Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я, как и обещал, устрою в рассылке «вечер вопросов и ответов» – на пару десятков вопросов от подписчиков я ответил в приватном порядке, а несколько таких ответов, которые могут быть интересны многим читателям, опубликую в рассылке. Кроме того, я процитирую отзывы с недавно прошедших семинаров – и расскажу ещё об одной из тех вещей, которым я учу.

Я открыл блог о бизнесе

Недавно я открыл свой блог о бизнесе, маркетинге, рекламе. В отличие от этой рассылки, которая устроена по принципу газеты, в блоге возможно живое обсуждение. Поэтому публиковаться там будут не только материалы из рассылок, но и дополнительные мини-статьи, размышления, темы для обсуждения и т.п. Заходите!

Немного о прошедших семинарах

Как и обещал, расскажу в двух словах о прошедших семинарах. Почти весь октябрь я провёл в разъездах по европейской части России – девять семинаров прошли в Уфе, Нижнем Новгороде, Кирове (где «Кировская региональная ипотечная корпорация» привела на семинар по партизанскому маркетингу 40 своих сотрудников), Санкт-Петербурге и Архангельске.

Уверен, что те участники, которые станут использовать на практике принципы и приёмы, изученные на семинарах, получат первые плоды ещё до Нового года. А некоторые, наиболее быстрые, уже успели получить первые результаты. Вот, например:

Те приёмы, которые внедрил Павел, вообще не стоили ему ни копейки (если не считать платы за участие в семинаре). Рост продаж на 20% за три недели и без вложения денег – по-моему, неплохой результат. А ведь это только начало...

Приятно удивило то, что на прошедших семинарах было много иногородних участников – люди ехали за тысячи километров, чтобы изучить приёмы партизанского маркетинга и принципы построения «человеческих машин». Например, на семинаре в Кирове были участники из Перми и Казани, на семинар в Уфу приехал бизнесмен из Челябинска, а среди участников семинара в Питере был даже гость из Казахстана. И я рад, что – судя по отзывам – приезжали они не зря.

• Кстати, уважаемый читатель, если Вы хотите пройти один из моих семинаров, не обязательно ехать за тридевять земель. Если Вы живёте в городе с населением более четверти миллиона, у Вас есть возможность пройти мой семинар – возможно, даже бесплатно или с большой скидкой. Чтобы узнать подробности, пишите на адрес a-l@kursy.ru

Сейчас я планирую поездки на весну 2008 года и открыт для предложений организаторов. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинара, сейчас самое подходящее время это сделать. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Стелс-маркетинг – «невидимый для радаров»

Помимо того, что партизанский маркетинг позволяет работать с малым бюджетом или без бюджета вообще, помимо того, что он позволяет переиграть более богатого конкурента – есть у партизанского маркетинга ещё одна особенность, о которой вообще мало кто задумывается.

Собственно, именно в этом она и заключается.

Партизанские способы маркетинга зачастую невидимы для конкурентов. Да и вообще для всех, помимо Ваших потенциальных покупателей и Ваших деловых партнёров. Эдакий «стелс-маркетинг», невидимый для радаров.

• Снова приведу аналогию между партизанским маркетингом и партизанскими военными действиями. Танковый корпус или авианосную группировку от противника не спрячешь. А вот партизанский отряд может годами скрываться в лесу, совершая оттуда дерзкие вылазки, и оставаясь недосягаемым для врага.

Если Вы используете обычный маркетинг, Вы можете разослать всем своим конкурентам план своей рекламной кампании, включая информацию о размещении рекламы, частоте её выхода и т.п. Хуже от этого Вам не станет – ведь конкуренты, если у них есть хоть капля ума, всё равно отслеживают Вашу рекламную активность. И можно ставить десять против одного, что все Ваши удачные находки будут подмечены в течение недели-двух, «взяты на карандаш» – и, если они того заслуживают, будут вскоре внедрены конкурентами.

Если же Вы используете партизанские маркетинговые методы – Ваши лучшие находки могут оставаться незамеченными конкурентом в течение многих лет. Просто за счёт того, что они направлены на небольшую аудиторию, в которую работники конкурента не входят. Например, знаете ли Вы что-нибудь о партизанских акциях Сбербанка? Если не знаете – так и должно быть, потому что проводились они не для Вас, а совсем для других категорий потенциальных клиентов.

• Пара примеров – от заграничной экзотики до повседневных вещей. Голландский интернет-магазин для слепых (да, на Западе есть и такие вещи) рекламирует себя, наклеивая в людных местах на кнопки, включающие светофор или вызывающие лифт, прозрачную плёнку, на которой шрифтом Брайля написан адрес их сайта – зрячий не обратит на эту плёнку внимания, а вот для слепого это всё равно что рекламный щит с яркими двухметровыми буквами. Компьютерный магазин одного из моих клиентов рекламирует себя через техников, подключающих квартиры к кабельному интернету – устанавливая модем, техник по ходу дела подсказывает клиенту, что компьютер неплохо бы обновить, и рекомендует, где лучше это сделать. А кадровое агентство получает информацию о перспективных клиентах от фирмы, торгующей офисной мебелью – та сообщает агентству о крупных заказах мебели, которые обычно связаны с расширением штата.

Поэтому если Вы используете приёмы партизанского маркетинга – конкуренты видят лишь ту Вашу повседневную рекламную активность, которая лежит на поверхности. И даже не догадываются, что это лишь «надводная часть айсберга», а самое главное скрывается «под водой». Поэтому они будут пытаться копировать то, что видят – а не то, что приносит Вам клиентов на самом деле. И в результате будут отставать от Вас, недоумевая, почему они делают всё то же самое, но только к Вам клиенты идут косяком.

Правда, не всё то, что называют «партизанским маркетингом», на самом деле им является. Но об этом – уже в следующем выпуске рассылки.

Отзыв из Архангельска

Боюсь, просьбу не раскрывать мои секреты другим предпринимателям я выполнить не смогу – моя задача, моя миссия в том и заключается, чтобы научить как можно больше предпринимателей вести бизнес более эффективно, привлекать больше покупателей с меньшими затратами, правильно налаживать бизнес-процессы, увеличивать прибыль и так далее. Зато я от всей души поздравляю Ольгу с новой ступенькой в карьере.

А может, о продажах расскажете?

Владимир А., менеджер по продажам из Самары, недавно написал мне:

В первую очередь благодарю Вас за рассылку – в ней много полезного и интересного. Особенно мне нравятся приемы влияния на покупателя – построения своей речи и своего поведения таким способом, чтобы подвести клиента к покупке. Однако, в работе менеджера по продажам, коим я являюсь, важно не только такое влияние. Важны еще и способы технические, которые помогают продать свой товар или услугу быстрее, надежнее и т.п. Потому предлагаю в рассылке начать этакий «курс молодого барыги», в котором будут описываться технические приемы.

Похоже, Владимир не знает, что я выпускаю не одну электронную газету, а четыре. Одну из них Вы читаете сейчас, другая посвящена техникам продаж (и это как раз то, чего не хватает Владимиру), третья рассказывает о приёмах влияния и манипуляциях, в четвёртой же речь идёт о коммерческих сайтах и повышении их эффективности. Вы можете прямо сейчас подписаться на все четыре рассылки или на любые из них, указав свой адрес электронной почты и нажав кнопку «Подписаться»:

Если же Вы подписаны на рассылку в текстовом варианте, и не видите форму для подписки – Вы можете зайти на мою персональную страницу www.levitas.ru и подписаться, заполнив форму внизу страницы. Сделав это, Вы будете регулярно получать бесплатные дельные советы по рекламе, маркетингу, продажам, организации бизнеса, переговорам, увеличению прибыли и т.п.

Агенты зажрались, мышей не ловят, что делать?

Татьяна Б. из Казахстана спрашивает:

Было бы интересно, если в вашей рассылке обсудить тему мотивации агентов, продающих финансовые услуги. Великий Винни-Пух сказал: «Этих пчёл не поймёшь». Это точно. Никогда не знаешь на что агенты среагируют как бешенные, а к чему отнесутся прохладно. Как правило агенты продают тот товар, который вызывает наименьшее сопротивление – например – кредиты. Их не надо продавать, за ними приходят. А вот накопительное страхование жизни, или пай продают с выражением лица Буратино, который доедал очистки от груши в каморке папы Карло.

Уж не знаю, как изменить выражение лица у агентов – может, устраивать «пятиминутку щекотки» в начале каждого рабочего дня? Если же говорить серьёзно, то мотивации агентов на продажу всей линейки товаров, а не только «самых вкусных» позиций из неё, может помочь, например, такой приём, как «составной план».

Что это такое? Достаточно простая вещь. Агенту, менеджеру или продавцу назначается план продаж. Но не просто «на сумму не менее, чем» – а составной, в виде списка. Например, товары/услуги делятся на несколько категорий, и по каждой из них назначается свой мини-план – «Телефонов на сумму не менее ... рублей, чехлов к телефонам на сумму не менее ... рублей, аксессуаров к телефонам на сумму не менее ... рублей». Впрочем, измеряться план может и не в рублях, а в штуках, бутылках, граммах, метрах, паях и т.п.

И на выполнение этого плана завязывается агентское вознаграждение. Именно на выполнение плана, а ни в коем случае не просто на процент по сделкам. Почему? Да потому, что при работе на процентах агенты естественным образом будут продавать только те продукты, которые хорошо идут. Агенты же не дураки, считать умеют, и если можно получить, скажем, 1000 рублей, без труда продав ходовой товар – то зачем вообще напрягаться и пытаться продать товар сложный и неходовой, если на выходе получишь те же 1000 рублей? Потому, что этого хочет наниматель? Так это, извините, его проблема, а не агентов.

А вот если выплата агентского вознаграждения будет завязана на выполнение плана продаж, то ситуация изменится. Обратите внимание – план считается выполненным лишь тогда, когда выполнены все мини-планы. То есть, чтобы получить своё вознаграждение полностью, агент должен будет продать какое-то количество товаров по каждой из определённых Вами категорий. Например, 15 кредитов, 12 страховок и 10 паёв (цифры взяты из головы – реальных объёмов продаж в вашей отрасли я не знаю). Если в какой-то категории план недовыполнен – пропорционально этому снижается и вознаграждение агента в целом. Ударно продавал ходовые кредиты, перевыполнил по ним план – молодец. Но если при этом недовыполнил на 20% план по неходовым страховкам – денег получит меньше и за кредиты тоже. И, как следствие, агенты начнут суетиться и следить за тем, чтобы продавать все позиции ассортимента, а не только те, которые продавать легче.

• Правда, возможен и побочный эффект – если агенты обнаружат, что овчинка выделки не стоит (то есть полученное вознаграждение не окупает затраченных усилий), они могут начать разбегаться. Особенно если у конкурентов за ту же работу платят больше. Поэтому стоит сделать три вещи, чтобы предотвратить этот эффект. Во-первых, сравнить свои агентские проценты с агентскими процентами у конкурентов – и, при необходимости, скорректировать. Во-вторых, убедиться, что цифры в плане реальны, что старательный агент может сделать такой объём продаж по каждой из позиций, не надорвав пупок. И наконец, в-третьих, провести с агентами хороший тренинг продаж, чтобы у них была не только мотивация продавать сложные товары, но ещё и навыки их продажи, и уверенность в своей способности их продать.

Существуют и более сложные схемы мотивации персонала через формулу зарплаты – но о них как-нибудь в другой раз.

Отзыв из Уфы

Маркетинговый приём, который использовала Надежда, и который дал такие результаты, я раскрывать не стану – но могу сказать, что обошёлся он ей, по моим прикидкам, долларов в 20-30 плюс пяток телефонных звонков.

Денег мало. Расширяться или не расширяться?

Вопрос задаёт владелица магазина натуральных продуктов Лилия С. из Йошкар-Олы:

Сейчас перед нами встал вопрос о дальнейшем развитии дела. Есть идея открыть вторую точку. Но мы бы хотели, чтобы это было уже место с оборудованием, потому что оборудование стоит дорого и если не будет спроса на новом месте и придётся съехать, то с продажей обрудования могут возникнуть проблемы. И к тому же не хватает оборотных средств. А если открыть вторую точку, то надо будет ещё платить арендную плату, зарплату второму продавцу. Уважаемый Александр, подскажите, пожалуйста, как нам стоит развивать дальше дело. Может быть стоит подождать, когда мы окончательно выплатим долг и только после этого открывать вторую точку?

Я бы посоветовал Вам пока что не открывать второй магазин (судя по тому, что ещё не выплачен кредит на открытие первого), а продвигать свои товары и свою торговую марку через чужие сети продаж.

Вместо того, чтобы открывать свой новый магазин, и тратить деньги на аренду, оборудование, продавца и т.п. – просто поставить свои стенды (или занять пару полок, или витрину) в чужих магазинах. Оформить эти стенды и витрины в своём фирменном стиле. И предлагать там наиболее ходовые позиции своего ассортимента. Пусть этот стенд или эти полки обслуживает уже имеющийся в магазине продавец. В таком случае Ваши затраты будут минимальны – доставка товара и оформление полок – а если такой подход не сработает, то особого ущерба Вы не понесёте.

Лучше, если удастся договориться с магазином, чтобы он выкупил товар, а затем продал его со своей наценкой. Но если не получится так договориться – можно отдать товар на реализацию. А вот оформление стенда, витрины или полок в Вашем фирменном стиле – это непременное условие. Это нужно, чтобы покупатель знал – товар он покупает именно Ваш, пусть даже и через чужой магазин. Если есть возможность – хорошо бы из тех же соображений лепить свои фирменные наклейки и на сами товары тоже.

Посмотрите, какого типа магазины часто посещают Ваши постоянные клиенты – и именно с такими магазинами начинайте переговоры о сотрудничестве, о продаже Ваших товаров через них.

Я писал об этом приёме подробнее в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» – предприниматель, о котором шла речь в книге, за год поднял продажи своего товара более чем вдвое, а также вышел на рынки ещё нескольких городов, исключительно за счёт использования чужих сетей продаж.

Отзыв из Санкт-Петербурга

Причём первый же заказ от корпоративного клиента многократно отбил затраты на участие в семинаре – прибыль от каждого из заказов, как пишет сам Алексей, «существенно превышает стоимость семинара :)»

Читайте в следущем выпуске

В следующем выпуске рассылки «Больше денег от Вашего бизнеса!» я планирую ответить ещё на пару вопросов от подписчиков, рассказать о том, как искать решение своих проблем «не там, где светло», а также раскритиковать одну грубую ошибку в «партизанщине» на примере рекламной кампании для журнала SmartMoney.

Читайте в других рассылках

• Школа продаж: Приёмы продаж «Псевдосогласие» и «Именно поэтому!»
• Боевые говоруны: Манипулятивный приём «Уточнение с подвохом» и защита от него.
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает: Начало коммерческого разбора сайта агентства ReklaMiks.
• Секреты бизнеса: Статья «Если Вы собираетесь на встречу с инвестором» – 7 главных ошибок начинающего предпринимателя при поиске инвестиций.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2007-11-16. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.