Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам об одном очень важном принципе, от соблюдения или несоблюдения которого зачастую зависит, будет ли расти фирма. А также предложу Вам задать вопросы и приглашу Вас на семинар по партизанскому маркетингу.

"Но я же клиент!"

Перед одним из моих недавних семинаров ко мне обратился человек - назовём его, к примеру, Василием - и написал примерно следующее: "Семинар для меня - слишком дорого. Если у Вас будет свободное время после семинара, я бы хотел с Вами встретиться и получить индивидуальную консультацию".

Я удивился - индивидуальная работа стоит дороже групповой. Поинтересовался, сколько же Василий предполагает заплатить за приватную консультацию. Он назвал сумму, сопоставимую со стоимостью обеда в бюджетном ресторане. А когда я, извинившись, отказался от такой работы - Василий пришёл в изумление и спросил: "Как же так? Вы отказываетесь от прибыли?! Ведь я же клиент, я плачу деньги!"

Заблуждение, жертвой которого пал Василий, очень живуче - и очень опасно. Именно из-за него некоторые мелкие бизнесы (не малые, а именно мелкие) так и остаются мелкими на всю отведённую им жизнь.

Не стоит работать за еду

Одной из характерных деталей американского пейзажа времён Великой Депрессии были стоящие вдоль дорог люди с картонками на груди. На картонках было написано: "Готов работать за любую плату" или "Буду работать за еду".

Однако с окончанием Великой Депрессии эти люди исчезли. А вот идея "работы за любую плату" или "работы за еду" почему-то сохранилась. Причём сохранилась не среди наёмных рабочих - а, как ни странно, среди предпринимателей.

Многие владельцы собственного бизнеса до сих пор считают, что любой, кто готов заплатить им сколь угодно малую сумму, является тем самым Клиентом с большой буквы, которому надо всячески угождать, чтобы не упустить прибыль. На самом деле это вредоносное заблуждение.

• Парное к столь же опасному заблуждению "Клиент всегда прав", о котором я уже писал.

Именно тот, кто будет тратить силы и время на нищих клиентов, прибыль как раз и упустит. Потому что потратит свой самый ценный, невосполнимый ресурс - время своей жизни - на обслуживание "грошовых" сделок. Хотя мог бы добиться куда большего.

"Орёл не ловит мух, сокол не подбирает крошки"

Более правильный подход, на мой консультантский взгляд, лучше всего выражается фразой из "Хагакуре", наставления для самураев: "Орёл не ловит мух, сокол не подбирает крошки".

Чтобы сделать эту мысль понятной применительно к бизнесу - представьте себе, что Вы видите в грязной луже десятикопеечную монетку. Вы станете её поднимать, чтобы не упустить прибыль? Полагаю, нет. А как насчёт рублёвой монеты? Пяти рублей? Бумажки в 10 рублей? Сторублёвки? Тысячной банкноты? Стодолларовой бумажки?

• Полагаю, Вы без труда определились, за какой суммой готовы нагнуться, а мимо какой пройдёте равнодушно.

Тот же принцип работает и по отношению к заказам. Не стоит "нагибаться", чтобы получить грошовый заказ. Выгоднее и разумнее установить для себя нижнюю границу - минимальную сумму, начиная с которой Вы готовы работать. Если клиент ориентируется на меньший бюджет - Вы вежливо ему отказываете. Объяснив, что не берётесь за заказы на сумму менее вот такой.

Что же будет с продажами?

Конечно, если Вы так поступите, на первых порах объём Ваших продаж снизится. Часть заказов Вы потеряете. Но это будет наименее ценная, наименее "наваристая" часть заказов.

Зато у Вас освободится время, которое Вы сможете потратить на развитие фирмы и на поиск новых, более выгодных клиентов.

• Зачастую один выгодный клиент может принести больше денег, чем два десятка "грошовых" заказчиков.

Выгод в такой стратегии больше, чем кажется на первый взгляд. Дело не только в том, что крупные клиенты тратят больше денег.

• Довольные клиенты зачастую приводят новых клиентов - причём грошовый клиент скорее всего приведёт такого же грошового, а крупный заказчик чаще приводит крупного же покупателя.
• Если Вы ведёте переговоры о крупном заказе, потенциального клиента наверняка заинтересуют Ваши предыдущие покупатели - и даже один "большой" клиент в Вашем послужном списке впечатляет больше, чем целая куча "грошовых" заказов.
• Низкие цены зачастую кажутся серьёзному покупателю подозрительными. И наоборот, неготовность опуститься ниже какой-то планки воспринимается как уверенность в себе и своём товаре или услуге

Поэтому нередко бывает выгоднее потратить время на поиск более крупного заказа, отказываясь размениваться на мелочи, чем тратить то же время на обслуживание заказов "грошовых".

Кроме того, если Вы "поднимаете планку", зачастую даже "грошовые" клиенты начинают делать более крупные заказы, не желая терять проверенного поставщика.

Когда это правило не работает

Есть несколько ситуаций-исключений, в которых стоит браться даже за мелкие заказы, а то и "работать за еду".

Во-первых, за еду стоит работать в ситуации, когда нечего есть. Если бизнес находится на грани выживания и испытывает острую нужду в наличных деньгах, приходится браться за любую работу.

Во-вторых, стоит идти на мелкие сделки, если бизнес изначально на них и ориентирован. Продавец в палатке "Блины за 50 рублей" не может быть переборчивым. Киоскёр не имеет права отказать человеку, который хочет купить лишь коробку спичек.

В-третьих, имеет смысл браться за "грошовый" заказ, если его делает перспективный клиент - и есть шанс получить более солидные заказы в будущем. Есть даже целый маркетинговый подход, когда отношения с клиентом намеренно начинают именно с "грошовой" сделки - когда-нибудь я ещё напишу об этом.

И, наконец, иногда заказ может быть интересен Вам сам по себе, вне зависимости от цены. Интересная задача, которую Вам хотелось бы решить. Клиент, чьё имя хорошо смотрелось бы в Вашем портфолио. Небогатый заказчик, которому Вы просто по-человечески хотите помочь.

• Но в таких случаях стратегически правильнее может быть полный отказ от оплаты. Вы не берётесь за "грошовый" заказ, нарушая собственные правила - Вы делаете подарок.

Если же Ваш случай не укладывается ни в один из описанных - полагаю, Вам стоит задуматься о введении "планки минимального заказа".

Где ставить планку?

Вы решили попробовать "поставить планку" и отказываться от всех сделок, которые не дотягивают до неё? Тогда перед Вами встанет вопрос, где же ставить эту планку? Какой уровень выбрать?

Как это обычно бывает в бизнесе, правильного ответа на этот вопрос нет. Могу предложить лишь несколько подсказок.

Не пытайтесь переключиться с "грошовых" заказов сразу на "миллионные". Двигайтесь постепенно, шаг за шагом. Не "задирайте планку" слишком высоко.

Если Вы - человек осторожный, выберите такой уровень, который отсечёт нижние 10% от всех Ваших текущих заказов. Если Вы не просто осторожны, а очень осторожны - выберите уровень, который отсечёт нижние 5%.

Если же Вы уверены в своих силах и не боитесь риска - можете попробовать "выставить планку" так, чтобы одним махом избавиться от 20-25% процентов заказов - разумеется, самых дешёвых. Но такой резкий шаг уже может стать опасным для бизнеса.

• А уж всё, что сверх этих цифр - точно от лукавого.

И, разумеется, Вы не обязаны "ставить планку" один раз и навсегда. Поставьте её на комфортном Вам уровне. Убедитесь, что бизнес продолжает стабильно работать и приносить прибыль. Потом "поднимите планку" процентов на 10-15. Снова убедитесь, что и после этого бизнес продолжает работать без сбоев. И так далее.

Деловой симбиоз

Если Вы решите не принимать "грошовые" заказы - Вы можете найти фирму сходного профиля, но специализирующуюся именно на мелких сделках, и заключить с ней договорённость. Вы будете перенаправлять в эту фирму всех клиентов, которых сочтёте слишком мелкими для себя - а фирма обязуется направлять к Вам тех клиентов, чьи заказы для неё окажутся слишком крупными.

Выгода для Вас тут будет двойная. Во-первых, Вы иногда будете получать дополнительные крупные заказы. А во-вторых, это позволит Вам сохранять хорошие отношения с теми клиентами, с которыми Вы решите расстаться из-за того, что они стали слишком малы для Вас - вместо того, чтобы просто "прогнать" их, Вы станете передавать их "с рук на руки" своему деловому партнёру. Согласитесь, это воспринимается совсем по-другому.

Устроим вечер вопросов и ответов?

Давненько я не устраивал в рассылке "вечер вопросов и ответов" - не делал выпуска, посвящённого ответам на вопросы подписчиков, разбору ситуаций с их бизнесами, мини-консультациям и т.п. Пришла пора очередного такого выпуска.

Если Вы хотите задать мне вопрос, уважаемый читатель - пишите. Я не обещаю ответить на все вопросы. Но дам ответы в рассылке на те вопросы, которые покажутся мне наиболее интересными для многих читателей. Вполне возможно, что именно Ваш вопрос окажется одним из них.

Только пишите конкретно, пожалуйста. Не задавайте вопросов вроде: "Ассортимент моих товаров состоит из 30 позиций. Из них около 6 очень ходовых, около 4 - плохо продаваемых. Что делать?" - из такого вопроса невозможно даже понять, продаёт ли человек мороженное или подводные лодки. Будьте конкретны, пишите подробно. Если Вас интересует результат, разумеется.

"Партизанский маркетинг" в России и Украине

Знаете ли Вы, уважаемый читатель, что существуют многочисленные способы найти новых клиентов, поднять продажи, повысить доходность своего дела - и всё это практически без увеличения затрат на рекламу?

В апреле я провожу в России и Украине семинар "Партизанский маркетинг" - двухдневный семинар, обучающий разным способам поднять доходы бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая денег (подробнее о партизанском маркетинге читайте здесь). Семинар пройдёт:

• 3-4 апреля – в Кирове. Организатор - Алексей Урванцев ("Открытый мир"), openmir@rambler.ru, тел. (8332) 783-754 или (8332)780-730
• 9-10 апреля – в Санкт-Петербурге. Организатор - Полина Гусева (Питерский Клуб Своего Дела), gousi@mail.ru, тел. +7 911 229 02 51
• 21-22 апреля – в Киеве. Организатор - Светлана Олишевская (Киевский Клуб Предпринимателей), solish@ukr.net, тел. 8-097-578-78-25

Вот что пишут участники предыдущих семинаров:

Главная задача семинара - научить Вас эффективным малобюджетным способам рекламы и привлечения клиентов.

• Как узнать, что движет Вашими клиентами и как они делают выбор?
• Как перехватить клиента раньше, чем он подумает о Ваших конкурентах?
• Как привлечь клиентов "оптом", помногу сразу, и кто поможет Вам в этом?
• Кто является Вашим "золотым клиентом"?
• Как получать от конкурентов помощь, клиентов и деньги?
• Как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами?
• Как "правила рекламной безопасности" защитят Ваш рекламный бюджет?

Ответы на эти и многие другие вопросы Вы узнаете на семинаре.

Количество мест ограничено, поэтому я рекомендую Вам забронировать для себя место уже сейчас.

До встречи на семинаре "Партизанский маркетинг"!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2007-03-27. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.