Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
СПИН - техника продаж
| СПИН - техника продаж | Пример инструкции нашего нового сообщества "Know-how" - Я знаю какКак устроиться на работу, применяя технику СПИНИнструкция Техника СПИН предназначена для Больших продаж. Большие продажи, это когда продаваемый продукт стоит дорого, долго используется, переговоры о нем – не быстрые, риски покупателя высоки. А разве, когда специалист устраивается на работу, это не Большие продажи? - Сосчитайте свою зарплату за 10 лет, - если вам 20, то впереди 40 лет использования вас фирмой, - и вспомните, сколько раз вам приходится проходить переговоры о найме, если фирма солидная (иногда даже требуется ездить в Москву для заключительного собеседования – если фирма федеральная или западная). Сомнений нет, трудоустройство – это Большие продажи, потому я расскажу о применении техники СПИН при вашем трудоустройстве. Что потребуется: · Диктофон · Фирма – куда идем работать · Чистый костюм и начищенные ботинки Уровень сложности: Сложно 1 шагНЕ НАРУШАЙТЕ ЗАКОН – попросите работодателя разрешить вам записать беседу на диктофон, объясните причину – хотите серьезно обдумать, что-то потом добавить по электронной почте. После записи, прослушайте ваше общение. В технике СПИН вы должны больше задавать вопросов (здесь работодателю), а не рассказывать – какой вы замечательный специалист или претендент на директорское кресло, вызывая уйму сомнений и возражений.Если вам не разрешат запись – по памяти повторите на диктофон вашу встречу – и получите ответ – чего было больше, вопросов или ответов с вашей стороны.2 шагСитуационные вопросыДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНАТКТА, ЗАДАЙТЕ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ ПО СИТУАЦИИ – не утомляйте вопросами работодателя, он может подумать, что вы не работу ищите, а занимаетесь промышленным шпионажем.Вы - Я посмотрел сайт вашей фирмы. Правильно ли я вас понял, что у вас в филиале очень большое количество работает молодых специалистов.Работодатель – Да, у нас коллектив очень молодой, верно заметили, а вам уже 55, могут быть проблемы.3 шагПроблемные вопросыНУЖНО ВЫЯВИТЬ ПРОБЛЕМЫ РАБОТОДАТЕЛЯРаз вас берут на работу, у вашего работодателя может быть большая текучка, рост размеров фирмы, открытие еще одного филиала (старого директора перевели в другой, город), уход на пенсию старого работника.Вы - До меня у вас кто-то работал на вакантной должности? Почему он ушел? Мне это важно, чтобы знать, насколько хорошо я подхожу для вашей фирмы.Работодатель (вернее его представитель, например, HR холдинга) – У нас не очень высокая текучка, но так получилось, что директор филиала, что работал до сегодняшнего дня, нас не очень устраивал.Вы - Он не устраивал вас как специалист или у него были проблемы с коллективом?Работодатель – Вы угадали, были проблемы с коллективом.4 шагИзвлекающие вопросыЦЕЛЬ ТАКИХ ВОПРОСОВ НЕ ПРОСТО ДЕТАЛЬНО РАССМОТРЕТЬ ПРОБЛЕМУ РАБОТОДАТЕЛЯ, НО, В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, РАССМОТРЕТЬ ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ТАКОЙ ПРОБЛЕМЫВы - А к чему могут приводить последствия плохих взаимоотношений с подчиненными?Работодатель – У нас ушло несколько лучших специалистов, кто не сработался с бывшим директором филиалаВы - Лучшие не всегда исполнительные, Быть может, стоило с ним расстаться?Работодатель – У нас не было возможности изучить ситуацию детально, головной офис в Москве.5 шагНаправляющие вопросыЦЕЛЬ ТАКИХ ВОПРОСОВ НЕ ОБЕЩАТЬ, ЧТО ВЫ СМОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ АБСОЛЮТНО ВСЕ (на компьютере работает лучше машинистки, водите авто как автогонщик и знаете комп лучше любого администратора). А ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВАШЕГО РАБОТОДАТЕЛЯ ДЛЯ ЛУЧШЕГО ПРИМЕНЕНИЯ ВАШИХ же СПОСОБНОСТЕЙ НА ВАКАНТНОМ МЕСТЕВы - Я много лет работаю консультантом по управлению, последние 4 года директор консалт-фирмы. И мне очень много приходится общаться не только с руководителями фирм, но и со специалистами. Как вы полагаете, какие преимущества ваша фирма получит, если во главе ее станет консультант по управлению?Работодатель – Мы надеемся, что консультант по управлению, да еще с опытом руководства фирмы, сможет лучше разобраться в ситуации филиала. Наши главные ценности – это люди, а разбираться в людях, ладить с ними – это, насколько я понимаю, азы вашей профессии.Вы - Вы правы, во время консультирования приходится договариваться иногда даже с враждующими группировками фирмы, иначе не получишь достоверной информации, а значит, не выполнишь работу. Как-то можно использовать эти знании, как вы думаете? (Здесь вы превращаете вашего работодателя в эксперта – ему это приятно и полезно для обеих сторон).Работодатель – Несомненно. У нас, как, наверное, везде, существуют проблемы взаимоотношений между структурными подразделениями. Иногда они нас очень достают. А с учетом взаимодействия филиалов с головным офисом – это вообще головная боль любого крупного холдинга.Вы - Тогда можно будет начать сразу с работы по постановке внутреннего маркетинга, у меня большой опыт в его применении для налаживания взаимоотношений между подразделениями и даже отдельными людьми.(Ваши ответы на вопросы) …Работодатель – Спасибо, что пришли к нам, вы сможете подъехать в наш головной офис в Москву на следующей неделе для собеседования с генеральным директором нашего холдинга?Советы и предупреждения:Если вопросы в большей мере будете задавать вы, вы не только добьетесь большего внимания к себе представителя работодателя, но и получите больше шансов управлять процессом собеседования. Кто задает вопросы – тот диктует правила игры деловых переговоров!С уважением, директор ООО "КЦ "Русский менеджмент" м.т. +7-902-686-31-72 v1954@yandex.ru
Не торопитесь применять технику СПИН с завтрашнего дня, нужно отрабатывать каждый шаг долго и упорно, иначе получите противоположный результат. Несомненно, в инструкции приведен условный пример для облегчения понимания техники СПИН. Ваши вопросы, проблемы работодателя, решения этих проблем на практике будут, конечно же, совсем иные.
|
| В избранное | ||
