Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Глоссарий по менеджменту и маркетингу

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
В.Токарев

Статистика

313 подписчиков
+1 за неделю
←   Все выпуски   →

Активные продажи


Активные продажи
Здравствуйте уважаемые подписчики!
  1. Менеджмент продаж
  2. Продажи - как производство услуг
  3. Особенности продажи услуг (на примере консультационных услуг и устройства на работу)
  4. Составляющие хорошего продавца - что он должен знать и уметь
  5. Примеры из практики - источник методов эффективных продаж
  6. Маркетинг и продажи
  7. Анализ существующих методов продаж
Сегодня тема 7. Анализ существующих методов продаж

Я долго определялся с книгой, которую правильно сделать базовой, а уже потом вносить в нее свои дополнения и комменты. Ну вот, определился  -  Н.Рысёв, Активные продажи, в качестве презентации этой полезной книги представляю разработку указанного автора - Стратегия 13 вопросов при проведении важных переговоров

ПРИМ. Мы, судя по всему, "застрянем" на этой книге надолго, внося в нее полезные, ИМХО, дополнения.

1. Установление контакта - любым  методом 

2. Спрашиваем мнение — все с помощью вопросов:

3. Только факты— они позволяют партнера (например, в активных продажах) подготовить к нужной точке зрения.

4. Вопрос с подставочкой — сначала обосновываем, потом спрашиваем.

5. Чего хочется (потенциальному клиенту) — нужно понять, что партнер хочет на самом деле

6. Подводящие куда надо вопросы — тут и так, полагаю, все понятно.

7. «Представьте меня родителям» — вы просите (вопросом) разрешение на презентацию Ваших продуктов – вовлекаете клиента в процесс

8. «Ты согласен?»— спросите, что клиенту мешает принять нужное для вас решение

9. Давай тогда объяснимся! – это вопрос, из стратегии продаж через 13 вопросов (по Рысёву) для выяснения причин отказа, если такое случилось

10. ПодводимИтогиВопрос – напоминаете клиенту, какие у вас замечательные продукты

11. Вы все еще сомневаетесь? – это вопрос на выяснение оставшихся проблем клиента

12. Делаем уступку вопрос – здесь мы ожидаем ответной уступки у покупателя наших продуктов

13. Все ли препятствия решены – вопрос, чтобы потом не было проблем

 

ПРИМЕР

Девушке — Д (работает в активных продажах) понравился в клубе, куда она пришла с подругой, молодой человек (М), она решила закрепить на нем стратегию 13 вопросов

1. «Контактный» вопрос

Д — Извините, Вы не видели здесь рыжую девушку?

М — Тут половина рыжих.

2. «А что Вы думаете по поводу»

Д - А мужчинам нравятся рыжие девушки, как Вы думаете?

М — Думаю очень нравятся, их легко найти, если они потеряются, например, в супермаркете.

3. Только факты

Д — А каких девушек больше — умных или не очень, как Вы думаете?

М — Если девушка много молчит, то можно и не узнать, что она умная.

4. Вопрос с подставочкой

Д— Я вот точно девушка умная. С умной девушкой есть о чем поговорить, как Вы думаете?

М — Рядом с умной девушкой чувствуешь себя дураком.

5. Чего хочется

Д — А мужчины хотят выглядеть умнее?

М — Вам лучше не знать, чего хотят мужчины.

6. Подводящие куда надо

Д - А Вы наверняка уверены, что все девушки только и хотят, что выйти замуж?

М — Что хотят девушки, они сами никогда не знают, ИМХО, конечно

7. «Представьте меня родителям»

Д – Разрешите задать этот вопрос Насте? – вот моя подруга, которая потерялась.

М — Действительно рыжая, я думал, что ты пошутила (ничего что я на «Ты»?)

8. «Ты согласен?»

Д – Не хотите пригласить Настю потанцевать? Я надеюсь, тебя не смущает, что она рыжая?

М— Я здесь по делу – жду друга, так что извините.

9. Давай тогда объяснимся!

Д – Ты не любишь танцевать, или тебе не понравилась Настя?

М — Настя мне понравилась … вполне, но ты не заметила – у меня нога в гипсе – какие тут танцы!

10. ПодводимИтогиВопрос

Д – Настя – такая же как я, только еще лучше. Потому что я – уже замужем.

М — Так ты ей тут жениха выискиваешь?

11. Вы все еще сомневаетесь?

Д – Зачем сразу жениха, просто Настя очень стеснительная – разве это недостаток?

М — Давно не знакомился со стеснительными девушками. Так ты Настя?

12. Делаем уступку

Д – Тебе повезло, Настя не любит болтать.

М — В таком случае, я согласен даже потанцевать с ней.

13. Все ли препятствия решены

Д – Ну так я пошла, меня муж уже дома ждет

М — Нет проблем, рыжая и молчит – то, о чем я мечтал всю жизнь!

С уважением, директор ООО "КЦ "Русский менеджмент",
 к.т.н. Владимир Токарев
тел. (831) 462-95-93,
тел./факс (831) 466-37-06
 http://www.consultnn.nnov.ru/

Пишите  - consult4@yandex.ru
Присоединиться к нашему сообществу Общение консультантов и руководителей (и владельцев) БИЗНЕСА, где у нас уже более 370 участников.

 


 

 

 
В избранное