить и те, и другие ситуации – и задуматься над тем, в чем была разница?

«Впаривание» возникает в ситуации, когда продавцу важно продать именно этот свой товар, а покупатель в нем потребности не испытывает. Возникает конфликт интересов, продавец прилагает силы к тому, чтобы «продавить» покупателя, идет на различные ухищрения – от банального занудства до подсыпания наркотиков в кофе покупателя. Независимо от того, чем закончатся переговоры, такая торговля сильно выматывает как клиента, так и продавца.

• Кстати, многие тренинги продаж рассчитаны как раз на такую ситуацию – «впаривание» сопротивляющемуся клиенту ненужного ему товара.

По счастью, «впаривание» – это не единственный способ продавать больше.

Ассортимент увеличивает продажи

Как правило, мы обращаемся к клиентам не с бухты-барахты. Мы предполагаем, что у них есть потребность в нашем или похожем товаре (или услуге). И если то, что мы в первый раз предложили клиенту, его не устроило – зачастую разумнее и выгоднее не «продавливать» клиента, а предложить ему иное решение его проблемы. Но для этого нужно иметь несколько таких решений в запасе.

Если у Вас в ассортименте только 20 сортов кильки в томате, Вам трудно будет что-либо сделать с клиентом, который предпочитает тушенку. Но если у вас на полке стоят несколько разновидностей рыбных, мясных и овощных консервов – сделать продажу будет гораздо легче, сил это потребует меньше, а покупатель останется доволен, а не будет злиться на Вас, и с большей вероятностью вернется к Вам.

Поэтому ассортимент хотя бы из нескольких разных позиций, подобранных с учетом типичных вопросов и возражений покупателей, существенно повышает продажи.

Важно только, чтобы эти позиции действительно были разными. Возвращаясь к примеру с рекламой – сочетание серьезного журнала, несерьезной газеты и программ на радио и ТВ работает эффективно, а вот линейка из даже шести-семи журналов работала бы хуже.

С другой стороны, широкий ассортимент таит в себе и риск. Я уже писал об этом. Чем шире ассортимент, тем больше он требует затрат на производство, на хранение, на рекламу и т.п.

Как же можно воспользоваться преимуществами широкого ассортимента, не подвергая себя связанным с ним рискам?

«Если с другом буду я...»

Выгоды без риска может предоставить Вам в этой ситуации стратегическое партнерство с другими бизнесами. Вы можете заключить с ними договор, который сделает каждого из вас торговым представителем, агентом или дистрибьютером партнера.

И тогда, если клиента не устраивает предложенный Вами товар или услуга, у Вас появится дополнительная возможность – помимо «впаривания», Вы также сможете предложить покупателю более соответствующий его пожеланиям товар Вашего партнера. И в случае успешной продажи получите свои комиссионные. Ну а партнер, в свою очередь, кроме своих товаров будет продавать еще и Ваши.

Существует много способов сотрудничества с партнёрами – не зря на своих семинарах по партизанскому маркетингу я посвящаю этой теме около четырёх часов. Но этот способ, включение товаров или услуг партнёра в свой ассортимент, является одним из самых простых и перспективных.

Попробуйте применить его в своём бизнесе – уверен, останетесь довольны.

Подробнее о семинарах

Осенью я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 27-28 сентября – в Самаре. Организатор – Терёхина Светлана (Директ маркетинговое агентство «Директ Флай»), 9901286@mail.ru, тел. 8-(846)-990-12-86
• 2-5 октября – в Москве. Организатор – Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), l-lunkova@yandex.ru
• 8-11 октября – в Екатеринбурге. Организаторы – Максим Максименко, Роза Хабибуллина (Группа компаний «Пятая Среда»), seminar@5sreda.ru, тел. 8-(343)-213-22-27, +7-906-810-09-55
• 17-19 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (ООО «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. 8-(3912)-94-77-49
• 21-23 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, light@projectharmony.ru, тел. 8-(4232)-76-90-62
• 27-31 октября – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина (Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга), caomic@mail.ru, тел. 8-(727)-235-67-23, +7-701-272-91-33, +7-(777)-238-26-56

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезные семинары

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

12-13 сентября в Киеве пройдёт открытый тренинг Деревицкого «НЕТ-тренинг: работа с возражениями клиента».

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Ну а если Вы уже зарабатываете много денег и хотите преумножить свой капитал, я рекомендую Вам посетить семинар «Управление личными финансами», предназначенный для владельцев бизнеса, руководителей, топ-менеджеров и всех, кто хочет научиться грамотно инвестировать

Семинар ведёт мой давний знакомый Сергей Спирин, инвестор, финансовый консультант, основатель проекта "Центр Финансового Образования" и автор дистанционного учебного курса «Управление личными финансами». За спиной Сергей 10 лет стажа работы в банковской сфере. Я и сам не новичок в инвестициях, но мне многие советы Сергея были полезны – и, думаю, будут полезны Вам тоже.

• Что такое инвестиции, какими они бывают?
• Почему рискованно инвестировать только в собственный бизнес?
• Зачем Елена Батурина и Сулейман Керимов покупали акции Газпрома и Сбербанка?
• Как уменьшить риски и повысить доходность ваших инвестиций?
• По каким критериям выбирать банк, фонд, брокера, страховую компанию?
• Как инвестировать за рубеж без использования рискованных оффшорных схем?
• Как сформировать комфортную для вас и эффективную структуру портфеля?
• Как часто ее пересматривать?
• Где искать информацию для принятия решений?

Обо всем этом (и о многом другом) и пойдет речь на семинаре.

• Москва, 13-14 сентября 2008 г.
• Алматы, 4-5 октября 2008 г.
• Киев, 18-19 октября 2008 г.

Подробная информация и запись на семинар – здесь

Читайте другие мои материалы

• Боевые говоруны: Предложение помозговать самостоятельно - неочевидные нюансы в истории с Собчак и Гордон. Статья «Взгляд победителя».
• Школа продаж: Как повышать эффективность продаж. Экспериментальный подход в продажах. Как продавцу увеличить свой доход в 3.4 раза за год.
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает?: Сайт, оставшийся непрочитанным. Типичная ошибка непрофессионалов.
• Блог Александра Левитаса: Главный секрет коучей
• Блог Александра Левитаса: Супер-упражнение из арсенала коучей – часть первая
• Блог Александра Левитаса: Про критику и правильное отношение к ней
• Блог Александра Левитаса: Секретная формула успеха
• Блог Александра Левитаса: Почему хорошие книги не становятся бестселлерами

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-09-03. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.