Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как стать владельцем сильного бренда

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Маркетинговый аудит своими руками" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Дмитрий Животягин

Статистика

1.335 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Как стать владельцем сильного бренда. Выпуск 31


МАССОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ И ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ - ОТЛИЧИЯ И СХОДСТВА.

Если Вы относите себя к малому или среднему бизнесу, Вам как
ни крути приходится (или выпадает удача) заниматься прямыми
продажами. Причем, чем меньше Ваш бизнес, тем БОЛЬШЕ Ваши
прибыли зависят от прямых продаж. Хотя бы потому, что у Вас
нет особых денег для продвижения, не говоря уже про
размещение роликов на телевидении.

Так вот, если Вы занимаетесь прямыми продажами, Вы знаете о
том, что продавать нужно то, что пользуется спросом. И второй
вариант продаж, если Вы пытаетесь продавать то, что НЕ
пользуется спросом - это связать Ваш товар с той или иной
потребностью людей, показать им, что хоть они и не знают о
Вашем товаре, он в действительности может решить их проблему.
Т.е. Вам тем или иным образом необходимо СВЯЗАТЬ потребность
человека на том конце провода, или по ту сторону прилавка, с
качествами и свойствами Вашего товара.

И это довольно легко сделать, если человек стоит прямо перед
Вами - ведь Вы (или Ваш продавец) можете общаться с клиентом,
Вы можете видеть его и Вы можете задавать ему ВОПРОСЫ. Лучшие
продавцы делают именно это - они задают вопросы, они СНАЧАЛА
интересуются покупателем, и только ЗАТЕМ говорят о своем
продукте.

Но этот выпуск не о прямых продажах, тем более что я не считаю
себя специалистом в этом. Однако, если Вас интересует вопрос
"Как я могу продавать больше?", или "Как обучить моих
продавцов, чтобы ОНИ продавали больше?", напишите мне - я
направлю Вас к мастеру высшего класса по этой части.

Так вот, прямые продажи имеют кое-что общее с массовым
продвижением:

ПРОДВИЖЕНИЕ РАБОТАЕТ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ЛЮДИ ПОНИМАЮТ, ЧТО
ВАШ ТОВАР ИМЕЕТ ПРЯМОЕ ОТНОШЕНИЕ К ИХ ПОТРЕБНОСТЯМ.

И тут два момента:

1) Ваш товар должен ДЕЙСТВИТЕЛЬНО иметь прямое отношение к
потребностям людей;
2) Они должны ПОНЯТЬ это - и в этом состоит одна из важнейших
проблем современных методов продвижения.

В чем проблема с тем продвижением, которое Вы используете
прямо сейчас? Хм... Занимаясь прямыми продажами, лучшие
продавцы сначала спрашивают и слушают, и лишь затем говорят о
товаре, связывая его с потребностями ДАННОГО КОНКРЕТНОГО
КЛИЕНТА. Однако Вы не делаете то же самое, когда речь идет о
массовом продвижении.

Позвольте показать Вам, что происходит на самом деле.

Вы разрабатываете стратегии и дизайны, либо поручаете это
"специалистам" и дизайнерам. Вы не спрашиваете у клиента о
его потребностях, о ЕГО представлениях и проблемах. Т.е. по
сути Вы не знаете, какое качество или свойство Вашего товара
покупатель оценил бы больше всего, и Вы не знаете, как
преподнести свой товар, чтобы люди за считанные секунды
поняли: "Ага... Я вижу, что это именно то, что мне нужно для
решения вот этой моей проблемы".

Считанные секунды (1-2 секунды) - вот то время, которое у Вас
есть, чтобы человек ПОНЯЛ, что Вы продаете и нужно ли это ему.
И это второе отличие массового продвижения от прямых продаж.
Менеджер по продажам может звонить своему потенциальному
клиенту 5 или 10 раз, приближая момент сделки. Продавец на
торговой точке имеет как минимум 10-15 секунд, и если он сделает
все правильно - разговор может продолжаться до 5 минут и
более.

Но когда Вы занимаетесь массовым продвижением, у Вас НЕТ того
контроля над зрителями и слушателями, у Вас есть всего лишь 1-2
секунды. И Вы либо успеваете, либо нет. А, следовательно, Ваше
продвижение либо работает, либо нет.

Давайте разберем схему прямых продаж с точки зрения потоков:

1) Вы задаете вопросы и слушаете (входящий поток);
2) Вы говорите о своем товаре или услуге, связывая его с
потребностями ДАННОГО КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА (исходящий
поток);
3) Вы получаете понимание и согласие купить (входящий поток).

Итак:

ВХОДЯЩИЙ ПОТОК - ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК - ВХОДЯЩИЙ ПОТОК

Что делают 99% компаний? (Цифра настолько велика, что мне
становится понятно, почему ситуация продолжает быть -
бизнесмены привыкли, им кажется, что так все и должно быть!).

Схема потоков их продвижения выглядит так:

ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК - ВХОДЯЩИЙ ПОТОК

Если Вы внимательно читали текст выше, Вы можете заметить
просто чудовищную разницу в этих двух подходах. Что самое
интересное - обе схемы можно встретить в одной и той же
компании, в одном и том же бизнесе: продавцы работают (ну или
пытаются, по-крайней мере) по схеме "Входящий поток -
Исходящий поток - Входящий поток", в то время как менеджер по
маркетингу или даже сам директор (владелец) вкладывает
деньги в листовки, раскрутку сайта или вывеску над магазином
по схеме "Исходящий поток - Входящий поток".

Естественно, что если Вы не знаете потребностей масс, не
имеете представления о чем они думают, КАК они думают, какие
зрительными образами оперируют, Вы не можете сделать
качественный и ПОНЯТНЫЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ исходящий поток
(продвижение).

Решение: проводить маркетинговые исследования и опросы
(входящий поток) ПРЕЖДЕ, чем начинать вкладывать деньги в
продвижение (исходящий поток).

Вы уже делаете это в прямых продажах, так почему бы не
поступать точно так же, занимаясь массовым продвижением?

Конечно же, я лишь затронул тему предварительных опросов, и
главные секреты, например такие как "Какое изображение
использовать в дизайне" или "О чем говорить в 10-ти секундном
видео-ролике, чтобы он дал не 0,01% откликов, а хотя бы в 2-3 раза
больше" остались не раскрытыми. Но уже сейчас Вы можете
коренным образом изменить политику выделения денег на
продвижение. Например, Вы можете принять правило вкладывать
деньги только в ту рекламу, которая создана на основе
предварительных опросов.

Желаю Вам успешного дня, и до скорых встреч!

Если в процессе чтения у Вас появились вопросы -
пишите мне на zhivotyagin@gmail.com, я обязательно
отвечу в одном из следующих выпусков.


С уважением, Дмитрий Животягин
zhivotyagin@gmail.com
В избранное