Больше денег от Вашего бизнеса!

В годы Отечественной войны незаменимым оружием пехоты были ручные гранаты. Их уважительно называли "карманной артиллерией". Действительно, это простое, легко умещающееся в кармане или на поясе оружие давало солдату "убойную силу" пушки.

В бизнесе тоже есть своя "карманная артиллерия". Недорогой рекламный носитель, доступный любому, даже самому маленькому бизнесу. И при этом иной раз более эффективный, чем объявление в газете. "Реклама, которая всегда с собой".

Вы уже догадались? Правильно, это визитные карточки.

Об истории визитных карточек, о связанных с ними правилах этикета и т.п. уже много раз писали - и Вы без труда найдёте эту информацию в Сети, набрав в поисковой машине что-нибудь вроде "этикет визитных карточек" или "оформление визитных карточек". Поэтому я не буду затрагивать эти темы. Давайте лучше поговорим о вещах менее известных.

"Сурок всегда со мною"

Перво-наперво, очень важно, чтобы визитки всегда были с собой. Никогда не знаешь, где представится удобный случай прорекламировать себя или свою фирму. Я, например, последний раз лез в карман за визиткой в кафе, куда заскочил перекусить по дороге с тренировки - разговорился с соседом по столику.

Российский маркетолог Игорь Манн рассказывал о том, как он однажды познакомился в бассейне со своим коллегой из страны восходящего солнца. Японец тут же расстегнул карман на плавках и... вручил Игорю пластиковую визитную карточку.

Я, конечно, не призываю к таким крайностям. Но иметь в кармане каждой своей куртки, каждого пиджака, каждых джинсов, в каждом портфеле или в каждой сумочке по десятку-другому визиток - разумная мера.

И если на выставке, семинаре, пресс-конференции или каком-то другом мероприятии Вы раздаёте папки с рекламными материалами - буклетами, проспектами, прайс-листами - обязательно прикладывайте к ним визитную карточку. Материалы на листах А4 через несколько дней либо выбрасывают, либо запихивают на нижнюю полку шкафа, где они пылятся годами. А вот визитку, как правило, сохраняют.

Визитка человека или визитка фирмы?

Как Вы наверняка знаете, визитки бывают двух типов: визитки человека и визитки фирмы. В первом случае на карточке будет написано что-нибудь вроде «Фирма "Электровеник". Василий Иванович Пупкин, заместитель младшего подметальщика». Во втором - «Фирма "Электровеник". Передовые технологии уборки. Метём быстро и чисто». Какой же тип визитки нужен конкретно Вам или Вашим сотрудникам?

Ответ на этот вопрос зависит от того, важна ли получателю визитки личность человека, её вручающего. Захочет ли клиент и в будущем иметь дело именно с этим человеком - или с любым сотрудником фирмы. Если в ресторане мне со счётом вручили визитку, мне совершенно безразлично, от какого официанта я её получил. А вот при общении с банковским консультантом по инвестициям я хочу иметь возможность позвонить ему напрямую или хотя бы знать, чьё имя назвать секретарше. Так что, получив от консультанта "безличную" визитку, я бы остался в недоумении.

Как правило, легко заменяемых работников низового звена лучше экипировать "безличными" визитками фирмы, а менеджеров, инженеров, консультантов и т.п., не говоря уже о руководстве - персональными. Кроме того, "безличная" визитка может быть уместнее, если её вручает человек, который явно не будет иметь дела с клиентом в будущем (например, системный администратор или корректор).

Дополнительные функции визитки

Когда речь идёт о визитке сотрудника фирмы, использовать её, в сущности, можно только одним способом - передавать из рук в руки. А вот "безличной" визитке фирмы или же визитке частного предпринимателя, который сам себе фирма, можно найти и другие применения.

Правда, следует сразу оговориться, эти способы подходят скорее для бизнесов из категории B2C, т.е. работающих с клиентами-частными лицами. Большинство этих приёмов едва ли пригодится фирме, производящей тяжёлые станки. А вот налоговый консультант, массажная клиника, риэлтерское агентство или школа танцев вполне может им воспользоваться.

Визитка как "всепролазный" рекламоноситель

Простейший вариант - использование визиток как самостоятельного рекламного носителя. Вместо того чтобы вручать их людям, Вы можете оставить визитки там, где на них с высокой вероятностью наткнутся Ваши потенциальные клиенты. Например, рядом с кассой в магазине. Или в приёмной зубного врача либо парикмахера. Годится практически любое место, где Вы оказались и где, во-первых, часто бывают люди из числа Ваших потенциальных клиентов и, во-вторых, можно разместить визитки так, чтобы окружение их не "пачкало", не обесценивало.

Это, кстати, одна из причин для того, чтобы постоянно иметь визитки при себе. Оказались, пусть даже случайно, в подходящем месте? Вежливо спросите разрешения у хозяев - и положите на видном месте свои визитки. Авантюристы порой выкладывают свои визитки и без разрешения, но тогда слишком велики шансы, что через пять минут непрошенная реклама окажется в мусорном ведре.

Вариант чуть более сложный - разместить визитки там, где они окажутся тематически увязанными с окружением. Например, на книжной полке с литературой соответствующей тематики.

Этот приём я когда-то использовал в числе прочих для рекламы школы боевых искусств. Визитки вкладывали в учебники по боевым искусствам в книжных магазинах (и просто раскладывали на полках в разделе "Боевые искусства"), размещали рядом с боксёрскими грушами, перчатками и другим снаряжением для боевых искусств в магазинах спортивных товаров, вкладывали в коробки с каратэ-боевиками в видеотеках и т.п. Таким образом с практически копеечными затратами была "накрыта" существенная часть аудитории, интересующейся боевыми искусствами.

• Подробнее этот способ малобюджетной рекламы разбирается на курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса"

Разумеется, подобным образом можно раскладывать и флаеры, и проспекты, и буклеты. Но визитки гораздо проще носить с собой. Сравните размеры и вес сотни визиток - и пачки из ста флаеров. Кроме того, визитку можно вложить практически куда угодно - хоть в книгу, хоть в кошелёк, хоть в коробку с CD. И, разумеется, легче уговорить владельцев кафе или магазина разрешить Вам положить на полку несколько ма-аленьких визиток, нежели стопку листовок формата А4.

Визитка как средство взаимной рекламы

Следующий вариант - договориться с дружественными Вам бизнесами о том, чтобы их владельцы предлагали своим клиентам Ваши визитки. А Вы будете делать то же самое для них.

Например, когда-то в рамках рекламной кампании массажной клиники хорошо сработала рекомендация обменяться визитками с косметологом, парикмахером и тренерами по фитнессу и аэробике - каждый из партнёров по взаимной рекламе вручал своим клиентам визитки других. Ещё примеры? Пожалуйста - ветеринар, собачий питомник и магазин "Всё для собак". Или тренер по йоге, магазин натуральных продуктов и магазин восточных сувениров.

• Вообще, правильный выбор партнёров для взаимной рекламы - отдельная, очень интересная тема, ей посвящена одна из лекций курса "Скрытые возможности Вашего бизнеса"

Если же партнёр из тех бизнесов, которые не приглашают клиента к себе, а сами приходят к нему - можно договориться о том, что партнёр будет оставлять Ваши визитки везде, где бывает. Так, например, моя студентка Наталья Волкова, директор "Студии Фэн Шуй", договорилась с фирмой, поставляющей минеральную воду в офисы, что водители этой фирмы станут заодно вручать клиентам и визитки студии.

Конечно, если уж Вы наладили сотрудничество с дружественным бизнесом, обмениваться можно не только визитками, но и любыми другими рекламными материалами. Но, согласитесь, одно дело, если парикмахер даёт своей клиентке визитную карточку массажной клиники, и совсем другое - когда он вытаскивает из стола рекламный буклет. Если первое выглядит как случайный дружеский совет, то второе скорее будет воспринято как навязчивая реклама. Поэтому и тут зачастую выгоднее использовать визитки, нежели любые другие рекламоносители.

И ещё один важный момент. Ради бога, меняйтесь рекламой только с бизнесами, за качество услуг или товаров которых Вы готовы поручиться. Иначе Вы рискуете потерять собственных клиентов.

Визитка как скидочный купон

Иногда можно использовать визитки как скидочный или подарочный купон. Если Вы обмениваетесь визитками с каким-то другим бизнесом, Вы можете договориться, что будете предоставлять людям, пришедшим от Вашего партнёра, скидку в 5%, 10% или даже 50%. Скидку можно давать предъявителю визитки лишь в первый раз, в качестве "ознакомительной цены", первые несколько раз или даже всегда. Разумеется, всё зависит от того, чем Вы занимаетесь и какую скидку можете себе позволить без ущерба для дела.

Или же визитка может быть изначально помечена как подарочный купон, предлагающий даром что-то недорогое, незатратное для бизнеса, но обладающее ценностью для клиента. Например, если это визитка кафе, на обороте может стоять штамп вроде "Чашка кофе бесплатно". Косметический салон может предложить в подарок сеанс в солярии, зубной врач или ветеринар - бесплатный осмотр, видеотека - один-два фильма напрокат и т.д. В принципе, это может быть и обусловленный подарок: "При покупке на $100 чашка кофе бесплатно" - но мой опыт подсказывает, что подарки безусловные, для получения которых не надо ничего покупать, гораздо сильнее мотивируют потенциального клиента заглянуть к Вам.

Тогда партнёр сможет, вручая своему клиенту Вашу карточку, сказать: "Передайте, что Вы от меня - получите хорошую цену". Или напишет на визитке что-нибудь вроде: "Вася, это хороший человек, сделай ему максимальную скидку". Или скажет: "Ух ты, смотрите - по этой визитке ещё и подарок можно получить!" И клиенту приятно, что к нему относятся с душой, и бизнес-рекомендатель получает небольшое конкурентное преимущество - он-де заботится о своих клиентах и помогает им получить скидки, а то и подарки, у него клиент за свои деньги получает больше.

И, разумеется, то же самое можете делать Вы сами в подходящей ситуации. В случае, когда Вы хотите предложить скидку одному человеку (или нескольким), можно просто написать на обороте своей визитки: дескать, предъявителю сего скидка столько-то процентов на любую покупку, подпись. Если же Вам приходится это делать часто или Вы время от времени общаетесь с большими, от 10 человек и более, группами, можно завести себе штамп с текстом скидочного купона - и шлёпать его на обороте визитки.

Более того, можно использовать штамп с меняющейся датой - для стимулирования продаж. Если на купоне будет написано что-то вроде: "Скидка 10% на любые услуги при условии оплаты до 31/12/2005" - это создаст некоторое давление на потенциального клиента. Ведь если он не воспользуется скидочным купоном до оговоренного срока, скидка пропадёт. Этот приём хоть и ненамного, но всё же повышает шансы на покупку.

И снова повторю: как и во всех предыдущих случаях, не обязательно использовать именно визитку. Но может оказаться, что это удобнее и выгоднее для Вас, нежели печатать специальные скидочные купоны, носить их с собой, проставлять дату от руки и т.п.

Визитка как инструмент партнёрской программы

Иной раз взаимная реклама бизнесов невозможна из-за несимметричности. Например, вечно болтающий с клиентами парикмахер может между делом порекомендовать зубного врача или учителя вождения, и это будет воспринято нормально. Но представьте себе, что зубной врач рекомендует парикмахера... странно и нелогично, правда?

Как же зубной врач может наладить взаимовыгодное сотрудничество с парикмахером, если его рекомендации парикмахеру не нужны? Есть разные способы, но самый простой и очевидный - предложить парикмахеру вознаграждение за каждого клиента, пришедшего по его рекомендации.

Однако тут нас подстерегает одна проблема. Даже если предположить, что парикмахер на все 100% полагается на честность врача, он всё равно не может быть уверен, что клиент упомянет, кто направил его к врачу. А если клиент этого не скажет, вся работа партнёра пошла насмарку, вознаграждения ему не получить. Такой расклад сильно снижает мотивацию к сотрудничеству.

В партнёрских программах в Интернете эта проблема решается за счёт использования специальных программ, которые позволяют отследить, с какого сайта пришёл покупатель. Но как быть в обычной жизни? Тут есть свои приёмы, и один из них я сейчас опишу.

Современные технологии печати позволяют пронумеровать визитки - точно так же, как нумеруют квитанции или лотерейные билеты. Чтобы номера не бросались в глаза и не вызывали лишних вопросов, их можно напечатать очень мелким шрифтом, можно напечатать на обороте, можно заменить цифры какими-нибудь абстрактными значками, чтобы они выглядели как часть дизайна... так или иначе, каждая визитка, как автомобиль, будет иметь индивидуальный номер.

Конечно, такие визитки обойдутся немного дороже. Но дело того стоит. Теперь зубной врач может сказать парикмахеру: "Смотри, я оставляю тебе визитки с номерами от 201 до 350. И записываю это в свой дневник. Если клиент придёт ко мне с визиткой, полученной от тебя, я посмотрю на номер, загляну в дневник - и буду точно знать, что это ты его ко мне направил".

А почему клиент непременно придёт к зубному с визиткой, а не забудет её дома после звонка? Например, потому, что она будет одновременно являться и импровизированным скидочным купоном, как говорилось выше - так что клиенту будет выгодно передать её врачу.

Подводя итоги

Как видите, даже знакомая и привычная визитка может быть использована неожиданными способами. Подобными скрытыми возможностями обладают и многие другие вещи, которые Вы используете в бизнесе. Научитесь находить эти возможности, задействовать их - и Ваш бизнес станет приносить больше денег.

Об авторе: Александр Левитас, бизнес-консультант и разработчик учебных программ. Преподаёт курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" на сайте учебного центра KURSY.RU Выпускает бесплатную рассылку "Больше денег от Вашего бизнеса!"